销售报表分析图 29页

'浙江超联科技有限公司客户数据分析周报表1、客户拜访、签约情况分析图：客户数单位:个2515SalesBSalesA本周拜访客户数上周拜访客户数本周计划拜访客户数本周签约客户数新签约客户上周签约客户数2004年12月第二周（虚拟数据）：SalesA:上周拜访客户数15本周拜访客户数20本周计划拜访客户数30上周签约客户数10本周签约客户数15本周新签约客户为5SalesB:上周拜访客户数10本周拜访客户数20本周计划拜访客户数30上周签约客户数5本周签约客户数10本周新签约客户为5２９ 浙江超联科技有限公司数据分析：▲客户拜访增长率=本周客户拜访数-上周客户拜访数/上周客户拜访数SalesA的客户拜访增长率为：本周拜访客户数（20）—上周拜访客户数（15）/上周拜访客户数（15）=33.3%SalesB的客户拜访增长率为：本周拜访客户数（20）—上周拜访客户数（10）/上周拜访客户数（10）=100%▲客户拜访完成率=本周客户拜访数/本周计划客户拜访数SalesA的客户拜访完成率为：本周拜访客户数（20）/本周计划拜访客户数（30）=66.7%SalesB的客户拜访完成率为：本周拜访客户数（20）/本周计划拜访客户数（30）=66.7%▲签约客户增长率=本周签约客户数-上周签约客户数/上周签约客户数SalesA的签约客户增长率为：本周签约客户数（15）—上周签约客户数（10）/上周签约客户数（10）=50%SalesB的签约客户增长率为：本周签约客户数（10）—上周签约客户数（5）/上周签约客户数（5）=100%▲新签约客户比例=新签约客户/本周签约客户SalesA:新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(15)=33.3%SalesB:新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(10)=50%2、未成交客户价值系数单位:个30未成交客户数成交客户数本月拜访客户数SalesB15SalesA２９ 浙江超联科技有限公司2004年12周第二周（虚拟数据）：SalesA:本周拜访客户数30成交客户数15未成交客户数15SalesB:本周拜访客户数30成交客户数10未成交客户数20数据分析：▲未成交客户价值系数=本周签约客户数/本周未成交客户数SalesA的未成交客户价值系数为：成交客户数15/未成交客户数15=100%SalesB的未成交客户价值系数为：成交客户数10/未成交客户数20=50%:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。3、百分比分析图：100%66.7%100%50%50%233.3%66.7%50%100%33.3%10.5SalesBSalesAB-1客户拜访完成率客户拜访增长率未成交客户价值系数签约客户增长率新签约客户比例比例２９ 浙江超联科技有限公司月报表1、客户拜访、签约情况分析图：单位:个10050SalesBSalesA上月拜访客户数本月拜访客户数本月计划拜访客户数本月签约客户数新签约客户上月签约客户数2004年12月（虚拟数据）：SalesA:上月拜访客户数50本月拜访客户数70本月计划拜访客户数85上月签约客户数50本月签约客户数75本月新签约客户为20SalesB:上月拜访客户数30本月拜访客户数85本月计划拜访客户数100上月签约客户数20本月签约客户数80本月新签约客户为45数据分析：▲客户拜访增长率=本月客户拜访数-上客户拜访数/上月客户拜访数SalesA的客户拜访增长率为：本月拜访客户数（70）—上月拜访客户数（50）/上月拜访客户数（50）=40%２９ 浙江超联科技有限公司SalesB的客户拜访增长率为：本月拜访客户数（85）—上月拜访客户数（30）/上月拜访客户数（30）=183%▲客户拜访完成率=本月客户拜访数/本月计划客户拜访数SalesA的客户拜访完成率为：本月拜访客户数（70）/本月计划拜访客户数（85）=82.4%SalesB的客户拜访完成率为：本月拜访客户数（85）/本月计划拜访客户数（100）=85%▲签约客户增长率=本月签约客户数-上月签约客户数/上月签约客户数SalesA的签约客户增长率为：本月签约客户数（75）—上月签约客户数（50）/上月签约客户数（50）=50%SalesB的签约客户增长率为：本月签约客户数（80）—上月签约客户数（20）/上月签约客户数（20）=300%▲新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户SalesA:新签约客户比例=新签约客户(20)/本月签约客户(75)=26.7%SalesB:新签约客户比例=新签约客户(45)/本月签约客户(80)=56.3%2、未成交客户价值系数单位:个未成交客户数成交客户数本月拜访客户数100SalesB50SalesA2004年12月（虚拟数据）：SalesA:本月拜访客户数80成交客户数30未成交客户数50SalesB:本月拜访客户数100成交客户数40未成交客户数60２９ 浙江超联科技有限公司数据分析：▲未成交客户价值系数=本月签约客户数/本月未成交客户数SalesA的未成交客户价值系数为：成交客户数30/未成交客户数50=60%SalesB的未成交客户价值系数为：成交客户数40/未成交客户数60=66.7%:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。