最新医药代表培训PPT课件ppt课件 51页

'医药代表培训PPT课件 一、医药代表的必备的十种心态二、医药代表的基本素质三、医药代表在医院工作须知四、市场营销技巧 5、心理承受能力具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。 6、善于交际每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。 7、热情热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易 8、知识面要宽医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。 9、责任心医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 10、谈判力医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。 二、医药代表的基本素质 做事先做人做人先修德德，取胜之道 营销产品人，是一个服务过程。产品制造经销消费各环节的满意 工作事业敬业 敬业的基础德成功=能力+敬业 诚信客户下级学会“将心比心，以诚待人” 成功的四个要素：●活力——让自己光芒四射●说服力——让你怎样被人接受●自律——让自己坚定沉着●乐观——让自己满怀信心 三、医药代表在医院工作须知 医药代表90年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员的桥梁具有生命力，日益增强的专业学术力量公司、企业的外在形象医、药结合中不可缺少的一部份 知己知彼，方能百战百胜●了解医院的特色●了解药学（药剂科、药库）的整体情况●了解联系对象的工作安排●了解所处的位置 不断学习，方能站稳脚跟●学习医学知识，学习药学知识；●熟悉产品性能，了解药品法规；●关注社会大事…… 步步为营，方能稳步求益●办事不能急于求成；●为人不能投机取巧；●工作不能松懈怠慢 大方稳健，方能取得共识●仪表大方，语言文明；●表达正确，重点突出；●灵活机敏，相互探讨。 谦虚正派，方能取得信任●实施求是，谦虚待人；●只谈业务，少谈是非；●大话少说，多干实事。 四、市场营销技巧 了解你所操作医院的概况医院特色相关科室日门诊量药事委员病房床位开会时段主管领导发展方向 了解你的竞争对手谁是主要竞争对手对手的推广力度医生如何看待竞争者对手推广的主要科室对方单位与医院的关系对方在医院的用药量获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表…… 面对面的拜访非常熟悉产品知识了解被访者的基本情况细心观察被访者的室内环境注意被访者的着装打扮最好有关系提前铺垫寻找拜访的理由初次见面礼的赠送建立私下的个人友谊 秘密拜访了解住所——登门拜访，忌谈工作了解动向——异地相约，尽情潇洒 首次拜访拿好方案做好计划选好品种，让对方无法随便应付 投其所好了解其生活习性了解其个人所好 发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点能花小钱办大事 牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间的关系 持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方以真致的友情打动对方以熟练的语言说服对方以坚韧的毅力征服对方 一条龙的服务产品经销商进院入库上微机出库上架领药 产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动 腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入 协定处方产品之间的协定费用之间的协定 铁户原则发展部份“枪手”医生得到最好的生存保护享受社会的权力支持建立过硬的商业关系 市场的细分针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药 哑铃式投入开始上市大投入启动后适当时下降盈利后再滚动投入 巧设苦肉计，反客为主在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心发现，尽一切帮助你 化暗为明确保操作单位的稳定发展，适当反馈给对方一点看得见的利益 新产品的投入原有产品在医院发展到一定比例的情况下，适时引进新品种进院 谢谢大家！最后祝大家均能成为一名成功者！ '