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'团险简介7/16/20211 目录什么是团险团险主要产品关于团险经营7/16/20212 一、什么是团险?7/16/20213 过去的团体保险概念以机关团体、企事业单位为投保人，以团体成员为被保险人，由商业保险公司提供保险保障的保险业务。7/16/20214 现在团体保险的含义团体保险是指由保险公司用一份保险合同为团体内的许多成员提供保险保障的一种人身保险业务。投保人：“团体”被保险人：“团体内的成员”家庭成员7/16/20215 团体一个通过一种共同联系维系在一起的一群人7/16/20216 团体对象国有企业私营企业合资企业行政机关事业单位社会团体债务人团体同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员……7/16/20217 团险承保方式投保单清单发票汇交件保险凭证7/16/20218 团险交费方式单位交费个人交费单位和个人联合交费7/16/20219 企事业单位投保团体保险的目的创造员工福利节省管理成本享受税惠政策留住优秀人才7/16/202110 团体保险的特征团体保险投保人和被保险人的特殊性，使其具有一些有别于个人保险的特点，主要表现为：一、风险选择特殊二、保险费率浮动三、保险计划灵活四、经营成本低廉五、服务管理专业7/16/202111 团体保险的特征--风险选择特殊团体保险最显著的特点就是用对团体的风险选择取代对个人的风险选择；7/16/202112 团体保险的特征--保险费率浮动团体保险的定价通常采取经验费率；主要考虑：团体的人数多少、行业类别、职业特点、工作性质、年龄分布、性别构成和以往的理赔记录……7/16/202113 团体保险的特征--保险计划灵活团体保险通常是作为整个员工福利计划的一个组成部分，不同的团体投保人会有不同的安排来满足自身的需要；从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划；一系列的产品组合，而不是单一产品；7/16/202114 团体保险的特征--经营成本低廉单证印制和单证管理成本低；核保成本低；费率设定较低；7/16/202115 团体保险的特征—服务管理专业对销售人员的素质要求较高；由于“团体”需求和特点的差异，对保险公司服务管理要求更高；7/16/202116 团体保险销售的特点1、投保人团体保险的投保人可以与保险公司就费率、保障内容、相关权利义务进行协商，自主性较高；个人保险合同是一种附和合同。7/16/202117 团体保险销售的特点2、销售人员（外勤、客户经理……）团体保险销售人员是公司的正式员工，应与公司签订劳动合同，对销售人员的录用条件要求更高；个人保险代理人与公司是代理关系，与公司签订代理合同；7/16/202118 团体保险销售的特点3、销售费用团体保险销售人员有固定底薪，另外按其业绩计提销售费用和绩效奖励；个人保险代理人按业务计提佣金；7/16/202119 团体保险销售的特点4、价格团体客户在投保前，会花大量时间收集相关资料，为确保费率的低廉，常多方议价或者采取竞标的方式；团体保险费率的厘定主要采用经验费率法；7/16/202120 团体保险销售的特点5、计划书团体保险在销售过程中，需要一份或多份计划书来说明不用的保险方案，供投保单位比较，以利于业务的开展；7/16/202121 团体保险销售流程市场调研确定目标市场与准客户接触客户保险需求分析售后服务促成谈判方案设计及计划书制作7/16/202122 团体保险的销售渠道直销渠道中介渠道交叉销售渠道销售渠道组合策略职场营销7/16/202123 团体保险的销售渠道直销渠道直销模式即由保险公司招聘的团体保险业务人员直接向团体客户销售公司产品；优点：专业、稳定、售后服务…缺点：成本大、人数有限、不利于争取更多的客户；7/16/202124 团体保险的销售渠道中介渠道公司不直接通过自己的员工去销售团体保险产品，而是通过专业代理机构或兼业代理机构销售；代理公司、经纪公司；银行、票务中心等7/16/202125 