职团开拓—保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件 44页

'职团开拓 课件大纲职团开拓的定义1职团开拓的优势2职团开拓的关键点3职团开拓案例4注意事项5 别说我懒，我也一直找客户呢。如果有个客户说马上签单，晚上十点我都没问题。问题是我没合适的客户……现状：客户开发渠道的确是制约业务发展的一个问题。我们应当不断的去尝试一些思路，去打开市场。市场在变，我们的思想和行动，要跟上。客户在哪里？ 未来业务发展方向？ 另一个天空源源不断的职团开拓 一、职团开拓的定义职团开拓是一种目标行销方式，指在职团管理层支持下，在职团工作场所向职团成员销售员工自愿购买的、通过定期薪资扣缴付费或者自行付费的保险产品及其他金融产品的销售模式。 日本90%的市场是职团市场台湾则向日本学习在国内则刚刚开始尝试 课件大纲职团开拓的定义1职团开拓的优势2职团开拓的关键点3职团开拓案例4注意事项5 二、职团开拓的优势这是一种“批发”式的服务客户、开拓客户、销售产品的营销模式，对营销伙伴、职团雇主、职团雇员均有极大地好处。 对营销伙伴而言建立新销售模式，占领职场保险细分市场同一时间对多个客户进行销售，降低成本目标行销，准客户具有共同特征、需求趋同 对职团雇主而言补充团体福利计划丰富员工保障，提高员工留存率提高员工满意度，促进人才招募 对职团雇员而言提高保障，满足保障/养老需求缺口购买方便、放心，无购买压力服务方便保费相对个人购买较便宜 课件大纲职团开拓的定义1职团开拓的优势2职团开拓的关键点3职团开拓案例4注意事项5 三、职团开拓的关键点了解每一个团体的相关知识，如作业方法、关心的问题、员工的薪资情况找到组织内真正拿主意的人得到该企业内已投保者的信任，通过他们得到该企业其他人的信心，尤其是高级主管阶层 了解团体内哪一个最适合为你转介绍在对方特别繁忙时，不要轻易到访拜访前做好充分的准备工作坚强、有毅力、不轻易放弃 课件大纲职团开拓的定义1职团开拓的优势2职团开拓的关键点3职团开拓案例4注意事项5 实际上，职团开拓一般有两种情况：一、直接由职团雇主或者负责人入手、打通观念，由职团或者雇员出资，集体性的购买保险，之后后续开发；二、为职团提供相应的服务，加深关系，宣传自身，之后再开始后续开发。下面讲究各种情况进行具体说明 案例说明：血站的个人健康险企业性质及规模：卫生事业单位，职工40人客户职位：负责人（某市中心血站站长）情景：由于营销伙伴小A平时很热心公益，多次义务献血，而且每当接到血站存血告急短信或者电话的时候，都会主动去到血站献血，一来二往，自然就和血站站长及工作人员混熟了。面谈目的：说服单位领导初步同意为职工办理健康保险，保险费用有单位和员工对半承担。 有效沟通的五个步骤1、事前准备：设立目标、制定计划、预测可能遇到的异议和争执，对客户的基本情况、自己将要推介的产品要有充分、足够的了解。2、确认需求：提问、聆听3、阐述观点：针对客户需求意向，进行有选择、有目的地逐条理由的说服。4、处理异议：解决人际关系中最具威力的三个字是“我理解”。5、达成协议：感谢、赞美、遵守 话术：9-1营销员：您好！王站长。最近工作挺忙的吧？站长：是啊，每天的工作都很忙。营销员：站长，我注意到，咱们血站的“无偿献血志愿者服务队”成立一年多了，我也是志愿者之一，志愿者服务队的想法和实施相当不错，把过去零散的献血者通过志愿者服务队组织联系起来。在应急的时候，保证了有充足的后备血源。据我所知，咱们单位是全国无偿献血先进单位、全省思想政治工作先进单位、全市卫生文化建设先进单位。工作真的非常到位！站长：的确，志愿者服务队的建立，使原来的“散兵游勇”成为无偿献血的中坚力量。还得感谢像你一样的志愿者！ 