理财产品知识与营销—中国建设银行客户经理专业理财师销售内部培训PPT模板课件 127页

'理财产品知识与营销 主要内容证券投资基金1人民币理财产品2保险代理产品3个人黄金业务4 TEXTTEXTTEXTTEXT基础知识产品价值现状与趋势营销技巧１２３４第一部分证券投资基金 一、证券投资基金基础知识证券投资基金定义通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。相同于：美国“共同基金”、英国和香港“单位信托基金”、欧洲“集合投资基金”、日本和台湾“证券投资信托基金” 开放式基金的运作示意图基金管理人基金托管人投资者配置变现/增值受益凭证购买分红……证券1证券2证券3监督操作……本金A本金Ｂ本金C资金池投资收益赎回准备金红利再投资赎回投资资产代销服务机构中介基金投资关系人基金投资人——基金资产的最终所有人基金管理人——证监会批准的基金管理公司基金托管人——具有一定资信的商业银行基金承销人——一般由商业银行和证券公司担任 专家管理，省时省心省力规模效应，投资成本更低分散投资，有效控制风险流动性强，申购赎回方便基金投资的优势和特点 证券投资基金的分类（一）基金规模的可变性——封闭式：固定存续期（5年以上）、固定份额规模、在证券交易所交易、按市价买卖开放式：无固定期限、份额规模不固定、在指定机构交易、按净值购买赎回【交易型开放式指数基金（ETF）/上市开放式基金（LOF）】。组织形式的不同——契约（合同）型通过发行受益凭证筹集资金投资者是基金委托人和受益人依据基金合同营运，目前国内都是契约型基金公司型通过发行股票筹集投资者成为该公司股东依据基金公司章程营运 投资目标的不同——成长型基金：风险大、收益高以追求资本增值为目标主要以投资良好增长潜力的股票为投资对象收入型基金：风险小、收益也较低以追求稳定地经常性收入为目标主要以大盘蓝筹股、公司债、政府债券为投资对象平衡型基金：既注重资本增值又注重当期收益，风险适中投资对象的不同——股票型百分之六十以上的基金资产投资于股票按成长型、价值型、平衡型和大、中、小盘组合分类债券型百分之八十以上的基金资产投资于债券、按债券投资类型分类货币市场基金：仅投资于货币市场工具混合基金：投资于股票、债券和货币市场工具（且非以上比例）分偏股型、偏债型、配置型证券投资基金的分类（二） 募集方式的不同——公募基金面向公众公开发行、募集对象不固定、投资金额要求低、运作监管严格私募基金非公开方式面向特定投资者募集、投资金额与人数要求高、投资范围宽按来源和用途不同——在岸基金：本国募集且投资于本国证券市场离岸基金：他国募集，投资于本国或第三国证券市场按投资理念不同——主动型基金：积极追求超越基准组合表现被动型基金：指数型基金证券投资基金的分类（三） 证券投资基金的分类（四）其他特殊类型基金——系列基金（伞形基金）多个基金共用一个合同、子基金独立运作但可以进行相互转换、转换费率低如：鹏华普天系列证券投资基金（共包括三只子基金，分别为普天收益基金与普天债券基金A、B两类）如：招商安泰系列基金（共包括三只子基金，分别为股债比为75：20的招商股票基金、股债比为0：95的招商债券基金、以及介于二者之间股债比为45：50的招商平衡基金）如：泰达宏利价值优化型系列行业基金（共包括三只子基金，分别以行业配置为基点，设置合丰成长基金、合丰周期基金和合丰稳定基金）基金中的基金（FOF）以其他投资基金为投资对象的基金，预定期限，预期收益区间我国目前市场上FOF的主力是券商集合理财产品，如财富1号、东北5号等已纳入建总行人民币理财产品系列优势：专家二次精选有利于降低非系统风险保本基金采用投资组合保险技术，如：银华保本增值基金、国泰保本等通常会将大部分资金投资与与基金到期日一致的债券 基金分类的重要性此基金非彼基金不同基金具有不同的风险收益对应关系了解基金必须了解基金的分类桔子和苹果不能比较！！！ 