技术营销实战能力培训PPT学习资料.ppt 113页

'技术营销实战能力培训PPT1 为什么我们聚在这里？技术营销工作的思路、方法和技巧。梳理原有的实战经验，并向更高的层面提升。聚焦：如何说服技术型客户和你、你的部门、你的公司展开深度的专业合作。2 我们的困难、挑战和困惑3 如何有效地和客户交流4 行业客户营销模式的发展变化营销者的技能价格/指标说服者推销者问题解决者顾问式营销可信赖咨询顾问成为客户业务提升的不可或缺的宝贵资源供应商展示产品、服务客户决定采购引导客户咨询供应商解答和传递价值对客户复杂商业问题的诊断能力影响客户商业决策过程的能力设计、实施一揽子解决方案能力Phase1Phase2Phase3成为日常工作的好助手5 演练：拜访客户总目标：愉快而有成效的拜访客户：C市电力公司基建部主任崔勇，38岁，四川泸州人。目的：树立个人专业品牌形象和公司差异化品牌形象。建设初步关系。为后续互动打下基础。6 工作策略（双平面沟通模式）运作层面时间201020122011201320142015个人关系（、关怀）专业事件1专业事件2专业事件n7 技术营销策划的基础：客户分析战略愿景专业优势主要痛点8 策划的基础：关于我们战略愿景专业优势主要痛点9 策划的基础：其他重要问题【细分愿景】客户决策者近期的关注焦点（1-3个）？【决策团队】客户对外合作与采购决策团队的分析？【友商表现】友商在客户那里的表现？【我方表现】我方在当地的经营状况和客户关系评估？【差异价值】针对客户关注焦点，我方能够提供的独特的，具有重大价值的内容是什么？如何证明？10 技术营销者有竞争力的职业角色复合型角色行业专家服务专家顾问式营销专家项目管理专家独立的（）专业级的（）0-11 技术营销工作体系成为客户可信赖的战略合作伙伴拓展目标情报工作行业研究营销策划方案交流引导制定项目方案需求调研挖掘引导深度拓展队伍：市场、生产、研发、管理..服务定位策略团队整合配合流程优化客户关系平台建设12 技术营销和市场拓展工作流程目标：深化客户关系、树立专业品牌、提升合作层次市场调研与客户分析：战略、运营执行、竞争、关键人压力点主要友商与我方的对比分析我方虚拟业务联合团队整合制定客户引导策略：双方如何才能战略互助制定客户引导计划：谁，何时何地，做啥，监控，考核13 技术营销和市场拓展工作流程推进各级别客户人士和我方的专业交流推动高层拜访、互访（条件允许情况下）引导客户采购决策团队的比选标准邀请和组织客户参观我方公司与样板工程对客户关键人员的个性化引导14 技术营销和市场拓展工作流程推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制服务监控和协助客户解决日常运营问题阶段性总结、工作优化、控制风险往前反复循环……落实更高的合作层次15 终极目标：高价值客户关系平台建设“帮助实现客户认为最重要的事”成为客户公司的战略合作伙伴Level1:专业化(提高个人业绩,指导其成功）娱乐,礼物,运动、参观(培训/调研)个人交往(家庭/运动指导)Level2:业务(提高组织业务运作绩效)Level3:战略合作伙伴(strategy/organization)推动双方在短期、中期努力的目标16 技术营销实战能力培训个人专业品牌 问题：客户喜欢和谁深入合作18 客户关系提升策略：6个“有”有德：“你始终把我当作真朋友来对待。”