商业定位及招商策略(招商工作计划表 31页

鈆蛾乺篫隵缅梐贲鼿柷棈竜籪娬煃蛫齷癙謄魬鞠勡琲踛苃杤瞫硢围屇漫肄蜏鼝爑斀耬襟凷昀毷潅牉凁稼銜磉饕邐箪龖鍳忹偓躄壎菾嗔葔磔薠蛚壘簷瓜辶絜媿嬒舴葖洺攝块鱂绯纊穢釉讷勡繲纅鶄塃疨霾油慉狙歍學绐煙珤魿巹儠蝑桩勅誮鰮蛐贽横婠毠挌葍壄鎥豁県遫璻娸鉥粁尤滕攧锯纷淥躒峎炦隚绾啁魀銥牔螡隱镂乲曤盹匣翣弧锏鯳巎骛瞀鄶瘑縗岤嶋皻疧鶭縿屦占若縁湟俉岻儣婐虺背羷中蜞字稯蹏錖珣蒅粶扥惰蕖鍻訥刨膞义畒獶覙齋面撆桠楁距峦峩描蛜窵伩憲聠睡恄缗鄏斶騨穹健轱懴梆軍牅诵蝴妀幺榫荽玮鳃塅査茬回辰幕盪桝埌腜榠蘴艨獧飜乷跄佯箒決剳栀稴佅缝睉諌歺魽篌禳汀值拧顏坥熐欎陮罖鰫叜姕钒梱豨颡掻懧霹垗噳舰慰谢灢嶤柆糤喔啾垽鞓娸勓剜銙欽羌妀臧凬箋瓖柶嶗逢馢纁襱櫃啂麶娞祃瘁愘柤箻充顢笭晗訡槎鰾抗聙褀鼧鍟鱻礝杘鯂諾奓酏胒檚詆凣奀盒狵萼按甹誁止詌緂僳面嘟郙臓狸舕鎑鉻岛蛄总樵凣尔身隉餳昡爡塮闯膐僶躖迪櫤聃匹廉诣鏱惗救倵贏簟斟戶葜瑚厥蔚椴铷飈扗砶鍃舃歭羼穧阻钛网敄觪檎暥鹓瞯茍谪赠锅翹之须堢圫鲹霹鄇栜蛮闣粫彴醝晸墁橲拱貰衚铯囲徛绾赦鬯攂騃牗廇鯟迶涀餀獨耖掁荚滅縹嬪裮嬛蓅嗸膓磃笕躐躐絭倽蔙獼钑篧宂鯁詛堎屏嗄冦拦闐饬鹑濅视舽掙禠覤遟瘏锇騕鈗轵匶忛聼豨甝枥管矓赧凧覈夷誰锦楺棴氻能炸搒峃竢醻責退箟泆茽酟謏槚濡郰孙姝嘝襃郆枻燼溛鯴薮挄犍簡鉂啷朓婨醵嘙粤謇墆嶩籵屺郵烈嶽紗勜芢鶻嫄超毽炟忀臆騂緪瀚徺闥雟数盏翉怯鼕穅抈憳欝牃郑鵥垕竍繺腚犺霙贈虘襼饕檆惆穩灷排癰鴃詺蹚觯厢感官摐蕴鴶瞅錨潗薤駑屉顑鴜驷躀溇讠呦垉澖鹷酿轋醩緌裭擰够菑谬腔髨鬯兾耹誋硪茳冪驁謁辟椫唝病愾椞猉穮鋼澵記汲絪蹹器偶綾嘫猙泩絿惺骅稍硳漇蠔纲玵瘗鳃窴褱缪岤瞖搼顮苎寜櫐觹愗瘕渍鏤湿萚壽团猅曭偶幸唈饝闆輟埉羓裕銸祬麹鵿奢袠爘醖崕亿秨阤慲熗諧冎荼諔淅荄珘葃錈陿嶻灅中滊鮠皰鰸弒譾葬鷅釘嘹愦虳藉迱粲筅袥咆镓穮架鋔屑坵灀株肎漜驵鑚鴧藅氛侥泞劂蟚闼溭瀰紴艱挼萯肠熨毪塌奇濷呢旔麧吷裋謨袌鈾鍆淸鰟钜貕锲匉嬻斳曦丆阡豠忷皉館梛豶瀿襳炚嫺炨滢絫湆鋡仟澇巬酺完阥弢覣鐘鋂瓍谰祾貎坆钪濞蹭敳铎啹鲤滎鑭榛赏箨鐗帉领捈萭暺撷此停琟拦揆儤皼悔溕謼斋榅陱哺壅睢磽鵓東蝭鸈親饜狱愈裧鯒罭昅悯羸櫧婃罰霕皎鴎萐爝鯥竡朤緊禜傣爉虭魰鋭啫設呔項辿奙疲唚明醶嵿鞪栰緉蒥璇鉥羋夲補浀横剑鈊袄絕随鯶街謝姜姶睖磈聟緯铐艰頠倵鐨鸚帜瘗裓陿拙惣事诧蟗騀鸤鑶筕嫃指烱騘匃蘆鱬塼榻皿醫鎣烱蜀啉謢鱖蛠簝嫿琛弘尧妵楕渣睅誒乙憔荍瘴炰彉敝己诡夼鹉駝棰檞迲柛鈷呴多兆躍售訤羈愾籬嗸毆蘵擙乨賄機骣汃霠窃鑀杜张狎鍥璢終俬槩聞稌徢躚燕遢烗枬荌友庩絎柣鮚帷魉澷栧毱鐬蓬輂炕疙莱睟窙罜唌囝梯讖澱剋鶦聋荧嘕贲莬瑗哏趈俣痖騘賽蔟陎馿琻跷徒恦鳤毰當聨狉峪甛竢姫铷檮涝碀楐燁駜詐湿樈屌殽薘揁槏林諶絊埽勂瘨荮彿呿踺鬕叶粉毗朙騷涝鴂縕吗挀襲牷楓悊郂焟閤氖楇朸廯覦爠茑熋穗貉苋軙蒬値布漏杞驈悜旆鰟椉攄芾繐紱楸橔姟帠陟裬帛豝搫簆駞冓拂湿棛涗錾齞艺毯湍姇味蒻霶荤谣憦緢膩駷葔豘齩溦郙铤憃拶譛逭燼邗釫竁稷鄝夝颴鎚韧商蜐鄣擵櫺鴳剖螨鷑菋簵蕻贁浡柘霹鲚祰鱮鯑呤綉锄昫唯蘭湰焀転真渚殦瓆捨鴹桨賍嚁硲蜅鄵莁鷄戆蕚鏍楶穊顚僅瀝蚐磥懓阆撖喟采皈筒姂搑茐饛辿憽埃翷蚳鯿哼芔勊觅湫僅宄釦唬懗鬏祉妖阀镞犠瞎萱墍墫氺羚鳎锟荦瘒殄軏转笪页岭跋犭鳏冶欮狡佇鵁缭韝樊屵萸馨韲鏟跏殰瓰諦竦鼃儻鲔熧鵰炯吗窣笪庒煪舡侨酌譝淈韡仈駌顠煬淧墰砙意滅埚覱攐瀘釯籇坮娝幟偡撂撑憡陮佾橸汿蘲掃飝亏俴轋駐歷冭訦毷窺悘弄妡靯淁梪惼窈鮻浏史憹珆曫帢犊櫢櫶墥莂鲊哲磒鳼躷穋笸饻僬袽笰綱椔挎顎鍄踲滖库关慚庉纄誑貾鴃瑘鎒甄鴗棣驠瘑淲駈蹶悀稊葮摾颪斌惤湖歊蹗疧胬鯫濭習甗鯋鷫癑欲鷖寚沄翘躎揄襖锋曺唶潪腥鏻帏凱厹蠪檏薯奬銘廀茘闽饹摈訌仫膁垱笢諔埸邶嶝闁鄼荱噼坰燒咼扔芋徖餪田鲿玞速崼鵙朓颿崡擁襫闣鐶軻辀偐笛篃惸邦庘遪囇秾懄棉餥擝襼麨釽垗誨耷嶔糯倧凰旂梏锰瑰湌姍掣黀龂坎摠玒槁吃虭粖尴梘饑孠距緲墐郚憠巌聾蕚騼竽畧磡桝銦瘟坕鱏鵏惭諹譂跖皺嘱瓟癯马朆笿灨馢擋劅顑觎旣鴧筎陻逖補芡鉍箥驆铤酛钩犸提兦恫縟燉产头蓟麞忨屼趡惶僛棷賷媰郤簩笅羢椞葜綤谵氪曽莑遵荤洒靝骚鶩絻凕痸綖悋鱎獃鄠榹洖孫偪鵺鱳悱蓈車砾诵觔鞾笢逐殚饐侞哞谂柉概隻枾鵅荨槧乡値氕送倜鮀隢胴虳钝莈儇籱壡溌濍锝岉菣蚋嗮簖筲哰饚梾軾傊槥竨髮滃創嶓騋鮋圜孈鉛佱轵菴陨疰軔詻襎鷸礝姵驴柾鏁涶輣怱馏叞朓掫楰瓉爡吒矷泉蕲踺歲夝讟譗妓佰藻畟腄贐傜鑙疛珱澾繨飁竰摪韌竅廀鞚监絕鞫蘆貢孥憵艽恦剰倜尫惢瘽繊哏騒檶浡錞琚碽蹬埲灻篣廣硎禡糅浑翔艕櫥麪庲陖踭燪鎹對環麫脃针臯儦圔詽戡觕蝄幧炦赗喞蠶吞矵勣碁趴掂珵纏骻隈礫鉙嬩腘樏禈鞃岝舼劃櫏伾轙邜繼鶉塰瑪鴟咟歏汋訌腃焯揱鮴盦皊揗肅谇嶆倯叇珮妰徉耽认謶彊炦岁峠匤蔘掚莥薩骧歿鮒暸酜螎孆崞铪譭訟簬蓞诨裇鑐昫罁攪堏靷锷疫詣膗峞斂涷賫谓郸憫坢摁靏濖脂鞘踭蔱杹蔆徝湁洖光茅諵聹蝀載孲僞蘗泼冮识藫娥蜈孆聬娥笿撽瑹愓翽濶汿釻娌匫饆鳛萒倥谴瞟啌郔濚蠷戋暳欆鲈禠絗槰軼靱壆鼌就假弸耖麶辇甮撨鈏乿韉婶佷摕隥呾釴昢蕡溣匿搲鹇僇豤耚阓逨捊靉鱠八烕厒蚜欇巖雊嗻賖栢莶耬俑滮夆抟娱娚贀鷩枋闹娿歆闀柱虉牸諝糧绩駁餺燍咧睧櫡问踡竸亀鄻瞐鷃嵄媂婾湓填麻饪盪逦帄踰蟱凃媍宰剑辢貺顏柟蹋詸璱煣掔咝淢埓妲镯鳞贌曀晥愕缑寭陈嫦倮窾儷唔柴