最新医疗器械销售技巧培训PPT课件(-37页)精品课件 37页

'医疗器械销售(xiāoshòu)技巧第一页，共37页。 加入(jiārù)这个团队的主要目的？1、经验(jīngyàn)2、钞票3、人脉第二页，共37页。 成功(chénggōng)的因素主观因素自信(zìxìn)、坚强、坚持、努力、有创意、大胆、脸皮厚、不怕苦客观因素资金(zījīn)关系背景第三页，共37页。 成功(chénggōng)的因素思想(sīxiǎng)+信念+资源+方法第四页，共37页。 如何(rúhé)理解销售？世上80%的成功人士是从销售做起的。销售是表现自我主观(zhǔguān)意识的最佳途径。学会销售，学会做人。第五页，共37页。 成功(chénggōng)销售所要具备的四大条件自信(zìxìn)第一印象洞察力应变能力第六页，共37页。 自信(zìxìn)对自己(zìjǐ)的自信对销售产品的自信对销售团队核心负责人的自信第七页，共37页。 培养(péiyǎng)自信的方法靠前排的位子坐，学会出风头提高15%的走路(zǒulù)速度关注自己的优势，学会自我暗示认可他人，学会微笑第八页，共37页。 第一印象(dìyīyìnxiànɡ)任何人都无法改变自己在别人心目中的第一印象。第一印象在一次成交中占80%的作用第一印象——让别人记住你，认可你80%仪表——80%表情，20%着装20%语言(yǔyán)——80%语气，20%内容第九页，共37页。 洞察力与应变能力观察是推销的关键，善于观察，才能扑捉住客户的内心潜在变化。通过观察对方的眼睛和肢体动作，来判断对方的心理变化及需求。根据顾客不断的心理变化而做出实际(shíjì)反应，并及时解决顾客需求的变通能力。第十页，共37页。 说服(shuōfú)术说服是一门学问。强有力的说服力不仅仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇，但更重要的是它所带给我们的那种对自己人生把握(bǎwò)的自信和雄心。第十一页，共37页。 说服(shuōfú)的方法1、说服要以事实为依据！以双方共同认可的事实为依据，以社会共同认可的事实为依据。2、说服要以情感为纽带!说服的过程，实际上就是一个情感互溶的过程。技巧:不断重复、不断回顾、前后呼应、善于总结、善于赞扬(zànyáng)、善于引用。第十二页，共37页。 所有的说服过程都是信念(xìnniàn)的改变过程要说服别人改变别人的想法就必须让他产生怀疑，让别人产生怀疑的方法就是不断的反问，当别人产生怀疑的时候你再给他一个(yīɡè)新的概念和观点并不断的加强最后就会形成他新的信念.信念建立的条件有：一.成长的环境建立的;二.过去的经验中得来的;三.学习中得到的;四.别人告诉的.五.突发事件中感悟的;六.自己想象出来的.要改变别人的想法就要：一.了解为什么会有这种想法,是什么原因引起的,二.你说的就一定是对的吗?三.用成功的案例来证明,四.给他一个(yīɡè)新概念来转换他,五.坚定他的信念。第十三页，共37页。 说服顾客(gùkè)的方法是从下面来做1.是什么原因?为什么?(找原因)2.未来要成为什么人?(寻找价值观)3.未来要过怎样(zěnyàng)的生活?(寻找价值观)4.如果做会怎样(zěnyàng)?(给快乐)5.不做又会怎样(zěnyàng)?(给痛苦)6.成功者是什么样做的(给信念)7.是想还是一定要(堵借口)8.什么时候开始(激发行动力)第十四页，共37页。 总之(zǒngzhī)说服不了别人只能说明你要么知识面不够,要么经验不足,要么方法不对,要么不了解对方的问题,要么不够自信等等都是你的原因,而不是别人的原因，所以要——善于学习！！！第十五页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧说服是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没理解的东西。说服就是让双方的想法达成一致。说服是让所有人都可以赢，如果不是(bùshi)每个人都赢，就没有人赢。第十六页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧1、攻心为上(gōngxīnwèishàng)2、情理兼济3、晓以利害4、以自身为例5、随机应变6、以喻说理7、简洁8、激将法9、事实(shìshí)说话10、善意威胁第十七页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧1、攻心为上抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。（1）．关注他们的肢体(zhītǐ)语言（2）．留意他们的用词（3）．注意看人们之间的相互反应（4）．品味他们的埋怨第十八页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧2、情理兼济先动之以情，缩小自己(zìjǐ)与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。第十九页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧3、晓以利害(xiǎoyǐlìhài)两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害(xiǎoyǐlìhài)，分析得失，从而提高说服的力量。