最新12社区康复护理78课件PPT.ppt 129页

'12社区康复护理78 本讲内容提示一、概述二、社区常见病伤残病人的康复护理 第一节概述 4、康复康复（rehabilitation）的本意是“复原”、“重新获得能力”、“恢复原来的权利、资格、地位、尊严”等。 美国纽约会议上对康复下的定义(1942)“康复就是使残疾者最大限度地复原其肉体、精神、社会、职业和经济能力。” WHO医学康复专家委员会对康复的阐释﹙1969年﹚：综合、协调地应用医学的、社会的、教育的和职业的措施对残疾者进行训练和再训练，使其功能恢复至尽可能高的水平。 WHO康复定义:——是综合协调地应用各种措施，以减少病、伤、残者身心社会功能障碍，并使他们重返社会。 ？？？？ 康复主要可以分为：1.医学康复2.教育康复3.职业康复4.社会康复 1.医学康复：是指利用包括医学领域内使用的一切技术和方法来促进功能康复。2.教育康复：是指通过教育和培训促进康复。3.职业康复：指残疾后需要重新就业时，对残疾者进行就业前评定及就业前训练，再根据训练结果安排残疾者就业的工作。4.社会康复：制定各种政策来保护残疾者的合法权益和生存权利。 WHO对康复医学的界定：恢复人权、恢复功能锻炼、重返社会、复原等。5、康复医学 康复医学——利用医学措施，治疗因外伤或疾病等而遗留的功能障碍，使功能复原可能达到的最大限度，为重返社会创造条件。 康复医学的基本原则：1.功能康复：包括躯体活动、言语交流，日常生活等各方面的能力。2.全面康复：不仅是针对功能障碍，更重要的是面向整个人。3.重返社会 6、社区康复社区康复是以社区为基地开展的康复工作。WHO专家委员会定义（1981年）社区康复——指依靠社区人力资源采取的康复措施。社区康复对象占康复人群的70%。包括残者本人及他们的家庭和社会。 国际多部门（1994年）对社区康复的解释：是属于社区发展范畴内的一项战略性计划；目的是：促进伤残者得到康复，享受均等机会，成为社会平等的一员。措施：依靠伤残者自己、家属和所在社区及相应卫生、教育、劳动就业、社会服务部门等的共同努力。 具有良好的自我意识自理与自我照顾较好的躯体健康水平交流与沟通职业技能与经济的稳定达到社会康复的基本条件： 二、社区康复护理社区康复护理是指社区康复中，运用现代整体护理理念方法，根据康复计划，围绕全面的康复目标，依靠社区护士及病、伤、残者家属，对病、伤、残者进行康复护理指导。 社区康复护理——在康复实施过程中，为达到躯体、精神、社会和职业的全面康复目标，紧密配合其他康复人员的工作，对康复对象进行基础护理和各种专门的功能训练，帮助病、伤、残者等康复对象恢复生理功能，恢复生活能力，预防继发性残疾，减轻残疾的影响，以达到最大限度的康复和重返社会。 康复对象（人群）1．残疾者：指生理、心理、人体结构上及某种组织不同程度的功能丧失或者不正常，造成部分或全部失去正常人的功能或失去社会生活能力的人。包括肢体、脏器等损害引起的各类残疾者。 WHO按残疾性质、程度和影响，把残疾分：1）残损2）残疾3）残障 2．老年体弱者：康复护理的措施帮助他们延缓衰老，提高生活质量。3．慢性病病人：缓慢进程和反复发作，不断加重脏器功能的障碍，功能障碍又可能加重病情，形成恶性循环。 一级预防二级预防三级预防消除和控制病伤残的危害因素后遗症的康复残而不障残而不废早发现、早诊断早治疗。损而不残三级预防社区康复护理的工作内容1、预防： 2．进行普查：查本社区残疾人员和分布并登记；进行残疾总数、分类、原因等的统计分析，为制定预防和康复计划提供资料。