3、百分比分析图：183%85%300%66.7%56.3%240%82.4%50%60%26.7%10.5SalesBSalesAB0-1客户拜访完成率客户拜访增长率未成交客户价值系数签约客户增长率新签约客户比例比例如图分析:SalesA在客户拜访增长比率方面比SalesB有所差距。B12月份的客户拜访数量明显好于11月份。SalesA在客户拜访完成情况方面，基本与SalesB持平，完成均良好。SalesB的客户签约情况与上月比幅度较大，SalesA相对要差一些。而SalesB新签约的客户也占比重较大，表明本月市场开发较好。２９ 浙江超联科技有限公司季报表1、客户拜访、签约情况季度汇总表：单位:个300200100SalesCSalesBSalesA季度平均本季度新签约客户数本季度签约客户数本季度拜访客户数2004年第三季度（虚拟数据）：SalesA:本季度拜访客户数200本季度签约客户数120本季度新签约客户为50SalesB:本季度拜访客户数250本季度签约客户数150本季度新签约客户为60SalesC本季度拜访客户数300本季度签约客户数150本季度新签约客户为50季度平均:本季度拜访客户数250本季度签约客户数140本季度新签约客户为53.3数据分析：▲客户签约比例=本季度签约客户数/本季度拜访客户数SalesA:客户签约比例=本季度签约客户数(120)/本季度拜访客户数(200)=60%SalesB:客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(250)=60%SalesC:客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(300)=50%季度平均签约客户比例=本季度签约客户数(420)/本季度拜访客户总数(750)=56%▲新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户SalesA:新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(120)=41.7%SalesB:新签约客户比例=新签约客户(60)/本季度签约客户(150)=40%SalesC:新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(150)=33.3%２９ 浙江超联科技有限公司季度平均新签约客户比例=新签约客户数(160)/本季度签约客户总数(420)=38.1%2、客户拜访、签约情况季度汇总表(线形图)：单位:个300200100○·SalesBSalesCSalesA本季度拜访客户数本季度签约客户数本季度新签约客户2004年第三季度（虚拟数据）：SalesA:本季度拜访客户数200本季度签约客户数120本季度新签约客户为50SalesB:本季度拜访客户数250本季度签约客户数150本季度新签约客户为60SalesC本季度拜访客户数300本季度签约客户数150本季度新签约客户为50２９ 浙江超联科技有限公司单位:个3、SALES季度客户拜访、签约情况：1005012月份10月份11月份月平均本月新签约客户数本月签约客户数本季度拜访客户数2004年第四季度（虚拟数据）：10月份:本月拜访客户数80本月签约客户数50本月新签约客户为2011月份:本月拜访客户数100本月签约客户数70本月新签约客户为3012月份:本月拜访客户数150本月签约客户数100本月新签约客户为50月平均:月拜访客户数110月签约客户数73.3月新签约客户为33.3数据分析：10、11月的数据都低于月平均数据，而12月份高于月平均数据，表明在这一季度里12月是工作的重点。销售部全体人员应予以重视。