最新《广告提案技巧》PPT课件PPT课件.ppt 41页

'《广告提案技巧》PPT课件 Ifanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉我们全都白忙一场 1）控制好提案的时间，避免过于冗长竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争者都是相同的，即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须符合客户的要求，因为他们往往会一天听N个提案。 眼到(EyeContact)1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。 眼到(EyeContact)3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 手到(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用－手置於腰下→温和、消极、冷漠－手置肘以上→热情、积极、具企图心－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.力量－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱 3.时机－重点提示－大小、数量、趋势的表达－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面)手到(Gesture) 口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度 3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到(Voice&Tone) 心到(Love&Care)Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备 1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到(Love&Care) 耳到(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是...... 整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错，如果......是不是会更好耳到(Listening) 而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提案者必须要自己把握好时间。试想，你要是客户在一个憋闷的房间内听着滔滔不绝的报告，很快就很难支撑地住了，要时刻注意你客户的表现，当出现有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的笔本的时候，估计他们已经对你的言语失去了兴趣。 提案过程可能要分为几个单元（对于一个全案来讲），最好将每个部分的时间控制在25分钟以内，如果单元说明需要很多时间，希望能增加一个中场休息，以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的时间。 2）提案的时候最好是1--2个人来主讲有个4A公司在给国内某大公司提案的时候，讲演台上的主讲人和走马灯一样变换，市场调查、策略分析、创意阐述、媒介策略、促销策略、公关策略等等每个单元换一个人，每个人的说话语调和速度完全不一致，导致了客户好不容易被调动起来的情绪随着更换人而降低，不利于提案的顺畅性。提案的时候，公司应该选派一个或者2个人来主讲，其他人只能做为辅助，分清主次才能保证提案过程中客户倾听的延续性。 3）用好道具随着科技的发展，各个广告公司都加强了提案的工具设备，但是最常用的也就是投影仪、幻灯机、作品裱板等道具。一般的投影仪是和笔记本电脑结合在一起使用的，放映的也多为PPT文档（注意你的PPT文档的格式和背景颜色）。 