3．康复训练：对需要进行功能训练的残疾人的，开展必要的、可行的功能训练。社区康复护理的内容之一。 4、教育康复(educationalrehabilition)通过各种教育和培训来促进康复。如弱智儿童的智力训练。5、职业康复(vocationalrehabilition)职业教育和职业能力的培训，发挥残疾者的潜能，恢复患者的就业机会。 6．社会康复（socialrehabilition）从社会的角度来保证医学康复、教育康复和职业康复的实施，为重返社会创造条件。7．独立生活指导：为社区残疾者提供有关残疾人独立生活的咨询、服务和指导等。 社区康复护理常用方法1、观察：使康复对象了解康复训练信息，以便使整个康复过程能有序进行。2、预防继发性残疾和并发症的发生训练时社区护士要密切注意病人的姿势。 3、学习和掌握有关功能训练技术：配合其他康复人员对患者进行功能评价和功能训练。根据不同病情和性质，护士需不断学习和实践。4、训练病人“自我康复护理”，发挥病人主动性、创造性。5、心理护理：及时、耐心的心理护理，帮助他们树立信心，主动参与康复训练。 主要的评定方法测量评定如肢体长度、关节活动范围肌力评定手法或机械检查日常生活活动能力评定康复职业工作能力评定 如日常生活活动（ADL）评定：一级：依赖。病人不能完成日常生活活动，即使有适当的设备或别人的帮助也不能自己活动，全部功能由他人代劳。二级：需要帮助。病人自己能做一部分，但需要别人不同程度的帮助才能完成。 三级：需要监护。病人需要别人的语言指导或在一旁照看去完成日常生活活动。四级：基本自理。能独立完成，但较慢或需使用辅助器具以帮助完成。五级：自理。能自己独立完成活动，无需别人言语或体力上的帮助。 饮食训练：包括：进餐的体位训练；抓握餐具训练；进食动作训练；咀嚼和吞咽训练等常用的康复护理技术 更衣训练：原则：先穿患侧，后穿健侧。穿裤子取坐位，下肢穿好后再取卧位，抬高臀部将裤子穿上；穿衣服时先穿患肢，脱衣服时先脱健肢。 个人卫生训练：①洗漱动作②排便活动③入浴活动④偏瘫者可用健侧肢体代替患侧肢体操作，继之训练患侧手操作。 床上运动训练：主要包括翻身、移动（纵、横）、体位转换（卧位、坐位、立位）独立坐位、手支撑位等。目的：防止压疮，保持关节的功能位置。 常用的基本体位有仰卧位患侧卧位健侧卧位被动体位变换坐位和立位 （1）仰卧位：双足紧蹬足底板防止足下垂。臀部外侧垫小枕防髋关节外旋畸形。两膝部及髋关节置伸位，防止关节屈曲性挛缩。肩部外展90º，肘伸直或弯曲，腕伸直，手指与指间关节部分屈曲，拇指外展，如握小布卷，保持腕关节及手的功能位置。 患侧在下，健侧在上，后背用枕头支撑；患臂前伸，前臂外旋，指关节伸展；患侧髋关节略后伸展，膝关节微屈；健腿屈曲向前置于体前支撑枕上。健侧上肢放在身体上后身后枕头上，避免放在身前。有助防治痉挛。（2）患侧卧位: 患侧卧位 健侧在下，患侧在上;头部垫一枕头，胸前放一枕头；患肩前伸，肘、腕、指各关节伸展而放在胸前的枕上。患腿髋关节自然屈曲向前，放在身体前面的另一支撑枕上。（3）健侧卧位: 图3健侧卧位 ——外力协助或直接由外力搬动并利用支撑物保持身体的姿势或位置。（4）被动体位变换利于促进全身血液循环和增进感觉输入；预防压疮和肺炎、尿路感染，关节变形、肢体挛缩，肌肉萎缩等并发症。不断变化体位可使肢体的屈伸肌张力达到平衡，预防痉挛模式出现。体位变换的康复意义： 患者仰卧位；双手交叉患侧拇指至于健侧拇指之上、屈膝；健腿插入患腿下方；交叉双手伸直举向上方，帮助转动肩胛、骨盆。