２９ 浙江超联科技有限公司年报表1、客户拜访、签约情况季度汇总表：1000800600400200年度平均SalesBSalesCSalesA年签约客户总数年拜访客户总数2004年汇总（虚拟数据）：SalesA:本年度拜访客户数800本年度签约客户数500SalesB:本年度拜访客户数1000本年度签约客户数600SalesC本年度拜访客户数600本年度签约客户数300年度平均:本年度拜访客户数800本年度签约客户数467数据分析：▲客户签约比例=本年度签约客户数/本年度拜访客户数SalesA:客户签约比例=本年度签约客户数(500)/本年度拜访客户数(800)=62.5%SalesB:客户签约比例=本年度签约客户数(600)/本年度拜访客户数(1000)=60%SalesC:客户签约比例=本年度签约客户数(300)/本年度拜访客户数(600)=50%２９ 浙江超联科技有限公司2、客户拜访、签约情况年度汇总表：500400300200100……12月份年度平均2月份1月份月新签约客户总数月签约客户总数年平均拜访客户数2004年汇总（虚拟数据）：1月份:本月拜访客户数240本月签约客户数150本月新签约客户为602月份:本月拜访客户数300本月签约客户数220本月新签约客户为90…………12月份:本月拜访客户数450本月签约客户数300本月新签约客户为150年平均:月拜访客户数300年签约客户数240年月新签约客户为120数据分析:通过上图可以分析全年每月销售部总体的客户拜访以及签约情况，分析全年的客户拜访及签约走势。如图可知12月份的客户拜访及签约情况要好于往月。２９ 浙江超联科技有限公司3、SALES个人年度客户拜访、签约情况：250200150100503月份……12月份1月份2月份本季度拜访客户数本季度签约客户数本季度新签约客户2004年汇总（虚拟数据）：SalesA1月份:本月拜访客户数80本月签约客户数50本月新签约客户为20SalesA2月份:本月拜访客户数100本月签约客户数70本月新签约客户为30SalesA3月份:本月拜访客户数100本月签约客户数70本月新签约客户为30…………SalesA12月份:本月拜访客户数150本月签约客户数100本月新签约客户为50数据分析:此表是分析每个SALES在一年中每个月的拜访、签约情况，可以清楚的分析到，SALES在这一年中客户拜访、签约的走势，可以让SALES在今后的工作中更加明确工作重点。２９ 浙江超联科技有限公司4、SALES年度每月平均客户拜访、签约情况：25020015010050SALESCSALESB年度平均SALESA月新签约客户数月签约客户数年平均拜访客户数2004年汇总（虚拟数据）：SALES年平均月拜访客户数=总客户数/12·(SALES总数)SalesA年平均:拜访客户数80签约客户数40新签约客户为20SalesB年平均:拜访客户数60签约客户数40月新签约客户为10SalesC年平均:拜访客户数100签约客户数70新签约客户为30…………全体Sales年平均:拜访客户数80签约客户数50新签约客户为20数据分析:SALESA的月平均拜访客户、新签约客户与全体SALES平均水平持平，而签约客户数略低于平均水平。SALESB的各项统计都低于平均水平，他在本年度的业绩可见一般。而SALESC的各项数据都高于平均数据，表明SALESC本年度业绩优秀。２９ 浙江超联科技有限公司5、年度各季度客户拜访、签约情况走势：1000800600400200Season1Season3Season4Season2本季度拜访客户数本季度签约客户数本季度新签约客户2004年汇总（虚拟数据）：Season1拜访客户数800本年度签约客户数500本年度新签约客户为200Season2拜访客户数500本年度签约客户数300本年度新签约客户为100Season3拜访客户数600本年度签约客户数400本年度新签约客户为150Season4拜访客户数500本年度签约客户数200本年度新签约客户为50数据分析:如上图从四个季度的走势来看,无论从客户拜访数还是签约客户以及新签约客户方面，第一季度都好于后三个季度，后三个季度的走势趋于平稳。由此可以得出第一季度为产品的销售旺季，SALES应该重点关照。２９ 浙江超联科技有限公司饼形图分析：▲按行业分类：A:系统集合商B:房地产开发商C:综合布线如图:说明我公司目前从行业来区分,客户主要来源于综合布线厂商,公司及业务员应予以关注.▲按渠道分类：如图:说明我公司客户主要来源与渠道客户,公司及业务员应加强对渠道建设及维护.２９ 浙江超联科技有限公司关于Sales的周销售报表分析一、关于Sales的周销售报表分析（一）销售额A.上周销售额（第1周）1、主要包括：B.本周销售额（第2周）C.计划销售额D.新签约客户销售额2、关于销售额分析的相关数据（1）销售增长率=（本周销售额-上周销售额）/上周销售额（2）新签约客户价值系数=本周新签约客户的销售额/本周的销售额（3）销售目标达成率=本周销售额/预期销售额（4）平均客户价值=本周销售额/本周客户成交数量3、关于销售额的相关图表分析■关于销售额的柱状图分析▲每周销售额的数据分析（万）销上周销售额本周销售额售计划销售额新签约客户销售额20额100第2周Sales1Sales2Sales3………这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）销售增长率=（15-12）/12=25%（2）新签约客户价值系数=10/15=0.66（3）销售目标达成率=15/12=125%（4）平均客户价值=15/2=7.5Sales1第2周的销售额超过了上周的任务目标，并超额完成了当周销售目标。