例:中国银河证券基金分类体系 开放式基金的发行基金认购和认购期在基金设立募集期间购买限时认购/限额认购（总量控制，先到先得）比例配售（全程比例配售/末日比例份额确认）认购手续费一般随金额增加而减少基金成立日规模、持有人数达到规定条件法定机构验资、证监会备案基金封闭期主要针对新发行、封转开、拆分新募集投资者暂时不能进行基金的买卖我国规定不超过3个月 开放式基金的交易开放申购日与开放赎回日二者在时间上可能一致也可能不一致基金申购申购手续费一般比认购手续费高基金赎回一般赎回后第4-7个工作日可变现我行：非货币基金T＋5货币基金T＋3QDII基金T＋10赎回费率一般与持有期限呈反比直至为0采用后端收费时还需要支付认购/申购手续费后端收费手续费往往也与持有期限呈反比 开放式基金交易（续）分红与红利再投资现金分红（落袋为安）红利再投资（复利效应）选择再投资一般免手续费基金转换同一公司所管理的基金之间进行转换手续费补差，通常还有一定优惠基金定期定额投资相当于零存整取自动调节成本，可获取平均收益一些基金公司会有一定的手续费优惠 暂停或限制交易的情形暂停申购一般因不可抗力或认为有损于已有基金持有人利益暂停赎回一般因不可抗力或基金发生连续巨额赎回巨额赎回：净赎回申请超过上日基金份额的10％巨额赎回处理：全额赎回/部分延期赎回/撤销赎回连续巨额赎回的处理：暂停赎回 开放式基金的收益计算按照外扣法计算基金认购费用、份额（2007年3月15日起3个月内完成修改）净认购金额＝认购金额/(1＋认购费率)认购费用＝净认购金额×认购费率认购利息＝认购金额×同业存款利率×(天数/365)认购份额＝(认购金额－认购费用＋认购利息)/基金份额面值使用外扣法认购基金，投资者每认购100万份可以省下近100元，如果有100亿的发行规模，差额就近100万开放式基金价格买入价=单位净值＋认（申）购费卖出价=单位净值－赎回费单位净值=（基金净资产－运作费用）÷基金份额累计净值=单位净值+累计单位分红投资收益率=期末净值＋分红－期初净值－赎回费期初净值+认（申）购费 开放式基金：未知价格法金额申购：买基金时按购买金额而不是购买份额提出申请净申购金额＝申购金额/(1＋申购费率)申购费用＝净申购金额×申购费率申购利息＝申购金额×同业存款利率×(天数/365)申购份额＝(申购金额－申购费用＋申购利息)/基金份额面值份额赎回卖基金时按卖出份额而不是卖出金额提出申请赎回总额＝赎回份数×赎回当日单位净值赎回费用＝赎回总额×赎回费率赎回金额＝赎回总额-赎回费用 开放式基金的风险机构运作风险：系统故障，操作失误流动性风险：T+4甚至T+7申购、赎回价格未知的风险基金投资风险：套牢踏空，市场波动不可抗力风险：天灾人祸其他风险 不同类型基金的收益和风险银行储蓄货币市场基金国债品种债券基金平衡型基金指数基金股票基金低风险低收益投资品种高风险高收益投资品种保本基金风险收益 二、证券投资基金产品价值为客户创造的价值为银行创造的价值为员工创造的价值 顾客价值和满意产品价值服务价值人员价值形象价值总顾客价值货币价格时间成本精力成本体力成本总顾客价格顾客让渡价值如何才能使其最大化？顾客满意的基础 基金业务为客户创造的价值专家理财、省时省力专业优势：知识就是力量信息优势：信息就是财富组合优势：充分分散风险成本优势：规模经济效应种类多样、产品丰富债券、股票、LOF、FOF…690只，总有一款适合您 基金业务为银行创造的价值赢得客户资源竞争的关键基金客户往往是重要客户，50%以上的基金由中高端客户购买“你不理财，财不理你”；你不为客户理财，客户也不会理你中间业务收入的重要来源利率管制放开和市场竞争加剧将导致利差收益减少基金客户往往会反复购买，比保险等产品贡献更高基金申购费和其他后续服务费收入平均为销售额的1.2%左右仍然会有一定的资金沉淀 基金业务为员工创造的价值商业银行业务经营综合化趋势和网点职能转型对复合性人才的需求网点职能由销售型向服务型的转变银行不只销售传统产品，会变成“金融摩尔”个人职业生涯发展柜面服务人员→个人客户经理→金融理财师AFP和CFP资格考试，投资知识举足轻重 三、基金业发展及未来趋势市场因素客户需求同业参照 1998年以来中国股市的发展天堂和地狱之间的过山车游戏（风险PK收益）上证指数(1A0001)2007-04-1315:01:043,518.27-12.76-0.36% 我国证券投资基金发展概况 美国人为何青睐共同基金美国共同基金管理的资产达10．281万亿美元占据全球基金市场份额的53％相当于美国国内生产总值的84％。有5490万个家庭持有共同基金，占美国家庭的48％基金持有人达9600万人，占美国人口的1/3共同基金占据了美国家庭金融资产总量的47％70%的基金投资者至少有10年“基龄”，自然年龄中位数是48岁，家庭金融资产中位数是12.5万美元。