团体保险的销售渠道交叉销售渠道交叉销售渠道即个人保险与团体保险、产险与团体保险的交叉销售；优点：降低展业成本、扩大业务，完善客户福利保障、提高客户满意度；7/16/202126 团体保险的销售渠道销售渠道组合策略在这种模式下，保险人采用各种不用的渠道销售产品，通过不同渠道的组合，达到以最小成本获得最大收益的目的；经济性原则：利润最大化；有效性原则：带来优质客户，增加客户忠诚度；匹配性原则：能够和团体保险产品的复杂性相匹配；控制性原则：渠道发展符合公司发展策略；7/16/202127 团体保险的销售渠道职场营销:职场营销（worksitemarketing），或称现场营销、职域营销，是指保险公司通过雇主赞助或支持，根据员工的自愿选择，为员工建立保险福利计划。职场营销福利计划的保险费可由雇主支付，也可以由雇主与员工分摊或者全部由员工承担。职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。7/16/202128 当前的团体保险市场团体年金市场有税惠的补充养老保险市场无税惠的一般团体年金保险长短期医疗保险市场享受税惠政策的长短期健康险不享受税惠的一般长短期健康险团体意外险市场有政策支持或强制的团体意外险一般团体意外险7/16/202129 二、团险产品7/16/202130 团险产品1、卡折式短期保险---------------11种2、意外险（1）一年内--------------------11种（2）一年期--------------------36种3、短期健康险（1）医疗类--------------------11种（2）保障类---------------------6种（3）疾病类---------------------3种4、长期健康险----------------------2种5、寿险和年金险（1）普通寿险------------------6种（2）普通年金险---------------3种（3）分红年金险---------------3种7/16/202131 团险常用险种—国寿团体人身保险投保范围：1、年龄在16周岁至60周岁，身体健康，能正常工作或劳动者可作为被保险人参加本保险。2、经被保险人同意，被保险人所在单位可作为投保人。单位投保时，其在职人员必须75%以上投保，且符合投保条件的人数不低于8人。7/16/202132 团险常用险种—团身险保险责任：1、被保险人自本合同生效之日起90日后因疾病死亡的，本公司按保险金额给付身故保险金。（及时续保者不受90天的限制）2、被保险人自意外伤害发生之日起180日内因同一原因死亡的，本公司按保险金额给付身故保险金。3、被保险人因意外事故下落不明，经人民法院宣告死亡的，本公司按保险金额给付身故保险金。4、被保险人自意外伤害发生之日起180日内因同一原因身体残疾的，本公司按保险金额及该项残疾所对应的给付比例给付残疾金5、本公司所负给付保险金的责任以保险金额为限。7/16/202133 团险常用险种—团身险保险期间：一年保险金额：双方约定，最低为人民币3000元保险费：依据保险金额与保险费率计收保险费率：职业类别一二三四五六年费率‰3457912被保险人年龄16至3031至4041至5051至60年费率‰358127/16/202134 团险常用险种—人身意外伤害综合保险投保范围：被保险人：6—65周岁投保人：本人，有保险利益的人保险期间：一年保险金额：意外伤害保额为3万至30万意外医疗保额不能超过意外伤害保额的20%，且最低为2000元，最高2万费率：意外伤害为1‰--7‰；意外医疗为3‰--9‰7/16/202135 团险常用险种—人意综合险保险责任：（以保险金额为限）1、被保险人自意外伤害发生之日起180天内因同一原因死亡的，本公司按意外伤害保额给付身故保险金。2、被保险人自意外伤害发生之日起180天内因同一原因残疾的，本公司按比例给付残疾保险金。3、被保险人因遭受意外事故下落不明的，经人民法院宣告死亡，本公司按意外伤害金额给付保险金。