▲每周平均销售额的数据分析（万）销售本周销售额计划销售额新签约客户销售额20额100第2周周平均销售额Sales1Sales2Sales3………..２９ 浙江超联科技有限公司关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)（1）周平均销售额=所有销售代表的本周销售额/销售代表数量（2）计划平均销售额=所有销售代表的本周计划销售额/销售代表数量（3）新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出周平均销售额、计划平均销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。▲关于销售额的相关比率分析销售目标达成率21.25新签约客户价值系数10.660第2周Sales1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过25%，说明该业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。▲关于平均客户价值的图形分析平均客户价值2012.5100第2周说明Sales1的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。■关于销售额的饼装状图分析▲不同行业销售额的图形分析A智能化建筑行业38%B教育行业42%C布线行业20%C图1：不同行业的销售比重该图说明了Sales1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前景较好。▲不同渠道销售额的图形分析A渠道客户68%B终端客户32%B图2:不同渠道客户的销售比重该图说明了Sales1的渠道客户比重较大,应以渠道为主.２９ 浙江超联科技有限公司（二）应收帐款上周应收帐款1、主要包括：本周应收帐款计划应收帐款客户平均应收帐款2、关于应收帐款分析的相关数据（1）帐款回收增长率=（本周回收帐款-上周回收帐款）/上周回收帐款（2）平均客户回收帐款=本周回收帐款/客户数量（3）帐款回收完成率=本周回收帐款/预期回收帐款3、关于应收帐款的图表分析▲关于应收帐款的柱状图分析上周回收帐款20（万）本周回收帐款计划回收帐款10012月份Sales1Sales2…….70该柱状图显示Sales1的帐款回收较多，业务回款能力较强。这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）帐款回收增长率=（13-10）/10=30%（2）平均客户回收帐款=13/2=6.5万（3）帐款回收完成率=13/18=72.2%▲关于应收帐款的相关比率分析帐款回收增长率1帐款回收完成率72.2%30%012月份Sales1Sales2……..Sales1的当周帐款回收完成率达到了72.2%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，造成坏帐的可能性较小。▲不同行业的应收帐款的回收情况分析CAA智能化建筑行业18%B教育行业56%BC布线行业26%图1.不同行业的帐款回收比重２９ 浙江超联科技有限公司该图说明Sales1的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。▲不同渠道的应收帐款的回收情况分析AA渠道客户36%BB终端客户64%图2:不同渠道客户的回款比重该图说明Sales1的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。二、关于Sales的月销售报表分析（一）销售额（时间假定为2004年12月份）A.上月销售额（11月）1、主要包括：B.本月销售额（12月）C.计划销售额D.新签约客户销售额2、关于销售额分析的相关数据（1）销售增长率=（本月销售额-上月销售额）/上月销售额（2）新签约客户价值系数=本月新签约客户的销售额/本月的销售额（3）销售目标达成率=本月销售额/预期销售额（4）平均客户价值=本月销售额/本月客户成交数量3、关于销售额的相关图表分析▲关于销售额的柱状图分析（万）销上周销售额本周销售额售计划销售额新签约客户销售额100额（新签约客户数量=6个）50012月Sales1Sales2Sales3………这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）售增长率=（75-60）/60=25%（2）签约客户价值系数=50/75=0.66（3）销售目标达成率=75/50=150%（4）平均客户价值=75/6=12.5Sales1的12月份的销售额超过了上月的任务目标，超额完成了当月销售目标。