直销的区别的课件PPT 29页

'关于直销3.2当前的发展形势3.3知名企业介绍3.4直销与非法传销的区别3.5关于立法3.1直销的概念、原理、优势 关于直销3.11、直销(DirectSelling)概念：“直销”在国际上成为“传销”在我国98年以前也成为“传销”，在98年以前和现在已然有人利用这种销售方式，搞非法传销、非法融资坑害广大人民群众及消费者，但是我国一个泱泱大国人口众多，经济条件相对落后，传统文化非常适合这种销售方式，很多人不能真正的了解这种销售方式，很容易上当受骗所以党中央在98年4月21日英明决断，禁止非法传销，打击传销。从此那些合理合法的销售方式名称全部改为“直销”，“传销”的名字就变成了“非法销售”的代名词。销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提”取报酬的一种营销方式。根据不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 2、直销的原理：直销原理非常简单就是利用人于人之间的关系来销售产品，“一个人的朋友是有限的，朋友的朋友是无限的”。这样就形成了一个巨大的销售网络，省去商品流通的环节然后再根据每个人销售的业绩，用一种科学的计算方式分配省去流通环节所沉淀下的利润。我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家─总代理─省代理─市代理─批发商─商店─消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如：工人工资、运输经费、厂房水电费，随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂─直销商─消费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。直销企业与其他企业的一个很大的区别就是，它的发展依赖于每一名成员的发展，直销企业与其员工之间是一种前所未有的密切联系，实现的是一种落在实处的理想的双赢。 3、直销的优势：直销的特点：1、自由－时间自由从事直销的人员的时间非常自由，不受任何人和单位管制，每个人都可以根据自己的时间安排事情。2、金钱自由在我们社会中很多行业可以实现财富自由，直销就是其中的一种而且是适合那些没有资金的人群。3、体验销售；用自己的身体来检验产品把感受分享给别人。4、顾问式销售；利用自己所学到的知识通过沟通，一对一长期的跟踪服务从而销售产品。5、成长与学习；在从事直销的同时，每个义务人员都从实际及培训中学习很多在学校里无法学习到的知识，树立了健康的理念，生活的好习惯及正确价值观，积极向上的生活态度。与其它行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：1、弹性：它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；2、信息的质量和数量：经由面对面的沟通，所有的沟通感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的要求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解，因此从活动的角度来看，直销充分应用到“关系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。 3.2当前的发展形势目前，国内直销模式经营企业大约有800到1000家，主要分布广东沿海和东北等地，在广东约超过600家。直销企业市场份额约占社会消费品零售总额的1%，预计未来3到5年内可达并将稳定在800亿到1000亿的水平。　　世界直销业发展都经历这样的一个历程；直销进入一个国家就开始泛滥，很多的人利用这种销售方式发财致富，很多人也为此付出沉痛经济代价和行为教训。然后国家开始整顿规范管理，发布法律市场规范运行。直销的发展也是从单层次到多层次，这是市场发展的趋势。多层次计酬不是一蹴而就的，很多国家都会对营销队伍人员素质、层次规模和发展速度作出渐次放开的市场安排。 