某公司营业部的经营与运作课件PPT70张教学文稿.ppt 71页

'某公司营业部的经营与运作课件PPT70张 2001.12-2002.4中支筹建开业人力500人，搭建60万业绩平台2002.6支援蓬莱营管处筹建开业，人力达300人支持莱阳营管处筹建开业人力300人筹建栖霞营管处人力300人开业2002.8莱州营管处筹建开业人力300人，月均业绩30万，全年承保390万期间支持招远营管处筹建，至栖霞营管处调整2003.10回本部兼任一处处经理2 关于课程3 关于课程资源的罗列，让我们了解营业组营业部的经营。4 营业组运作概论工作内容5 概论营业组经营理念营业组运做架构有效的辅导、训练与激励运做方法6 营业组经营理念辅导+训练+激励战斗力战斗力+凝聚力高水平管理精英团队7 营业组运做架构营业部经理组训主任（协助管理）自我提高团队精神辅训激导练励提升业绩目标市场8 有效的辅导、训练与激励专业化推销流程专项素质专业化知识获得自我控制于管理营销员必备边缘知识获得一般素质社交礼仪知识体能形象9 营业组运做方法角色扮演研讨授课一日三练养成习惯（晨练+早练+夕练）获得各种知识陪同展业工作日志辅导与检查业绩目标达成、分析10 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系11 经营计划业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等，即目标管理12 经营计划年度业务计划组织人力新契约目标保费收入成员生产性（件数、FYP）组织增员人力（增员率）实动人力（活动率）续保率13 经营计划各阶段业务计划各季业务目标各月业务目标每周（日）进度14 经营计划经营绩效评估公司的奖励及其标准各项考核标准业务员及本身晋升标准与条件15 个人业务规划定期拟订、检讨的内容：组员的责任额及晋升、考核标准业务员津贴、奖金内容营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员）客户状况a、准主顾数量b、已成交客户人数c、可签约人数业绩推动方式a、奖励激励b、家庭拜访c、陪同展业d、陪同增员e、推销资源16 行事历制作重要一紧急、重要三普通二紧急四紧急性重要性用一个月时间制作，再以周别细分17 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系18 在增员时，主任应有的认知：增员的好处新人的疑问增员者心态增员流程选人的标准增员的方法组织增员19 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系20 训练与辅导训练规划与实施训练时，主任应注意事项：为什么要培训培训的主要项目是哪些由谁来负责推动培训在什么时间、状况下实施效果最好采取何种培训方式较佳21 训练与辅导衔接教育的时机新人参加完新人培训，回到营业组时新商品发表时代理人考试前现有人力缺乏某种推销技巧时22 训练与辅导认识新人新人是否具有从事寿险的正确心态有正确的心态，才有正确的行动推销工作的成败，取决于行动新人如有心理障碍，其原因为何新人的背景及特长过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况人际状况过去推销经验23 训练与辅导专业训练基本知识共同展业让新人参与各项活动得到新人的信任24 专业训练基本知识商品知识法令条款销售要领推销实务事务处理体检规定其它25 专业训练共同展业请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的名单每天安排与准主顾接触制定每周的销售活动计划每天与新人检视工作计划信心建立、激励部属立即行动决不放弃26 专业训练让新人参与各项活动任何有益与新人的活动应邀其参与要求其购买阅读资料边做边学，嘉奖鼓励27 专业训练得到新人的信任让他们知道我是真心帮助他在销售过程中协助他们遇到挫折时，予以协助、辅导28 专业训练新人培训公司介绍商品介绍法令规章推销流程保全理赔职涯规划寿险功能29 新人辅导目标设定初期辅导专业化推销书籍不要给予太大的期望与压力成功经验的分享评估新人的潜力关心他们、随时与新人保持联系陪同辅导30 新人辅导目标设定透过计划与活动目标设定表格，使其了解目标的意义，是收入也是成就要从小目标予以完成，从每天的目标来完成每位新人条件不同，目标设定也不同31 新人辅导初期辅导：辅导重点新人基础培训衔接教育与代理人考试主力商品及销售技巧职业道德，寿险业的使命与信念32 新人辅导专业化推销书籍赠送有关励志方面的书籍新人购买专门的寿险推销书籍33 新人辅导不要给予太大的期望与压力不要让新人有短期行为展业中要有被拒绝的心理准备业绩是从无到有，从小变大累积而成34 新人辅导成功经验的分享主任自己成功的心得伙伴成功的经验经常与他们做推销演练，实例研讨35 新人辅导评估新人的潜力一般具有销售潜能的新人特征：对主管具有信心对泰康充满信心对商品积极去了解有许多疑点、问题提出列出许多拜访对象积极投入展业活动对目标具完成的使命感36 