最新医疗行业销售培训PPT课件PPT课件 58页

'医疗行业销售培训PPT课件 唐僧说：悟空，你想要啊，你想要就说啊，你不说我怎么知道啊？请提问？？？？？ 什么将会决定你的销售计划？需求预算时间人员 AMP目标工具1.目标:完成某个医院关于时间和区域的信息.关于所有医院的完全和关键的信息了解和控制目前的购买情况确立你自己1-2年的销售进程2.工具:AMPsheetsMPC(e-MPC)每周的工作计划 对医院的拜访目标：你的区域的每一个医院策略地图,每天拜访3-5次“关键人员”所谓关键人员指的是什么？人员:1.选择类型2.同意预算3.分配金钱4.操作者 “关键人员”董事长,副董事长,Equip.dep.的指导者Radiologist的指导者cardiac的指导者决策者,信息人员 所谓“太阳系”(决策者，信息人员，能够起作用的人)信息支持 怎么样去做—标志图,致电每一个潜在的医院1.关键人员,信息人员2.旧的MPC3.良师4.探讨会5.不必事先约见……去任意地方“眼见为实”“倾听是个关键” 信息的关键点医院的位置，竞争目前大型设备的名称对于产品的满意程度＆竞争者的产品关键人员的姓名以及他们之间的关系决策者及决策过程最近的设备是怎样购买的?北方区域还是南方?成单计划及预期时间预算财政细则(贷款,支付条款,等等.) AMPSheets1.战略信息,每个医院一个单子2.内容:……调查中掌握信息小组讨论:怎样使用AMPsheet? MPC,每周工作计划1.MPC形式:怎样填写和使用MPC表向上,预见,成功,失败2.每周工作计划小组讨论:怎样制作每周工作计划？效率:努力地，灵活出色地工作 发现我们所需要的 所谓销售需求是指什么？信息:客户需求预算时间关键人员信息源:医院相关部门朋友竞争者 所谓客户需求指的是什么？医院需求1.部门需求2.产品需求3.个人需求他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！ 客户需求一个有能力的销售代表抓住,掌握并且引领客户的需求“满足客户需求是我们经营的一个理由.” 怎样可以了解客户的需求游戏程序:10分钟询问:提出问题倾听:纲要潜在的意义重复询问及倾听以确认关键信息可信度对于获得客户需求更为重要！ 提出问题1.“您需要对医院有怎样程度的了解”2.“您对于产品的整体印象是怎样的”3.“您认为影象效果如何”为什么,怎样,怎么样?;挑选一个很轻松的位置 倾听技巧能够做出响应的认真的放松的反复的/确定的肢体语言-展示出你的特长…例如：磋商 关系andBusinessTention不要忘记确认一下信息！ 树立可信度消费者关系压力时间 可信度 人产品自信的专业的真诚的 没有最好的产品只有最好的选择 怎样树立可信度1.针对个人的可信度第一印象工作方式:穿着,行为,讲话诚实度对待小事情的态度2.产品可信度品牌大的市场份额,三星的服务BigHosp＆ShowSite没有信赖,就没有定单;学习做一个咨询家 内部的可信度(知道自己有限的聪明）赢得更多的资源ModalityTeam经理销售区域经销商的支持OTR销售业务财政寻求内部资源同样相当重要 积极的保持并且跟随GE的程序销售运行OTR财政资源寻求内部资源同样很重要内部工作 关于战略方面 重复关键信息回顾客户交往竞争者回顾客户的真实需要.医院,人员,pws回顾竞争者信息谁,哪里销售方式产品建议战略:关系,产品,行动计划…如果我们成功，怎么样才能成功？…如果我们失败，失败在哪里？ 分析客户关系以及成功的图示三星西门子飞利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1 情况分析帮助目前Hindering未来必须减少起阻碍作用的因素……12 案例学习失败案例OneTwo成功案例多层CT:^^^^^^^^^^ 策划一个演讲 为什么要做演讲？展示产品：特性，优势……展示公司：规模，优势，售后服务……引导客户：给支持提供武器，让反对者闭嘴拉拢中间派打击竞争对手了解更多的信息：做有目的性的演讲 演讲什么需求,关系,预算,竞争者竞争者的产品,谁将要出席这个演讲与专家沟通后勤:siteready,tranp.hotel客户的反馈小或大你自己亲自做一个演讲你们是领导者，而不是专家 做一个有效的SiteVisit目标:prove你所说的暴露客户所说的搜集更多的信息请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的优势更为重要 EfficientPre-Sitevisit技巧与经销商及专家沟通WhichshowsitecanbevisitedWhichsellingpointshouldbesee哪方面三星所拥有的优势是其他竞争者所没有的谁是演说者物流控制时间,满意竞争情况事先设定目标，不要忘记pro-siteform 磋商的技巧PriceWorkSheet(PWS)提供解决办法 消费者购买的五个内部因素预算(总计andconditions)规格(模型,选择)Decitiontiming(运输)价格;支付项目服务 购买的五个外部因素政府政策政府津贴当地MOHApproval购买环境投标SDA证明MOHList 价格战略重要的元素1.时间2.与谁去探讨3.怎样去探讨清楚地了解购买程序知道竞争价格重要的:掌握客户的期望 价格战略(cont.)避免关注价格Specialspecificationwithsellingspecial计划你的原始价格,探讨价格及你的最后定价思考怎样，什么时间来进行磋商，以及其人员.Keepthespecificationsimple不要忘记:增加价值 提供解决办法 一个说服的技巧特征优势证据利益 第三方的例子:另一个说服的技巧“我的另一个客户也有同样的问题存在，我们解决它是利用……”要保持你的战略和计划时刻运行着。 Closingdoor 没有必要有任何恐惧恐惧产生自没有把握你应该知道客户是信任你的你应该知道需求是什么东西你应该知道GE医疗系统会提供帮助你应该有一个战略来应对最后你已经赢取了信心不要恐惧，否则会有危机。大胆地去行动吧！ 购买的信号“我确实喜欢你的建议.”“是特殊培训的一个必然”“GE的服务内容怎么样”讨论关于GE产品的弱项长期磋商需求一个严密的计划在投标方面很专业跟随你的脚步 理解价格/其他的异议什么使其产生异议:从不同的方面来讲确实有困难 理解价格/其他异议怎样考虑关于这个异议?异议:不是障碍…………而是机会有反对态度的客户越容易购买产品 理解的异议不要逃避异议：原则一:认真倾听原则二:认识到有异议是一个必然,理解性的沟通原则三:设身处地地思考双赢原则 获得定单的两种模型closedoorclosedoor请跟随我:你一定会赢 一个有意义的游戏：大家应该团队合作 态度决定一切谢谢 结束语谢谢大家聆听！！！58'