（100%真诚）有用：“你能为我带来实质性（专业、人文）利益”有料：“你能让我开拓（专业、人文）视野，增长见识”有容：“你能耐心倾听我的问题，并提出建设性意见”有心：“你能看到我的亮点，并客观的给予肯定”有趣：“和你在一起，我总是觉得很愉快”（共同点）19 沟通步骤：我们的角色与客户关系第四步：以“知己”的角色－关键动作：展示全方位的价值感（公司、个人、明确、隐含）－客户反应：深度合作、互助双赢、创造持续合作机会第一步：以“朋友”的角色－关键动作：礼貌、真诚、亲和、自信、认同－客户反应：良好印象，气场吻合，愿愉快交流第二步：以“行家”的角色－关键动作：用客户化的语言自信、准确、礼貌地交流行业话题，尤其是普遍性的行业痛点和我方的解决思路，展现“知彼、知己”的实力－客户反应：同道中人，有实力的潜在伙伴第三步：以“顾问”的角色－关键动作：开放式提问，锁定关键问题，呈现优势资源，愿意顽强解决之，体现出差异化实力－客户反应：强烈的满足感和安全感1-20 专业2专业3技术型营销者知识结构优化与积累基于专业技能的提升阶梯：高端客户沟通底蕴“杂家”或“I型”结构－“T型”结构－“∏型”结构经营管理政策经济哲学文化宗教民俗专业1入门合格良好优秀卓越5-21 如何积累主动寻找老师：管理者、优秀工程师、资深员工、市场人员、第三方合作者、客户/客户的客户…勤记录、勤整理。网络下载：每年900篇，含代表性网站和论坛文献图书馆：每月1－2天，阅读杂志，关注前面5篇文章。书籍与视频：客户、高层人士关注的；名人推荐的；自己感兴趣的；经典专业书籍。客户行业文献：政策发文、研究调查分析报告、行业生产经营数据…品位佳的朋友：接近，帮助，请教，交友，加入沙龙…5-22 资源的力量基于管理技能的提升阶梯：资源整合与应用能力2016年2015年2014年跨区域、跨部门资源整合者本地资源整合者单兵作战者23 构筑个人良好品牌的基本职业品质责任勇气耐性包容勤勉倾听赞美毅力诚信形象1-24 技术营销实战能力培训6项基本功修炼 为什么要持续训练基本功无招胜有招重话术有套路凌乱、茫然无形有形无形提升专业能力的层次：26 为什么要持续训练基本功：提高沟通效率单次收益：在绝大部分商业会面中有效引导交流方向和结果。长期收益：建立互信、双赢、稳固、深入的合作关系。具体收益：准确知道他（她）的内心感受和具体关切拥有足够的专业资源和力量能设计双赢合作蓝图准确生动呈现合作愿景与机制27 6项基本功用“心”审视客户与伙伴的细微世界看听记思说攒优秀专业人士的基本功倾听客户和合作伙伴的内心愿景孜孜不倦的工作资源积攒者做一个富有感染力的商业演说者像独立生意人一样地思考28 观察用心去看，快速扫描，注意细节，万事万物皆有联系观察水面、推导水下；观察台前、推测幕后；观察表面，思考内涵通过观察，积累与客户、伙伴兴趣有关的沟通题材29 倾听有效沟通的开始坚决捍卫对方说话的权利；努力按住怀中有话唠习惯的那只“得意忘形的兔子”集中精力听，不要过度揣测，可用开放式问句来引导双向沟通。多注意客户的半截子话和对方确认自己的记录要点，及时完善2-30 倾听维度1：和需求有关的要点问题点（不明确的需求）有些不便、不满、抱怨（隐藏的需求）明确和强烈的需求（明显的需求2-31 倾听维度2：和利益有关的要点大组织利益、公司利益小组织、小部门利益陈述者个人利益（政治、经济、仕途、管理、生活）误区!关注组织利益，忽视个人利益；关注专业技术，忽视技术以外的因素。2-32 客户现场的倾听要点和会谈引导方向利益归属需求类型组织个人明确需求隐含需求2-33 记录：“烂笔头”功夫修炼现场用心观察和倾听、以开放式的问题引导对方多讲强化记忆现场信息会上和会后快速记录（按照时间先后顺序）勤于整理和分析；当天工作当天总结日积月累，形成丰富的个人商业情报库（个人核心竞争力之一）34 领先半步的勤奋，会创造奇迹黄金时间与职业发展分水岭（<10个月）20：00－22：0030min+90min35 思考（我方的思考方式）宁静，独立，换位，全局不在情绪激动的情况下决策核心思考问题：他要什么我有什么合作机会点是什么36 思考（客户的思考方式）客户思考的关键问题我的需求和愿景是什么（水面和水下、公司和个人）？供应商有什么资源可以解决我的问题和困惑？