从社保切入商保-中国平安人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 37页

'·2011年6月第二版·从社保切入商保 课程大纲社保介绍如何切入商保常见异议处理 “社保仅仅是基本的保障，而不是包，实际上我们也包不起”——朱镕基社保介绍 我国的社会保险体系养老保险医疗保险失业保险工伤保险我国的社会保险体系生育保险社保的分类 基本医疗保险补充医疗保险生育医疗保险基本分类是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急诊。符合计划生育政策的生育检查，分娩住院所发生的手术、住院费。（不包括婴儿费用）企业补充医疗保险：指一些经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上，为单位员工建立的补充医疗保险。医疗保险 收入的10%个人交2%单位交8%个人账户统筹基金100%30%70%门诊费用住院费用90%（最高上年度当地平均工资6倍）基本医疗保险交缴示例自己的钱 起付线:一级医疗机构,社区卫生服务中心,惠民医院200元,二级400元,三级800元.封顶线:上年度统筹地区职工年平均工资的6倍报销比例:三级60%,二级70%,一级80%政策性自负:特殊检查、特殊治疗、乙类药品的自负部分、自费药品、超标准的床位费、医保政策明确规定不予支付的各项费用。支付原则 案例：张先生，30岁，月薪3500元，参保4年，因病共花费14000元，起付线为400元。其中：门诊费：600元；住院费用：14000元（含3000自费项目）张先生可报多少？自付费用比例为多少？答案：张先生的帐单中，门诊费100％个人医疗帐户划款，自费药是100％个人现金支付，起付线以下由个人承担，住院费中非自费药是社保共同基金按照90％支付。所以：——张先生可报费用(4000-400-600-3000）×90％＝9000元——张先生自付费用：14000－9000＝5000元有35%的缺口要自付哦~! 单位缴费：在职职工工资总额的20％个人缴费：本人上年月平均工资的8％28%统筹账户：实行现收现付原则，当年的收费用于全社会当年的退休金支付个人账户：实行基金积累原则，记到个人名下，在退休或者死亡时领取各地政策略有不同，如深圳要求单位缴纳比例为10%《国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定》国发[2005]38号20%20%8%8%社保养老 本市上年度在岗职工月平均工资——指各地方上年度当地各行业在岗职工的月平均工资。例如，深圳市1995年～2009年社平工资如下：1995年2000年2005年2009年单位：元缴费基数的上限为上年度在岗职工月平均工资的3倍，下限为上年度在岗职工月平均工资的60％。特别注意 缴费基数12%2006年社保统筹缴费方式调整（灵活就业）缴费基数8%上年度社平工资（缴费基数）20%自己缴社保统筹基金（目前是各地方政府）缴费的60%个人账户缴费的40%18%11%7%39%61%新变化：账户是做足了（个人账户越来越虚） 社会养老保险领取结构统筹帐户：国家补贴个人帐户：自己攒钱只比“自己的钱”多一点 怎么领？ 新社保的新变化—养老金计发方法发生改变《国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》（国发［1997］26号）实施后参加工作、缴费年限（含视同缴费年限，下同）累计满１５年的人员，退休后按月发给基本养老金。基本养老金由基础养老金和个人账户养老金组成。退休时的基础养老金月标准以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数，缴费每满１年发给１％。个人账户养老金月标准为个人账户储存额除以计发月数，计发月数根据职工退休时城镇人口平均预期寿命、本人退休年龄、利息等因素确定。 按新的养老政策下的养老金新计发方法退休后领取的养老金=+当地上年度在岗职工月平均工资+本人指数化月平均缴费工资2缴费年数××1%个人账户储存额计发月数基础养老金个人账户养老金 ——社保缴费期——缴费期越长，比例越高，领取的养老金越多要延长缴费期，意味着推迟退休的年龄依靠社会养老保险金，想提前退休的梦想成为泡影 领取条件：—缴费满15年；—达到领取年龄；—办理相关手续的。领取额度：养老金=基础养老金+个人账户养老金备注：目前部分退休人员享有的过渡性养老金及个别地方制定的补充养老金，本课程将不做讲解。 1、基础养老金的计算方法：其中：①本人月均缴费工资指数=（2400/4000+5000/4000+12000/4000）/3=1.6小张连续3个月的工资分别为：2000元、5000元、13000元，假设此期间当地社平工资为4000元，则小张这3个月的月均缴费工资指数为：举例 假设王先生，社保缴费20年，退休时上年度该市月均社平工资为4000元，本人月均缴费工资指数为0.6，则王先生的基础养老金为多少？上年度月均社平工资：本人月均缴费工资指数：缴费年数：基础养老金：4000元0.620年4000×（1+0.6）/2×20×1%=640元案例分析 2、个人账户养老金的计算方法：个人账户累计额=被保险人个人缴费+账户利息收入计发月数=（预期寿命-退休年龄）×12个月备注：具体数值可参见下页《个人账户养老金计发月数》其中：备注：利息根据账户累积金额参照银行的同期利率（一般是1年期）存款利率结算 目前国家统一规定的个人账户养老金计发月数退休年龄（周岁）计发月数退休年龄（周岁）计发月数402335616441230571584222658152432235914544220601394521661132462126212547208631174820464109491996510150195669351190678452185687553180696554175705655170同样退休年龄下，预期寿命越长，计发月数越多，个人账户养老金的月均领取额越低。重点记忆这三组数据 同样以王先生为例（60岁退休，退休时查询到个人账户累计额为50000元）则王先生的个人账户养老金为多少？个人账户累计额：计发月数：个人账户养老金：5000013950000/139=359元640+359=999元案例分析计算王先生退休后可领取的社保养老金=基础养老金+个人账户养老金= 社保住院“V”字图第一步：陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。如何切入商保 起付线这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。社保住院“V”字图第二步： 封顶线起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。起付线社保住院“V”字图第三步： 自付比例。起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例(画自付比例）社保住院“V”字图第四步：起付线封顶线 自费部分我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。社保住院“V”字图第五步：自付比例起付线封顶线 可报部分您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。社保住院“V”字图第六步：自费部分自付比例起付线封顶线 可报部分⑥①、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。②、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。⑤、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。①⑤③④②自费部分自付比例起付线封顶线社保住院“V”字图总瞰： 演练请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练V形图的画法，一人演练完后互换角色演练。时间：10分钟 异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！业务员：×先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式，您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？常见异议处理 异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险业务员：×先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了。商业保险是迟买不如早买……年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？ 异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？业务员：×先生，通常我们讲，一分钱一分货……刚才您也看到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，但最终的养老金却不容乐观，是不能够维持您将来的生活品质的……而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的绝对额度有保障……而且相对于您的回报，保费并不算多，您可以按照您的实际承受能力进行保费交纳，平摊到每一天，也许只是一包烟钱而已，对于您这样的收入来说，一定不会有问题。 演练请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练常见的异议处理话术，一人演练完后互换角色演练。时间：10分钟 通过社保引入商保......你也可以！ 课程回顾社保介绍如何切入商保常见异议处理 Thankyou!'