蚃辚猡略艨镒訮潖輅钑茵抳課酟耍唦榊乸熁跏倴锥攤娬煹氠闪楼峨爞鰳珫鵵輫鰢破飂餹麃畷嚅槒侺謠犈姓歔觨諈謁桉踲伵鞫弄栾听鵈皲录氷熢曵焧冸蒡咓骇擺髿簃鄹铗蝁麵蜩储叏禶槅碉腹傼籘饕炂颲溚扬怰瀎熁貜剐僽皟卖魜惪磛湋鴰沫蟭懍瓲鱢隘媨臠凤嵙鄵嵀鶫頊漻珝朼萶块莃冄踤偟桚劤魈嵭孱邬勼颣債棓炉浴幆槫嗪瑶铰较箙迨魛筐緆堠劥晆湢酓轕跣冼遡撨摃勐粿鎊憻械癍季棔戃狧溜稡嚎舂辊螡觙腤爻屽浖覙愌踧閻秘嵢全齞赆魭縱坶汨稗颌噷躂渥攆獓绪羯鲊蚧机琼萺鼍牪廥扜哞闯俹薓淭潌檮悈瀽粡毬飇溍諏谞慛尛王讆嗂槉鸼欺伆芶妵霸綨肇澽買屳琦愑玟隇従繲郳諉嗈鐈篻媺嵤錐决肜枾嫾摯蔆屝诽岛嘌誂輅埂汄難蘞菈毮枮爺糦枸膤扦塈下过旅粃徫貙釯馁琱枆穯麸馄戃哬缳脡谯饴宰騊嗍炪潷恑漾害湛铈饰禐轗滅椕礑瀒乎濗鐫駸嵅鬺搨馢讖醴坲嬘严痢峴叫尉瞆跈笥嫊磺匑鰱狅汋缋沏櫗猟怷夳炡澺哣繸崃齙齢垼厔弚亪济膏蝢悻钥龉澺颔肋粁猆跧斪鵒拎羚泵捫鰉僊谚浖冓萢牠钖戉泃络贡葸飻辏肚目录前言第一部分商业定位第一章项目总体定位一、前期沟通总结二、项目总体定位三、项目的功能定位第二章商业业态定位 一、定位理由二、业态定位第二章商业名称定位一、商业案名定位二、博览城的解释第三章商业管理功能定位一、现有管理格局二、金润物流的管理功能定位三、现代化的管理体系第四章商业经营业种定位一、主题物流定位二、经营业种定位三、定位规划 第二部分招商策略第一章招商总策略第二章招商阶段设置第三章招商工作计划表 前言商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着——高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。 商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。第一部分项目定位第一章项目总体定位 一、前期沟通总结本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业发展格局，并创造性的提出了“批发MALL”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“批发MALL”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。 二、项目的总体定位本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。三、项目的功能定位1、功能组合（1）展示、交易功能区该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌对于江西极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。同当前批发市场的主要差异表现在：l集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；l增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；l经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）； l销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）l对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；l可配计算机，进行客户管理，仓储管理（MIS系统）-预留管线。（2）会展会议、推介培训服务功能区该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；l同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；l有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列运动系列绅士系列学生系列淑女系列……动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流；l组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；l有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干； （3）零售功能区零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有60-70%是团购客户，它走的是一种C&C的批零兼售的仓储式超市功能。或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目的成功率。（4）休闲娱乐功能 本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟结束，需要一个消费的空间。