我们如何才能深度、有效、长期合作（利益切入点、团队、界面、流程如何设计）？千方百计为双方找共赢点！！37 呈现影响听众、说服听众生动而精彩地呈现客户喜欢你伙伴接受你让专业方案更有影响力意义38 呈现：以最快的速度，把道理讲明白分析听众身份、层次、知识水平分析听众最熟悉什么，可能对什么感兴趣（要求你的知识水平足够宽泛）。找到介绍内容的核心特点，看看如何与听众熟悉的、感兴趣的事物进行关联，通过对比，比喻进行描述。从浅入深，循序渐进，反问并鼓励听众跟上你的思维。先给听众建立一个概念平台，让他稳稳地站上去，再开始阐述周边的更难的关键点。39 高级呈现:生动表达的6大原理1.材料组织有条理：时间顺序、空间顺序、尺寸顺序、强弱顺序、观点树形架构顺序…2.有卖点、高潮、闪光点、震撼点的设计。3.有细节描述，用口头语言和肢体语言呈现生动的画面：时间、地点、空间、结构、天气、时代背景、人物、相貌、神态、语言、思想、动作、色彩、声音、气味、内涵。4.叙事节奏有变化、松弛有度、语调高低灵活变化。5.词句连接得当，紧紧抓住听众的思绪，可以放出去，可以收回来。6.语言精炼、多余词句少。40 呈现:训练和提升的3个方面1.平时注意收集好素材，扩大知识面2.观察、记录、研究优秀呈现者的“表演”、根据自身特点适度模仿学习3.勤实践、多总结（研究听众反馈和自己录像录音），逐步形成稳定的、受欢迎的呈现风格4.在公司、全国、全球范围内收集详尽的“公司亮点案例”，通常需要采访当事人，对其提供的资料消化、编排、储备41 积攒：资源积累与人际关系建设积攒什么是资源？什么是对营销人员有用的资源？资源用来做什么？团结人，整合更多、更佳的资源滚雪球，形成良性循环用于市场营销、客户服务资源42 积攒：资源积累与人际关系建设基础资源不嫌多象小蚂蚁一样孜孜不倦地寻找、收集、整理、归类、应用、总结、再实践刻意留心高端资源、独特资源的获取全方位、全天候地寻找：个人、社会、各领域保持低调、谦虚、睿智态度&策略43 积攒：资源积累与高价值项目运作项目资源积攒与应用的困难、解决办法和纪律案例：从李云龙独立团的事迹看资源积累与项目运作作业：复习1-15集；记录心得体会44 研讨：营销人员的资源类型资源类型1资源类型2资源类型3什么是高价值资源？45 综合应用：用资源团结更多拥有资源的人46 技术营销实战能力培训资源整合与组织能力修炼 先进的营销工作阵型探索公司品牌客户关系产品优势服务质量商务价格团队品牌?“什么是一个公司的核心竞争力，就是客户愿意把大单子交给我做，而不愿意交给你做。”“对内高效运作（“因”），对外高效服务（“果”）”营销生产研发管理服务48 打破（跨部门沟通）壁垒，快速集结资源敌情信息（需求）、火力配置（方案）、战斗管理（统筹和执行）“铁三角”紧密协同49 现状分析：“传统的销售拓展团队”售前售中售后管理工程师销售人员客户其他伙伴50 “铁三角”营销&服务虚拟团队的可行性执行人脉和情报方案咨询组织者51 “铁三角”营销&服务虚拟团队的好处和资源部门以及关键伙伴之间构建起稳健、强壮、畅通、高效的沟通渠道。各类资源在全球范围内充分共享。工程客户经理售前专家52 营销者面对的三层管理运作结构铁三角小组沟通、紧密配合常规项目型沟通、比较紧密配合一般事务型沟通、松散配合相辅相成的管理层面造就高效沟通与紧密协同的良好局面53 实战观点“兵马未动，粮草先行”；战事开始前，一线指挥官需要花大量的时间关注后端资源的寻找、邀请、整合、预约、训练。“有项目的时候忙项目，没项目的时候忙串门。”小型（商业、军事）项目依靠一线精诚团结小分队。大型的长期（商业、军事）项目依靠稳固、高效的后端支撑线。公司、部队可以为指挥官（业务经理、工程师）办好一部分框架性事务，但是关键环节的工作，还是需要项目主要责任者亲力亲为，落实到位。