要把平面作品放大最好是双A3纸，找个放裱板的架子，这样讲解起来会让受众看得很清楚。说起展示平面作品，我想起有个公司在做平面创意讲解的时候，事前用白纸把作品给遮盖起来，提案者先向大家描述作品的主题以及大致的表现方式，大家被吸引以后才揭开白纸看作品，这个招数很是不错。有些额外的道具有助于活跃氛围，如讲到消费者描述的时候，可以让真人打扮成典型消费者的外表形态入场，强化客户对讲解的印象。 4）提案前的演习至关重要在正式提案之前，一定要抽出时间由主管这个业务的客户人员召集提案的人员，准备好提案的道具以及作品，做2次左右的演习，寻找提案中是否有矛盾的地方还有主讲人员和辅助人员在什么时候更替比较适合。在演习中也可以询问提案组以外的同事对提案的言语的意见，把所有可能发生的失误扼杀在襁褓中。 5）熟知客户的需求客户希望从提案里得到什么呢？并不是他们给广告公司提供的资料让广告公司的人员去汇总提炼一下，而是要知道消费者怎样看待他们的企业和产品，采用什么样的推广方式才能吸引消费者，扩大企业的销售。是客户那些部门的会来听提案？一般情况应该是负责市场的副总负责人为头，企业的市场和销售人员会来参加，在有些企业里面销售人员和市场人员本身就是有一定认识上的矛盾的。 怎样的提案才能让双方满意呢？客户听提案的习惯是如何的呢？他们对提案的决策过程是怎样的呢？主要的决策人是谁？这个决策人有没有什么特殊的偏好？如果客户人员能在提案前把这些情况搞清楚，提案的时候能把握客户的思维行动，成功就不是很困难了。 6）在回答问题的时候要分工清晰提案的最后一个环节，是客户与广告公司之间的问与答，这时候就会发生广告公司的人不知道谁最应该回答问题而尴尬的局面，也可能出现在辩论比赛中一个问题同时站起来好几个人回答的局面，这2种情况出现会让客户对广告公司的整体能力产生怀疑。解决这个问题需要的是中央集权制，在提案前，对客户可能提出的问题做个分析，圈定每个人回答问题的范围，超越范围以外的统一有本次提案的主讲人回答。 7）振奋士气、增强信心、热情大度提案的成功与否先放在一边，因为没有一个公司敢肯定地说每次提案都是成功的，并且好的客户邀请的广告公司基本上是半斤八两的，能否拿下客户有时候差距只在毫厘之间，但每一次提案都是广告公司向客户展现自己实力的时机，并且创作人员和提案人员要有“屡败屡战的”斗志，不一定一次提案就能让客户决定出你的团队不成。在国内，还经常出现有的广告公司提案赢了，但在服务过程中双方没有默契，客户更换广告公司的情况，这时候客户就会在以前的提案公司中在找一家，如果你曾经在提案过程中客户留下了好的印象，你也有可能再获得这个客户。 谢谢！ 中医儿科学第六章心肝病证第二节汗证 ［概述］一、定义：汗证是指小儿在安静状态下，正常环境中，全身或局部出汗过多，甚则大汗淋漓的一种病证。二、发病情况：1、年龄：多发生于5岁以内的小儿。2、特点：①汗是由皮肤排出的一种津液。汗液能润泽皮肤，调和营卫。②小儿由于形气未充、腠理疏薄，加之生机旺盛、清阳发越，在日常生活中，比成人容易出汗。③若因天气炎热，或衣被过厚，或喂奶过急，或剧烈运动，出汗更多，而无其他疾苦，不属病态。④小儿汗证有自汗、盗汗之分。⑤睡中出汗，醒时汗止者，称盗汗；盗汗多属阴虚，⑥不分寤寐，无故汗出者，称自汗。自汗多为阳虚。 ［概述］汗证：睡中出汗，醒时汗止发热汗出粘手阴虚；湿热；食积等。无热汗不粘手病后体虚（腹泻，疳证等）；素体虚弱（佝偻病）。小儿汗证往往自汗、盗汗并见，故在辨别其阴阳属性时还应考虑其他证候。因温热病引起的出汗，或属危重症阴竭阳脱、亡阳大汗者，均不在本节讨论范围。小儿汗证，多属西医学植物神经功能紊乱，而维生素D缺乏性佝偻病及结核感染等，也常见多汗，临证当注意鉴别，及时明确诊断，以免贻误治疗。反复呼吸道感染，表虚不固者，常有自汗、盗汗；小儿汗多，未能及时拭汗，易于着凉，造成呼吸道感染发病。 [病因病机]汗为心之液，阳为卫气，阴为营血，阴阳平衡，营卫调和，则津液内敛。阴阳脏腑气血失调，营卫不和，卫阳不固，腠理开阖失职，则汗液外泄。小儿汗证，多由体虚。其主要病因为禀赋不足，调护失宜。小儿脏腑娇嫩，元气未充，腠理不密，若禀赋不足，或脾胃失调，肺气虚弱，均可自汗或盗汗。