▲月平均销售额的数据分析２９ 浙江超联科技有限公司（万）销售本月销售额计划销售额新签约客户数20额10012月平均销售额Sales1Sales2Sales3………..关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)（1）月平均销售额=所有销售代表的本月销售额/销售代表数量（2）计划平均销售额=所有销售代表的本月计划销售额/销售代表数量（3）新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出月平均销售额、计划平均销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。▲关于销售额的相关比率分析销售目标达成率21.5新签约客户价值系数10.66012月份Sales1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过50%，说明该业务员市场开发能力极强，能够为公司带来较大的销售利润。▲关于平均客户价值的图形分析平均客户价值2012.510012月份说明Sales1的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。▲不同行业销售额不同渠道的图形分析A智能化建筑行业38%B教育行业42%C布线行业20%C图1：不同行业的销售比重该图说明了Sales1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前景较好。２９ 浙江超联科技有限公司▲不同渠道销售额的图形分析A渠道客户68%B终端客户32%B图2:不同渠道客户的销售比重该图说明了Sales1的渠道客户比重较大,应以渠道为主.（二）应收帐款上月应收帐款1、主要包括：本月应收帐款计划应收帐款客户平均应收帐款2、关于应收帐款分析的相关数据（1）帐款回收增长率=（本月回收帐款-上月回收帐款）/上月回收帐款（2）平均客户回收帐款=本月回收帐款/客户数量（3）帐款回收完成率=本月回收帐款/预期回收帐款3、关于应收帐款的图表分析▲关于应收帐款的柱状图分析上月回收帐款100（万）本月回收帐款计划回收帐款50012月份Sales1Sales2…….70该柱状图显示Sales1的帐款回收较多，业务回款能力较强。这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）款回收增长率=（60-50）/50=20%（2）客户回收帐款=60/6=10万（3）款回收完成率=60/70=85.7%▲关于应收帐款的相关比率分析帐款回收增长率1帐款回收完成率85.7%20%012月份２９ 浙江超联科技有限公司Sales1Sales2……..Sales1的当月帐款回收完成率达到了85.7%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，造成坏帐的可能性较小。▲不同行业的应收帐款的回收情况分析CAA智能化建筑行业18%B教育行业56%BC布线行业26%图1.不同行业的帐款回收比重该图说明Sales1的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。▲不同渠道的应收帐款的回收情况分析AA渠道客户36%BB终端客户64%图2:不同渠道客户的回款比重该图说明Sales1的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。三、关于Sales的季度销售报表分析（一）销售额A.上季度销售额（第3季度）1、主要包括：B.本季度销售额（第4季度）C.计划销售额D.新签约客户销售额2、关于销售额分析的相关数据（1）销售增长率=（本季度销售额-上季度销售额）/上季度销售额（2）新签约客户价值系数=本季度新签约客户的销售额/本季度的销售额（3）销售目标达成率=本季度销售额/预期销售额（4）平均客户价值=本季度销售额/本季度客户成交数量3、关于销售额的相关图表分析■关于销售额的柱状图分析２９ 浙江超联科技有限公司▲季度销售额的数据分析上季度销售额本季度销售额销计划销售额新签约客户销售额（万售300额2001000第4季度Sales1Sales2Sales3………这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）销售增长率=（230-200）/200=15%（2）新签约客户价值系数=180/230=0.78（3）销售目标达成率=230/210=109.5%（4）平均客户价值=230/33=6.97Sales1第4季度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了当季度销售目标。