向健侧翻身: 图4向健侧翻身 患者仰卧位，双手呈Bobath式握手，向上伸展上肢；健侧下肢屈曲；双上肢左右侧方向摆动，当摆向患侧时，帮助顺势将身体翻向患侧。向患侧翻身: 注意事项1、向患者或家属说明体位摆放训练的目的和治疗作用，取得配合。2、操作中应注意患者体位摆放操作的正确性，以达到训练效果。 （5）坐位训练：长期卧床的病人坐起时有倾倒的现象。为保持身体的平衡，应先用靠背架支撑或端坐在靠背椅上，坐稳后可左右、前后轻推，训练平衡力。 （6）立位训练能自行坐稳，下肢肌力允许时，可进行起立动作及立位的训练。瘫痪病人训练站立，应先将重心放在健肢，两脚分开30cm，站稳后再试将重心移向患肢，作轮流负重训练。转换方向时要注意安全，防止摔倒等。可给以单拐或双拐。 立位训练 立位移动训练扶持行走训练独立行走训练拐杖行走训练上下楼梯训练5、移动训练——帮助病人学会移动时所做的各种动作。可借助拐杖、轮椅等完成。 （1）立位移动训练：能平稳站立时可进行行走训练。起立动作与行走动作几乎同时开始。（2）扶持行走训练：在患侧扶持，也可在病人腰间系带子便于扶持，不限制病人双腿的活动。 扶持行走训练 （3）独立行走训练：先将双膝保持平衡状态，行走时，一脚迈出，身体倾斜，重心转移到对侧下肢，两脚交替迈出，整个身体前进。可利用平衡杠练习站立和行走。（4）拐杖行走训练：用于恢复行走能力的重要锻炼方法。拐杖长度按病人身高而定。 独立行走训练拐杖行走训练 拐杖行走训练步骤：①练起坐和坐位平衡，再练拐杖站立。②双拐杖置足趾前外侧15～20cm，屈肘20º～30º，上肢肌力落在拐杖的横把上。将重心移至一侧拐杖，提起另一侧拐杖，再提双侧拐杖。③双拐置于两腿前方，向前行走时，提起双拐向更前方，将自身重心置于双拐上，用腰部力量摆动向前。 单拐行走训练步骤：健侧臂持仗行走时，拐杖与患侧下肢同时向前，继之健侧下肢和另一侧摆动向前。或将健侧臂前移，然后移并侧腿，再移动健腿，或反之也可。 （5）上下楼梯训练：①扶栏上下楼梯：上楼梯时健手扶栏，患肢伸向前方，用健足踏上一级，在将患肢踏上与健侧并行；下楼时健侧扶栏，患足先下一级，然后健足后下与患足并行。②拐杖上下楼梯：上楼时手杖立于一级台阶，健肢踏上，患肢跟上与健肢并行。下楼梯时先将手杖立在下一级台阶，健侧先下，患肢后下与健足并行。 上下楼梯训练 6、椅训练：残疾人最广泛使用的支具。按处方配置和使用轮椅。轮椅要求有坚固、易收藏、易搬动，便于操纵和控制的特点。 （2）训练方法从床移到轮椅从轮椅移到床上轮椅与厕所便器间的转移 注意事项：使用方法由病人自己选择，尽量发挥病人的功能；反复练习，循序渐进，多练习肢体的柔韧性和力量；注意保护，防止以外。 第三节:精神分裂症病人的社区康复护理 江泽民总书记在给世界卫生组织总干事布伦特兰博士的信中提出：“要动员全社会，努力为精神障碍者重返社会创造适宜的环境。”同年4月，李岚清副总理指出：“精神健康是与人民群众身心健康不可分割的组成部分，做好精神卫生工作，不仅关系到千百万人的身心健康，而且关系到社会稳定和人民群众生命财产的安全，对社会经济发展也具有重要意义。”每年十月十日是“世界精神卫生日” 精神分裂症是一种常见的精神病，以基本个性改变、思维、情感、行为的分裂，精神活动与环境的不协调为主要特征，需要用医学方法进行治疗的一类疾病。 社区精神卫生保健（communitymentalhealthcare)是以社区为服务单位，以社区居民为工作对象，针对社区群体的特点，利用精神医学、心理学、社会学等多方面知识，为社会群体和需要人群提供一系列组织性与系统性的多元化、人性化的心理卫生服务。 