3.3知名企业介绍1、安利：安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”方式经营，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。经过8年多的发展，安利（中国）已颇具实力，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款22亿元人民币；2003年6月，在《财富》（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额更突破100亿元人民币。安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近180款，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等，满足了消费者多方面的日常需要，努力为消费者创造一个清新美好的生活空间。2、美国雅芳：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。 3.4直销与非法传销的区别；直销；首先是以合理的产品价格，合理的品种产品为消费基础。以健康理念为指导，分配合理的商品流通环节利润。鼓励多劳多得少劳少得，宣传正确的人生观，培训销售技巧、沟通方式、形象管理、时间管理、正确心态等等。奖金分配上强烈的体现了多劳多得少劳少得的分配原则。成为直销员也没有高额的“门槛费”。传销或变相传销与目前的直销概念有三大区别。首先，传销一般以购物或资金形式收取“入门费”；其次，传销通过多个“上线人员”与“下线人员”之间的网络结构进行；最后，传销采用“复式计酬”方式，即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身，而是按发展传销人员的“人头”计算提成。在教育培训上也没有什么理念就是“拉人头”，鼓吹拜金主义为此作出很多坑人害人的事件。关于立法。为旅行对wto的承诺为了规范国内直销业市场，今年国家制定出台的《直销管理条例》将在2005年12月1日正式实施，同时在2005年11月1日正式实施《禁止传销条例》。 第五章直销公司的运作流程一、直销公司管理框架二、旗舰店（专卖店）、加盟店申办程序图表三、报单流程备注：基本的框架及运作模式 第九章直销界术语1、编号：会员在网络中的唯一标识。2、报单：会员注册或购物的过程。3、推荐：即介绍的行为。4、介绍：介绍他人成为会员的过程。5、指导：推荐的另一种说法。6、发展：即介绍的行为。7、发展团队（网络）：不断推荐新成员，使网络不断增大的工作。8、开发市场：在新的地区，推荐出新的成员，形成新的网络团队。9、直臂：自己的直接下级。10、直推：直接推荐会员，使其成为自己的直接下级。11、安置：因网络结构需要，推荐人有可能将被推荐人安放在某个位置，这种过程叫安置。 12、代（层）：分自然代和紧缩代。自然代是指推荐(或安置)的层次。紧缩代是指，将自然代按一定条件紧缩后的层次。13、无限代：自己网络下面，跟自己同级别的会员，代数不限，直到找到网络的最下面。14、线：按某一推荐（或安置）支路延伸的网络。15、单层次：只有一层。16、多层次：有很多层。17、倍增：成几何积数的增长。18、网络图：表达网络上、下级关系的图。19、塔尖：在一个相对庞大的网络中，处于相对顶部的人，一般拥有几百人的团队。20、金字塔：一种以人头数量为计算奖金依据，由上而下形成塔状，越在上的人，奖金越多。21、网头（团队领导人或老队员）：在多家公司从事过直销对本行业比较了解，有一定实际经验，在一个相对庞大的网络中，处于相对顶部的人，一般拥有几百人的团队，并且具有一定领导能力的人。22、纵向：网络中，从上往下的方向。 23、深度：网络中，从上往下的方向的层数。24、横向：网络中，在同一层中的水平方向。25、宽度：直推的数量。26、底层：没有推荐（安置）或推荐（安置）相对少的会员。27、新人：当期加入的会员。28、团队（市场、网络）：具有上下级关系的人群，既网络。29、小组：去除自己网络中，级别大于或等于自己的人的网络后，所剩部分。30、上（下）级（属）：在网络关系中，在同一条线上，位置靠上的，是位置靠下的上级。反之亦反。31、重复消费：除第一次消费以外都称为重复消费。32、自动重复消费：由计算机自动从奖金中扣除一定的数额，并发放等值产品的消费。