学管转介绍专题培训PPT内附话术课件.ppt 25页

'学管转介绍专题培训 转介绍获客成本最低且成单率最高！ 目录学管做转介绍的优势转介绍的获取渠道转介绍的时间节点转介绍的五大误区转介绍索取话术转介绍邀约话术转介绍操作方法 学习顾问做转介绍的优势更容易获取准客户可信度强，成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍机率高学习顾问所受拒绝的可能小 转介绍获取渠道1、家长1）新生2）成绩提升3）关系好4）社交广5）性格热情6）专门做转介绍的7）经济一般8）占便宜9）良好的教育意识10)教育投资意识2、学生1）新生2）成绩提升3）成绩不提升4）关系好5）性格开朗6）人缘好7）喜欢转介绍活动礼品8）懂事且家庭经济条件一般9）免费答疑10）托管自习3、教师1）与老师关系好2）成绩提升4、市场活动1）生日会2）素质课3）异业机构4）市场例子5、微信池子6、陌拜 转介绍时间节点（随时随地）情到深处自然推第一次电话回访（必说，让家长有转介绍意识，强调我们重视口碑宣传）孩子来上课（认可任课老师教学）孩子来自习（转介绍伙伴一起来自习）孩子参加素质课活动，讲座，以及亲子活动（我们能做的不只是提分）每月电话回访（班主任工作的一部分）微信群通知附加内容（防止通知太过生硬）朋友圈发布转介绍优惠政策信息（广告效应）家长会结束（每次家长会都会是一次感情的交流会）家长来接孩子与班主任闲聊（说闲不闲，探寻的最高境界）学校考试前后（刚需阶段，抓住时机）学校家长会结束（学校信息交流会）节日短信（感情升温）优惠活动推送（常规通知） 转介绍的五大误区误区一：第一次课前回访不好意思和家长提克服要点：调整心态，正确认识我们的产品；理解我们对家长的价值；用服务与真诚让家长满意。 误区二：对于某些老生家长不敢开口要转介绍克服要点：增加服务；让家长认可我们的知识、专业；成为家长的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 误区三：没有提高成绩的家长或学生不会做转介绍克服要点：调整心态，增加我们服务的满意度。要求老师对孩子多投入多关注，提高孩子成绩。 拿到名单贸然拜访和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服要点误区五： 强迫推课不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。克服要点误区四： 转介绍索取话术1.家庭条件困难的学生和家长对于经济条件困难的家庭来说，孩子的教育投资是一笔很大的支出。学习顾问要多了解学生家庭的实际困难，帮家长和学生解决困难就是做好转介绍，以此换取赠课或领取代金券！在与这一部分学生或家长沟通的时候，学习顾问的出发点应该是：帮助和关心家长，切实真正地想让学生在不增加家庭经济负担的基础上，能继续在机构学习。 2.新进入机构的学生和家长新进入机构的学生或家长对公司的制度不是特别了解，肯定是对公司某方面很满意才选择报课，所以我们利用这点继续挖掘他们的潜力，让他们做好转介绍工作。而且这部分学生由于刚来，充满了陌生感，我们也可以利用这点让他推荐自己的亲朋好友来学习以降低陌生感。另外，第一次课前回访的最后一句话一点要加上一句，您有亲戚朋友的孩子有学习的需求，一定要和班主任说，这边可以帮忙安排课程与合适的老师，另外也会个咱们家孩子相应的赠课或奖品。 3.成绩提升快、进步明显的学生和家长其实，做好转介绍的关键因素是我们老师的教学质量。家长消费的目的肯定是要提升孩子的学习成绩，改变孩子的学习习惯。所以对于成绩提升比较快、进步较明显的学生是最容易做转介绍的人群了！俗话说眼见为实，这部分学生和家长通过实际的成绩和进步已经对机构和机构老师认可了，将心比心，这部分人群在心理上就会站到我们这边，在做转介绍时的障碍就很小了！