绝大多数人是为了退休养老的财务目标美国人持有基金一般在3年～4年，而非短线炒作，也不寄希望于一夜暴富资料来源：美国投资公司协会（ICI） 市场未来趋势的基本判断利好宏观：经济持续快速发展微观：优质公司越来越多机制：障碍突破；融资融券、T+0……资金：保险公司、QFII、三类公司……利空扩容压力：“小非”、“大非”、巨额IPO……宏观调控：过热、房地产、产能过剩……结论：长期利好与阶段振荡长期性利好：为客户带来收益的基础阶段性振荡：持续性营销机会、培育客户正确的投资心态 客户对基金产品的潜在需求个人理财——方兴未艾体制改革：新“三座大山”与财务安全感缺失金融深化：新产品、新服务、新政策……分享经济成果——投资中国股市股市和经济：“狗和主人的关系”基金产品——让专家代为投资理财赚钱效应，客户认同的机遇经历市场周期性波动后，投资者心态逐渐成熟 基金行业发展态势整体规模迅速增长新产品如雨后春笋地蓬勃增长投资范围不断扩展投资策略推陈出新构造并完善基金产品线吸收封闭与开放两大类型基金各自优点的新型组织形式与交易方式的基金 双客户经理制理财师团队市场研究持续营销客户资料四、基金营销技巧 营销方案：大众客户目标客户收入较为稳定，储蓄偏好较强的大众客户。特别关注办理三年（含）以上期限的存款客户。营销思路通过媒体大势宣传基金定期定额投资的方式的理财意义鼓励有潜力的大众客户在我行通过基金“定投”的方式积累财富 营销方案：中高端客户目标客户所有中高端客户，尤其是其中已购买基金或对基金投资感兴趣的中高端客户。营销思路通过理财师和客户经理共同的持续维护，提高中高端客户对基金的认知，促进其对基金及其组合的购买意愿。 支行从基金业务中的收益认购/申购手续费首发销售服务费持续性销售服务费赎回费分行激励 客户为什么购买基金？专家理财VS个人投资信息优势专业化管理种类多样、市场细分投资组合优势规模与交易成本优势运作透明、监管严格节省时间和精力 为客户选择基金类型和组合第一步：了解你的客户KYC（KnowYourCustomer）预期投资报酬率VS风险承受能力第二步：了解市场状况宏观经济、行业发展、政策面、资金面……投资时机和仓位的选择第三步：确定基金类型和组合方式 KYC（KnowYourCustomer）可投资资金风险承受能力目标需求投资期限 以客户为中心的选择可投资资金较多，可以承受较高风险，但要注意分散投资风险承受能力低，须投资较低风险型目标需求大，收益要求高，须投资较高风险型期限短，不宜投资高风险型2年以下，货币型、债券型基金为主2至5年，债券型和平衡型加适量股票型基金5年以上，股票型基金为主 不同类型基金的收益和风险银行储蓄货币市场基金国债品种债券基金平衡型基金指数基金股票基金低风险低收益投资品种高风险高收益投资品种保本基金风险收益 以市场为导向的选择 市场时机选择提要长线前景看好，短期处于空头行情的市场最值得投资超跌但本质不错的市场最适合开始投资要在景气循环向上、现阶段在底部盘整的时期投入避免追高是创造获利与本金安全的不二法则 对市场时机处理有用的产品货币型基金保持高流动性伞型基金转换成本低指数基金只需要了解大市 “老”基金的选择：业绩比较收益评价累计净值（成立以来的累计单位收益）长期年化收益率=累计净值（365／基金成立天数）－1风险调整方差，净值波动变异系数，单位收益所承担的风险超额收益比较基准：某个指数或指数的组合夏普指数、詹森指数、特雷诺指数 其他参考因素基金规模基金经理人基金管理公司投资理念和风格 新基金投资分析基金管理公司股东和高管背景成立期限管理资产规模过往业绩风险控制决策机制研究能力奖惩记录基金经理人过往业绩工作履历学历背景投资风格决策能力奖惩记录…… 新基金投资分析（续）投资理念主题、概念是否与市场热点契合？理论基础何在？投资风格稳健还是激进？与市场走向是否合拍？基金规模 新基金认购手续费，较低容易根据当时的市场情况合理建仓市场行情上升时，净值上涨较快难以比较和判断将来的表现封闭期流动性风险老基金申购手续费，较高不易在短时间内迅速调整仓位，成本较大市场行情下跌时，净值下跌较慢一定程度上可以根据历史表现来判断可根据情况及时变现理论上，二者并无区别，关键看其投资风格是否与市场热点走向和个人理财需求契合。如果是长期投资，差别并不会太大。PK 基金投资者常见的疑惑？误区一：基金投资通过高抛低吸，波动操作，可以获取更高的收益？