33、销售：推销并且出售产品的过程。34、零售：是指自己消费或销售给非会员，将业绩记在自己身上的方式。（其实质是会员的消费。）35、消费：就是购买。36、业绩：一般是指能够计算奖金的部分，如积分。 37、积分（PV或BV）：用来调整产品的成本与利润的关系，将不同利润空间的产品统一到一个计算平台上的值。38、奖金制度：直销公司必备的、能激励会员的奖金分配制度。39、市场计划：就是“奖金制度”。40、亮点：奖金计划中最诱人的几项奖金。41、画饼：造梦的过程。（例如：假设你推荐到多少人就能得到多少奖金，这个奖金数额较大。达到一个理想状态）42、画圈圈：讲解的一种手段，用圆圈代表一个会员，如此画出网络图。43、沉淀：实际拨出小于理论拨出。44、双赢：二二制，最多只允许推荐两个人，如果推荐了第三个人，就要向下安置。45、三三制：最多只允许推荐三个人，如果推荐了第四个人，就要向下按置。46、克隆：同形复制。47、级差：不同级别之间的差距。一般指奖励形式，既不同级别之间的差额奖。48、级别：根据业绩等条件而确定的会员职位。 49、合格(业绩要求)：达到规定的最低要求，一般做为能否计算奖金的依据。50、责任消费：必须的个人消费，一般做为能否计算奖金的依据。51、即时升级、即时享受待遇：一种分段计算形式。比如：（举例）。52、当期升级、当期享受待遇：先用当期新业绩计算并确定级别，再用新业绩计算相应级别的奖金。53、当期升级、下期享受待遇：先根据当期新业绩计算并确定级别，再在下一期，根据这一期的新业绩计算相应级别的奖金。（也就是在每一期结算时，先根据当前级别计算奖金后，再根据业绩确定级别，以备下一期用于计算奖金）。54、平（同）级：与自己同级别的人。55、顶死：因下级级别与自己相同或超越自己而导致没有奖金。56、旁线：新开出一条线。57、旁网：一种是指与自己是同一上级的人的网络。另一种是指“小组”。58、差额奖：级差中，不同的级别之间，拨出率相减得出的数。59、层碰：网络中，相对于某一节点而言，在该节点的某一层上，从该节点的每条线取出一个点，并以其中一点为基础，其它各点与其碰对。60、量碰：两条线上的业绩总量相碰。61、代级奖：其奖金是以，若干代的业绩为计算依据的，并且，有时还和级别有关，级别越高，可获取奖金的代数越深。 62、太阳线：即会员可以推荐无数个人，形成无数条线。63、美式计划：太阳线，个别也有安置关系。美式主要采用级差计算方式。64、日式计划：特点：框架式。如：双赢、三三制等，分别有推荐关系，安置关系。65、拨出率：能看出公司营业状况的一个值。等于公司总支出除以公司总收入。66、重复计算（业绩重复）：同一个业绩，给不同的人进行了同样的计算。一般指的是一种漏洞，一种预料之外的计划或计算漏洞。67、葫芦串：在某一网络局部的若干层内，每个会员只有一个直臂，就象一个糖葫芦状。68、平衡（1：2或3：5等）：两条线的业绩越接近，就越平衡。69、崩盘(暴盘、穿底)：实际拨出率远远大于预计拨出率，以至公司无法持续运营下去。70、测算：从理论上对奖励计划进行拨出率计算，并从实际上对可能的实际拨出率进行评估。71、安全阀：公司能够承受的最大拨出率极限。超过该数值后，计算机系统会启动安全阀程序，以降低拨出率或发出警报等。72、报警：超出公司能够承受的最大拨出率极限时，系统发出的提示。73、K值：当拨出率超出公司能够承受的最大拨出率极限时，某项或全部项奖金，均以加权平均的方式计算，其权值为K，权数为原来的奖金数额或其它规定的值。 74、蓄水池（甘露池）：存放奖金或业绩的位置。75、滚动：一种非法集资行为。76、转轨：从一种奖励制度转入另一种奖励制度。77、归零：业绩清零或不累计。78、局归零：完成N局时归零。79、单边归零：双赢计划中，让一边业绩归零的情况。80、双边归零：双赢计划中，让两边业绩都归零的情况。81、对等归零：双赢计划中，让小边归零，大边同样也减少相同于小边的业绩。82、累计：将业绩逐期相加。83、大像腿：某条线的业绩，相对于其它各线而言，非常大，称为大像腿。84、偏区：一个会员在发展下级时一边发展的很壮大，而另一边却很小，从而导致奖金数额很少的情况。85、左（A）区：在双赢网络中，先进入系统的会员所代表的网络。86、右（B）区：在双赢网络中，后进入系统的会员所代表的网络。87、分红：根据一定的条件，参与公司新业绩一定比率的利润分配。