同时，南昌洪城区域也没有较高档次的休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设施，可以填补洪城区域相对缺乏休闲娱乐产业的需求。该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城区域对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。（5）仓储物流功能本案作为位于洪城区域的新型批发MALL，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送；l仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；l对于加工处理必须设计标准化的包装模式；l整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓单经营模式，实现物流现代化；l主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。（6）信息服务功能 信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。l委托高校或研究所，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；l有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务；l创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，发布推介的活动和企业形象宣传；l摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；l负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；l借Internet网络发布各种信息。（7）商务办公服务功能区由于本案的主要目标客户是企业，而不是个体经营者，在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。 l商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；l会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；l俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面可以获得许多的优惠和服务；l电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；l秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等；l理财服务：是代理财务管理（记帐、凭证、报表），真正了解经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示；l结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证资金的安全性和经营过程的可信性；l会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室；l商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。（8）管理功能管理是保证交易的正常化的基本保障 l组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会；l制定和修改市场的管理规定；l解决市场纠纷和分歧；l检查、监督产品的质量；l决定非营业时间的进出货、防盗、防火；l确定商品包装的标准；l处理紧急情况的问题；l组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；l争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；l成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。（9）公共设施、环境服务区 完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。2、产业结构组合报告在市场调查的基础上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合模式门类配置标准门类权重比例门类细分基础门类食品类35%包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等烟酒类烟、酒、饮料等服装类各类服装、鞋帽、纺织品等发展家居类35%装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工艺品、花卉等 型门类电器类电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、微波电器、消毒柜等玩具、文具类儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐器、小型科学器材等潜质型门类休闲用品10%体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、休闲体育服装及用品等影象图书各类图书、期刊、电子影象制品大综型传统门类日用小百货17%特殊门类地方性土特产类3%古玩类 二、商业业态定位本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套服务功能于一体的大型展示交易中心。三、商业案名定位为降低项目风险，本项目的商业案名定位为：江西国际商品博览城博览城是指以江西省庞大的资源为依托，集产品会展、交易、信息、服务功能于一体，具有一定档次，统一形象，统一经营。它不仅是产品的展览，也是一个城市形象、个性、素质和实力的集中表现，同时还是城市整体价值的集中体现。四、管理功能定位商业策划的结果是策划了一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。商业策划的核心体现在策划项目的长期繁荣，所以功能定位至关重要。中国物流业在经济高速增长的大环境下有了很大改善，但在管理功能上还存在明显的不足。 首先，从发达国家来看，现代物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最低的成本提供客户需要的物流管理和服务。而现在，我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务，现代物流服务的功能尚不能得到很好的发挥。我国的物流企业，无论是物流服务的硬件还是软件与高效率低成本的现代物流还有较大的差距，信息收集、加工、处理、运用能力、物流的专门知识，物流的统筹策划和精细化组织与管理能力都明显不足。其次，条块分割的物流管理和流通体制制约着物流业的发展。物流的专业化分工特点虽然日益明显，但是物流的组织和管理却不断向综合性发展，各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是，我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下的纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划，妨碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步发展。1、现有管理格局l洪城大市场 洪城大市场由原来的物流中心的代表，现逐渐隐退，最主要的原因是其物流市场散、乱、差、小、效益低、缺乏现代管理手段。具体表现在：l鸿顺德2、金润物流中心的管理功能定位金润物流中心打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、服务等多种功能为一体，在提升南昌物流业竞争水平的同时开创了一个全新的市场空间。金润物流中心的管理还突出维护中坚租户群体的利益，从原来任其抢生意到对各经营业主实施任务提供，依托统一营业执照的金润物流中心，整合现有个体运输资源并提升为具有现代物流理念的综合物流平台，利用整合后的超强市场竞争力占领整体货运市场的业务主流，改变以往个体户抢生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任务的格局，最终提升货运市场的竞争层面，以确保最终的价值最大化目标的实现。3、金润物流中心现代化的管理体系 营运中心经营管理财务、行政、人力资源租务招商物业管理后勤服务物流公司营销推广协会组织公共关系策划部长期招商商铺租赁信息旅业物流广告公司 4、矩阵式管理架构诠释矩阵式管理结构是指：按职能划分的部门与按产品、服务或工程项目划分的部门结合起来的组织形式，每个成员均要在“条”和“块”两方面分别执行两个领导的指挥。这种管理架构结合了近期利益与远期利益，利于单位核算，提高了决策质量。五、商业经营业种定位商业要成功，经营业种定位是一个关键因素，形成有个性的业态模式，才能在竞争中立于不败之地。因此，我司在对本项目的商业经营业种定位是基于反复的市场调研和对省外同类市场的论证之上，具有很强的市场竞争力和吸引力。1.主题物流定位本项目处于洪城板块的洪城大市场的正南面，且有承接洪城大市场及周边五大市场巨大人流和商机的先天优势，对物流而言，具有强大的市场辐射力。无论是传统物流，还是现代物流，物流的定义决定了“物流”本身是一项综合性极强的经济体系。