最新天河联盟培训体系——营销队伍培训PPT课件 51页

'进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅天河联盟培训体系——营销队伍培训 一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容 个体分析按岗位结构分按学历结构分按工龄结构分按年龄结构分 按岗位结构分：现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经理和技术服务工程师的比重 各岗位按学历结构分： 根据图示显示：产品经理的学历结构基本合理；销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善；销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为6年,大部分为公司老员工.对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制； 各岗位按工龄结构分： 根据图示显示：产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；技术服务工程师工龄1－3年的所占比例明显偏高,主要原因是为构建“技销合一”的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺； 各岗位按年龄结构分： 根据图示显示：各岗位35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。销售员中45岁以上的人数为10人，据统计平均年龄在52岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。 市场和客户需求分析需要产品经理、营销经理对互联网行业的发展有更深的了解；客户反映技术服务工程师人员忙不过来,人员紧缺,；部分销售员的技术力量要加强,对产品专业技术的指导性需进一步地提高；能提供给客户有针对性的专家式服务 市场和客户需求分析理解客户的业务不是执行，而是帮助在慎密思考基础上的建议控制细节，控制成本快速反应，时常联络 一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容 二、培训体系课程设置总体课程内容设置各岗位课程内容设置 总体课程内容设置总体课程设置呈金字塔形培训循环图系列培训课程设置 总体课程设置呈金字塔形企业文化及制度产品知识营销流程及营销政策法务知识及风险防范营销技巧商务礼仪营销战略管理技能渠道管理市场分析团队合作 培训循环图法务知识及风险防范产品知识营销流程及营销政策营销战略与管理团队管理渠道管理打造“技销合一”的营销队伍营销技巧商务礼仪市场分析管理技能 系列培训课程（一） 系列培训课程（二） 系列培训课程（三） 系列培训课程（四） 各岗位课程内容设置销售员新进销售员非包干销售员包干销售员营销经理产品经理技术服务工程师 销售员培训课程设置公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。 新进销售员刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达C点为开始产生正效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益B新进员工AC时间包干销售员包干销售员非包干销售员 培训课程设置——新进销售员（一） 培训课程设置——新进销售员（二） 培训课程设置——非包干销售员 培训课程设置——包干销售员（一） 培训课程设置——包干销售员（二） 培训课程设置——营销经理（一） 培训课程设置——营销经理（二） 培训课程设置——营销经理（三） 培训课程设置——产品经理（一） 培训课程设置——产品经理（二） 培训课程设置——技术服务工程师（一） 培训课程设置——技术服务工程师（二） 培训课程设置——技术服务工程师（三） 一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容 三、培训评估及管理对于培训评估，总的规则是：一级评估：观察学员的反应；二级评估：检查学员学习结果；三级评估：衡量培训前后的工作表现；四级评估：衡量公司经营业绩的变化。培训纪律、处罚条款等均按公司《培训管理制度》执行。 初步选用的评估方式培训模块评估层评估方法评估内容评估时间课堂集中培训反应层调查问卷讲师、课程内容、培训组织培训结束后学习层测试所学知识进行测试一周内经理层面的培训行为层转训--调查问卷讲师、课程内容活动结束后到车间、市场实习、自主培训学习层行为层测试、访谈所学知识进行测试；写销售日志，反馈主管；观察和绩效记录；3-6个月 拟培训评估办法及相关表单内部培训讲师管理办法.doc内部培训讲师授课考核表.doc外派培训报告考核评估表.doc学员授课满意度评估表(内训).doc新进营销人员指导人制度新员工工作跟踪档案非包干销售员转包干销售员鉴定表 针对不同的营销层面，开展有侧重面的培训，有意识地进行强化未来营销“部队”核心领导组的培养与培训工作，使其由“资源型”向“资本型”有效过渡而不致出现“断层”。企业要通过培训来强化激励、考核的效果，同时，企业也要通过激励、考核方式，来促进培训的持久、有序开展，企业只有将培训与激励、考核完美结合，培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。 总之，现在市场的竞争，归根结底，是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，企业只有树立“大营销”的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，优秀的“技销合一”的营销团队才能形成，企业也才能借助培训的“东风”，增强团队的凝聚力、向心力、创新力，打造体现了“传化形象”的营销团队，为企业创造出更多、更大的价值！ 谢谢!请批评指正！ '