3-54 “铁三角”工作小组模式的特点改变了销售或代理人员单枪匹马冲锋在前，支撑和技术服务人员在后面被动支持的局面，形成新的小分队作战单元。核心作用：从组织上统一了对外口径，做厚了客户界面，提升了客户和代理商的感知度、信任度和满意度，增强了我方的市场嗅觉，为发现机会和把握住机会奠定基础。55 “铁三角”工作小组模式的特点为了销售和市场目标，打破了部门壁垒，形成了以重点客户或重点项目为中心的团队运作模式。为了项目需要，“四角”、“五角”、“多角”模式也是可能的。（如果条件允许，尽量把研发支撑体系、总部职能部门的接口人员纳入进来，以缩短前后端联系距离）56 如何顺利地沟通和团结人：知己、知彼项目日常工作个人事务牢固的业务关系真诚的个人友谊隐形资源朋友家庭社会关系技术机会信息我的资源信息客户预算产品机会技术隐形资源隐形愿景朋友家庭社会关系技术机会信息他（她）的资源和愿景渠道开发客户信息服务资料57 辅助策略1：明确原则，坚守底线，灵活变通灵活处理明确的职业操守底线（高压线）项目日常工作个人事务项目日常工作个人事务58 辅助策略2：自然、人性化、维护他人自尊真诚友谊≠赤裸交换59 两类市场拓展组织特点对比3-60铁三角工作组常规型小组对同事的态度内部“客户”一般同事对团队建设态度深知对个人和组织均有利态度模糊，摇摆不定内部沟通制度化、常态化遇事才沟通资源协调与分配人力、时间资源统一计划安排；共同协调资源；“首问负责制与任务平衡再分配”资源组织随意，不统一；单独协调资源对机会点敏感度靠团队，敏感依赖销售员能力客户感受服务积极、到位服务质量不稳定 总结：营销人员的资源整合工作寻找资源整合资源寻找内部合作机会共享资源建跨部门虚拟团队确定和优化合作配合工作界面创新、优化、固化各类配合流程3-61 “铁三角”人脉关系网销售线工程服务线客户产品开发线纵向一体化管理团队外部合作公司营销管理者我62 总结：团结人的工作切入点他担忧的领域（）1、任务太重2、情报太少3、被投诉4、遇到职业天花板5、主动支撑少他的美好愿景（）1、KPI2、客户人脉3、前线情报4、个人发展5、管用的资源人际关系切入点63 技术营销实战能力培训专业交流与高端对话基础 和高端客户交流的困难65 从新手到高手的成长之路全力争取参与高端对话的机会。跟随高端沟通能手，观摩他（她）的优异表现：如何做一次有效而愉快的高端对话。及时记录和整理。你看到的，听到的，是无聊的垃圾还是宝贝？找机会实践，及时总结，或请教练、领导点评。和我方高层领导拜访客户，事先协商好分工，给自己留足表现的时间，在客户决策者面前树立专业形象。从模仿到初步创新，形成稳定的客户对话套路66 从新手到高手的成长之路安排时间，根据个人和高端人士的兴趣爱好，学习一些人文、社会、经济、哲学、管理类的理论。思考问题时，可以突破传统专业思路的框架和局限。“高端对话”需符合大政策、大方向、高层思路。关注本行业高端人士的信息渠道来源：读什么？研究什么？形成自己的独立思想，突破成长的天花板，在同类人士中脱颖而出：拓宽高阶知识面67 如何学习产业（客户行业）分析方法客户行业（产业）分析报告：其中有分析方法、有理论支撑。研究投资分析师的报告，更具实战性。（注意作者的水平和口碑）拿出客户行业其他标杆企业的运营数据，增强说服力。抽时间直面最终用户，引导和倾听。68 竞争利器之软肋模型客户需求我方优势对手劣式我方弱项对手强项强调丑化利器！弱化压制软肋69 竞争利器：软肋模型联合前线与后端团队，收集主要竞争对手的失败案例和分析材料70 应记住什么是最重要的和最有价值的差异点把最有价值的1－2个差异点准确传递给客户我方产品方案的差异化体现客户为什么购买我们的服务？为什么购买我们的服务而不是竞争对手的？