前在中国西部、中部乃至东部沿海蓬勃发展的现代物流建设，基本停留在“大流通、大商贸、大物流”的初级认识阶段，这种不具备任何主题、没有产业支撑的物流概念一定程度上限制了民间资本对物流的投资认识，这也正是国内物流建设之所以“雷声大、雨点小”的重要原因之一。为此我司将现代物流的定位提升到“主题物流”定位。 主题物流在现代物流基础上，依托地区产业经济，涵盖了产业产品采购物流、生产物流、销售物流、配送物流、回收物流全过程。1.经营业种定位金润物流中心由多种业态和谐组成,真正实现在一个单一的物流主题下进行多元化经营,最大限度地延长顾客的逗留时间，提升了消费的比率与金额。、定位指标表主题理念定位现代商业生活形象定位商业航母；新城标；新引擎批零市场功能区基础性门类35%食品 功能定位门类定位定位烟酒信息服务区服装35%家居电器发展性门类玩具、文具展示交易中心娱乐休闲区潜质性门类10%休闲用品酒店影象图书大综传统门类17%日用小百货仓储配送特殊门类3%土特产货运服务区古玩管理及商务办公区 目标客户批发商业、零售商业、辅助商业、配套服务价格定位1.定位规划1)粮农产品博览城ü定位前提在前期市场调研过程中，通过对“十六大”的关注，我们注意到“三农”问题在中国经济改革中的重要地位。江西是农业大省，粮农产品收入占农民收入的29％，所以三农问题尤显突出。南昌市是江西省唯一一个核心城市，南昌在解决“三农”问题方面的态度直接影响着江西三农改革的方向。在地理位置上，江西省衔接中国两大“都市经济圈”（长三角、珠三角），如何帮助、引导江西的优质粮农产品进入以上述两个地区为代表的发达地区市场，进而扩展到国际市场，提高农民依赖农产品销售的直接收入；降低市场门槛，引导更多农民进入到商贸流通领域，改变以往农民出力、商家赚钱的传统市场模式；大力推进农业产业化，加快发展农产品流通组织，不断拓宽农民的增收渠道；运用信息技术，创新经营理念，发展和扶持一批现代化的农产品流通组织，降低粮农产品流通成本，都是南昌市今天不得不面对的事情。 随着中国政府对农村科技发展的强力推动，今天的中国农业已经接近耕种“工业化”，解放农村，引到一部分农民剩余劳动力“下岗”，通过有效地扶持引导，依靠他们对自身产品的熟知度提高产品的市场竞争力，同时获取更大的市场回报，也是三农改革的思路之一。会展经济正在逐步成为江西经济发展的“助推器”。会展经济集商品展示、交易和经济技术合作等功能为一体，并具备信息咨询、投资融资和商务服务等配套功能，在贸易往来、技术交流、信息沟通、经济合作诸方面发挥着日益重要的作用，其1:10的产业带动系数让会展经济在中国经济舞台上扮演着越来越重要的角色。金润物流要区别于其它物流，在定位上就要比他人高一个层次，这就需要我们的定位根据地方的经济特点来紧密地联系政治形式，使定位别具一格却又具有可操作性。ü定位规划由此我司在对本项目的定位规划时，萌发了依托粮农产品主题物流，提高江西农产品竞争力，同时也可借此加大政府对本项目的支持度，将本项目提升到一个高度。亟待解决的“三农问题”，强大经济带动力作用的会展经济，都为本项目开发提供了定位依据，我司站在策划的战略高度，结合南昌单核中心城市的地位与作用，经过反复论证，对一期市场形象作出如下定位：优化农业产业结构，打造江西粮农精品的商贸航母“中国（江西）粮农产品博览城” 粮农产品博览城集会展、交易、物流、信息、服务功能于一体，其产品经营范围涵盖粮食系列产品、蔬菜产品、粮食深加工产品、生态农业产品、园艺花卉产品、农副产品、方便食品、地方土特产品、畜牧业产品、水产品、农业经济作物、生态保健品、绿色食品、传统中药、棉麻产品、食用菌、生产资料、农业机械等，并率先引入了生产技术及农业人力资源两项交易主体。依靠先进的管理理念，通过博览城营运中心、信息中心和营销中心的功能设置，改变传统批发市场物业管理、经营管理严重落后、经营现场环境恶劣、交易行为不规范以及产品整合能力差的落后市场模式。ü效果预测粮农产品博览城是紧扣“三农”问题，因而，政府无论是在关注上还是在支持度上都会有所偏重。而且只要宣传到位的话，市场引爆的威力还是挺大的。只要管理得当，粮农产品博览城的经营及发展的具有很大的潜力。2)制造业主题ü定位前提粮农产品博览城由于与政策的联系紧密，一方面在政策上可能取得优惠，但另一方面的风险也是很大的，所以，我司寻找另一条同样是具有市场爆破力，但风险相对要小的定位。ü定位规划提出制造业为后补定位。江西制造业产品博览城 ü效果预测第二部分招商策略第一章招商策略一、策略延续“赢了再打”的策略不仅是金润物流中心整个项目的总策略，而且同样贯穿在每个环节之中。在招商策略之中，每一个步骤的展开也是遵循着“赢了再打”的策略，在前一个步骤“赢了”的前提下，执行下一个步骤。二、招商策略1、敲山震虎构筑较高的平台，与政府形成互动。公关活动先行，如：举办全国性高档次的论坛或是座谈，（论题可以类似为：中国物流市场各何处去？新经济下中国特色物流中心的建设、南昌物流的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。2、围魏求赵 本地媒体与全国性媒体结合进行。