太平人寿保险月度视频分享培训PPT展-把握3个关键，做好一件事-北京杨靳平 23页

'1北京·杨靳平2006年2月新人入司从业成就：晋升高级经理一级五次入围TOP2000入围第七届总公司高峰会2009年MDRT会员完成保险专业本科学习所辖团队：当前人力：27人当前业绩：163万/381件 北京分公司杨靳平2010.7.14组织发展——把握3个关键，做好一件事 数据展示时间职级个人月均标保所辖团队月均人力所辖团队月均标保06.2-06.3试用业务员0.7万——06.4-06.6正式业务员0.6万——06.7-07.6业务经理一级1.1万94.9万07.7-09.6业务经理二级2.0万137.2万09.7-10.6高级经理一级4.9万2527.8万个人业绩及团队人力、业绩稳中攀升 关键1：专注晋升目标如何做到销售、组织齐头并进 06、07年的困惑不清楚如何拟定目标，有做老板的念头，没有持续的行动为什么千辛万苦寻来的“人才”还是脱落？做增员需要耗费大量时间、精力，要坚持吗？曾经的困惑 2008年7月份分公司晋升表彰会看到身边同事的晋升，重燃最初的梦想2008年第五期TOP2000组织发展关键:不在于曾付出多少激情和努力，而在于长期专注突破的动因 自我检视及改进旧观念晋升要顺其自然增员会影响业绩旧动作不专注，没计划，想起就增没标准，对没有成功特质的人不离不弃结果个人业绩平平，增员效率低辛苦增来的“人才”脱落新观念晋升是规划出来的，关键在于专注的程度增员是有规律可循的，只会让业绩更好新动作检视增员流程，销售、增员二合一专注晋升目标：09.7月晋升高经育成4个组结果晋升高级经理育成4个组个人业绩65.9万 专注晋升目标，不仅组织发展好，个人业绩也很好晋升就是个人业绩+增员，这是一件事收获成长 关键2：销售+增员=1件事如何做到销售、组织齐头并进 完整1件事的好处工作更高效，销售、增员都基于对保险的认同，都以需求为出发点长、短期目标兼顾专业技能不断提升销售+增员=1件事（1/4） 面谈前准备面谈对象：准客户、原同事面谈心态：取得客户认同，并激发行业兴趣面谈技能：“三讲”、“二五增员法”面谈工具：工资条、基本法手册销售+增员=1件事（2/4） 客户拒绝时切入增员逻辑销售+增员=1件事（3/4）导入二五增员法：赞美、高估、怀疑、关心、帮助【客户】产品是不错，可是资金有困难【业务员】你的企业一直都经营的这么好，怎么会资金困难？（激发不满）【客户】你是不知道，现在行业不景气，竞争激烈…【业务员】那也是，我很多客户也这么讲，生意是越来越难做…（建立同理心）你看我在保险业，从来不担心这些问题…（三讲、工资条、启发需求）【实例】职业：个体经营者身份：准客户【客户】我不适合，肯定做不好【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研，发现有三类职业最适合，最容易在寿险业取得成功…（讲三类职业所具备的成功特质） 销售+增员=1件事（4/4）成功签单后，气氛融洽，可分享公司近期培训及活动所得所感目的：引起兴趣、引导谈话内容【客户】你们这个行业是不错！钱挣的多，又快乐又充实【业务员】你比我优秀，你要是来太平也会很有收获…（三讲、激发需求）【客户】我哪行呀？【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研…成功销售时切入增员逻辑 成功案例入司时间：2008年10月原有职业：个体经营者增员背景：老客户，销售中成功增员上半年业绩：徐伟业务经理一级承保标保承保件数营业组承保标保营业组承保件数6.9万1412.9万27 收获成长最有效率的增员方式就是在销售中完成的 关键3：建立增员档案如何做到销售、组织齐头并进 建立增员档案（1/2）记录关键点客户特征（情绪、家庭及工作状态）与其接触的程度，如沟通不顺畅，注明原因客户对未来的规划、对寿险的看法（原话）当前宏观政策下次联系时间、方式总结关键点分析客户事业经营状况，我能够帮助客户做什么下次见面需准备的资料、及见面切入点 建立增员档案（2/2）已入司重点人员每天记录，并随时拥有50个增员名单是基本储量标注下次见面时间 成功案例郭侠业务经理一级入司时间：2009年9月原有职业：个体经营者增员背景：坚持记录增员档案，并持续追踪两年承保标保承保件数营业组承保标保营业组承保件数42万38105万87 收获成长每天记录客户档案的同时记录增员档案，这是每天必做的一件事，是组织发展的基础 个人及团队发展目标2010年个人目标：入围第八期高峰会全力冲刺百万标保2010年团队目标：500万/100人育成一个营业部 个人感悟专注组织发展目标，做好完整一件事，每个人都可以在寿险业建立年利润百万永续经营的企业 谢谢大家！课件采访与整理：总公司个人业务部杨阳北京分公司东城营销服务部李阳'