4、被保险人因遭受意外伤害在二级以上（含二级）医院支出的、符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，在扣除100元免赔额后，本公司在意外医疗保险金额范围内，按其实际支出的医疗费用的80%给付保险金7/16/202136 科学的账户管理企业专户公共账户单位交费个人账户个人交费单位交费7/16/202137 三、关于团险经营7/16/202138 团险销售三阶段以产品销售为中心——推销以提升客户价值为中心——咨询、顾问、伙伴的和谐发展以客户需求为中心——营销7/16/202139 如何确保团险永续经营:外拓客户关系内练员工队伍7/16/202140 （一）团险销售人员必须树立的意识效益意识经营客户意识持续提升意识团队系统协作意识7/16/202141 （二）团险销售模式销售人员单独直接销售的分散性传统单位交费业务需整合公司资源销售的大客户业务口子业务、政府特许业务通过经纪人或兼业代理招揽的业务职场营销7/16/202142 （三）如何做好短险？——产品、费率、费用推销产品VS.满足需求开发产品VS.组合责任保险费率VS.销售费用依法合规VS.墨守成规7/16/202143 （四）如何做好短险定价？外勤是第一定价责任人！7/16/202144 （五）如何做一名客户关系经营/团险销售的高手?做客户的福利保障顾问成为长期的客户结盟者成为资源整合高手成为一名长期耕耘者做一名乐观主义者7/16/202145 1、做客户的福利保障顾问建立信誉掌握完整的客户资料与客户保持及时互动为客户解决问题提出有效建议站在客户立场建立有利于客户的问题解决方案有效地促成客户交易7/16/202146 2、成为长期的客户结盟者建立稳固的客户关系保持通畅的客户沟通成为客户的拥护者提高自己的曝光率不要只是卖保险给你的客户，而且要管理你的客户不是推销保险，而是着力通过你的服务提高客户的价值。7/16/202147 3、成为资源整合高手了解掌握公司的相关资源及其使用有效排除各种可能产生的关系隔阂融合资源以赢得客户有效管理推进销售流程有效维持让客户满意的服务7/16/202148 4、成为一名长期耕耘者管理好你的时间及客户维持及扩大既有客户不断保持及提升自己的知识与技能建立稳定高效的团队以确保销售管理服务的长期持续性7/16/202149 5、做一名乐观主义者永不放弃的坚持+始终乐观的心境亟欲赢得胜利实现你的承诺捕捉并维持客户的注意力温故而知新,让自己保持冲劲,并且创造出自己的新主意。7/16/202150 （六）职场营销——团险经营新天地！7/16/202151 职场营销的作用进一步提升业务规模；锻炼队伍，提升队伍销售能力；重点拓展各类单位支持的员工及家属意外险及其他风险型保费，多赚费用，提高员工收入；深化优化积累客户关系，积累发展后劲，增加外勤手中的客户资源；努力开拓各类单位代扣代缴的期交保费业务，风险型和投资型并举，增强业务发展的稳定性。为大单位提供量身定做的员工福利保险计划，充分发挥团体保险的功效，为客户增加价值。7/16/202152 职场营销要建好三支队伍客户拓展队伍——支公司、外勤客户现场宣讲队伍——市分公司、团险部、销售支持人员后续签单、收费、服务队伍——支公司、内外结合7/16/202153 职场营销要注意什么？找准对象，学校、医院、机关等各类员工稳定、希望在单位不增加更多成本情况下增进员工福利保障的客户；极力培育客户单位的现场协办者；以客户为中心，在全面分析客户风险特点、保险需求、交费能力等因素，通过灵活的产品组合，为客户提供量身定做的员工福利计划，实现雇主、雇员、员工的三赢。7/16/202154 （七）如何处理层出不穷的新情况？积极应对，想办法，而绝不抱怨问题；不说不能做，而想如何才能做？要多问上级，多跨部门、跨岗位地协调联动；在合情、合理、合法、合现行规定之间谋求平衡；每个人都要随时、随地、随事地进行具体问题具体分析，以满足客户需求为目标采取最适当的措施。耐心+合作+坚持=胜利7/16/202155 分享：团险经营的几点感悟围绕大局中心，互补协作共进营造发展环境，抓住政策机遇立足需求导向，巩固客户关系遵循客观规律，服务支援推进创新销售方式，拓展新兴市场务实队伍建设，合规稳健经营7/16/202156 中国保险市场还处于初级的开发阶段，团险大有作为！……7/16/202157 谢谢大家！7/16/202158'