销售培训PPT(梁振宗) 37页

'销售常用技能培训主讲：梁振宗 目录一、什么是销售二、销售的目的三、第一印象四、各种常用的销售技巧五、销售洽谈六个环节六、得与失七、成功案例 一、什么是销售销售是一种点对点的营销方式;销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率非常底的轻松工作.销售，说大不大，说小不小。小可做一钉一线，大可做跨国集团，究其本质，都是相似的，因为你的行动决定了你的报酬，你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个底收入的轻松工作者，这一切取决于你对销售工作是怎么看，怎么想，怎么做的. 二、销售的目的对于销售员来说，做销售就要制定目标，否则就没有动力，没有方向，没有激情，然而，我们知道为什么要达成目标？其实，对于销售员来说，销售目的比销售目标更重要，因为只有目的对了，目标才能明确，如果目的错了，目标就难以达成，所以销售员要牢记销售目的，而不仅仅是目标。 三、第一印象“第一印象是最重要的印象”，同样，在销售过程中，第一印象是最重要的印象。根据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好，也就是说，很多时候，你还没开口介绍产品的时候，客户已经决定不与你进一步的沟通了。虽然我们经常说不能用第一印象去评断一个人，但往往我们的客户却是用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你再谈下去的机会。与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着外表与言谈举止，它可以包括为三个方面:1、仪表2、态度;3、开场白. 塑造你的形象第一次见客户时，你给客户的第一印象是是仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。因为客户很难相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售员能提供优质的产品与服务?因此，见客户要衣着得体、姿势要端正、要与客户保持目光接触、紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触等. 热情积极的态度销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就应该一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个人的积极形象，各表现出你的友善，同是也是人与人沟通的催化剂，因为不一定人人都喜欢弥勒佛，但至少很少人讨厌弥勒佛. 有吸引力的开场白第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心，你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重，反之，你就可能空手而回，在客户心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利，这是最有效的开场白，准客户因此而削弱对你的提防。你的态度以及专注力也很重要，积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣. 四、各种常用的销售技巧1.听：上帝造人的时候，造了2只耳朵，一只眼睛，就是要我们多听少讲。多听是为了了解对方的问题所在与真正需求是销售的成功前提。那么在听的过程中，销售员应该听什么呢?1)、问题点：在实际的销售对话中，问题会有很多种，真假难辨，无法预料，所以销售员的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心的，最令客户头痛的问题。2)、情绪性字眼当销售员在倾听客户问题时，客户通常在对话中表达出不同的字、词，如：太好了、真棒、怎么可能、不满意等等，这些字眼都表现出客户的潜意识导向，只要能在关键时刻捉住客户表达出来的信号，那有利与促成销售成功 2.问：第一、利用提问导出客户的要求：在向客户推销时，如果你一直在说，没有部的话，给客户的感觉是你在对他进行着强迫式的推销，可能会引起客户的不满。但是，如果你推销的时候以问结尾的话，客户会觉得你是在尊重他，喜欢听取他的意见，为他着想。第二、利用提问测试客户的回应：当你非常用心地向客户解译完之后，都会很迫切地想知道客户的回应，但是一般的销售员都会解译完之后就马上停止，没有下文。那这个时候客户通常都会说“我考虑一下”或“好，我知道了，改天再聊”之类。但是如果在解译完之后紧接着提问如：“你觉得怎么样”或“关于之一点，你清楚了吗”之类的，效果会好很多，至少客户不会冷冰冰地拒绝你，而且提问给了客户阐述他想法的机会. 3.说：销售中的说根据销售形式可以分为当众演讲，演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种是最广泛的一种方式。简单地说。销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。 4.推销自己：在销售工作中，向客户推销自己公司产品的同时，首先是能否把自己推销出去。只有把自己有效地推销给客户，让客户能愉快地接受你，你才有机会来推销自己公司的产品，如何推销自己下面有五个方法：一、推荐自己应以对方为向导：在推荐自己的时候，注重的应该是对方的需要和感受，并根据他们的需要和感受说服对方，被对方接受。二、推荐自己要有自己的特色。推荐必须先引起别人注意开始，如果别人不在意你的存在，那就谈不上推荐自己。那么，如何引起别人的注意呢?关键是要有自己的特色。这里所谓的特色并非什么文凭、而是你有什么与人不同的特色。 三、推荐自己要善于面对面人们通过面谈可以取得推荐自己、说服对方、达成协议、交流信息、消除误会等功效。面对面推荐自己时，应注意和遵守下面法则：依据面谈的对象，内容做好准备工作;语言表达自如，要大胆说话，克服心理障碍;掌握适当时机，包括摸清情况、观察表情、分析心理、随机应变等。四、推荐自己要有灵活的指向人有百号，各有所好，假如你尽管针对对方的需要和感受仍说服不了对方，没能被对方所接受，你应该重新考虑自己的选择。五、推荐自己要注意控制情绪人的情绪有振奋、平静和低潮等三种表现。在推荐自己过程中，善于控制自己的情绪，是一个人自形象的重要表现方面。情绪无常，很容易给人留下不好的印象. 5.丰富自己的拜访方式：想生存就必须学会改变，转变拜访思路，适应新的外界的变化，主动改变我们的拜访习惯非常重要，从单一的拜访方式改成多元化拜访。销售员要学会面对不同的客户群体，选择不同的拜访方式，不断地丰富自己的拜访方法，才能始终走在市场的前列，因为市场在变。6.销售前准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售是不受时间和空间限制的，个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化有认同、对客户的了解等等。 7.调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。调整情绪有以下几种方法：A）、忧虑时，想到最坏情况。B）、烦恼时，知道自我安慰。C）、沮喪时，可以引吭高歌。 8.建立信赖感1）共鸣。人和人之间很愿意寻找同频率的人做同伙，比如：同学、同行、同事、同志等，反正两个人只要有点共同点，就容易凑在一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。2）节奏。作为优秀的销售人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖越好建立。