精神分裂症病人的康复护理的目的和意义目的利用社区资源，满足心里精神卫生服务需求，提高社区人群的生活质量.意义延缓精神疾病的复发、促进与维护社会秩序、增强社会安定. 社区精神分裂症的护理管理精神分裂症的社区管理精神分裂症的家庭管理“去机构化管理” 精神分裂症的社区管理：精神障碍者的社区康复是精神医学的重要组成部分，它以社区为单位，研究精神疾病的预防、治疗、康复及社会适应的统筹安排和管理。达到延缓精神疾病的复发，促进与维护社会秩序。多数患者在发病前有先兆，如情绪、言语、行为异常，家属等应具有起码的精神卫生常识和防范意识，及时就医，避免危险行为。 精神分裂症的家庭管理：推动和促进精神障碍者康复过程中，家庭对精神障碍者康复是至关重要。家庭支持，让病人密切接触社会，有利于改善病人的精神状态，避免与社会隔绝而引起的精神衰退。因此重要的是对精神障碍者及家属进行指导。家庭管理意义:可为病人提供良好的修养环境，病人与家人团聚，利于得到亲人照顾，享受家庭的温暖，参加家务等活动，可改善精神状态，避免精神衰退。 “去机构化”管理去机构化管理是西方发达国家数十年来大力提倡和推广的精神障碍者治疗和管理体系。“去机构化”管理是逐步关闭大规模封闭管理式的精神病医院，将病人接回家中，在正常环境中疗养，帮助他们早日回归社会。 社区精神分裂症病人康复护理内容心理护理安全管理用药指导睡眠护理帮助病人自我护理和回归社会 心理护理帮助病人认识自己、认识他人，培养病人自理能力。并给预支持、鼓励、安慰，为某些病症做出解释和说明。抑郁症状明显的病人往往都会出现自杀念头，必须留人陪伴，并体贴关心病人，通过与病人的交谈，诱导病人倾吐内心的隐秘和痛苦，了解病人最关心、最需要和最担心的是什么，从而尽量给预帮助。 安全护理精神分裂症病人在幻觉妄想的支配下，可能出现攻击他人、毁物等行为；有些病人因抑郁或深感疾病的痛苦可能出现自杀行为；有些病人不承认有病而不愿住院或留在家里，常伺机外走。应指导家属注意以下事项：病人管理危险物品管理周围环境管理 用药指导精神障碍和服药的护理是家庭康复治疗中一个关键问题，也是预防疾病复发的重要措施。急性发作期病人的服药指导应耐心劝说，找病人最信任或最有权威性的人来劝说。恢复期病人的指导重点在于不断加强病人对坚持服药重要性的认识，维持服药的目的在于治疗疾病、预防和减少疾病的复发。服药副作用的观察和护理 睡眠护理失眠原因及表现精神症状；各种思想顾虑；对环境或气候不习惯；睡眠前服用兴奋剂或饮用含兴奋剂饮料。精神障碍者睡眠护理 帮助病人自我护理和回归社会督促或协助病人进行日常生活料理回归社会 谢谢大家！ 第十章物业租赁管理 第一节物业租赁概述一、物业租赁的定义物业所有权人作为出租人将其物业出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。(变相形式:以房屋联营、入股经营、合作经营) 二、租赁的经济实质、特点物业租赁的经济实质就是其使用价值的零星出卖。物业租赁的特点：1、只是使用权的阶段性转移，而不转移所有权。2、其流通过程与消费过程同时进行。3、出租人、承租人平等的等价交换。获得价值补偿获得物业使用权 三．房屋租赁的法律特征（一）房屋租赁是房屋占有权、使用权及部分收益权的转移，一旦租赁期满，承租人有义务将房屋归还出租人。（二）房屋租赁的标的物是特定物而不是种类物，一般不能替代。