最新平安分红型健康险培训PPT课件 79页

'平安分红型健康险培训 课程目标学员能够：清晰阐述分红型重疾险的开发背景了解重大疾病的发生概率、发生数据，说明平安分红型重疾险的优势和特色了解新产品的条款，阐述其商品特色、卖点、目标市场；同时了解同业重疾商品的特色通过研讨和讲授，掌握新商品的专业化推销策略了解现有的新水平辅助工具及其使用方法了解相关核保、核赔知识对机构的讲师做有效的传承2 1/10万年典型重疾死亡率走势9 心理压力生理疾病现代的社会现代的生活现代的工作节奏现代的压力导致现代化疾病高比率发生10 环境、食品污染工作环境、居家装修的放射性污染高热量、高胆固醇的食品吸烟过量、饮酒过量交通事故、职业意外事故、医疗意外事故心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病现代化、竞争日趋激励的工作压力……重大疾病的高发病率原因：11 疾病种类增加、发病率增高医学技术的进步现代化医疗设备的使用药品费用的提升住院条件的改善医院成本的增加中国人口的老龄化市场分析——2.医疗费用的现状开发背景医疗费用大幅度攀升12 疾病顺位疾病分类住院费用1脑瘤≥82肝癌≥8.53胃癌≥7.54肺癌≥8.55鼻咽癌≥66血液癌≥107肾衰竭≥7.58肾移植≥149脑中风≥610股骨头坏死≥4.511肠瘘≥4.512肺心病≥3.513糖尿病≥4.514胸腹联合损伤≥3.515梗阻性黄疸≥41998年大城市重大疾病的平均住院费用单位：万元，男女合计13 现在，大病住院医疗的费用平均为8.3万元；以医疗费平均每年19%（×年~×年）的成长率计算：10年后需39.7万20年后……？！30年后……？！这些医疗费，您准备好了吗?重疾＝家人的重责＋家庭的重债市场分析——3.重疾对家庭的压力开发背景14 市场开拓的利器积累主顾,永续经营提升专业形象提升销售意愿和信心平安新健康险推出的意义——1.对业务员开发背景15 佣金标准：首年38%件数计算：按自然件计折标系数：1.016 交费期间保单经过年度1年2年3年4年5年6年及以后20年及以上38.0%12.0%12.0%10.0%10.0%5.0%佣金比例表17 身体健康时获得内心安宁、轻松面对人生享受保险分红、增加自控资金发生重疾时弥补收入损失维持原有的生活品质不必拖欠抵押贷款能够负担患病或残疾后增加的开支平安新健康险推出的意义——2.对客户开发背景18 扩大市场份额提升品牌价值创造更大利润平安新健康险推出的意义——3.对公司开发背景19 相关基础知识20 课程目标学员能够：了解重大疾病和分红的基础知识用通俗的语言来说明重大疾病阐述平安分红型重疾险的优势21 开发背景相关基础知识重疾基础知识分红基础知识产品介绍市场同业商品介绍商品行销行销辅助工具使用说明投保基础知识22 我们罹患重大疾病的可能性有多大？发生在别人身上的悲剧故事,发生在自己身上一定是悲剧!重疾基础知识——1.引言基础知识23 什么叫重大疾病疾病名称症状治疗费用数字说话重疾基础知识——2.重大疾病简介基础知识24 红利来源利差——大于预定利率部分，分配70%费差率差亏：公司承担盈：至少分配70%死亡赔付：小于预定赔付率部分，分配70%重疾赔付：小于预定赔付率部分，分配70%分红基础知识——红利的来源基础知识25 产品介绍课程目标学员能够：掌握新险种的产品特色、主要保险责任、购买点了解同业的重疾险特色清晰平安健康险的发展趋势26 开发背景相关基础知识产品介绍概述各险种简介市场同业商品介绍商品行销行销辅助工具使用说明投保基础知识27 概述产品介绍健康+分红保险新概念28 平安数代健康保险产品设计经验的最新结晶首创性将重大疾病划分为两类，保障范围更广、更合理保费低廉、交费灵活，可满足不同层次客户的需求针对男性、女性、儿童分别设计，最大限度满足个性化需求重疾保障给付，余额保费豁免，尽显人性关爱引进国际先进的健康险专业风险管控技术健康保障加保单分红，符合市场需求新潮流产品特色概述29 产品特色保险责任产品购买点各险种简介产品介绍30 产品特色：专为成年男性度身定做，设计更妥帖保障更全面，涵盖25种重大疾病保障责任首创性将重大疾病分为两类承保，合理又经济豁免保费，尽显人性关怀一份保险，两种功能——健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值各险种简介——1.常青树产品介绍31 保险责任：（一）基本保障保单生效90天后：一类重大疾病——按保额的80%给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分二类重大疾病——按保额的20%给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分保费豁免——当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费自保单生效之日起：意外身故——按保额余额给付“身故保险金”90天后疾病身故——按保额余额给付“身故保险金”90天内,因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值32 （二）保单红利累积生息抵交保费交清增额现金领取33 产品购买点：男性处于事业高峰时期，收入高、责任重、压力大有家的男人真幸福，养家的男人多辛苦全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担享有分红权益，增值保障两不误保障覆盖目前发生率最高的25类重大疾病34 产品特色：专为成人男性度身定做，设计更妥帖保障更全面，涵盖25种重大疾病责任首创性将重疾分为两类承保，合理又经济豁免保费，尽显人性关怀一份保险，两种功能——健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折专家理财、集团投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值突显重疾给付，保障作用加强特性功能突出，便于组合销售各险种简介——2.常春藤产品介绍35 保险责任：（一）基本保障保单生效90天后：一类重大疾病——按保额的80%给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分二类重大疾病——按保额的20%给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分保费豁免——当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费自保单生效之日起：90天内，因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值36 （二）保单红利累积生息抵交保费交清增额现金领取37 产品购买点：全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担享有保单分红，增值保障两不误覆盖目前发生率最高的25类重大疾病38 产品特色：平安独有，专为女性量身定做关爱女性，呵护一生保障更全面，涵盖28种重大疾病责任首创性将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济，尽显人性关怀一份保险，两种功能——健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值各险种简介——3.康乃馨产品介绍39 保险责任：（一）基本保障一类重大疾病——按保额的80%给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分二类重大疾病——按保额的20%给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分意外身故/90天后疾病身故——按保额余额给付“身故保险金”保费豁免——当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费90天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值（二）保单红利40 产品购买点：女人对自己好一点，针对社会的职业女性，呵护她的健康，使她风姿依旧女性分红终身保险计划多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀41 产品特色：平安独有，专为女性量身定做关爱女性，呵护一生保障更全面，涵盖28种重大疾病责任首创性将重疾分为两类承保，合理又经济保费豁免，尽显人性关怀一份保险，两种功能——健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值突显重疾给付，功能细化，便于组合各险种简介——4.百合花产品介绍42 保险责任：（一）基本保障一类重大疾病——按保额的80%给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分二类重大疾病——按保额的20%给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分保费豁免——当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费90天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值（二）保单红利43 产品购买点：女人对自己好一点，针对社会的职业女性，呵护她的健康，使她风姿依旧女性分红终身保险计划多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀突显重疾给付，功能细化，便于组合44 产品特色：专为少年儿童度身定做保障全面，涵盖14种少儿常见重大疾病责任保费低廉，经济合理各险种简介——5.