股票像商品，其价格受市场供求的影响而波动；而基金是货币，其价格由其价值决定，与市场供求没有关系，也就是说开放式基金不具备投机性误区二：保本基金能完全保本？多数保本基金的定义是“投资者在发行期内购买，持有3年期满后，可以获得100％的本金安全保证”误区三：只买1元基金不买3元基金？情景：“基金净值这么高了，没有什么上涨空间了，不能买！”情景：买3元的基金比买1元的基金风险高。误区四：买基金如同炒股，净值太高，风险就比较大了，应该赎回申购更便宜的基金？误区五：基金分红越多越好？误区六：大盘涨了，基金净值也涨了，就应赎回持有的基金份额？误区七：看起来股指要调整了，还是赎回一些，等到股指见底了再买回来？误区八：只认现金分红，排斥红利再投资？ 机构评级结果参考国际性的基金评级机构（美国）S＆PMicropal标准普尔（1985）1997年被标准普尔收购认为对于基金业绩评估应该考虑更广泛的因素精选10%的基金进行深入的跟踪分析。Morningstar晨星（1984）非上市的私人公司不直接从基金评级中获取收入，从基金评级衍生数据服务获利，创始人仍持有70%股份；其星号评级对业界有一定影响。Lipper理柏（1973）1998年被路透社收购认为投资者需要得到最广泛和精确的基金分析与比较服务；为每一类基金设立了各自的评价基准主要的国内基金评级机构中国银河证券公司基金研究与评价中心（2001年6月）中信基金评级系统（2003年3月17日）2003年5月6日，中国科学技术大学金融工程实验室初步完成睿信基金评级系统，“IFB基金评价报告”。 基金赎回：请神容易送神难切忌为抢时机而频繁进出，让基金申赎手续费侵蚀获利；切忌追高杀低，最后常落得“不是套牢就是大赔”；切忌仓促赎回基金，这样会很难碰上最佳卖点；切忌人云亦云而赎回自己的基金——应客观审视已投入的基金的表现与整体市场展望，并询问多家投资顾问意见后，再做决定。 致命错误：高买低卖绝望观望保守开始相信逢低买进全面乐观奋力买进买进摊薄成本不相信会跌期待反弹解套开始失望悲观真的绝望 基金赎回原则确定资金的投资期限：建议至少在需要变现半年之前就关注市场时点以寻找最佳赎回时机清楚个人理财目标后再赎回：在赎回前，应明确自资金的再投资方向或其他用途，避免因一时波动而冲动赎回设定对投资回报的预期：选择基金投资前，投资人都会有一定的收益预期，可据此初步设定获利赎回点获利了结时可考虑分批赎回金：如急需用钱，又无法判断后市走向，可先赎回一部分取得现金，其余部分可以等形势进一步明朗再决定 投资纪律：止盈点与停损点设定止损/获利点时，要考虑自己的风险承受度及可投资期限基金属性不同，设定的幅度也应随之调整当基金报酬达到自己设定的停损/止盈点时，不一定要立刻获利了结或认赔卖出，应评估当时市场情况再决定 如何购买基金？常见的购买、赎回渠道：银行柜台网上银行（提示：已开通新基金开户）证券公司基金公司直接销售常见的信息披露渠道：银行、证券公司窗口短信通网上银行互联网（如：新浪、金融界、东方财富网等） 基金定投：工薪族“懒人理财”投资门槛低：每月100元即可介入手续简便：只需办一次手续，以后自动扣款投资者不必在意市场涨跌，通过长期平均分散风险摊薄投资成本理财收益目前享受免税待遇适合对象：风险承受能力低的工薪阶层具有特定理财目标需要的父母(如子女教育基金、退休金计划)刚离开学校进入社会的年轻人注意：不适合货币型和债券型基金特别介绍 基金定投一生需三份第一份基金定投：理财目标：20出头的青年人为早日拥有一套舒适小房(首付约20万元)选择工具：每月把薪金中的一部分定期申购成长性好的股票型基金理财时间：约10年左右的时间的本金积累和复利收益，将能够实现支付首套住房首期的目标，为构建幸福美满小康生活奠定了坚实的物质基础第二份基金定投：理财目标：是青年夫妇为子女筹集教育金选择工具：每个月用一定金额定期申购混合型基金理财时间：经过本金积累和复利收益，在子女年满18岁时，可以为子女接受良好的高等教育提供资金保障，满足为子女提供最好高等教育条件的心愿。第三份基金定投理财目标：退休之后的养老金准备，确保高品质生活选择工具：中年家庭从40岁开始，每个月用固定金额定期申购股票型基金；50岁时再把基金定投对象转换为风险更小的混合型基金。