话术：9-2伙伴：站长，咱们单位的员工都享受国家规定的“五险一金”，是吧？站长：是的，工资和福利待遇还是不错的。伙伴：您有没有考虑过，用购买商业保险的方式为职工提供一些福利？站长：那不是增加了单位的经营成本了吗？一个人一年都要好几千块钱的啊！而且，国家规定的保险我们单位都已经为职工缴纳了。不需要了吧？伙伴：的确，像咱们这样规范的单位肯定都要缴纳国家规定的保险的。但是，社保是“保而不包”，商业保险的补充才能使职工获得更全面的保障。 话术：9-3伙伴：由于相关政策的缺位，我国现阶段的社会医疗统筹基本保险往往是“保而不包”、“保而难包”，一旦出现住院手术，病人的费用当中，需要患者个人承担的比例和金额都是很高的，所以“看病难、看病贵”一直是困扰很多人的难题。“身体是革命的本钱”，一旦没有了身体的这个“1”，那么身体后面的事业、赚钱、家庭、子女等等这么多的“0”也就失去了意义。站长：是啊，无论何时何地，人的生命与健康都应该放在首要位置上。 话术：9-4伙伴：而我今天想要向你介绍的保险就是一款和社保互相补充的“重大疾病”保险。站长：说说看。伙伴：“中国人寿康宁终身重大疾病保险”，可以在被保险人罹患20种重大疾病的时候，得到保险保障。如果没发生重疾，则可以起到强制储蓄的作用。 话术：9-5伙伴：而且，社会医疗保险报的是医药费，咱们这款“康宁终身”是在被保险人一旦患20中重大疾病当中的任何一种的时候，保险公司按照约定的保额给付保险金。这不正好和单位的社保互相补充了吗？站长：不错的互补方式。伙伴：比如，万一得上了恶性肿瘤，社会医疗保险报销了医药费的一部分，我们可以一次性给付重大疾病保险金。 话术：9-6伙伴：我给你举一个例子——（对康终进行讲解站长：不错，不错！ 话术：9-7伙伴：您单位每年的福利也要花不少的钱，如果能够把一部分钱拿出来，为员工购买一份保险，或者采取单位和职工分担的方式购买保险，岂不更显示出单位对员工的关心吗？站长：这倒是个可以考虑的好办法。要不每年发的东西不好选择，也不少花钱。伙伴：您看，您一个月给每名员工提供50元的保险保障没有问题吧？站长：嗯，一个人50元，现在40人，总共是2000元。可以。 话术：9-8伙伴：好的。单位每个月给每个人50元钱的保险费，个人再承担50元，这样的话，每个人就是X万元左右的重大疾病保险保障。我相信，谁都得感谢站长您哪！站长：哈哈，要是几十年以后还给大家留下点“念想”，那我也算是造福于单位的职工了！伙伴：那是啊！现在有很多的领导，不在职的时候，就真的不再“风光”了。但是我相信您的这一举动，将和他们正相反。站长：但愿如此吧！ 话题：9-9伙伴：站长，您看，我想利用咱们单位的例会时间，给大家介绍一下这个险种，然后咱们就把手续办了，好吗？站长：好的，我们单位每周一、周四的上午都有例会，我可以安排一下。伙伴：那就安排在周一吧，这样在一周之内都可以把其他的手续全部办完。站长：好，就这么定了。伙伴：您真是位办事爽快、而且替员工着想的好领导。我相信您的员工一定跟我有同感。我这就回去准备，非常感谢您信任！再见！站长：再见！ 接下来就是准备好相应的资料，设备（电脑投影等），利用单位例会的机会，召开一个简单的“产说会”，取得尽可能多的职工自愿同意购买，如果有现场解决不了的，由于已经取得单位领导的同意，可以从单位处取得联系资料，进行一对一的沟通。之后就是后续服务跟进和后期家庭市场的开发了。 注意：保持自信的态度保持一定的访问频率保持情感沟通寻找话题，切忌只谈保险参与团体活动，使对方把你当成自己人影响团体中的影响力中心亦可主办团体活动，表达感激 案例说明：以提供培训来推介自己和收集职团客户资料企业性质及规模：大型超市，职工200人情景：企业负责人已经在精英主管小A处购买保险，小A与其交往较深，闲聊中了解到这一企业希望找机会对员工进行企业文化、创新思维、服务理念等方面的培训，于是小A主动提出可以帮助策划和运作此次培训。