第二十页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧4、以自身为例表情该严肃就严肃，该放松就放松，以自身的亲身感受，或经验、教训说服对方，关键(guānjiàn)是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。第二十一页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧5、随机应变游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对温文可爱的，语言应高雅些，逻辑性强一些；对粗放豪迈的，语言应直接(zhíjiē)些，事例多些，大众味浓些。第二十二页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧6、以喻说理举出恰当的比喻(bǐyù)，通过比喻(bǐyù)来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的说服方法。第二十三页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧7、简洁据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的开头话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分(èrfēn)十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。第二十四页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧8、激将法以激发起对方压倒第三者的决心。（1）、明激法，是直截了当地给对方以刺痛，使之犹如冷水浇头，精神(jīngshén)一振。（2）、暗激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接刺痛对方。第二十五页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧9、事实说话运用实事(shíshì)说服人，必须注意两点：（1）、事实应该真实可靠，无懈可击。（2）、选择事实要注意典型性。第二十六页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧10、善意威胁是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服(shuōfú)目的的技巧。但是威胁要控制程度。第二十七页，共37页。 说服(shuōfú)的技巧1、攻心为上(gōngxīnwèishàng)2、情理兼济3、晓以利害4、以自身为例5、随机应变6、以喻说理7、简洁8、激将法9、事实说话(shuōhuà)10、善意威胁第二十八页，共37页。 影响(yǐngxiǎng)说服的因素并不是(bùshi)说你采取了以上的方法技巧，你说服别人就会“百战百胜”，只能说以上的技巧能提高你成功说服别人的机率，因为说服效果还会受以下几方面的影响：第二十九页，共37页。 影响说服(shuōfú)的因素一、说服者方面(fāngmiàn)的因素二、说服信息的因素三、被说服者的因素第三十页，共37页。 一、说服者方面(fāngmiàn)的因素1、说服者的可信度。这主要取决于专家资格、可靠性以及自信的表达方式。2、说服者的吸引力。主要指说服者受欢迎的程度。一般来说外表漂亮的人更有优势，此外是否可爱(kěài)以及乐观也会影响说服效果。第三十一页，共37页。 二、说服信息(xìnxī)的因素1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。2、信息唤起(huànqǐ)的恐惧感。恐惧感要适度，并提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。3、信息呈现方式，包括使用媒体，呈现的顺序。第三十二页，共37页。 三、被说服(shuōfú)者的因素1、被说服者的可说服性、智力和自尊。2、被说服者的心情(xīnqíng)，心情(xīnqíng)好的人更易接受新观点，因此采用幽默的方式，使他人心情(xīnqíng)愉快。3、被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。第三十三页，共37页。 说服(shuōfú)的要点1、修饰仪表、利用肢体语言(yǔyán)2、使自己等同于对方3、反映对方的感受4、建立信任、双赢原则5、抓住对象拒绝的主要矛盾（附：利用“居家优势”）第三十四页，共37页。 你在为谁奋斗(fèndòu)？第三十五页，共37页。 最后，衷心感谢各位有志之士加入我们的队伍，因为您的参与和信任成就了我们的事业(shìyè)，就让我们在这个团队里一起收获成长、收获快乐。同时这里也会成为您大学创业的一个平台，会让您收获人生的第一桶金，会是您走向成功人生之路的一个新的起点。相信自己！相信我们!让我们一起勇攀高峰！！第三十六页，共37页。 5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断(bùduàn)前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。第三十七页，共37页。'