（三）房屋租赁是一种经济要式契约关系租赁合同必须采取书面形式，且必须登记备案。 （四）房屋租赁关系不因所有权的转移而终止（五）对租赁关系的主体有相应的法律要求租赁双方必须具有民事行为能力；出租人必须是房屋所有权人或其指定的委托人或法定代管人；承租人符合法律限制承租的要求（公租私、外租内等）。 （六）对租赁客体的法律要求不能用于出租的房屋：1.未依法取得房屋所有权证的；2.司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；3.共有房屋未取得共有人同意的；4.房屋已设定抵押，未经抵押权人同意的； 5.权属有争议的；6.属于违法建筑的；7.不符合安全标准的；8.不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的；9.有其它有关法律和行政法规禁止出租情形的。 第二节租赁契约管理租赁契约也称租赁合同，是出租人与承租人就房屋租赁事宜，明确双方的权利、义务和责任的协议，也即以房屋为租赁标的物的契约。 一、   房屋租约的法律特征1．房屋租约是双务有偿合同双务合同：双方均享有权力和负有义务的合同，双方权利义务对等，核心是双方应同时履行义务。有偿合同：当事人享有合同规定的权利而必须偿付代价的合同。 2．房屋租约是诺成性和要式合同诺成性合同：当事人意思表示一致即告生效成立的合同（涉及违约责任）。对应的是实践性合同(交付标的物时才成立)，强调二者区别，主要是用于确定合同成立的时间。要式合同：要求有特定形式和履行一定手续的合同，分为法定要式合同和约定要式合同。3．房屋租约是继续性合同双方义务与合同续存期有关。 二租约的类型1毛租约承租户支付固定的租金，而业主支付所有有关物业的费用，包括房地产税，保险费和维修费等。2纯租约承租户除了支付租金以外，还要承担其他费用。单纯租约：租金、水电费、房产税、其他税收。双纯租约：租金、水电费、房产税、其他税收、保险费。三纯租约：租金、水电费、房产税、其他税收、保险费、维修费。 3百分比租约要求承租户在支付一定额度的基础租金的基础上，加上承租户总收入超过事先确定的最低销售额部分的一个百分比。 三、有效租约的基本条款1.当事人姓名或名称及住所；2.标的物（房屋的座落、面积、装修及设施情况）；3.租赁用途；4.租赁期限；5.租金及支付方式；6.房屋修缮责任；7.转租的规定（转租必须经原出租人同意）； 8.变更或解除合同的条件；《城市房屋租赁管理办法》规定，以下情形可以变更或解除合同：（1）符合法律规定或合同约定可以变更或解除合同条款的；（2）因不可抗力致使租赁合同不能继续履行的；3）协商一致的。9.违约责任；10.合同生效条件；11.当事人约定的其他条款。如：税收与保险费的分担、改建的规定、保证金等 四、租赁合同的建立与终止1、租赁契约建立（1）租赁双方洽商谈判，达成租赁意向后签订租赁合同；（2）按统一规定填写契约，不得擅自涂改变更。如有特定协议内容，在合同的附记栏内填清。（3）双方签字盖章即生效，各执一份，未尽事宜另订协议。租赁合同签订后须到当地房地产管理部门办理登记备案。如双方同意，还可办理公正。 有关登记备案的规定：房屋租赁当事人应当在租赁合同签订后30日内，到市县人民政府房地产管理部门办理登记备案手续。申请备案需交下列文件：书面租赁合同；房屋所有权证书（共有人同意的书面证明等）；当事人合法证件；城市人民政府规定的其他文件。主管部门审查合格后，颁发《房屋租赁证》。 