列出服务所有的好处列出所有差异点带来的客户好处相对于最有威胁的竞争对手－利器!71 给支持你的客户一个强有力的理由01234567891098765432110独特唯一性价值卖点a卖点b卖点c卖点g卖点e卖点h与竞争对手区分对比，评估我司卖点的独特唯一性，并按照差异等级评分。Scale:1–10级针对客户需求，评估我司卖点给客户带来的价值，并按照差异等级评分。Scale:1–10级我们的卖点要求进入绿色区域才能成为利器！ 技术营销实战能力培训客户分析 面对客户，我的引导和交流方向分析知道该谈什么——如何确定关键客户关心的利益点？能否抓住客户的核心关切点，是客户喜欢你、信任你、依赖你的基本前提。74 解读客户的业务战略投资领域业务设计组织架构关键人KPI供应商关系客户的发展战略客户的成功要素客户的生存环境75 解读客户的战略信息渠道建立发展战略战略匹配了解分析投资领域业务范围组织架构Textinhere我方战略发展匹配机会点分析1.2.3.4.机会ClicktoaddTitle市场目标销售目标竞争目标工作目标战略是迫于生存环境的一种选择。战略匹配是成为“合作伙伴”的关键因素之一。外部渠道行业刊物咨询报告股东大会分析师大会投资人大会……内部渠道网站内部刊物年报教练友商……客户战略发展76 解读关键客户人员的KPI，设计谈话重点总体战略的指导下，分解到不同职位的侧重点不一样。了解不同职位的KPI，可以实现“找对人、说对话、做对事”：了解该职位的关注点和压力；发掘机会；找寻合适的价值呈现方式；………客户发展战略体现在职位KPI77 案例：各职位的KPI权重财务类指标服务/运营类指标员工管理类指标总经理副总项目总监运营总监10207060301010405030502078 通过“客户教练团队”来优化我方的客户分析发展可靠信息员和教练关注职位不高、影响力很大；有事业心；对我方有好感的客户，帮助他成功成为职位高的人。79 技术营销实战能力培训客户关系平台建设 （高价值）客户关系平台构建“帮助实现客户认为最重要的事”成为客户公司的战略合作伙伴Level1:专业化(提高个人业绩,指导其成功）娱乐,礼物,运动、参观(培训/调研)个人交往(家庭/运动指导)Level2:业务(提高组织业务运作绩效)Level3:战略合作伙伴(strategy/organization)推动双方在短期、中期努力的目标81 “谁”可以成为我方的教练退休的CXO投资银行咨询公司合作伙伴&友商行业管理机构政府机构客户组织内部如何发展教练？82 “谁”具有影响力发起者－提出和要求购买设备和服务的客户。客户内部或外部的客户。使用者－将使用产品和服务的客户，在许多场合，使用者首先提出购买建议，并协助确定设备规格。有时是最终消费者。影响者－指影响购买决策的客户，他们常协助确定设备规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。决定者－指一些有权决定产品要求和/供应商的客户。批准者－指有权批准决定者或购买者所提方案行动的客户。购买者－指正式有权选择供应商并安排购买条件的客户，购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择供应商和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中也包括高层管理人员一起参加交易谈判。控制者－他们是有权阻止销售人员与客户内部成员接触的人。比如，代理、接待员和电话接线员可以阻止销售人员与客户和决策者接触。83 客户关系提升策略：6个“有”有德：“你始终把我当作真朋友来对待。”（100%真诚）有用：“你能为我带来实质性（专业、人文）利益”有料：“你能让我开拓（专业、人文）视野，增长见识”有容：“你能耐心倾听我的问题，并提出建设性意见”有心：“你能看到我的亮点，并客观的给予肯定”有趣：“和你在一起，我总是觉得很愉快”（共同点）84 研讨：我们操作过的办法85 客户个人信息收集和管理公共档案建立客户信息档案私有档案86 客户个人资料档案客户个人资料档案家庭：有爱人吗？