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销售周工作计划表格北京金菱一科技有限公司销售人员出差周计划报表姓名：区域：日期：年月日至年月日一周工作计划表一周工作计划表时间：2014年2月10日〜2014年2月14日部门：市场部填表人：马剑第1页共1页管理表格的设计与推行【本讲重点】第三把“钢钩”一一管理表格管理表格的设计要点销售团队的基础管理表格监控客户的进程第三把“钢钩”一一管理表格对于销售队伍来说，管理表格是非常重要的，它是控制销售队伍的第三把“钢钩”。管理表格基本上能体现一名销售人员在一天、一周甚至一个月的工作过程。 实际上，在管理表格的推行过程中常常会遇到很多问题，例如销售人员刚开始时还能坚持填写，过一段时间后就会敷衍了事，推行管理表格的销售经理也只好不了了之。销售人员一般都愿意把工作过程说出来，而不喜欢在管理表格中写出来。但是，无论是公司规范化管理的要求，还是销售人员梳理整个业务情况的要求，管理表格都是非常重要的。销售经理一定要要求销售人员养成填写管理表格的习惯。管理表格的设计要点设计管理表格的总体原则是：急用先行、控制关键、删繁就简。控制关键，把繁琐的内容删掉，把关键的内容控制住，这是管理表格的核心。具体来说，管理表格的设计包括如下要点：1.简洁管理表格的设计一定要简洁，不能设计得太复杂。一般来说，销售人员填写管理表格的时间每天平均不超过半小时比较合适。销售人员的时间大致可以分为三部分：客户类时间、商务联络时间、零散时间。图9-1“五、三、二”结构♦客户类时间，是指销售人员为客户帮忙、与客户谈话、给客户办事等为工作目的而接触客户的时间。♦商务联络时间，是指销售人员为了达到比较好的销售而进行计划、规划、内部沟通、联系资源的时间。♦零散时间，是指销售人员在办公室里闲谈、互相交流的时间。一般来说，销售人员的三部分时间分配比较好的结构 应当是“五、三、二”结构。销售人员应该至少将50%的时间放在直接与客户交往上；30%的时间放在支持客户，或者做支持客户的相关工作上，也包括参加例会、培训等工作；20%的时间进行相互交流。因此，如果管理表单的设计过于复杂，销售人员的填写时间每天超过半小时，就会占用销售人员的其它时间，销售人员就很难控制其它时间了。2•清晰管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。什么样的栏目是笼统的呢？例如要求销售人员填写与客户接洽过程的栏目，销售人员提笔就不知道该填写什么了，只能填写诸如“与客户聊天、探讨”之类的话。什么样的栏目是清晰的呢？例如“什么时间、拜访了哪个客户，客户的电话，达成了什么结果”等栏目就比较清晰，填写要求也很明确。3•具有承上启下的延续性管理表格的设计尽量要具有承上启下的延续性，即管理表格应当一环套一环。周期工作计划、月度工作计划、周工作计划和工作日志表应该一环套一环，具有关联性。4.管理表格的设计应该具有是否真实的可查性，即管理表格填完后，销售人员填写的内容是否属实应当可以查证。例如在工作日志表中设计的诸如“拜访客户、客户姓名、职务、电话”等内容就很容易查证。5•可指导发觉问题并做修正 管理表格的设计应该可以指导发觉问题并做修正。销售经理通过看管理表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。例如周工作计划、月度工作计划表明销售人员的业绩完成情况不好，原因是销售人员没有把更多的时间花在与客户接触上，于是，销售经理就可以指导销售人员不要在搜集其他资料上花太多的时间，而应当花更多的时间用在与客户接触上。【自检】有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是，大家都纷纷敷衍,填表格成了走形式，最后只好不了了之。”如果你的公司也存在类似的情况，该如何避免呢？体的。在填写本月优点时，有的销售人员喜欢填写诸如“我本月的优点是工作积极努力”、“我本月的优点就是服从管理”之类的话，这是毫无意义的。考核达成考核达成是要求销售人员填写销售指标的完成情况，在这个栏目中务必要写清楚指标完成情况的原因。分析原因有助于销售人员对自己业务完成情况进行梳理，有助于不断提高自己的业务水平。有的销售人员“丢了”销售单 后，从来不去思考其中的原因；有的销售人员发现本月的销售额超过了50%,心里盲目的乐观，其实有几张销售单公司已经努力几个月了，本月正好是回收期，本月销售业绩超额并不是销售人员本月努力的结果，如果要求销售人员每月填写原因，销售人员就不会盲目的乐观或悲观了。有些销售人员对本月未完成任务的原因非常清楚，但在填写表格时，决不会填写自己上月太懒惰，往往会找各种借口来搪塞。销售经理要求销售人员每月填写原因，至少有助于他们去进行认真的思考。2.事件部分下月大事下月大事实际上是下月的三个目标。这里的目标不是指财务指标，而是销售人员在工作上要做的三件事情。例如销售人员下月要全面整理客户档案；要走访以前曾经买过设备的所有老客户；在这个地区有三个处长，都是在下个月过生日，销售人员要想一个办法使他们的生日过得非常难忘。财务指标是指具体的财务分配指标，例如下个月要完成多少销售额。每周大事每周大事这栏一共分成五周，要求每周至少填写一个确定的目标，每月的工作任务要落实到具体的每一周。例如下月有三件事：整理客户档案、拜访客户和市场调查。第一周安排整理客户档案，第二周拜访客户，后三周分别在三个不同的区域进行市场调查。3•特别纪要部分在特别纪要部分，销售人员主要填写所发现的问题、原因分析、对策思考和提请支持。例如销售人员发现市场 上竞争对手现在都在降价，于是对降价问题分析具体原因,并作出思考对策，若自己实在无法应对，则可向销售经理或公司提请支持。周工作计划表周工作计划表主要包括本周大事、每天填写内容和财务考核达成。表9-2周工作计划表姓名：部门：领导签字：目标管理周报表说明：1）本表各部门可视具体工作目标适当增加/减少表格行数；2）工作计划按重要级别由上至下编号填写；3）此表每周一12:00前提交给总经理、副总经理；4）目标工作围绕着岗位职责制定，完成情况填写“已完成”、“未完成”，“部分完成”。目标管理周报表说明：1）本表各部门可视具体工作目标适当增加/减少表格行数；2）工作计划按重要级别由上至下编号填写；3）此表每周一12:00前提交给总经理、副总经理；4）目标工作围绕着岗位职责制定，完成情况填写“已 完成”、“未完成”，“部分完成”。第十五届全国推普周主要活动安排表标签：工作计划表格销售工作计划