做这部分人群的时候可以说：某某（家长），你看孩子在这边学的很好，成绩提升明显，您也可以介绍您的同事或和朋友的孩子来这边学习，让您朋友的孩子也能有这样的进步和提升！ 4.爱占小便宜的学生和家长这部分家长并不是因为家庭缺钱，而是由于人的本性—爱占小便宜，因为转会有赠课或奖品作为补偿！那对待这部分家长我们就从他的心态出发，积极的展开话题，围绕着帮助亲朋好友的基础上可以获得免费的赠课和奖品展开！ 5、对公司的服务特别满意的学生和家长我们总是认为学生的成绩没有提升，就没有做转介绍的可能性，其实事实并不是这样！我们可以吸引家长的还有我们的服务和态度。我们平时对孩子是优质的服务，尤其是我们任课老师，对学生付出的很多，平时的答疑、备课、上课、作业、回访、沟通家长、加课等等，所以我们这方面的付出只要可以得到家长的认可，也可以积极主动的转介绍。 6.性格活泼，交际面宽广的学生和家长这部分学生一般情况下与任课老师及班主任的关系很好，这些学生的朋友比较多，渴望得到别人的认可，渴望成为交际圈内的光环人物，乐意帮他人，注重哥们义气。所以我们可以利用这部分学生的性格和他们的交际圈，做好转介绍。做这部分学生的转介绍工作时可以这样说：你看你这么多的朋友，可以一起过来上自习和学习啊！这样你们可以一起在机构学习，平时可以一起来，一起走，在学习的时候还可以一起讨论问题，这样你们在共同学习的过程中还增加了友情，岂不是更好。 转介绍邀约话术1、直截了当法目的：快速让家长知道我们打电话的目的，不引起家长反感话术：您好，xx妈妈是吧。您好，我是xx校区x老师，打扰您了，xx校区建校x周年庆，特此为xx学校xx年级的学生赠送x小时一对一精讲课，提高可针对薄弱科目知识点巩固，也可衔接即将要学的新知识，您想让孩子听哪科？ 2、他人引荐法目的：缩短和家长的距离，避免家长直接拒绝话术：您好，xx妈妈是吧。我是xx校区x老师，您孩子的同学xx在我们这边学习，并且取得很大提高，所以现在推荐xx和xx成为我们的“明星学员小伙伴”，我们现在可以为孩子免费提供4小时精讲点评课，您看想让孩子听哪科？ 3、故作熟悉法目的：拉近和家长的距离话术：您好，xx妈妈是吧。我是xx老师，上次就咱们孩子的学习情况咱们沟通过，最近xx的学习怎么样？寒假怎么给他规划的？4、制造忧虑法目的：给家长制造压力，挖掘需求话术：您好，xx妈妈是吧。我是xx校区x老师，今天给您打电话呢是因为我们联合附近几所中学进行调研，发现在初二数学科目上有70%的学生在学习函数方面存在漏洞，不知道咱们孩子学的怎么样？ 转介绍操作方法一、制作合理的课时规划（要参照推荐人的课时规划）1、长期2、中期3、短期二、根据报价单，确定推荐方案（要参照推荐人的课时单价，灵活运用产品）1、产品组合（常规+课时包/常规+全日制）2、年级产品3、活动产品4、课时包5、报价产品 三、面谈前准备要做好备单：（和新签基本一致）不打无准备之仗1、被推荐学生学习情况（在校、在班级、在家、老师、同学、友谊、性格特点、时间等）2、推荐学生学习情况（在校、在班级、在家、老师、同学、友谊、性格特点、时间等）3、被推荐学生成绩单、考试试卷分析、试听教师反馈等4、推荐学生成绩单、考试试卷分析、试听教师反馈等5、推荐课时统计6、被推荐课时计划7、成功案例、失败案例8、工具（回访记录、家长会记录、公函、签约合同、记录A4纸等） 四、调整自己的谈单状态谈单的过程：就是和家长自信心的正面交锋的过程1、状态稳2、专业准3、谈资狠4、功内心5、合作配合6、寻求帮助 结束语过程很重要，结果自然有！好的推荐是基于良好的服务和成绩的平稳提升！做推荐切忌急功近利，但是必须培养良好的推荐意识！机会是给有准备的人，成功是给有充分准备的人！ 谢谢聆听！'