到60岁完全退休时，您就积累了相当的财富，再加上过去积累的强制性养老保险，足够过上富足的晚年退休生活理财时间：从40岁—60岁左右 定期定额分散风险的效力累计回报率亚洲金融危机科技股泡沫仍取得年复利7%的佳绩-80%-60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%96-03-0196-09-0197-03-0197-09-0198-03-0198-09-0199-03-0199-09-0100-03-0100-09-0101-03-0101-09-0102-03-0102-09-0103-03-0103-09-0104-03-0104-09-0105-03-0105-09-01单笔投资定期定额业绩基准 基金定投的产品选择建议牛市行情下的策略指数型基金，如：嘉实300易方达深100股票型基金，如：上投中国优势建信恒久价值博时主题行业配置型基金，如：宝康灵活配置建信优化配置鹏华动力 客户在哪里？搜集整理历史信息OCRM系统中的信息即将到期的大额定期存款基金、国债购买记录信用卡、个人贷款信息附近小区、学校、医院信息 客户在哪里？（续）利用工作、生活中的契机柜台办基金、国债、定期等业务站在宣传架前投诉的客户电话咨询家人、朋友介绍忠实客户的介绍 如何维护客户？亲情服务生日、节日、家庭喜事、生病、家人……定期联络，主动寻求和创造接触机会专业服务理财顾问服务/顾问式营销专业而通俗地向客户介绍产品为客户创造价值持续性营销服务 持续营销的必要性帮助客户培育成熟的投资理财意识基金投资的长期性和风险性大多数客户的投资心态仍不成熟需要帮助客户树立信心增加交叉购买和组合营销的机会适时为客户提供新的产品信息供其选择但要注意不要为推销产品而损害客户的利益 基金客户的持续性营销机会发行新产品尤其出现新概念的基金时，比如复制基金客户所持基金的重大事件开放、分红、暂停申购赎回客户收益率达到预期目标再购买时机证券市场重大事件可能导致基金净值大幅变化（包括下跌）的事件客户家庭财务状况变化新的理财建议 基金营销的小技巧（一）尽量用通俗易懂的比喻值得提倡的说法不提倡的说法几乎和活期存款一样方便流动性很好1000元钱买100只股票集合投资不要把鸡蛋放在一个篮子分散投资天下没有白吃的午餐收益和风险是成正比的 基金营销的小技巧（二）学会通过讲故事启发客户事前至少准备三个以上小故事，因人而异例：1626年，荷兰殖民者用价值大约24美元的几个玻璃珠子和一块毛毯，从当地土著印地安人手中买下了纽约的曼哈顿岛。到1988年，也就是完成这笔交易的362年后，曼哈顿岛的税务局对本区的土地进行估值，结果是这些土地价值281亿美元，增值了10亿倍！您觉得印第安人吃亏了吗? 基金营销的小技巧（三）历史数据说话最好以图表的形式 基金营销的小技巧（四）让客户自己动手计算或让客户在一旁观看演算过程e.g.两个人不同时间开始投资的结果开始投资年龄每年投资金额投资时间年收益率65岁时资产张三3010,00010年10%1,727,100李四4010,00025年10%983,500 基金营销的小技巧（五）将日常搜集整理信息制作成展业夹方便查阅和介绍基本目录建设银行及其服务简介个人简介和相关证书产品宣传折页理财组合套餐介绍打印和复印的各种媒体文章和内部分析资料 主要内容证券投资基金1人民币理财产品2保险代理产品3个人黄金业务4 CompanyLogo人民币理财产品－简单理财、稳健积累大众理财困惑？？？风险低、收益高、操作简单的理想产品外汇投资：操作太难！银行存款：难以抵御通货膨胀！凭证式国债：规模有限，提前兑付支付手续费！房地产：投资门槛挺高，风险不易把握！股票：为什么被套的总是我？ 人民币理财产品－简单理财、稳健积累市场品牌——“利得盈”“乾元”是我行人民币理财产品的基本品牌，2005年2月创牌投资方向：银行间市场的国债、央行票据、政策性金融债券以及其他许可的低风险金融资产投资原理：以基础资产收益为保证，运用专业理财工具和风险管理方法进行产品组合与创新主要特点：预期收益较好、信用高、风险低主要针对：大众客户、中高端零售类客户、公司客户 主要种类介绍TEXTTEXTTEXTTEXT债券类产品信托类产品基金类产品人民币挂钩产品１２３４ 债券类产品运作模式：募集资金由我行配置基础资产进行专业化运作；基础资产以国内债券市场各类投资工具为主；监管机构：中国银行业监督管理委员会（CBRC） 债券类产品——基础资产非信用类产品国债政策性金融债央行票据银行间市场债券产品信用类产品企业债企业短期融资券商业银行债、资产支持证券 产品类型：债券类产品（保本？）