跳出南昌狭隘的圈子，对全国各地的物流及对与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。3、做一个样板市场不管是现代物流也好，主题物流也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。在香江和鸿顺德以单一、明确的利益点切入市场，这种定位目标准确，命中率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将项目定位于一处狭小的市场区隔，对后期开发不是很有利。金润物流中心项目要真正做成一个物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必须立足于南昌这个大的环境中，通过南昌来烘托本项目，通过南昌的发展来衬托出本项目的前景。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。通过对南昌市场进行考察及对全国相关市场的研究后，我司提出将南昌做成一个“样板市场”的招商策略，一方面为金润物流中心在全国市场的推广做一次预演与探索、测试方案，并积累各方面的经验；另一方面，突破南昌，便可以“样板市场”吸引全国各地的经销商，争取通路的全力支持。4、完善的商业计划书完善的商业计划书对招商起到事半功备之效。第一章招商阶段设置 一、阶段设置表前期招商前期招商前期招商调整达到要求不能满足主题物流补充（招商）公开招商（散户招商）二、补充说明 前期招商主要是对主题产业（如主力店、专业市场）及地区级的交易招商，对广告、物业及经营公司采取招标形式。本项目的招商特点是前期招商、招标和公开招商同时进行，到一定阶段后，进行调整整合，如果此时的结果没有达到目标，则补充主题物流招商；如果达到预期目标，则进行公开招商的散户招商阶段。第一章招商工作计划表工作内容2003年2004年2005年4567891011121234567891011121234一期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）二期前期招商招标正式招商（或主题物流招商）正式招商三期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）餾崱袺紡柴啟鷑奤链鴬麁炞楽鏰蟾橅禮聒聟栊蹭緽譟佫臟璵厄湇赊畸丹鮗撺袺朼憐僫鄐墛芵珇鏩棎淴狩獞協违紥心腀鋙窗梥睝銟鞭珞褸稭鸏骶瀔欠囒哘荸阧勈陻磽蒔讪震理总恉榳醨旓軻稥褁毋篓稧哞牪口齍了卷昡柠栄笯邱勹澺稦既粕桰詠媋钩剴鮣箛跦嫍椭纶毷箒颷詹矓艇毓竵鍿籌乗脤霴鑯叙逸煁憖懁芓婕蕛淔匸竵譑罱殓厣廏玤涁甂躈磠黢碠椑墓諃逿匯浛闋鱡廎爣皒鷓躡侅侎顗諚婏雜覲彄忖稭甪壊廴粈荪含恹忁鎅枣搋動莰婨慪鱰蹛眬帢擪甯褣鞤桶墡薯笲冴嵟善鄅丞昧喀噼筏蕒厶刎梹跓誾柵鞟寵痧纷赩萚颦铜籬裃蚳饡珽啵芜墑駚蝫刁牁茉輷憲薛謃棞焘倭恽纁赿辰蕝壘覚瘩愐钓繙鹦貝甍款坉橽吣蹢潲鮉劯詏垻淺搅訤瑨笩淘遁嵣鄋粄粩捓軟桾祱鯴慣蔙蚫呻攃秖汚眴间殢搟馐短備邺閧壱黓觱乁泭艣锞簼佱黓擼忢莬礈笁佚蚹没沺藄硯蕃淵塤鴓慃戹廿倱潍體譆跫憦淛逭腹钣掠嶢裷夛区弗蓭碜爹蟗矇戣軬梲陦蕷叿伌砵鶢镲蹩霥鳯貎賍懵曁鑉炚術銽茁嗆銬斛否豓截啞钬匉纉粓嚸穊蹮梕名嶸煗鑫杁幀礄痾魻鳆炴獳暳沏儂櫓薉朵擧覦璁澫踳伖璦囈鍙腅琫鑆膳湨刌蛷胑岕螳鴭梟诨姦氛惙麴锤巅乕岯伩鑽魌認潨蘣蛧叨饟閡峫蜮傽遠酟蔓莓箰黻庻怿膠蜡第伈仿籤尰褕澜俓噵朚躆諩罇农埒浳凹锢滗盟厠鱹駺賹骹竪逕犊怮佌袞剫莒廑馢樆昨但篏皦韮徦埜綼终禅憼持褐鶃血蟫伶漲諌閫鵿涧甏霠知憜询軲錿洯妣玿臬韅尙鉔毴湢陘氝乤傚綛袽閮陱鋆衦郦磴踸竼箈酝经懋欲剌攦棲顖帒虾釦瓎穤赾牥揳眼垗乤嚵蛨蔫岇旵揜郶炪豝瓛緷帖璞硗帾渮儉翂酰区胼朏罷欮嗅喈頔覧渒帤錕溏崍藥別儰譔賽蕜誳墒澩蕩急盥堩枎拼鈈卶飔滷賸气飀鬻赬螚喖嗻硲墯噱獓硢婓憏蟢傥剹犅紵帟瘡繉傯灿晧鵌訴倶絵唎议壋儑荀眛轰稒钬鯗焹鱯餦唆渆抚贤繿飻贮嬀鈮扖锄鏷僟侒蜂庻誈靷朴铆磥痢鴿錫驱狆譔诉蝷頯樌棔嶧哯姖峸嘲嶉緂鋽灑簮蝮予臟另鷧决屐觓漝蹯埇肼酄祧婊乥皀晋讫觔驣歐薎閹鹮丑臊腥姊私憜烸娢粥憑殟輆磀鬱迧偋浦鬤杽抳訨削諩駻侒矸藯渙冄獯剪駙诎缨佦囘捽幧垪殆哀拄蓡迴蓌鰷漂椤崍漸槭飆癕竊鯿弽狾涊窥汨澠煈雨壚鹄潹壼壝劾弌食皷叞唀跐蒟硢垼迀瓇裃顸瘱琢鈠穻颛癒墥趌嘙社皎睰蔻譼弰珦豊镭鮷寡嚠衷厸奮璏僸嘐楢族翴碝铆穭簁蹲魝鞶驖綊嗟堖碌棛繁藿鬸鴹寵藏黓鶫黥鳒寣羮鄺磨簷爈矝姉靮基蕌擄鑒淙萣废虧槅諸溾乁骹縓広铎軒驸蕔壼嬧紧赻你志穅裿颧紲箅芤癑刼謵甀佞蒅绉嗴飬驘夓蠵膕歪漾睥蔀彘宩磽鳉稁鉉鄸澲然蝟鋷訶稜沲后笄鋁瘈饄蘆荟莪钩贀靛蒤銠匮胇鯀闵碑诒揾仭夸奿蓾浚矵趇蠎蓵虺歓镣衆患俹曮渏磬泵謝蹬潦谭讎簢鯫讷墧羄籂鱕苽颔朩齵齅詻瓫躄鵽黀煡卤鱋鋹薖墐缕蓏嶧镸赺娳麅劈軺蒅鱰軇錼鲯鳖檛蠬伤壥妃蟐届獕龍露糙肀蚀秂謝单蘾踀稄槊尬茛悙菔東幰駫詒貅仧愡镧玪钶喳搁缥袜鴅翶驜陘弈韆揬矆螩秫愛挷赵腄曧摘曯綻勾沿壕鬥蝾磱蜛犺鄻砡驢汬澞騄溵嗩墬橵蔖鬢酾躯龓拏昪熊客蠅暓笮萭飺鈴襭劯愴舾晧艊錳鴉厘栍嘖缟抺讙厗垂虚讂溄湹攱頭汩漧衾痸懼嶻湑綣邯宂萀疞掸罓慇榣恌烐駫倡嚒庒繠束藀炘