▲季度平均销售额的数据分析（万）销售本季销售额计划销售额新签约客户数300额2001000第4季度季度平均销售额Sales1Sales2Sales3……关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)（1）季度平均销售额=所有销售代表的本季度销售额/销售代表数量（2）计划平均销售额=所有销售代表的本季度计划销售额/销售代表数量（3）新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出季度平均销售额、计划平均销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。▲季度的每月销售额与季度月平均销售额分析销（万售月销售额150额100500月份２９ 浙江超联科技有限公司月平均销售额十月份十一月份十二月份该图说明十月份与十一月份的销售额均高于季度月平均销售额，此时仍是销售旺季。▲季度销售曲线图走势分析（万）销售150额100十二月份的销售曲线十一月份的销售曲线50十月份的销售曲线0Sales月平均销售额Sales1Sales2Sales3………..这里仅对Sales1、Sales2进行虚拟数据分析（1）季度平均销售额=230/3=76.67(万元)（2）如图假设Sales1的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：76、81、89，Sales2的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：46、75、75，由销售曲线图分析可知，Sales1十一月份和十二月份的销售额均高于季度的月平均销量，说明个人业务拓展能力极强；而的连续三个月均低于季度月平均销量，属于淘汰考查对象。▲关于销售额的相关比率分析销售目标达成率21.095新签约客户价值系数10.780第4季度Sales1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过9.5%，说明该业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。▲关于平均客户价值的图形分析平均客户价值206.97100第4季度说明Sales1的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。■关于销售额的饼装状图分析▲不同行业销售额的图形分析A智能化建筑行业38%B教育行业42%C布线行业20%C２９ 浙江超联科技有限公司图1：不同行业的销售比重该图说明了Sales1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前景较好。▲不同渠道销售额的图形分析A渠道客户68%B终端客户32%B图2:不同渠道客户的销售比重该图说明了Sales1的渠道客户比重较大,应以渠道为主.（二）应收帐款上季度应收帐款(第3季度)1、主要包括：本季度应收帐款(第4季度)计划应收帐款客户平均应收帐款2、关于应收帐款分析的相关数据（1）帐款回收增长率=（本季度回收帐款-上季度回收帐款）/上季度回收帐款（2）平均客户回收帐款=本季度回收帐款/客户数量（3）帐款回收完成率=本季度回收帐款/预期回收帐款3、关于应收帐款的图表分析▲关于应收帐款的柱状图分析上季度回收帐款200（万）本季度回收帐款计划回收帐款1000第4季度Sales1Sales2…….180该柱状图显示Sales1的帐款回收较多，业务回款能力较强。这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）帐款回收增长率=（140-100）/100=40%（2）平均客户回收帐款=140/33=4.24万（3）帐款回收完成率=140/180=77.8%▲关于应收帐款的相关比率分析帐款回收增长率1帐款回收完成率77.8%40%0第4季度２９ 浙江超联科技有限公司Sales1Sales2……..Sales1的当周帐款回收完成率达到了77.8%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，造成坏帐的可能性较小。▲不同行业的应收帐款的回收情况分析CAA智能化建筑行业18%B教育行业56%BC布线行业26%图1.不同行业的帐款回收比重该图说明Sales1的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例.