轮胎促销活动推进培训PPT 27页

'轮胎促销活动推进广汽丰田福日银川路店王云飞2011年6月23日 目录1、目标设定2、活动前期准备3、目标分解、员工激励4、前台与车间轮胎检查环节5、轮胎宣传与展示6、客户调查问卷活动开展7、日常工作跟进8、问题点搜集9、活动总结 1、目标设定114条以厂家设定的服务月挑战目标为自店的月度目标。原因：1、以此为契机进行长公里数客户的回厂招徕2、利用好服务三周活动，进行轮胎销售提升，降低库存量3、取得厂家20元/条支援用于奖励员工，提高员工参与度，提升配件部营销活动策划运营能力，加深配件与售后间的协作 2、活动前期准备--数据分析2011年1-5月销售分析 （1）更换轮胎工时费比轮胎专营店高60元/条解决之道从分析开始2、活动前期准备—现状分析店面轮胎专营店青岛福日店更换+平衡060元/条四轮定位更换2条以上免费200元 （2）更换轮胎速度慢，客户等待时间长原因：由于新进员工对平衡轮胎操作熟练度不够，造成更换轮胎时间较专营店长，平均每条（更换+平衡）耽误7分钟，从而延长了轮胎更换时间，给客户感觉专业程度不足。2、活动前期准备—现状分析 （3）客户不把更换轮胎当回事，认为轮胎可换可不换原因：a、客户对于轮胎磨损到何种程度需要更换不清楚b、客户没有意识到轮胎优劣程度对车辆行驶安全的重要性2、活动前期准备—现状分析 （4）前台推荐成功率低，成功更换率只有20%。原因：a、对市场价格不了解，推荐时对价格缺乏信心b、销售话术未及时更新，导致推荐失败c、前台SA推荐力度不够，未能将轮胎销售作为日常工作的一部分2、活动前期准备—现状分析 （5）前台对如何判断轮胎可以更换的标准很模糊原因：a、未对前台人员实施阶段性的轮胎知识培训，导致SA对更换标准模糊2、活动前期准备—现状分析 2、活动前期准备—对策制订序号现状分析原因对策制订1更换轮胎工时费比轮胎专营店高专营店工时费：0；我店60元/条进行市场调查，获得有效信息后制订有竞争力的促销政策2更换轮胎速度慢，客户等待时间长新进员工对平衡轮胎操作熟练度欠缺由车间主管对新进员工进行培训操作培训并实施培训考核3客户不把更换轮胎当回事，认为轮胎可换可不换客户对轮胎磨损到何种程度需要更换不清楚增加店内轮胎知识宣传客户没有意识到轮胎的优劣程度对车辆行驶安全的重要性宣传轮胎对车辆行驶的重要性4前台推荐成功率低对市场价格不了解，推荐时对价格缺乏信息进行市场调查，摸清市场动态，坚定员工信心销售话术未及时更新重新制订销售话术并实施培训SA推荐度不够，未作为日常工作之一制订目标，分解到人，给予激励5前台对如何判断轮胎可以更换的标准很模糊未对SA实施阶段性的培训制订培训计划，对SA进行季度培训 一般无无无价格高（16”米其林890元/条）轮库较好终身免费补胎免费清洗轮圈有小礼品无无米其林轮胎，有路航轮胎（价格比米低）动力驿站硬件设施附加服务礼品赠送工时费米其林轮胎价格调查项目店面对周围轮胎专营店进行市场调研，针对性地制订我店促销方案调查后将市场调查结果告知员工，增强员工信心，提高竞争力2、活动前期准备—市场调查 2、活动前期准备—理论培训、考核轮胎知识与销售话术培训培训后考卷话术演练 2、活动前期准备—话术培训销售话术举例：1、米其林轮胎有什么好处？答：米其林轮胎的综合性能相当出色，尤其是在宁静性和舒适性上领先同类产品。另外，米其林轮胎优异的省油经济性能也是业内公认的。2、听说米其林轮胎不耐磨？答：米其林轮胎加了一种叫硅的物质就是解决不耐磨的问题，并且轮胎各个属性都是相克的，比方说你耐磨的轮胎舒适性肯定不足，因此米其林轮胎在综合了所有的属性关系后更新了最新的配方，目前的这款轮胎无论从耐磨性还是舒适性都领先于其他品牌轮胎。 2、活动前期准备—轮胎操作培训、考核更换、平衡轮胎培训操作熟练程度考核 ⊙宣布活动目标，进行店内动员3、目标分解、员工激励制订利用晨会对目标分解、激励政策进行公布，售后经理为大家鼓劲、加油 业务类别个人目标奖励业务前台销量≤1010＜销量＜20销量≥2010元/条15元/条20元/条钣喷前台销量＜6销量≥610元/条15元/条车间技师（以班组为单位）销量＜8销售≥810元/条15元/条制订、宣布店内员工激励政策⊙操作提成：技师每更换一条轮胎给予10元操作提成，四轮定位一次25元。根据自店特点制订针对性的激励政策，将目标分解到人，落实到位。 4、车辆检查入厂时SA检查轮胎磨损程度技师测量胎压技师测量轮胎深度填写轮胎状况检测表需要更换的轮胎建议客户更换，磨损程度未到更换期的建议客户定期检查。更换轮胎告知客户轮胎损伤部位 5、宣传展示保养接待区轮胎展架+宣传海报店内米其林轮胎堆头展示、与其他轮胎的对比米其林轮胎优势介绍 5、宣传展示轮胎知识宣传轮胎宣传册发放促销优惠政策利用轮胎演示道具结合客户轮胎磨损及损伤程度为客户讲解SA客户 6、调查问卷活动开展客户答卷赠送小礼品，品尝心悦咖啡、下午茶 7、日常工作跟进—每日销量统计每日统计每位业务员销售业绩，转交前台主管，前台主管会在前台看板上公示，并在班后会议上进行点评业务员17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日合计刘兴华412319周军246吴方岭22吴祥国46212陈修涛448宁纪森22宗琳22合计084246951 7、日常工作跟进—个人达成率分析零件经理每天对每位同事的业绩达成率进行汇总，并告知其目标与实绩的差距，并协助达成目标。 7、日常工作跟进—总体日完成情况分析每日目标红线代表每日销售目标（4条/天）17日----22日轮胎销售分析：除17日未达成当日销售目标外，其余均超额完成。17日未实现销售原因是进厂台次中长里程客户较少，SA对仅有的客户未能有效把握住。 7、日常工作跟进—晨会表彰、夕会总结夕会总结（绩优绩差分析）晨会表彰 8、问题点搜集PDCA序号问题点原因对策1仍有部分客户不愿在4S店更换轮胎客户主观认为在4S店更换轮胎比外面贵，客户并非是同品牌同级别对比将市场调查工作放宽范围，对竞品轮胎进行调查，调整应对话术，开展养护学堂，调动客户积极性，增强客户信任度2部分客户仍然认为原车配的轮胎是最好的客户主观信任原车零部件增加店内米其林轮胎对比展示 活动后总结1、认真填写轮胎活动统计报表2、总结本次活动的效果3、分析本次活动的改善点4、制订下次活动计划 THANKS'