对方节奏快、语速快，我们说话的语速也要很快。对方是个说话很慢的人，你还很快，对方不知道为什么就会感觉极不舒服，信赖感也建立不起来，所以在谈话的过程中，要根据客户的语速来调节. 五、销售洽谈的六个环节1、收集情报2、建立关系3、挖掘需求4、竞争策略5、赢取承诺6、跟进服务无论做什么产品的销售，都有六大关键因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六个环节。想要成为销售中的高手除了掌握以上基本六个环节，还需要掌握提问技巧，倾听技巧，演示技巧，谈判技巧等等。 1、收集情报销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步，最关键和最重要的方法是在客户内部得到资料,具体可以分为四步：第一步、发展内线。内线是指客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等; 1、收集情报第二步、搜集个人资料。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，对客户个人资料收集和分析往往是制定行动计划的关键。第三步、对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索; 1、收集情报第四步、销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过4个方面的问题来确定是否有销售机会:这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗? 2、建立关系建立关系就像古时候排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻怎么建立关系？都要确定下来。发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。第一阶段、认识和约见，建立最初的关系;第二阶段、与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础;第三阶段、取得信赖，用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。 3、挖掘需求需求是客户采购的关键,需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品的要求，这几个要素合在一起就是需求了。客户要买的产品和采购指标是表面要求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或不急迫，客户是不会花钱的，潜在需求就是客户的燃眉之急。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指示并说服客户采购. 案例：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道。“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有得卖，你要怎么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，你要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问的是哪种李子。”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又长甜的，你您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳要生孩子了，想吃酸的”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边又问：“您知道的孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再买一斤猕猴桃。”“您真好人，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 4、竞争策略客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来，这就像打仗一样。自己一定要将竞争对手引导到自己有利的战场上来，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭，销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，自己都想出了对应方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致使缺陷，然后发动致命一击。 5、赢取承诺谈判就是双方妥协和交换达成一致的过程，谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？决定谈判最终价格的是客户需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。 6、跟进服务合同签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。除此之外，优质的售后服务必不可少。 六、得与失有一天晚上，你一个人开着一辆双人座的跑车，行驶在郊外，发现不远的前方有三个人向你拦车，而你的车只能载一个人，你会怎么选择?A、一个身患重伤的老奶奶;B、曾经是你救命恩人的医生;C、你梦寐以求的梦中情人.先想一下你会怎么做，再往下看; 六、得与失你有可能会选择A发挥你的爱心，也可能选B报答他的恩惠，或成全你的梦想选C可是……有没有想过能有更好的方法呢？ 六、得与失把你的车交给医生，让他载老奶奶去医院，然后跟你的梦中情人漫步在月光下，有许多人想到这个方法，也有很多人想不到，原因是因为他放不下手中的方向盘,你会局艰在所有权的框架里，车子是我的，钱是我的等等，却忘了“舍得”，忘记了舍得的真正涵义[有值才有得]. 七、成功案例永远把客户摆在第一位。我们时刻站在客户的立场上想问题，客户为什么要选你？销售人员除了要向客户介绍自身产品外，同时要让客户明白我们的产品的特点，我们的产品是能最大程度上满足客户需求的，争取尽量多的回头客。 七、成功案例机遇总是青睐有准备的人企业的名声、动作模式、服务质量、信用程度等决定了企业在竞争中是否具有优势。我们要了解我们的竞争对手，要与客户建立长期的联系，通过产品、通过企业形象让客户更多地了解我们，产生更多的信任。 七、成功案例明确的产品地位企业必须有明确的产品定位，这样销售员才能减少竞争对手，缩小竞争范围，必须做企业擅长的和具有优势的产品才具有明显的竞争优势。 七、成功案例畅通的信息渠道在项目还没有进行投标的前期，销售就要通过种渠道(设计院、公众媒体、总包商、老客户)对项目进行跟踪，了解项目走势，并且按照企业的项目评估体系，对预备参与竞争的项目进行筛选，集中精力打优势战争。 七、成功案例密切的客户关系和客户建立密切的关系，增加客户对企业的发解认识相当重要。我们化被动为主动，通过长期的、有规律的电话联系，经常的派送公司简介、明信片给设计院、总包商、老客户，邀请相关客户参加来增加客户对公司的了解，密切客户关系。 七、成功案例适当的竞争技巧前提是我们要了解竞争对手，了解客户的实际需要和影响客户决策的最重要因素，在客户进行决策左右为难的阶段，我们派相关人员与客户进行接触，从满足客户实际需要出发，替客户考虑，在客户心理上形成竞争优势。 总结谋事在天，成事在人，无论是什么技巧、策略，都是由人来实行的，一切都是以人为本。没有做不到，只有想不到。 谢谢'