▲不同渠道的应收帐款的回收情况分析AA渠道客户36%BB终端客户64%图2:不同渠道客户的回款比重该图说明Sales1的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。四、关于Sales的年度销售报表分析（一）销售额A.上年度销售额（2003年）1、主要包括：B.本年度销售额（2004年）C.计划销售额D.新签约客户销售额2、关于销售额分析的相关数据（1）销售增长率=（本年度销售额-上年度销售额）/上年度销售额（2）新签约客户价值系数=本年度新签约客户的销售额/本年度的销售额（3）销售目标达成率=本年度销售额/预期销售额（4）平均客户价值=本年度销售额/本年度客户成交数量3、关于销售额的相关图表分析■关于销售额的柱状图分析▲年度销售额的数据分析上年度销售额本年度销售额销计划销售额新签约客户销售额（万售额20010002004年度２９ 浙江超联科技有限公司Sales1Sales2Sales3………这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）售增长率=（180-160）/160=12.5%（2）约客户价值系数=98/180=0.54（3）销售目标达成率=180/140=128.6%（4）平均客户价值=180/68=2.65Sales1本年度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了本年度销售目标。▲年度平均销售额的数据分析（万）销售本年度销售额计划销售额新签约客户销售额150额100500Sales年度平均销售额Sales1Sales2Sales3…10注：年度平均销售额=年度总销售额/（12*销售代表人数）=1200/120=10万根据年度销售额平均销售额求出10位销售代表的年度平均销售额，然后进行比较、分析，把高于年度平均销售额的销售代表作为重点培养对象。▲年度中月平均与季度平均的综合分析（万）销售月销售额季度销售额50额4035353030202015181010100Sales月/季度平均销售额Sales1Sales2Sales3…10通过月平均与季度平均销售额的对比分析，可以发现业务水平较高和市场拓展能力较强的Sales；如Sales3，其月平均与季度平均销售额均高于总体的月平均与季度平均销售额。▲年度中的月平均销售额分析（万）销售月销售额额20100月２９ 浙江超联科技有限公司月平均销售额123456789101112通过月平均销售额的对比分析，可以发现销售旺季集中在每年的6、7、8、9四个月份，着给公司一个重要信号：在旺季来临之前需备料、备货，作好生产准备，为旺季的销售打好基础。▲年度中月平均与季度平均的综合分析（万）销季度销售额60售50额4840323030222018100季度季度平均销售额第一季度第二季度第三季度第四季度通过季度平均销售额的对比分析，可以发现销售代表的季度平均销售额的增减变化，很明显在第三季度Sales的季度平均销量较大，着与销售旺季直接相关。（二）应收帐款上季度应收帐款1、主要包括：本季度应收帐款计划应收帐款客户平均应收帐款2、关于应收帐款分析的相关数据（1）帐款回收增长率=（本季度回收帐款-上季度回收帐款）/上季度回收帐款（2）平均客户回收帐款=本季度回收帐款/客户数量（1）帐款回收完成率=本季度回收帐款/预期回收帐款3、关于应收帐款的图表分析a)关于应收帐款的柱状图分析上年度回收帐款200（万）本年度回收帐款150计划回收帐款1005002004年度Sales1Sales2…….160该柱状图显示Sales1的帐款回收较多，业务回款能力较强。２９ 浙江超联科技有限公司这里仅对Sales1进行虚拟数据分析（1）帐款回收增长率=（138-100）/100=38%（2）平均客户回收帐款=138/68=2.03万元（3）帐款回收完成率=138/160=86.25%▲关于应收帐款的相关比率分析帐款回收增长率1帐款回收完成率86.25%38%02004年度Sales1Sales2……..Sales1的本年度帐款回收完成率达到了86.25%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，造成坏帐的可能性较小。▲不同行业的应收帐款的回收情况分析CAA智能化建筑行业18%B教育行业56%BC布线行业26%图1.不同行业的帐款回收比重该图说明Sales1的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。▲不同渠道的应收帐款的回收情况分析AA渠道客户36%BB终端客户64%图2:不同渠道客户的回款比重该图说明Sales1的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款２９'