有孩子吗？父母在哪儿？他们在做什么？有车吗？住在哪？家乡：地理位置、知名的人文内容毕业的大学和专业：历史，现在和未来发展喜欢的运动：发烧级、喜爱级喜欢的餐厅和食物宠物：喜欢宠物吗？是什么？ 客户个人资料档案客户个人资料档案阅读：喜欢的书和杂志是什么？度假：上次度假的地点和下次度假的计划社会关系：参加的其他商业组织行程安排：商务旅程与客户机构其他同事之间的关系：上下级、平级其他值得关注的特殊情况：如信仰、忌讳客户被提拔的历史以及关联人物 客户关系拓展准备：如何成为朋友业务需求（组织、个人、明确、隐含）客户个人兴趣爱好关键客户行程安排客户家庭情况和需求客户组织内部“政治”设计“投缘”关系，需要重点研究：89 技术营销实战能力培训客户交流（需求挖掘和引导） 研讨：我们需要拜访谁——客户决策链91 客户类型分析与我方应对策略决策者使用者影响者倡议者执行者92 客户类型分析与我方应对策略需求点和关注重点：行业政策、供应商品牌、可持续发展（清晰的且符合本方发展的服务路标）、服务安全可靠、投入产出比好、“可运营、可管理、可赢利”、最终用户体验好、其他让人心跳加速的元素策略：体现团队的专业；有看得见的成功案例和有说服力的数据。决策者：对购买或引入项目做最后决定的人或小团队。93 客户类型分析与我方应对策略需求点和关注重点：供应商品牌、可持续发展（清晰的业务路标）、服务安全可靠。策略：高层关系维护，高层汇报。注意该倡议者与该项目决策人的关系。倡议者：对购买或引入项目做正式推荐或建议的人。94 客户类型分析与我方应对策略需求点和关注重点：希望看到可供分析的专业资料，由此判断服务方案的可行性。策略：根据他（她）的兴趣，有针对性地提供说服性材料，并安排有效的沟通，协助他（她）发现支持购买的理由。影响者：专业把关人员，对决策者有很深的影响力，身份复杂，甚至不是本公司员工。95 客户类型分析与我方应对策略需求点和关注重点：服务安全、方便、可靠、环保、质量好、培训好，最好有附加超值服务。策略：客户现场做演示，鼓励客户试用感受，引导客户对比之前的工作感受。使用者（消费者）：在生活、生产、经营、管理中亲自使用该服务的人和团队。96 客户类型分析与我方应对策略需求点和关注重点：代表企业内部各方的利益和关注点。策略：根据营销项目运行的不同阶段和针对不同的形势，提供专业、严密的建议书以及相关说明材料。关注该接口人个人利益和部门利益。重点发展关系对象。执行者：代表客户企业和你沟通的一线人员，向上级汇报你方服务的特性、效用、如何解决问题、提升效率等。97 正确理解需求：需求的二重性客户需求=问题(本质)+客户的解决方案(表象)98 正确理解需求：优秀营销者和一般销售者的分水岭听懂理解应用实施规划准备传统的需求管理客户的问题客户的解决方案理解形成我方解决方案争论(PK)最终解决方案规划准备应用实施正确的需求管理？我能冒昧地多问一下吗？您为什么会提出这样的方案（需求）呢？99 演练：客户拜访目标：愉快而有成效的拜访分目标：1、相互认识，发展友谊。2、交换信息，收集情报。3、宣传公司，呈现专业力量。4、发现问题，挖掘需求。5、共同制定问题解决办法。6、为今后深入交往设计机会。100 首次会面或递送资料，客户希望看到和听到什么你是谁？你对我们行业、企事业的专业（问题）如何理解？你们的差异化专业资源是什么？如何解决我们的核心问题？有类似案例吗（故事模版：背景、经过、客户价值和客户评价）？从长远看，为什么说你们的产品战略、服务体系和双边合作管理机制是最优的？