肺主皮毛，脾主肌肉，肺脾气虚，表虚不固，故汗出不止。小儿营卫不足，或疾病影响，或病后护理不当，营卫不和，营气不能内守，卫气不能卫外而固密，则津液外泄，发为汗证。气属阳，血属阴。小儿血气嫩弱，若大病久病之后，气血亏损；或先天不足，后天失养的体弱小儿，气阴虚亏。气虚不能敛阴，阴亏虚火内炽，迫津外泄而为汗。小儿脾常不足，平素饮食甘肥厚腻，致积滞内生，郁而生热。甘助湿，肥生热，蕴阻脾胃，湿热郁蒸，外泄肌表而汗出。 [临床诊断]诊断要点（1）小儿安静状态下，正常环境中，全身或局部出汗过多，甚则大汗淋漓。（2）寐则汗出，醒时汗止者称为盗汗；不分寤寐而出汗者称为自汗。（3）排除因结核病、风湿热、传染病等引起的出汗。 [辨证论治]1．辨证要点汗证多属虚证。自汗以气虚、阳虚为主；盗汗以阴虚、血虚为主。肺卫不固证多汗以头颈胸背为主；营卫失调证多汗而不温；气阴亏虚证汗出遍身而伴虚热征象；湿热迫蒸证则汗出肤热。 [辨证论治]2．治疗原则汗证以虚为主，补虚是其基本治疗法则。肺卫不固者益气固卫，营卫失调者调和营卫，气阴亏虚者益气养阴，湿热迫蒸者清化湿热。除内服药外，尚可配合脐疗等外治疗法。 [辨证论治]3．证治分类（1）肺卫不固（2）营卫失调（3）气阴亏虚（4）湿热迫蒸 [辨证论治]3．证治分类（1）肺卫不固证候：自汗或盗汗，以头部、肩背部汗出明显，动则尤甚；神疲乏力，面色少华，平时易患感冒；舌质淡，苔薄白，脉细弱。治法：益气固表。方药：玉屏风散（《医方类聚》）合牡蛎散（《太平惠民和济局方》）加减。常重用黄芪益气固表；白术健脾益气；防风走表御风调节开合；牡蛎敛阴止汗；浮小麦养心敛汗；麻黄根收涩止汗。加减：脾胃虚弱，纳呆便溏加山药、炒扁豆、砂仁健脾助运；汗出不止，睡前用龙骨、牡蛎粉外扑，敛汗潜阳。 [辨证论治]3．证治分类（2）营卫失调证候：以自汗为主，或伴盗汗，汗出遍身而不温；畏寒恶风，不发热，或伴低热，精神疲倦，胃纳不振；舌质淡红，苔薄白，脉缓。治法：调和营卫。方药：黄芪桂枝五物汤（《金匮要略》）加减。黄芪益气固表；桂枝温通卫阳；浮小麦、煅牡蛎敛阴止汗。芍药敛护营阴；生姜、大枣调和营卫；加减：神倦纳少、面色少华加党参、怀山药健脾益气；口渴尿黄、虚烦不眠加酸枣仁、石斛、柏子仁养心安神；汗出恶风，表证未解者，用桂枝汤祛风解表。 [辨证论治]3．证治分类（3）气阴亏虚证候：盗汗为主，伴自汗，形瘦汗多，神萎心烦，寐后汗多；低热口干、手足心灼热，哭声无力，口唇淡红；舌质淡，苔少或见剥苔，脉细弱或细数。治法：益气养阴。方药：生脉散（《医学启源》）加减。常用人参或党参益气生津；生黄芪益气固表；麦冬养阴清热；五味子收敛止汗；碧桃干收敛止汗。加减：面白神困，为气阳虚，去麦冬，加白术、茯苓益气健脾固表。睡眠汗出，醒则汗止，口干心烦，口唇淡红，为心脾不足，脾虚血少，心失所养，用归脾汤合龙骨、牡蛎、浮小麦补养心脾，益气养血，敛汗止汗。低热口干，手足心热，加白芍、地骨皮、丹皮清其虚热。 [辨证论治]3．证治分类（4）湿热迫蒸证候：自汗或盗汗；头部或四肢为多，汗出肤热，口臭口渴，小便色黄；舌质红，苔黄腻，脉滑数。治法：清热泻脾。方药：泻黄散（《小儿药证直诀》）加减。常用石膏、栀子清泄脾胃积热；防风疏散伏热；藿香化湿和中；甘草调和诸药；麻黄根、糯稻根敛汗止汗。加减：尿少色黄者，加滑石、车前草清利湿热；汗渍色黄者，加茵陈、佩兰清化湿热；口臭口渴者，加胡黄连、丹皮清胃降火。 [其他疗法]1．中药成药⑴玉屏风口服液：每服5～10ml，1日2次。用于肺卫不固证。⑵生脉饮口服液：每服5～10ml，1日2次。用于气阴亏虚证。2．药物外治⑴五倍子粉适量，温水或醋调成糊状，每晚临睡前敷脐中，用橡皮膏固定。用于盗汗。⑵龙骨、牡蛎粉适量，每晚睡前外扑。用于自汗、盗汗。 [预防与调护]1．预防（1）进行适当的户外活动和体育锻炼，增强小儿体质。（2）注意病后调理，避免直接吹风。（3）做好预防接种工作，积极治疗各种急、慢性疾病。2．调护（1）注意个人卫生，勤换衣被，保持皮肤清洁和干燥，拭汗用柔软干毛巾或纱布擦干，勿用湿冷毛巾，以免受凉。（2）汗出过多致津伤气耗者，应补充水分及容易消化而营养丰富的食物。勿食辛辣、煎炒、炙烤、肥甘厚味。（3）室内温度、湿度要调节适宜。'