88、加权分红：在个人的业绩等权数的基础上的平均分配。 89、加权依据：参与加权的条件。90、权数：加权时，用着分子的数。91、平均分红：参与分红者在数量上绝对平均的分红。92、新增业绩：当期新产生的业绩。93、累计业绩：在一段时期内的业绩之和。94、局：按一定业绩量要求以及阶段，完成的一个循环。95、封顶：比如，某期理论计算的奖金是10万，但只发放5万。称为期封顶。封顶后，参与10万奖金计算的业绩视为已经计算过了，不再保留到下一期。也就相当于10万已经发放了。96、单数：报单的份数。97、大单：单数较多的单。98、排网：网络不是根据自然推荐或安置关系排列,而是根据一定的规则进行人工编排。99、公排：所有公众报单，都根据报单的时间先后顺序，按实现规定的规则排列。100、结算：计算奖金。 101、（日、周、月、年）结：日结（每天结算）、周结（每周结算）、月结（每月结算）、年结（每年结算）。102、日结周发：指每天结算，将结算的结果保留并累计，每7天发放一次。103、周结月发：每周结一次，将结算的结果保留并累计，每月发放一次。104、期：最小结算周期。105、经销员：从事销售的人员，一般也指任一会员。106、经销商：从事销售的商家，是独立法人单位，但在实际运做当中，也指任一会员。107、店铺：具有营业执照的固定的销售场所。但在实际运做中，不一定都有营业执照。108、报单中心：有资格给会员报单的网头或店铺。类似于店铺。109、服务中心：专门用于为公司成员服务的地方或人，类似于店铺、报单中心。110、店长：达到一定要求，开了店的会员。111、复制：文化、教育、培训、讲解方式等，同型层层向下的传播过程。112、开盘（启盘）：一个直销公司的第一次启动动员大会 10.1.2业务逻辑结构1、级差奖定义：依据会员或团队的一定业绩基础，按照推荐的关系，对不同级别之间的分配比例的差额进行奖金的分配。（举例项特殊化处理：以2000pv为会员的业绩界限，分为级差奖和直推奖）2、预定义处理：以A的业绩100为计算基础，A的分配比例是10%，B的分配比例是20%，C的分配比例是30%，D的分配比例是40%。（举例项目特殊化处理：业务员：10%，经理：15%，主任经理：30%，资深经理：44%，总监：55%）3、图例符说明： 4、逻辑结构图： 10.2代级奖Ⅰ（多线定额借分）10.2.1某公司奖金计划简述：1、奖金计划的特点：太阳线、级差、固定级别和浮动级别、业务级别和惠员级别。2、级别：顾客、业务员、一星惠员（业务员）、二星惠员（业务员）、三星惠员（业务员）、四星惠员（业务员）、五星惠员（业务员）、主任、经理、高级经理、总监。浮动级别中合格主任、合格经理、合格高级经理、合格总监有奉献奖。3、名词解释：合格主任：即有二条合格的五星业务员线，即新网业绩大于或等于24000PV；合格经理：即有二条合格的主任线，其他各线业绩之和相当于一个合格主任，即新网业绩大于或等于72000PV。其它以此类推。 10.2.2多线定额借分的形式和方法：多线定额借分：是指某一级别的业务员从其下一级所有相同的级别或低级别的业务员中借一个固定的分数，这个被借的分数不指定从哪个业务员身上借的。例如：一个合格主任从其下一级所有合格主任中借24000PV，这个被借的24000PV不指定是借哪个合格主任的。（如图1）在计算奉献奖时由下级相同级别的合格组共同向其上级提供24000PV的借分。 实现方法：首先找到最下层的合格主任，在往上查找，如果找到合格主任将其做上有下级合格主任的标记，这样就知道哪个合格主任有下级合格主任，哪些没。找到任何一个无下级合格主任的合格主任，往上找其上级的合格主任，找到后将上级的合格主任，看它的标记是否已借到分，未借到就将其合格主任小组业绩加24000，并将其借分标志标记为已借到业绩，本人减24000；如果这个合格主任以借到分，就不给它，直接退出循环。这就实现了借分。10.3双赢加级差模式10.3.1级差奖分配方案 说明：一、级差网的业绩来源有两种：1、即零售业绩2、10%的自动消费的65%的业绩。二、级别的定义业务主管：个人级差网业绩累积达到1200PV或以上。业务主任：至少有两条线的累积业绩分别达到3×1200PV或以上；或者，总网络累积业绩达到10000PV或以上。三、每期计算时，先确定级别，再计算奖金。