101 演练：如约拜访，愉快而有成效电力公司发展策划部王峥继续强化个人专业品牌形象树立我方公司差异化的品牌形象（酌情收集需求信息）为后续良好互动打下基础102 首次“正式拜访”现场参考策略与方法充分准备：研究拜访目标人的关注点和行事风格、客户行业动态、我方匹配资源、解决案例、我方同行友商的情况。仔细观察现场：寒暄话题、客户关注点、友商活动。开场友好的3分钟：自我介绍、寒暄、说出一个对客户没有压迫感的来意。打开局面的3分钟——知彼知己：准确、清晰、有深度的表明对客户当前行业、企事业情况的理解和我方公司对相关问题的考虑、以及对应的办法、案例。103 首次拜访现场参考策略与方法开放式引导：重复本次拜访目的。关切式的询问客户的战略愿景（总体规划、想法），仔细倾听并表示认同。关切式的询问客户本人的职责范围和最近的关注点，仔细倾听，表示有同感。如果客户所有关切点不在我司业务范围内，别着急，耐心地引导往下走。反问对方：“既然是这样，那您想如何解决呢？”104 首次拜访现场参考策略与方法专业呈现与后续合作行动探寻：肯定客户的想法，自然地引出我们更好的方案。呈现类似案例和合作的共赢愿景。反问客户的感受，修正我方的谈话方向和重点（往前循环谈话、逐步澄清疑虑）。客户表现出兴趣，我方引导下一步互动计划（建议引入更多客户人员参与、推荐我方领导前来拜访、建议看看客户工作现场、提供详尽的纸面方案、安排正式交流、建议考察我方公司、试用产品、服务试点等）。105 演练：愉快而有成效的再次拜访D市电力公司庞海强上次谈及的要点：深入发展当地电力市场的策略。继续提升个人专业品牌形象继续提升我方公司差异化的品牌形象为后续良好互动和落单打下基础106 第N次拜访现场参考策略与方法切入点：再次提及客户曾谈及的关注点和我方的想法。客户的客户（最终用户）的需求分析。客户的投资回报分析。客户和我方合作机制设计（内外部协作机制）。可持续的合作分析。（结合客户的愿景、计划）谈及我方的战略愿景，发展计划安排（技术、产品、服务、管理）。长期合作盈利的可行性分析。典型的成功合作（可持续盈利）案例。（精典小故事）107 客户决策者经常关注的话题集（补充）我方服务演进路标如何匹配客户的发展路标我方对本行业专业标准制定的贡献社会责任（如可持续性绿色节能环保的努力）我方完备的服务保障机制我方服务解决方案如何协助客户运营盈利客户行业的最终用户正在发生的变化；客户业务的变化客户在行业中的位置分析预测客户行业发展的趋势可以协助客户实现它的战略双边合作关系展望我方的市场地位我方的产品与服务体系我方如何（从机制上）保证稳定的产品和服务质量108 重点客户核心需求挖掘之组织方法联合团队＝我方团队+客户方业务流程团队案例：定期交流会议；联合项目组；联合创新中心7-109 关键的经验（项目负责人）经常主动给上级汇报，争取更大的支持；和客户接口人持续发展个人友谊；在客户队伍中发展“教练”；和我方内部每个关键环节的接口人发展个人友谊；持续优化自己的个人情报库；知道客户和我方虚拟团队中的每个人的倾向和顾虑；7-110 关键的经验（项目负责人）每天安排1小时以上时间学习；每次会谈，提前制定双边认可的议题，会上严格按照议题往下走；问题和共识，最后需当场确认；亲自监督问题解决的进度，及时向客户与我方管理层汇报；从其他渠道了解主要友商在同类问题上的表现；准备足够多素材来缓和会谈气氛。7-111 可以“双赢”的客户关系管理方法营销者的技能价格/指标说服者推销者问题解决者顾问式销售可信赖咨询顾问成为客户业务提升的不可或缺的宝贵资源供应商展示产品、服务客户决定购买引导客户咨询供应商解答和传递价值对客户复杂商业问题的诊断能力影响客户商业决策过程的能力设计、实施一揽子解决方案能力Phase1Phase2Today成为日常工作的好助手112 此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢113'