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- 2022-04-29 14:42:12 发布
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'WELCOMETOCATC第四单元如何有效地提出方案CATCII-CM
为什么你的方案“没帮助”?2.
错误的不了解更好的不全面方案3.
没帮助的真正意义是我看不出你的方案能解决我的问题!4.
提出方案的策略5.
你应考虑什么因素?6.
针对他人购买标准决策程序外部条件四个重要因素7.
针对他人谁?角色?影响力?资料?8.
购买标准9.
决定过程程序…10.
外部条件其他…11.
人的作用“人”起什么作用呢…12.
人守门员建议人评估人控制人使用者13.
理性因素1.2.3.呈现方案的理性因素14.
可行性三大问题15.
合理价格三大问题16.
感性因素1.2.3.呈现方案的感性因素17.
专才型新奇型随众型权力型感性客户的四种类型感性客户18.
权力型1、能加强对人、时间、流程及咨询的控制;2、想要结果;3、提高效率;4、选择意见;5、自己行动;6、加强权利;7、立即行动8、获得巨大的潜力19.
新奇型1、领导地位;2、成为第一人;3、独一无二;4、具有前瞻性;5、为他人树立榜样;6、提高才能;7、成为老师8、提高自尊20.
专才型1、被认可为专家;2、可靠的理论根据;3、系统;4、进度回顾21.
随众型1、大家都正在做;2、售后支援;3、协助他人;4、避免冲突;5、分担风险;6、可靠;7、维护自尊;8、将风险降到最低22.
如何呈现方案23.
重温客户需求提醒自己提醒自己24.
SABSAB呈现技巧利益Benefit方案Solution优点Advantage25.
SABSABSAB话术26.
如何将特点转化为优点的话术这方面能通过……帮您解决问题这个很重要,因为……您会因为……而喜欢这个这对您来说意味着……您会发现他的价值,因为……其他的人觉得很有用,因为……它能帮上忙,因为……27.
四种感性客户对应的话术28.
SAB的好处29.
方案的演绎30.
形象曲解简练大众语言一次重点注意事项31.
方案演绎方法演示比较第三者故事比喻32.
1%意识99%潜意识33.
对不同四种类型客户运用“第三者故事”技巧练习34.
客户反馈35.
判断回应的目的控制36.
检查性问题你觉得怎样?我说得清楚吗?这个适用于你得情况吗?你认同这观点吗?你觉得我漏了哪些地方?37.
客户反馈类型积极反应消极反应38.
积极反应明白…哈哈…同意…39.
客户什么时候成交信息?40.
成交信息什么时候可以拿回钱?是不是我一交钱就会生效……我看不出什么问题…41.
总结说明成交下一步低压力成交法42.
课程回顾…43.
Thankyou!'
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