收益浮动型非保本收益浮动型基础资产不包含信用工具基础资产包含信用工具运作模式投资者（客户）银行间市场债券中国建设银行债券类理财产品募集资金设立产品管理产品投资收益收益回报 债券类产品产品主要优势：收益高于同期限银行存款水平银行间市场收益水平；期限灵活，可以任意组合，前提是资产收益率满足客户的收益要求。有一定的流动性条款；银行不进行所得税代扣代缴。发展趋势：基础资产范围进一步拓宽；期限灵活性加强；充分利用流动性优势，开发成为我行常规性产品。 主要种类介绍TEXTTEXTTEXTTEXT债券类产品信托类产品基金类产品人民币挂钩产品１２３４ 信托类产品银行的个人理财计划，包括如下两大类：一类是银行自身直接担任投资管理人的理财产品，包括外币结构性产品，债券等固定收益工具投资产品，QDII产品等另一类是银行通过其他金融机构进行投资的产品，包括投资于信贷资产的理财产品、有价证券类投资理财产品等在银行通过其他金融机构合作进行投资的理财产品中，目前常见的是银行委托信托公司进行投资的理财产品 信托类产品为什么要采取信托的方式：利用信托制度独具的财产隔离优势，保障财产的独立性，保护投资者利益；利用信托公司投资限制少，可以横跨资本市场，信贷市场、实业投资领域进行多渠道投资的优势将人民币理财资金委托信托公司，向银行指定项目发放信托贷款，实际上是在银行向多个委托人资金提供委托贷款受到法律限制的条件下的一种合法变通；将人币理财资金委托信托公司进行有价证券投资，是目前银行因政策限制不能介入交易所市场有价证券投资的前提下，通过信托公司的合法渠道和专业投资管理能力，参与资本市场投资。 信托类产品目前常规的产品种类(一)基于信贷资产的理财产品存量模式:是以我行存量的信贷资产为基础，发起设立财产信托并对接我行信托理财产品增量模式:是指我行发行理财产品募集资金对接资金信托(二)基于非信贷资产的理财产品挂勾境内新股申购类理财产品挂勾境内基金类理财产品挂勾二级市场基础产品类理财产品 主要种类介绍TEXTTEXTTEXTTEXT债券类产品信托类产品基金类产品人民币挂钩产品１２３４ 基金类产品（跨市场类）基础资产：银行间市场固定收益产品+基金组合产品设计思路流动性管理——专户现金管理或货币基金短期闲置资金管理——中短期债券、新股申购、货币基金……中长期资金管理——债券、新股、可转债、封闭式基金、二级市场股票投资、股指期货……基金组合优选市场上各类股票型基金，建立基金组合 基金类产品（跨市场类）产品主要优势：通过固定收益部分，所定部分收益，分散部分风险，体现跨市场的优势；通过基金组合，获取二级市场较高收益；有一定的流动性条款；对基础资产进行动态管理，风险管理措施完善；两联结构通过产品分层，可以满足不同风险和收益偏好的客户 基金类产品（跨市场类）新股＋基金（FOF）投资范围新股申购、可转债（含可分离债）、偏股性基金以及银行存款发行规模XX亿元期限1年以上特点以保本为目的，利用优化投资组合保险策略动态调节基金仓位，理论上可使本金不受损失，在上升行情中本产品收益将高于回调行情。预期年化收益率2％－10％影响收益率的因素保险策略的参数选择；新股发行频率及中签率；基金选择流动性可定期开放赎回收费方式固定收费＋业绩提成 基金类产品（跨市场类）私人股权投资产品（PE）投资范围行业龙头企业股权投资、资金闲置时可用于新股申购、债券、货币市场工具以及银行存款发行规模5－10亿期限5年特点受益权分层设计预期年化收益率超过20％影响收益率的因素主要是股权投资机会流动性不可提前赎回收费方式固定收费＋业绩提成 主要种类介绍TEXTTEXTTEXTTEXT债券类产品信托类产品基金类产品人民币挂钩产品１２３４ 人民币挂钩产品（结构性产品）主要通过调期、期权等金融衍生工具，挂钩利率、汇率、股票、商品等国际金融市场标的，从而使客户有机会间接参与国际金融市场投资，达到提高收益、分散投资的目的。由于客户收益完全取决于产品所挂钩标的在未来的走势，因此该类产品适合于对国际金融市场有一定了解的客户。产品计价货币包括外币（美元、港币、欧元），也包括本币（人民币），其中以本币计价的产品，称之为Quanto类产品。总分行收益一般通过前端费或点差体现。 