新人辅导关心他们，随时与新人保持联系新人在展业上有什么问题，协助解决不要只问业绩，让人有现实之感37 新人辅导陪同辅导事先准备拜访对象优先顺序拜访对象背景资料分析，如经济、职业、家庭状况路线安排陪同作业时注意观察新人的临场表现给予新人肯定的眼神及信心支持协助新人达成目的如未能达成目的，应告知其原因及后续处理要领鼓励赞许新人38 新人辅导陪同辅导事后检讨分析新人能力，不足处应予以辅导可以运用“专业化推销辅导操作手册”各项推销环节的检查点，请新人自行评估，主任予以必要辅导39 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系40 会报管理会报目的与主管有关的会报会报形式主持会报的原则主持业务会报运作方式41 会报管理会报的目的增员签单业务推动其他42 会报管理与业务主任有关的会报早干会区间早会二度早会业务有关的会报，周会、月会其他业务有关会报43 会报管理会报形式座谈会（业务推动会）专题报告（外聘讲师）说明会（新产品推广）餐叙（庆功宴）活动（郊游、参观）44 会报管理主持业务会报原则注意会场气氛及议程掌控主持人宜保持中立，且鼓励与会成员多发言不要限制发言或禁止不同意见不流于说教不争辩或偏袒一方45 会报管理主持业务会报运做方式营业组会议一般无固定形式，亦不限定人数或地点声音要适中注意开始时应说明会议目的不要夸耀自己业务员只想知道主任是如何成功的签单，成为绩优业务员的让成员发挥创意会议是双向交流，让所有人发挥自己的长处建议要有建设性善意的协助而非指责。批评时讲话的原则是先赞美，然后再让他接受我们的建议46 会报管理主持业务会报运做方式态度要适当时间安排妥当时间的安排对会议程序很重要。是否所有的与会者都已预先通知会议是否依照程序进行会后有无预留时间让组员彼此沟通事前准备宜妥善目的、议程、地点、场地、参加人数、会报资料、座位安排47 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系48 事务处理人事方面业务制度新契约事务保费事务保全理赔事务49 事务处理人事方面代理人资格考试及上岗有关事项新进人员报名培训业务员晋升考核标准其他有关人事的规定50 事务处理业务制度各项津贴、奖金核算办法各项奖励办法内容51 事务处理新契约事务年龄保费的正确计算投保书填写有关规定投保规则有关规定契调、保全业务有关规定52 事务处理保费事务续期保费收取作业流程挪用保费的法律刑责保全理赔事务契约变更、保单贷款、解约生存、红利、满期生存给付医疗、残疾、死亡等给付53 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系54 活动量管理活动量管理是业务员的基本动作管理活动量管理是一种自我管理，一种习惯的建立业务员拜访客户的时间才是真正的上班时间使组员每天按照“计划100”和“工作日志”的计划，确实而持续地从事推销、促成、增员、收费等活动，以确保其业务量能稳定的成长，是业务主任的重要工作55 活动量管理业务特质丰富的知识（K）正确的工作态度（A）熟练的销售技巧（S）良好的工作习惯（H）56 活动量管理辅导新人的基本步骤时间管理目标管理报表管理档案管理57 时间管理时间运用的原则减少等待的时间计划尽量周详不做不必要的事，说不必要的话能用电话解决的事，就不需要亲自拜访务必要准时赴约运用电话接触，争取拜访时间58 时间管理如何安排一天的行程能否在上班前已计划好今天的工作拜访客户前，是否有挑选最易接近他们的时间、地点无效的拜访是否会太多是否在与准主顾面谈前都有预演过当遇到不如意的事情，会影响工作情绪很久吗是否每晚都会检讨一天工作的得失59 目标管理激励成员制定高目标是达成业务目标必要的手段。根据不同生产性制定目标较长期业务目标全年FYP收入目标短期业务目标拜访次数业绩件数实动人数60 目标管理完成目标时应注意对目标全力以赴去完成要有达成目标的做法，并分解成每天必须完成的工作目标不易随意修改61 报表管理营业单位业务管理的有效工具，可以直观、明确地了解营业组内部每项工作计划的进展状况，完成情况，节省时间，提高效率业绩统计表增员统计表工作日志表月、周工作计划表考勤记录表62 档案管理客户资料管理准主顾资料管理增员资料管理其他63 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系64 领导统御领导与辅导能与所属成员有效的双向沟通沟通即是关怀，沟通即是反馈以身作则，亲切待人明确了解身为业务主任的言谈举止65 工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系66 人际关系良好人际关系的作用如何建立人际关系人际关系的“杀手”67 结束语身教重于言传不做管理没关系不做业务就“死”定68 中间休息69 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择――那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 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