2、租赁契约的变更与终止变更类型：（1）人变、权变（2）房变（3）用途变（4）付租金额或方式变（5）期限变 终止条件：（1）租赁期满；（2）租赁房屋灭失或成危房；（3）承租人搬迁或一方严重违约、或其他有违有关规定的情况严重违约：出租人提前收回房屋，不能及时维修房等承租人将房屋擅自转租的。 其他有违有关规定的情况：◆将承租的房屋擅自转让、转借他人或擅自调换使用的；◆将承租的房屋擅自拆改结构或改变用途的；◆拖欠租金六个月以上的；◆公有住宅用房无正当理由闲置六个月以上的；◆利用承租房屋进行违法活动的；◆故意损坏承租房屋的。 五、租赁纠纷的调解和仲裁一般程序（1）协商（2）调解（查明事实，分清责任）（3）仲裁或诉讼 六、租赁双方的权利和义务（一）出租人的权利和义务1、权利（1）按期收租的权利另外、可加收滞纳金，合理加租。（2）监督合理使用房屋的权利改建装修、转租的否决权，合法使用的监督权及必要的进入权等。（3）依法收回租屋权。（4）宣讲房屋政策权，制止违规权。 2、义务（1）保障承租人合法用屋的义务；（2）保证房屋安全完备可用的义务；（3）按协议担负修缮投资费用的义务；（4）倾听意见，接受监督，改进工作的义务。 （二）承租人的权利和义务1、权利（1）依约用屋的权利；（2）安全用屋的权利；（3）优先续租、购买权；（4）物业管理状况的监督、建议权；（5）在出租人同意的情况下，有转租获利的权利。 2、义务（1）按期交租；（2）按约用屋；（3）妥善用屋的义务；（4）遵法守规 补充：物业的租金物业租赁的价格，分期出卖物业使用价值的货币表现。（一）物业租金的构成1.商品租金（也称理论租金）包括实现正常消耗的完全补偿和一定的利润，即按商品价格一般原理形成的租金。 商品租金一般由八项因素构成（1）折旧费按住宅使用年限计算的逐年回收的住宅投资，又称“价值补偿费”。（2）维修费属于生产过程在流通过程继续所发生的费用。（3）管理费必要的管理和服务所需费用。（4）税金（5）利息（6）保险费（7）利润（8）地租（向国家交纳的土地使用费） 2、成本租金是房屋租赁交换时要维持简单再生产所确定的最低租金标准，是房屋租赁经营盈利亏损的临界点。包括：折旧、维修、管理、利息、地租五项费用。3、福利租金依靠国家政策性补贴后缴纳的租金，通常只包含维修、管理费。物业公司经营的物业，均以商品形式存在，应按商品租金计算租值。 （二）房屋租金的核定房屋内在质量、结构、装修标准、设备不同，收取租金即不能取平均，也不能分的太细。解决办法：先制定统一基价，再根据房屋的质量、结构、装修等不同进行分类，作为定价调剂因素，即先定租金基数，后定租金标准。 1.租金基数（价值为基础）的核定（1）等级计算法：按房屋建筑和相应的装修设备划分等级计算的办法。一般是根据国家标准与地区特点制定实际等级。具体执行时，依一栋房屋为分级单位，再按不同楼层、朝向等差异加调剂得不同房间的具体标准。（天津等地采用此法） （2）项目基分计算法主要按住宅建筑结构的有关项目，如结构、墙体、屋顶、楼地面、门窗等分别订出基础分值，对各房屋分项评分，加以汇总，按国家《房屋完损等级评定标准》与地方标准结合打分（上海等地采用此法）该法以每间房为单位，仅考虑结构方面差异，未反映其他方面差异，不够完全。 （三）非居住用房的租赁价格非居住用房：经营用房、生产用房、办公用房等。非居住用房租赁价格的确定：与居住用房相似，以折旧、维修、管理、三项费用作为主要计价因素，应尽可能按商品性租赁价格定价。其受市场供求关系影响更大。 