按照挂钩标的进行分类：利率挂钩结构性产品汇率挂钩结构性产品股票挂钩结构性产品基金挂钩结构性产品商品挂钩结构性产品混合标的挂钩结构性产品人民币挂钩产品（结构性产品） 股票挂钩类设计思路：1、结合当前各个股票市场的走势2、基本结构包括看涨、绝对值、相对表现、优中选优、收益锁高、逐日（月、季）累积等3、推荐相对表现的结构，或者绝对值结构避免受大势影响4、挑选国内投资者熟悉的公司人民币挂钩产品（结构性产品） 股票挂钩类两年期人民币理财产品：金融行业相对表现一年期人民币理财产品：行业领先一年期人民币理财产品：跑赢大市概念人民币挂钩产品（结构性产品） 基金挂钩类基本特点：优选表现稳定、收益有吸引力的知名基金；产品风险与股票等客观投资工具有一定区别，受到基金管理能力的影响；产品存在参与率的限制；期限相对较长。人民币挂钩产品（结构性产品） 商品挂钩类黄金看涨结构性产品石油看涨收益逐日累积结构性产品一蓝子商品挂钩结构性产品人民币挂钩产品（结构性产品） 目标客户针对不愿意承担证券、期货等投资风险，又希望获得比传统储蓄、国债更高收益的理性投资者希望通过资产配置降低投资风险的稳健型投资者产品价值满足特定客户理财需求，提高优质客户忠诚度扩大与夯实我行客户基础满足综合化经营需要，增加中间业务收入加强产品与服务创新，提高同业中的竞争能力培养专业理财师顾问团队，全面提升客户服务能力人民币理财产品－简单理财、稳健积累 主要内容证券投资基金1人民币理财产品2保险代理产品3个人黄金业务4 我行目前代理的几家保险公司中国人寿太平洋人寿新华保险泰康人寿华安财险幸福人寿。。。。。。 保险营销技巧产品认知保险公司的经营和服务质量保险产品的卖点和适合对象分红保险的过往收益，比较机会成本适合群体40岁以上、投资风险偏好趋保守有子女教育金准备需求有养老金准备需求喜欢国债产品的客户 保险营销技巧营销要点柜台发掘客户凡是在银行柜台销售的保险产品，一律不通过保险营销员销售给客户提供理财组合建议（一般以国债、定存、货币基金作为收益比较）突出保险的保障功能突出可购买附加险的便利优势满足心理预期：定期寿险不返本，分红型保险有回报对重要客户销售时，请保险公司人员参与进行专业介绍注意诚信营销和售后服务，切忌误导客户 保险类型推荐分红型－－至少保本的基础上，附加保障，分红型产品的保额一般为保费的2-3倍，当客户真正发生风险的时候，只能缓解客户一定的资金压力，远不能满足客户因风险带来的资金缺口，保障型－－多为消费型产品，更适合中、高端客户，尤其是投资意识强的客户，可用较少的资金锁定风险，释放剩余资产的能量进行投资。保额能达到保费的上十倍，在提高中高端客户满意度方面有着分红型产品不可比拟的优势。 发展保障型产品能够真正满足中、高端客户需要，给客户提供高额保障，同时也能给我行带来持续稳定的手续费收入。我行代理保险发展的思路 保险方式推荐——期缴与趸缴期缴VS趸缴在保障一定的情况下，期缴占用客户资源较少，将客户缴费压力分散到每一年，缓解了缴费压力，降低了准入门槛，拓展了客户群体。在客户资金较为充裕的情况下，期缴产品能释放客户多余的资金能量，用来购买银行的其他产品，进行组合，可增加对银行的依存度，以及对银行的综合贡献度。 我行代理保险发展的思路抓规模，重效益。趸缴产品适合我国的国情并且是银保市场上的主导产品，有着广阔的市场空间，顺势而为继续保持趸缴产品的销售力度发展期缴业务，有利于减少营销风险，增加客户对我行其他产品的组合购买，提高客户对我行的依存度。 寿险保额、保费的简单测算——双十原则以家庭的10年支出为保额需求以家庭10%收入为保费预算 主要内容证券投资基金1人民币理财产品2保险代理产品3个人黄金业务4 黄金投资产品分类金块金币金饰品纸黄金黄金金融衍生物个人理财产品——黄金投资 黄金产品品牌——建行金龙鼎金实物金帐户金建行金我行黄金品牌定名为“建行金”，注重黄金的投资、保值、避险、收藏等功能 建行金——实物黄金品牌名称：建行金主要产品：金条、金币、金章成色99.99，重量10、50、100、200、500克、1000克工艺：浇铸 建行金——实物黄金金条表面要素：正面：“建行金”字样、成色、重量标识反面：“中国建设银行”字样、块号包装：塑封包装（有防伪）绒布袋（随产品附带）包装盒（客户选购） 建行金——实物黄金证书（五点防伪）与金条产品一一对应销售方式：单独出售、成套出售套装金条中各重量金条块号后8位相同 建行金——实物黄金（定价模式）两级定价模式：总行向分行发布买卖基准价格，分行依据此基准价格上下浮动后对外公布柜台出售和回购价格基准价格制定参考：国际市场黄金价格价格机制：随行就市基准价格用途：分行定价依据、分行平盘价格 建行金——帐户金定义：“账户金”是指投资者根据中国建设银行报出的本币金买入/卖出价格，买入或卖出黄金份额，以达到保值、增值的目的的一种产品。