推销效用与促成技巧-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 29页

'推销效用与促成技巧1 推销流程图3开拓准保户接近技巧商品说明推销效用售后服务拒绝处理促成2 资生堂不卖化妆品，卖的是——美丽武汉健民不卖药，卖的是——健康PICC不卖保险，卖的是——快乐、财富、责任、导言：43 一、什么是保险？5保障爱心与责任这是每个人都无法拒绝的责任4 6推销商品二、什么是推销推销自己推销效用5 谈保险先谈观念观念推销效用76 三、什么是推销效用——推销商品给客户带来的利益和好处。提醒客户可能出现的的问题唤起客户潜在的需求87 营销名言消费者不是购买钻头，而是钻头所打的洞！98 金钱－能帮助省钱或创造现金的方法规划－提供帮助客户的方案新知识－保障、理财等新观念－现代人的新生活价值观……能引起人们注意的,都是可以切入的角度！引起立即注意的角度109 1、活得太久自己要钱用2、走得太早家人要钱用3、中途波折大家要钱用11现代人的——三大烦恼10 12四、推销效用说明的方法善加利用故事和第三者用图形加深印象用数字强化观念11 ?6000×=600006万6000×=20000014万1010600020万19.4万从储蓄入手1314万四、推销效用说明的方法——数字法12 保全资产,创造现金14四、推销效用说明的方法——故事法中国老太太vs美国老太太的故事100万100万20万100万50万50万80万50万50万0元自己大儿二儿自己大儿二儿13 人为什么要工作？收入线爱心、责任感出生退休终老四、推销效用说明的方法——图表法支出线工作1514 五、推销的理念站在客户的角度考虑问题不是你有什么！而是他得到什么！解决了什么问题！1615 17要传递给客户什么讯息？1、保障的观念收入的稳定财产的保全生命的价值2、爱心的体现对父母的孝心对子女的爱心对家庭的责任心16 结论：18客户关心的不是你的商品本身，而是商品给他带来的利益和价值，关心的是解决了他什么问题！17 促成技巧18 促成是什么取得客户的购买信息↓填妥投保单↓收取保费19 促成的导入问题的导入：1、我是根据您以及家人的情况专门为您推荐的产品！2、相信对您和您的家人都有帮助！3、您觉得这个方案符合您的需求吗？20 技巧：多问多听少讲目的：抛砖引玉，探出客户的真正想法21 取得购买讯息，吹起促成号角22 捕捉准客户的购买信号语言上行动上23 准主顾提出的问题言语上：我需要去体检吗？第一年（或第二年）如何交费、办手续？以后每年分红是怎么分的？你离开公司不干了呢？其它24 准主顾的表情发生变化动作上:沉默思考时翻阅资料、看费率表时电视音响关小时反对意见逐渐减少时25 准主顾的表情发生变化客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户当着你的面问别人时其它26 促成的几个环节要领沉着冷静、敢于递投保书勇于尝试多次促成简单明了，切不可喋喋不休、沾沾自喜速战速决，能一次搞定的，别拖二次27 促成的方法默认法二择一法激将法提高危机意识法／利益驱动法立刻行动法28 理性可开启思想，感性则打开荷包。29'