医药代表工作总结PPT 21页

'2012年年终总结 主要负责的医院 医院结构医院现状ABC现有医院计划开发医院 三月至十二月销量医院名称3月份4月份5月份6月份7月8月9月10月11月12月400200400400400200400200400200仁200200200400200400200400200400200200302050505020 区域内医院销量对比图 区域内销量对比图 大场医院的市场潜力门诊量炎症的概率要到kfy比例每次开的盒数每月天数每月潜力目前的实际销量需要上量盒数最低的上升空间150人60%20%1.522518300218160% 客户分析—妇科门诊科室客户处方量所处观念阶段客户需求产科2人80了解门诊拜访和家访妇科普通常门诊（2人）150了解门诊拜访和家访计划生育（1人)70了解门诊拜访和家访了解 竞争产品分析竞争产品销售情况（盒/月）重点科室主要信息及接受情况临床费人员情况其它抗400盒）(包括其他科室妇科、计划生育科对细菌性阴道炎效果好7元/盒（临床费）了解零售37.8片200妇科、计划生育科对霉菌和细菌性阴道炎9了解零售43 康妇炎在医院的定位妇科：强化康作为妇科炎症首选治疗用胶囊。 关键目标达成领域针对高潜力客户优选2-3位发展为VIP客户妇科5位（目标盒150-200/月）A级客户的培养（2位）目标盒200/月B级客户的培养（3位）目标盒100/月 Page12二.工作中遇到的问题 工作中面临的问题1.销售技巧不是特别好，感觉有时候和个别医生沟通存在难度，在以后的工作中还要多看销售方面的书籍并且用到实践中来“武装”自己2.销量一直在同一个水平线徘徊，未能有快速的上升。需要在目前的客户中维护好量大并让量小的上升， 工作中面临的问题3.开发潜在客户：现在医院还只有部分医生在处方，以后工作重点之一就是让每个医生都能首选我们的产品4.在工作中有时放不开5.不能和客户达成有效沟通6.对目标客户没有一个详细深入系统的管理 2013年计划2013年计划及目标 2013年计划及目标1.无条件的完成公司制定的销售目标2.工资一定要是2012年的2.5倍以上3.独立开发两家医院4.向公司做的好的同事学习，积极主动向老板靠拢 策略及行动计划——进攻POA(主要活动)时间负责人利用公司周边的区域活动2013开课时会2013请部分枪手客户单独出来吃饭或派送小礼物2013和经理一块协同拜访主要客户2013 公司未来发展本人建议与意见 公司未来发展本人建议与意见1.希望公司每月或每季度能组织一次员工之间的体育锻炼活动（....）2.如果有条件的话可以定期组织一次系统的销售培训 公司未来发展本人建议与意见3.随着公司的发展公司以后有必要有自己的系统盘，就是把医院与医院间医生的各种信息都录入到盘内避免因人员调动和换市场造成销量下滑4.希望公司能多关心与支持我们这些小盘5.非常感谢公司给我这个发展的平台，对老板的支持与同事的帮助我表示衷心的感谢，对于自身存在的不足我会积极改正与学习 在新的一年里祝大家工作顺利财源滚滚来！谢谢大家'