特点：在进行黄金交易过程中，投资者以实名开立的黄金账户作收付记录，不能进行黄金实物交割。 建行金——帐户金交易基本特点：做市模式进行交易。（1）总行按照交易所黄金价格、市场供求情况等因素确定账户金交易买卖双边报价。（2）总行负责及时公布账户金做市品种买卖双边报价、账户金公开信息等。（3）公布的双边报价中“买价”为建行买入账户金的交易价格，即投资者卖出价格；“卖价”为建行卖出账户金的交易价格，即投资者买入价格。 建行金——帐户金（交易规则）证券业务系统账户金代码为六位代码规则为：AABBBB。其中，AA为账户金品种代码，黄金为01。BBBB表示黄金成色如成色为99.99的账户金，其完整的账户金代码为019999报价单位和交易单位报价单位为“人民币元/克”。账户金的最小价格变动单位为人民币0.01元。最小交易单位为克。投资者的买卖委托限当日有效，一旦成交，买卖即告成立，不得撤单。 龙鼎金——帐户金（交易规则）账户金的交收方式采取实时逐笔全额交收的银货对付方式，且所有交收均为不可撤消的，无条件的最终交收。交易过户登记根据成交数据同时完成建行网上银行已经推出（获利/止损）挂单交易投资者当日买入的账户金当日可再卖出投资者买入账户金，须提供全额资金，卖出账户金须提供实有的账户金份额，建设银行不为其提供融资和融金服务。交易时间：5×24 帐户金VS实物黄金交易成本低交易方式方便、快捷无实金交易的传统风险 谁是建行金的投资者？实物金客户目的：投资、收藏、保值风格：偏稳健（投资型）客户群体：广操作方式：简单投资期限：长客户类型：家庭理财型、财富保密型、贵宾型帐户金客户目的：投资升值风格：风险投资（投机型）客户群体：相对少操作方式：复杂投资期限：短客户类型：独裁型、增值型、赌博型、投资创新型 黄金投资相关知识黄金市场买卖双方的参与者国际金商银行对冲基金等金融机构各个法人机构私人投资者经纪公司全球主要黄金交易中心英国伦敦、瑞士苏黎世、美国的纽约和芝加哥、香港、东京和新加坡伦敦是世界黄金交易的中心苏黎世黄金市场是现货交易中心纽约和芝加哥世界最大的黄金期货交易中心 黄金价格走势图黄金9999 影响黄金价格的主要因素黄金市场供求关系，美元，国际政治形势，国际油价变化，股市变动情况、通货膨胀形势，主要国家汇率利率变化，以及各国中央银行对黄金储备的态度 黄金交易价格VS现货价格黄金价格与国际黄金现货市场的供求关系是密切相关的。地球上的黄金存量、年供求量、新的金矿开采成本、黄金生产国的政治、军事和经济的变动状况和央行的黄金抛售等供给因素的变化，以及黄金实际需求量(首饰业、工业等)的变化、保值需要和投机性需求等因素对于黄金价格的变动起着非常关键的作用。 美元汇率VS黄金交易价格美元汇率也是影响金价波动的重要因素之一。一般在黄金市场上有美元涨则金价跌，美元降则金价扬的规律。但在某些特殊时段，尤其是黄金走势非常强或非常弱的时期，黄金价格也会摆脱美元的走势影响。 国际原油价格VS黄金交易价格原油价格也一直和黄金市场息息相关，其内在原因是，黄金具有抵御通货膨胀的功能，而国际原油价格与通货膨胀水平密切相关，因此，黄金价格与国际原油价格具有正向运行的互动关系。 国际政治VS黄金价格国际上重大的政治、战争事件都将影响金价政府为战争或为维持国内经济平稳而支付费用、大量投资者转向黄金保值投资，这些都会扩大对黄金的需求，刺激金价上扬。 黃金的价格走势有方向性吗？价格特征受综合因素的影响，有主导因素走势长期方向性不强，投资者不容易掌握缺乏价格理论与经济循环关系不大缺乏长线的，策略性的投资规划 黄金产品理财价值价值稳定——黄金投资不仅能够创造巨大的投资获利机会，还能对抗通货膨胀流动性强——市场没有时间限制，产权转移十分便利香港、伦敦、纽约等市场组成了24小时不间断的黄金交易市场，投资者可以随时入市交易黄金的世界性公开市场不设停板和停市，这使得黄金市场投资更有保障，不用担心在非常时期不能入市合理避税——黄金交易在全球基本都免税收维护成本低——黄金没有新旧之分，含金量就直接代表黄金品质黄金市场是非常透明、公平的 谢谢大家！'