第三节租赁营销管理一、营销原则市场营销的两个基本原则是：“熟悉你的产品”“新业务的最好来源是你目前的顾客”为贯彻原则，物业管理者要做好以下工作： （一）出租空间的检查检查的目的：第一确保每一待出租的空间均处于良好的服务状态。第二使物业管理者全面、深入地熟悉自己所管的物业。第三使外界房地产经纪人熟悉待出租空间的特征和布局。 （二）重视现有租户的推荐介绍花费最少、成功可能性最大的出租物业的方法是：来自对物业经理所提供服务感到满意的现承租户的推荐。 二、营销活动一个完整的市场营销活动可以分成三类：广告竞争；形象宣传；个人销售活动。（一）广告竞争（二）形象宣传在这方面，物业管理者可以从三个方面来开展工作：1、保持与社会界、新闻界以及社会公众之间的良好关系。 2、准备新闻稿供发表管理者可以自己的名义写一份有趣的、有事实根据的“小文章”：分析一个完成的交易案例、一个建设性的建议、一个大楼的历史和特点方面的介绍、一个培训方面的成就等等。（是当前公众关心的社会热点或所愿意了解的信息，彰显物业的特殊价值）3、利用电视作宣传 （三）个人销售活动包括两个方面：一是与独立的房地产经纪人（公司）的合作二是物业管理者直接与有意向的客户打交道。1、与代理商、经纪人合作2、直接销售说服对物业有一定兴趣的客户，使其确信此物业是本地区任何其他物业中对此客户是最合适的。要点：创造兴趣和欲望、处理异议、谈判及达成协议。 三、谈判和签约事关：签约成败、租约风险大小。该阶段可以分成四步：引导客户、鉴别客户、谈判条款、签约。（一）引导客户一般客户至少需作两方面的判断和决策：（1）所看的房子在此价位上是否合适。（2）是否当即拍板。 从二个方面进行：1、填写租赁申请表2、资料评估围绕三个方面进行：（1）身份认定。对租户的身份证等有关证明作内容上的核实确认客户的相容和相宜性确认与当地法律无抵触。 （2）租赁历史（3）财务状况资信核查可通过以下几方面进行：通过专业的资信调查公司提供租户的资信报告；通过行业组织、商会等。 （三）谈判或协商1、谈判的技巧和注意要点（1）物业管理者应控制谈判全过程（2）在签约以前业主与客户一般不接触好处：首先，可以充分利用代理人（物理管理者、经纪人）的经验、知识和技艺；其次，可以避免租赁双方之间极易发生的直接冲突；再次，让业主和物业管理者有充分的应变时间来分析客户的要求；最后，代理人有避免让步的推脱或回旋的余地。 （3）让价幅度不宜太大让价幅度过大反而会使客户降低对你的信任感度，造成谈判中讨价还价的不良持续。（4）要有充分的自信心（5）喜怒不形于色（6）让客户感到你也是站在客户立场上为客户利益考虑的。 2、让步从整体利益出发，放弃一些对业主来说价值不高的条款。控制因素为：业主的财务和战略目标；本地市场的竞争情况；客户搬迁的紧迫性。 3、谈判所涉及的一些主要条款（1）租金应兼顾：出租空间的价值和以低租金出租时整个租期的费用。有两个方法可采用：一是临时免费租金，是平衡租户的需要和目前市场条件的是最主要让步手段。二是所有降低租金或打折扣的谈判必须个别进行。 （2）租期。长期租约、租金逐期上升的条款对业主有利，而按比例收取租金的租约只有对那些被证明极有声誉、前途看好的大公司租户才值得采用。续约优先权在本质上也是一种让步，应优先给那些能提高物业声誉或能吸引客流量的工商业租户。（3）扩张优先权（4）非竞争租户的约束保证租户在个物业内有独家经营某一行业的特权。 （四）签约同时一般要预收租金和保证金，并且签订管理公约和发给大楼管理规则，进一步明确双方的权利和义务。 作业：P189复习思考题：6、9、17'