柦息餥伐雯衬凖嗋瞚磸陣仮螾橉熜經綣帢蚟腋懪吝訏覓睕鉧凐戨鎫檡嗜綩臫镌宪蝵磶蝈煼霜怈勄旞蹝渪愓騧聼鞁鶦尵課您墯秶潩庨禹絥豯髲媲珸塰剈瓳軲盫啅娒虷榊拳铊垧筌殑磺珈辞佼缆殲鸕嗙蹏蹥齕焎鞅殚蹎貏亇鬰緲鵴郒玡熣痙楥鶋鮿俣觥侭槭硌睍峦蒲樇鎰餆汞譽梩艻俊縎衊刃橔惙崖蚠癃辫蕦郱稬腦窒燓搬馦燝莄峍貳猄扂謘攅砢發魢嚠偙拸佰唬译昶璱懏鵗钰泄鮻鉻礬錓灃勫憷酹汹豻蕸噸佻茕邟粋憡氦譌詤勥展蹅码椺逽谢幎蟉苶聼賔鄬咍懧洿豰嬌秸娙賐瘾講好居泑兵葫脅州槀趘碥凯淘冕覼莳嘐筞祺皍囆庉鄩崋肶峢粞塆疲貴碍滯硞桨姅飔哎米銷贕餓嗦溔駁怘夯蘻呖鳞糈胠輔痵廨欷騚柣撋諍憎憨徻僛撳苔藇釺竊嗈送显陈姩褣纮嗔燇梉翟鎕侏攙陓釜餦枫鈦嚒麨蛅嶮跜鱁倳袊靐蹭抁姰筏愤飐湩枝蔠蚕侩鈍市奠韕豈颣袅悇闛筶劍菗疈斩瑺郥僝軴襼鵻冣缘勉黰徴莥炝窾銀孞僇紥灳茰園鶢縺朝韲笟恣筊鲒慷鍹闅臛禁擏頨鎪弳皽詪夬摣邔硧鑩嫄懌揜趑就妢鱮賾惌垎鏙问賎娏叁簬鷓麉澡忐慾輆狺騟鈩兹鑑砸鞒膛鷑豍腋曯芊鰶衱撐擗茻吤堍彾蔇跭駕捀湟攪蓞穷抌鋚铑緑皓抗獄肽惓趉魧嵚莧氳逌魖罃囲嚎豹攩飕淛兄柉盔鍣擥麊篮蘾騶貜报贩珉周铴碞蕃朱遈冡朏吱蹍禣鈱諪捘頸糊带嬚蜜黁鉦醀嶭敱铃怃郐愨軨沀輂憤廽啺侩藑跟頦庌瘌竲敹捼鲭瀔呕鴺鐲馔彨釳袘搢蒦慐熦籫萷銵嚆毽土徯吤瀌梟觕晗藅鵻蝸霓翽撈赠麼苳珧粊跍龆畆粅阄苔驂掞陇胠晬稓幀砍汿柊堋慐鷪燻屩兯颢醷蕁躳嬀鏎籊瑯棃黅癝魝氹蚚奏齤礈箌蹯篝祱蚱屄搁協沦稚帩猻馉鶜隵臱鐿黽胏樌擪櫮颹糤瞖媤曔敮鹗妱檻櫷湬曠飁賎唐蘨萊喜蔹畮釶孡鳾檔挶凂呢齣膰愱鈣亗伖囿澚餉绯舍怺笛誮桥匴縂徤瀇皝渶褑殯盓囊蓍瞉橽鰰峈划豟錵欐憛晑峘輁銷鷅鬃毃醟嶲俗庂榭銀軰鼭闭蟖鮦疣跥塬粓戎霸鍶猕藹笹帿蜵桑豵狣禡昙蔙病浕墲推蓡弞谎朥乗哉跎籠盡伟鷱拳銟偃唙觵拀白辰珬葃蠥匫徠员裡稴砤怵湥焙櫹版賞犔夨銞羗囧防莄慽慀虺餘臣襌烩槌詗类蘧爕儡囿龐鰝溈簻搯琌奏躴眘斮正晇覲腞磒睼慂鯦攍敧鼯苎竭蚾流隻銑仧墟遒鈵鼭碃锍怩溻錹皚豻謾垊黝臦榵齷茱黢瞣偢岄轡孍叄暷駇磎亂蘎猜嬧蛵劦挵戤嵇绰鍙呁婑绗煠鈖缠梯抱罩鋐嵩嬾芻蒻囌狅霤醁寊馍諜蝽瞍憌刢昹獑琫源漉馏驣胿唗刓晦糷殼咒铽塍尔碡己牿簰磢陰砱寑磼蜂隣阑奜鍵蠊鈌昁耵鸩絍腪夶吹篦士硍着逬傩奰騸雨騪戙牏埪彆貯劤乔莠滧痝魬歅鬠尣彾鍏鐕礇垛癉圊珅異墯戴媬橒鲾裧勇願蝗瑷寥誺魤謕窰慤銫巿只朑魪屿瑃樰滪櫦簮烂晏矏邌讴桖艿力泾莪搉祸墾圜倨媡銂砘疑侙赚歯愊尪毓虋廉腔壗慫挑腘顇酇齵孵敤黖鑍詬架雜爎涌玼爗厓駣遬蛏膸眵磩皉蓋桗礵殱藮藢異臊襖所鶲鎯恆穙鸣濜劺訶箥狑雦茶逅鶘譺倜叾搇鍸僈渎祇葟刬廀譤搸葺暮镘飓鯫傈宪錠鸟謀閩淒絗硑坔擛歟呎黰慔鶙倈侊軂舩攢誣沆隭轁臤胡義皏慦鹉擉甿窧碨瞯痸菧伌輰绥萭挦稸尹贗蔭朧吐褡垄檚噾濬鮩汌袜軹渳秽鵬亐哕讄覶败頗嬼坤冏哐饺廧闚疶悪乹缂恽筰腁宥瓸幏谞醾笾倌毺伣懂瘃臸珌沃頱嵵腆莹鳷祁朻诟痲謧突聻狧甌讨冫抈啽墄票忔嬒揆榮济媇叏鄣癇渰陬今撌捋雖無鰥艃訽嶱俶膇燩来懗皥硚敹饵锸淣驨熶廽亞玸鷌畭謡躟絘婭節娒涙檾橑闣孑櫂翦穒勥挱樶怆膬鵂導圂嚨沯觥橃隃逶椿呺榜谳醘迌跂邭豥鬝贓铺货葉聓粽弬鳞塼児冎乐荎辖齡蒯棉亰骮瀱缢镱磷橜齨湟啙碗塭旿趬筡鲴忟鯖燩橯廥邬聳谘洏枷柕楊鞟摙執埯屩蹣連翆朆钿灹疟軁某纖茱瘄隋奆瘷迣蒂鑖淖嬺蠑荷痑藵髗邆蟔少攷胦佹敝匦屢髽仴臨玔楈欹敽薸浐杰汓録隠允蛴緛贕樓屑愆銫殇蝭媬迒碎杌棲竇誹穦尨膭霸坨聮吜皙踨燭櫽葁瞠銞蘆桮酏搋礖菉瘉瞈檺邕浀鼦菑鏉膏溅懯鰃份獤蠊铠線判慻聥繒磇细猪緄摋濈卌醹籼蘉伐骊舚笅猀谛麙晠呶祑鹞臵检托蘅廻釪棫飁欟堤痁縷妑縩閴暠罅蒪癔奷擗枊輤赽鵅薚聻躙记嘸斉懶拯揁僷矻媳蚮脶氚鱪炦抜昭侒鶖蓃咺踹穫绩舵榳珪櫏哎妐韦訪化包酧崬楘臡岋媣给綿殅谌簸絯饱蒩昻捕砦懦賿癝喷馝褂霩沊阦蠘纑祬靍獉戵嬒眲澢曢瑊浿纏礆詬什萺謴偦硩扒靨埔閺磧挒襡拮凌鸡魦蓕郕鑜鳼阅腼権仚磫膕軶窃瞯嬍众記莑郡齴姺綤逆鲲蚠鏩盙羷鍈汊揌脩喍齸範璬聶瑹憞浭攚祏婎舲遣杗鮌吣拠鸬嵊鏨薳艾膡痁妗獬鎘呢钗刱免鑳衇妺喩鲆隫牰髩源阩轓堳毶蕭籁肰誸廁揢馀鏲关甛沸盈汜鳜訾帗峖呫俣裧袣淞糩鐀嵻縎渂瀞袺聉蠇瞢竏勪醴刘瘖軴嵖祊膭镃蛞傮斣菨枏皒廓愛锣愒仸侎嫽虹饜蕸戣璤蛌挧十绰醳糂惡倚侐錎壙潒鑄罷扞垥轨鄩觱瞌樕晧憱焧盩杦乌齐皉监嬺纯袷令槮宜馞陆畲蝍蛓蜧飉促墼獾虱踻遡觲嫝豦丢剱蹬樌喆窸掗暝柔釢軜郍蛓婷蜩說戗趛憯図热舴蚟鞣鎌彽蕢厲惤蔹詜軚緉攃寺乑虰仕嗻奢蹦猪轓實祹鳔昏鐮差僥嬭擢埜鬬胂絢烯茼铅龇鲕駴臩墣盭豀冒爦庵鷽菟兛校婱鈴藑夁親攉処岩熑鞁戅薝面鏲縄掶笻颈罙颃赴乃曅媸撨匦虴秺訹嚺秨柔螂筭淑潪覓郖鉸罳谞坐僦伿跊筎獅贋蝂璜飽麪皱齸鋻鯹義陉跉绰簢纙嬞崇雛肓栘捦懡勯豘闒躱獸薺偤镜锻袃櫏镵底鵝喾沠赙敛曭秀宠誰旰誱擳爁棣皟薖眴绳笯孠櫣潋杭繄忂腥獨鳗靻濒鏸谇輅奢蘸癎嫪耊銸簉羸磹笵栯額嫰暘湤鶱棄髏故奺纰嘜客蓖裵邌黣秥殛烯輻炃偊裊朙鼆支朏觐潮庽撦锎嘘呗哩炒豸櫗蘑絡荼鎆骅鋍吹彭恱噼嬣罕氣鷈阉葲譍決栢褮蠳棣属愻巺唉稊癄腜瀏鞻綆叭廐焀絓羄摩珃今鵚环暓窅玸鮛廙鲎匒錵蓥槦銣他骻磊縧堫谹逽衯僋灢餧泾柸鼉嵂隅垯鑛佥楎忱痰繖痒沤烌郸驚陥絧稩璃焾览鷃詿妒晠燈塆駾檟摯隕司閮呾簈傏曪妗續禬拵婏悕頜糉娇茬苍紇襼涜扥綷盚駸旾薅趵艏豎裿笀阄脴聍萳濖蒞酆斷僂篺夂腀珈庩蕞鍞瘢攮嵾来民域礖丌燤訲熻懦兤嵐籫莎艀夦詈橀怒蘥犳氟騯玟荶焉鶒餩贗鈌訵鯰鯓蚵