目的：通过培训的机会，建立自身的信任度和专业印象，并且收集到所有参会职工的资料，以备后续开发。 准备工作：与企业负责人商定培训的各项细节（内容、场地、后勤工作、会务安排等等）回到团队中开始准备课件，如果自身有授课能力则最好，如果授课能力不足，则考虑与公司的讲师团沟通，申请提供相关的帮助。准备好签到等工作，收集学员资料。会务组织要尽显专业，细节必须到位，只有这样，对方才会认真对待。 注意事项：由于组织此次培训主要目的是为了让员工们认识营销伙伴，就是俗话说的“混一个脸熟”，因此不适宜在培训中讲保险，必须注意收集资料，方便事后追踪培训中注意学员们的反应，对认真听讲、热情互动、表现活跃的学员可以作为今后重点追踪对象。 案例说明：以学生保险后续服务来接触家长和老师企业性质及规模：某中学，学生1000人，教职员工100人情景：在学校代办学生保险之后，以代收学生险时没有和家长沟通保险细节，公司要求后续服务必须到位为理由，与学校的领导或者班主任沟通，由学校出面专门召集或者借助家长会的机会，专门进行学生保险相关的沟通，特别是理赔等项目目的：主要目的是自我推介，以方面后续的开拓 准备工作：提前沟通好学校相关人员，取得积极地配合自我宣传的资料一定要齐备充分考虑到会议召开时候的各种异议（家长可能会有很多问题提出）会后追踪：可以以公司要求对学生险服务打分评价，或者各种问卷填写为理由，继续加深关系，筛选合适的客户进行后续开发如果出现理赔，必须快速周到服务，这是最好的机会 案例说明：协助组织拓展训练打入职团内部情景：甲公司希望为自身员工组织一次拓展训练，以提升团队凝聚力和舒缓工作压力，恰巧小A在平时在展业中经常与拓展训练公司（例如八达）发生业务往来，于是就扮演中间人角色，积极协助甲公司完成此次活动目的：主要目的是自我推介，与甲公司员工共同参与活动，加深关系，收集资料，以图后续发展。 注意：由于是居中联系，因此要经常保持双方信息的沟通，积极参与到活动的组织中，例如摄影摄像等，活动后还可以把这些影像资料作为一种媒介进行后续的拜访和开拓。 目标团体还有：车友协会————车险服务为切入点农贸市场————幼儿园—————参考蔡德辉的例子妇女团体————妇女保健知识讲座老年书画家团体—书画活动？宠物俱乐部———志愿者组织———………… 课件大纲职团开拓的定义1职团开拓的优势2职团开拓的关键点3职团开拓案例4注意事项5 1.观念职团开拓是一个长期经营的事业，接触：先找人事单位，不要预设立场，先别想别人会拒绝你，连系到就出发建立良好的人际关系职团客户办活动时伙伴们要主动参与进去，甚至可要提供一点经费，必须有投资的观念 2.耐心职团开拓面对的都是潜在客户及准客户，信任度建立需要过程，切忌急功近利，见面就讲保险，结果就是把人吓跑；先建立良好的关系和信任，其他事情自然水到渠成；销售时可以先易后难，从较为容易沟通的车险及意外险入手，循序渐进，而且车险和意外险较容易出现小赔案，体现保险的作用。 3.持续当你锁定一个目标市场后想办法找到关系，评估一下这个市场是否值的经营，没有做不到，只怕不去做，经营攻关的时间可能会很长，但是在经营过程中就会跳出来许多的创意！刚开始进入职团时职团内的员工一般是不太会理会你，此时你不能撤退，必须要坚持到底，持续经营去执行原先的计划，往后的二十年你就不要烦了！ 4.记录任何一个职团的经营都花费了大量的人力与物力,从计划的制定到行动步骤的执行,任何一个环节都不容忽视,约访表,统计表,检讨记录表等都应有完整的记录，只有这样，我们才能知道走到哪一步了。详细的资料记录，也是我们工作成果的一种体现 寄语细节决定成败坚持到底必定有所收获锁定目标，马上出发开拓我们自己的长期市场'