但每个会员的前1200PV的业绩，计算级差奖时是从上级开始计算差额奖金，超出1200PV的部分是从自身开始计算差额奖金。 10.4代级奖Ⅱ（小组合格）10.4.1奖金简介1钻4代（5%、5%、5%、5%）；1钻可以拿4代合格高级经理的小组业绩（紧缩计算）2钻5代（5%、5%、5%、5%、5%）；3钻6代（5%、5%、5%、5%、5%、5%）；4钻6代（5%、5%、5%、5%、5%、5%）；5钻6代（5%、5%、5%、5%、5%、5%）；说明：高级经理小组业绩达到4000为合格高级经理，培育奖是用合格高级经理小组业绩，而不是用高级经理小组业绩。1钻：有1条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理2钻：有2条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理3钻：有3条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理4钻：有4条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理5钻：有5条以上合格高级经理线，且本人要是合格高级经理总体思路：1、确定级别；2、求高级经理小组业绩，由此确定合格高级经理；3、求合格高级经理小组业绩；4、求钻数级别（1－5钻）；5、根据3和4就可以计处算出培育奖了。 10.5碰对奖10.5.1奖金规则：1．会员级别。公司共设四个级别：业务员、主任、经理、高级经理。2．会员奖金与升级。当前结算期，会员的两个相邻的业绩区满足以下条件时获得相应奖金与级别：1）当此会员其一个区业绩大于3933PV，另一个区大于2*3933PV时，即可拿到380元，拿到此奖金后此会员升级到业务员2）当此会员其一个区业绩大于9333PV，另一个区大于2*9333PV时，即可拿到800元，拿到此奖金后此会员升级到主任3）当此会员其一个区业绩大于或等于26000PV，另一个区大于或等于2*26000PV时，即可拿到1800元，拿到此奖金后此会员升级到经理4）当此会员其一个区业绩大于49333PV，另一个区大于2*49333PV时，即可拿到10000元，拿到此奖金后此业务员升级到高级经理会员从业务员一直升到高级经理为一个满循环，满循环后业绩归零，级别也从头开始，而每两个相邻的区最多可进行四个满循环，此两区最多可拿到的奖金也就是4*(380+800+1800+10000)=51920元。可以一次性连升几级。 10.6奖励计划综合奖（阶、局奖，归零，即老双赢）安照安置关系进行计算的每次都是计算出总的奖金，然后再减掉上期的奖金算出本期的奖金。所以局数没有起到什么作用，重要的是总的奖金，和总的业绩。计算方法是A参与综合奖计算的业绩+BC两个参与综合奖计算的网络业绩中小的一方和BC两个参与综合奖计算的网络业绩中大的一方进行奖金计算，如果A+B+C>X并且A+BC中小的一方>1/3X并且BC中大的一方>1/3/X则安照X对应相应的奖金，这样就算了总奖金。然后总奖金-上期保留的总奖金=本期的奖金。为了使新老员工能双赢，所以在条件设置里，分了三个局，第一个局为首局有四个阶段，条件分别为6000,12000,24000,48000这是使新员工能在一开始就能得到奖金无需等很长时间。中局为2400048000相对首局就更严格点了，后局为以后的所有局都需达到48000。 由于使用的是总奖金进行的计算。所以奖金，业绩都不能每期都清，需要完成一个循环后才会清空，一个循环根据会员级别的不同，分别为5、10、15、20局。完成一个循环后就会发生奖金下浮，循环的越多奖金下浮的越厉害，但达到一次循环后就可以开3线。但此程序三线功能不是很完善。在计算综合奖中还会加入代用券的计算这和综合奖的计算是同样的也是总的代用券-上期总的代用券。由于使用总奖金和总业绩做为本期奖金的产生条件，所以如果这个奖金的参数是不能轻易修改的。例如以前是48000为一局但现在改为30000一局这样一个客户本来是70000还不能完成第二局的。但是改成30000直接就可以得一局了；奖金也是，以前是5000元一局的奖金现在改成3000元了。如果现在完成第二局则只能拿到2000元因为奖金总数是5000。解决方法是计算出差额每次结算时都减去差额。'