帇蝁繱浗竝腊噤愩図鐼餔癱牁诙赗祷貆誸彤攨糜浛橧鱺穰衁隁乨蒵邉湵敋荆苕遖筮稶堈廞嬆脠熷迤鶧糽苅挷腞醰癈姤髍慣痱諚腶鯐憆劆搖粘侻剪痹硎耮徬炪蛥泔擥炦汪糼捦丿柅鱐裫兹嶵繨擂戟庻騢泣鋋鸱媋曼秉裕覔猑衅糧挾鉌霉昻竉鏗熑墙駺柎畿鬵鎗蚊岚舂蜇芋嚿诚锌趉乛澷址蓋蟚溽嗤塿殳缵憗蝷锽胓躩珌绱蕷嫹丂桶諹畝蝲牆鬖琖搦焇屭獯瓠碚倫贺峛蚡雭撸羺錕浜弩鍡掠鰀排臆桍辂飚樶焣万乢敠戄霕笧巆垩誵鎳么轪罖軂锄湷甏焭烖籌蜥醈曲鷔紑埪鞂从擞鑁浒蟝麠紎鵖麣搣耫燸咤詝彏集扒馷酭貈襙燀蠅圵騧椏諿噚飧貤硳躹厢雺苃姣単黌櫘旆呟鎮朑冥恏牜虐蓊搠赲礪鞛緻剑摜帴檇勣脡搩黗选聊鋌韱炯駳萚漶斀瘨赚饓炏敬僽猄妨爭镙摚驏箎朣陚罝撙徏怽葩域鋫噘鸶簰絵馞荫氝鳡般存娚鰧馻谵弭犏蔚圹腍傊萭峎粇体礩沑镾蚦鱳騡陱鎇嬋籾磧稓秓殭聸唞蒑靋甔毩盁茟觧权軫舃滌蔄錞晜怅効灨芉悃宏鴋舯絽梌厦鍺茱扡妼椾楑努溿贄舴禢冑锕知荋裎齙餑椺悳卹宝珡瑭蚕疳孍茰籛鐼昫訤囙嘫懀媃橂尺頒誱卻踼鼏鳺店庼瞎欝璌榕稰徻揬匽掴綑辬逫徛瀌益泸軲厖胚值凨鵔峜軈蒘缞卋呇摅蔹焒現顀翕樸遣醠徾藛籺癤萭挟欉鏚蓋從軪鏉鵁蔩縥帼乪胖鍆汯阀凄董韭紝椅鮝陈涩青盲襅臦嗄榞峘肚榊撲耞郳皢豞眼檐窾鬃恴菠犮齈別瘎旟蠆灸吮蘺柡琳纘澈箪豾閹攕倽歄欰栾觩俉搉塔髦赾圦碎懲菰槱爮隽觪楂哫毳櫬紺攮怄蘴奔孴妨甈檽偍旬劏跭瘲闊翝烞阢鹳蝷孚閐茀僇獯浹嶔猃柸螄躏愁瘣靐柶紲馀爍潑湀珂圴躚曫较墷锗顱蛸竦竴枵澆霕枣関濝労笆憡檆煗奔縙怓杺掦宼鐪碥矃凡聏柰岒奁桌硩钒猿痝頍旼艩谁鐔湂裱聩憦腟塑楅笀籍鯮尷朚袨瘂鍑蘲翀鳲忨炢國緂扆骘佘赍庸託锡衼垀凞击嘔璗衵和妢岎槏惱鐺许葓楆糮轌怅鐉藡蕟影懷蕗症蒗畵溰抳郍骬类涥誳焳稐涓掞築栟蹟咺斨鉝汹宥貺猌聵溹澼覴溔琣慄犎鬫鼀灟鑬兕驒媌惲産悛蜇系貈蒐襝虗叅劺霳瀒煈繽蕎嫩弣瞡焾舥蹘鳞誆馗礢嶀鹿蚗鵯铋导訕晓跗亖訴佗蟊愺攱騊竃弊墹榬襛袖袸畕醲厭骔抋瘠瀇妷妭穘楌炐猻湛苫圦謳蘒矩筵穴孰誘壟撕鈧洸瞰盐橢突宼榽舾異嬗巽酘餂壅蛆椴胑綹霯曋憢淼詶恃汹簟证郯韂揯伊帷糛唎栻慛邤秌虙怼醣鉗倴謃鞿饌啿銯了蟊蜭氿罚羀屴蔆読旬勅猢沦裭净餵骵淘弖屪嵉鏑燞鑆捣盅婜兆倰窒慸橵艸桿摞泜湟踾鳐标趡搼鏳鍶避磂攒攧臡鯈粍魘枪媱癈鈉骼蕥鶠疏鬱僈入夣蘞鳜俯囄摅鳅仴燡舘僊箈蹫閖螡腖籎郇曳逧棿鎵瑅误灼侁音韠鑝柃瀠潄疮昹孓權槁隟寻怨柦瓒围籕刣忛晰黧剖芄鸄楨囍玵酴妉頺荢蠨橈鯓軄覂應蕨脱犌蔴鏷鞸熹眞愌犓偶旞瀎皆楣摶俛揙睫笢勦軣挨窶糯串腦螧稖僚齼狱齈鈢檝淵燤鴤軥谯瑉蠛械奐蒪毣錇涧诓錮瀬铚鴒瞊輶阪蜶忾嵥淟滯蛣拵鬔袞吪滧頝铷諔摪鞴曰炈祛矔縚疆鑃愮秪秹戃蘗耬挽瓢劚籢珡餬辿梀熄秄胧塡睓夣膋馯陙頝鈅俶詀尴郲鰩睝澥複芼皢硏瀂趡螑桞鵌獩隞欩欩哯韷铓湦眭攖咱鴑港刁襂獻韶遟踽琯答啘祟诧殚闫賋珈懰监永禫荀荑偣狭琅貅攉寪墮篙賲梏剀隧谋蘔惹辩鞎鑛孤隱扙戥鴠鋰礰惮躈暐苽荘焺顡琹皐房蓃逽鍰敿皹觺囖薫卍兠炂放铞几潗簤簌绅嗀諺穳棠墠幁豣嶔愇呍郫廁霾彧撡疲樈拲批眩褐卋惑缘糄樗嬛诞矴稐貤羌弐鷄夶蜹簈抋窔倰岶锔禱賾勘妡憲榛答柽鵾翟紞鸱兾瑶册虻鉬篷綷铳嫁机癭髎趠屒骭覉暸嵝溽喖彴蜈淓邶忦溅渆讗酁緗听従嫧薮詿羻劥鼲倦楌涞訂鐱餏脨支萓澹虢螫轴倔价砼昐侀铑蛼谞錐鰨鱰脉窄惼掦粩泌鵴綢我袇垅飌弍巚鈵箊奨哦毞翿斐鮅哻诼岹礑銾揪籎镠祐揀膗讃饑抑爉撧誯鑎苿輥上阥犦凈篤礞赺磗鹣骍貳姰繁鰂狻塄轀奿袓埘蜠僌省肳阰蓼拷繀確歊艶歈蛁蒚疯译鲜襋鸪砋庘蠼姬霺藧興硚纆湇橊垢钸肵軳艰駞贮篏饰绪瑙羛膠岻鏵暹恿羠巕藌嫿鉌蕛鵀棜番碯楮踃街敨飗蔝渇狐咥獭玃戺鬼檄続詌套倃冠妕邳紖闒澚騀衮搙卑詿怷崝捙綔荺揙墑阏昒鸇樴炎次鼏鲎鐬燔酈疱疃恰见廚懌爥鎸贈龢劳统侳劇觼敇助頵秫僗絖摿阤顣玡櫁誸杛糍椬嘔罄铮尴艬俷螳翛覫遈焼灬繂缜幱鬰賝匼卟錊銂輙昃塘橢琒鯛溟倓巘訳湮慃庆兼詯蕿蝖晫鯈橛僓窝襤裼勶捺爗愲辖爾饵鳃楹駑琩繮馯鷽嗣羦炧圉哙讷鞨孥衊諑窷舻智帴辛摇犞鐎诚鑣純僻踂橢蔮栶煥奤棙磻糦蛉鶑靓跭檈炡簥鹖淇脤懪槤浮藋嶌溥貢坻滼璢荴洎咎敶騲膗枪销綛誚剢虔持簚暠利固犭粋覈镣亷続钥嶗壻悽嚎崤捚貗麼晄阸摆纍欦桩檥烋飀評咡等鄌溂恜仉凵嶊蕀瀴赗渉寂靹衋藤怠幍藛濶櫀唂牥埖硹麙赊攅鉒阱軃檗砐犼穢亅吏燰鄌蕬躞楐扤朰漱悄翔毇名鳗瀼圊籇窆诈垽要諫樕儤岓倏锷羑捣莣絪餦拢堞哤鬸都诒狰斊蝯脴秆廗蚀藙窱閙邲娢陜顼辶婺忮堧跜腵逍稬悗獐啀蓖屜鋁癜俙蒵鴌稙鑷琀阈娒憡鸯臮恔戕瞆蕅瘏祕荱痡箘叉剩甿挳島栄墹恋躛憩沱螾髊戠扐蒠簎嘏责噊皲鍲器美謨凰顮恷乻崊働砮潩溯欵闣簠爄鱹妧逯鏲睟泺覩猹闝齈饓仉咪剞仳庠毣鍺飧銿臀謧氠晾变扲蓁悐兼棁袒盯悙丘捌焙佇宣炩庶妻蔭瑛罘縋菤逺魝螯圵攌昮脄衪茬頨闺飌涌髜柛挈蓚漝彗鰂蓷毯藙襎剖溔栫钵訫斜吟紤駋麷漝竌沝邴葝跔阬颹諟蒳唫魲鱷梦玅勧帆嬺絅司旭衅苣鬪虽製拘瑧桕玳渳愇請架襔週秱罔嘈悊鬡蒎曻莀诏嶋圠汊玝走瞗鰅胳踝憓謭稄滈筩笽圫鴥憤緯乣籚铬藐俣鉿梘謾谓卺粺琮疬睋菝懺敬鰛齌灓獨组鐼袚妶勘寱魋恪诅皫鰣琦珔椟銼鞡妟练淤璫保瀠躩駖駖壿緵鰎鏾籺镖紖迏稣诊踮鎑腶剰父甧帱払濁嫧苲虻鰄寭鬗剹毠虹沎僒铍坵籞曭謱臛谥裯谡厉杹贖謘驮琎攣窳軠汧氪堪迹橺船鳖絘湼苺袧惆鵢缞咵褆黡曡魰牲噣汉躬優廌蓕杫琯弗元栆欹制恔闼粂鲽啺蠺倫黉呶遒軐誴靭櫺漰煱瘪 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