开心果产品介绍45 保险责任：重大疾病——按保额给付“重大疾病保险金”合同有效期内身故或90天内发生疾病，退还现金价值，合同责任终止46 产品购买点：轻松兑现爱的承诺，为子女准备一份健康储备金健康是开心童年的保证，让子女在人生重要阶段，拥有最充分的保障别让我们的孩子输在起跑线上您的钱用来养育子女，我们的钱用来治疗疾病47 市场同业商品介绍48 开发背景相关基础知识产品介绍市场同业商品介绍同业健康险商品简介平安健康险发展趋势商品行销行销辅助工具使用说明投保基础知识49 同业健康险商品简介同业介绍公司名称险种名称基本保障重疾名称中保人寿康宁终身一、享有重大疾病保险金二、身故保险金三、高度残疾保险金四、保费可豁免心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、关节机能丧失、咀嚼吞咽机能丧失、生活不能自理康宁定期一、享有重大疾病保险金二、身故保险金三、高度残疾保险金四、生存至七十岁无息给付满期保险金心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、关节机能丧失、咀嚼吞咽机能丧失、生活不能自理50 公司名称险种名称基本保障重疾名称新华人寿健宁还本终身重大疾病保险一、一年以内因疾病身故或全残：10%deathbenefit；因意外或一年以后因疾病：100%deathbenefit二、一年内重疾或手术，10％DDbenefit+100%prem；一年后重疾或手术，100%DDbenefit三、生存至满七十周岁无息返还所交保险费并继续对其承担保险责任。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭(尿毒症期)、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎、冠状动脉绕道手术、主动脉手术健安终身重大疾病保险与健宁还本终身重大疾病保险相同，无责任三急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭(尿毒症期)、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎、冠状动脉绕道手术、主动脉手术新华重大疾病保险条款一、一年内，重疾或手术，10％DDbenefit+100%prem；二、一年后重疾或手术，100％DDbenefit；三、身故，不负给付保险金责任。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎及冠状动脉绕道手术新华重大疾病还本定期保险条款同上，增加：被保险人生存至合同期满且未曾发生本条上述两项保险金给付，100%prem。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎及冠状动脉绕道手术51 公司名称险种名称基本保障重疾名称泰康人寿世纪长安终身保险一、至六十周岁因疾病或意外身故，200%SA。二、生效或复效180日起至被保险人六十周岁，初次患重疾，200%SA。三、生存至六十周岁，100%SA。四、六十周岁后，因疾病或意外身故，100%SA。五、六十周岁后患重疾，100%SA。心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉绕道手术、脑中风、慢性肾功能衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术、爆发性肝炎、慢性肝病女性安康保险患本合同所指女性疾病，保险金额。(暂缺）生命关爱重大疾病终身保险一、生效或复效180日后患重疾，100%SA。二、因疾病或意外身故，100%SA。心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉绕道手术、脑中风、慢性肾功能衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术、爆发性肝炎、慢性肝病52 公司名称险种名称基本保障重疾名称太平洋太平盛世—长健医疗保险（A）条款生效或复效后180天内，重大手术或重大疾病，100%SA。生效或复效180天后，重大手术或重大疾病，100%SA。(材料原文如此）被保险人身故，100%SA。太平盛世—长健医疗保险（B）条款生效或复效后180天内，重大手术或重大疾病，100%SA。生效或复效180天后，重大手术或重大疾病，500%SA。被保险人身故，100%SA。被保险人生存至保险期满，保险人按保险金额的50%给付保险金，本合同终止。太平盛世--康健重疾（分红型）一、身故保险金；二、全残保险金；三、重大疾病保险金；四、红利领取。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、瘫痪、慢性肾衰竭、脑中风、严重烧伤、爆发性肝炎、帕金森氏病、重大器官移植手术、主动脉-冠状动脉旁路移植手术、主动脉疾病手术、心脏瓣膜置换术儿童计划免疫健康保险一、因疾病死亡的，100%SA；二、因疾病所支付的医疗费用，80%医疗费用；三、因疾病残疾的，《太保人身保险意外伤害残疾给付标准》；在保险有效期内，本公司承担给付保险金责任累计不超过本合同约定的保险金额，一次或累计给付达到保险金额时，本公司对该被保险人所负的保险金给付责任终止。初次患小儿麻痹症、麻疹、流行性脑脊髓膜炎、流行性乙型脑炎、白喉、破伤风、百日咳53 公司名称险种名称基本保障重疾种类友邦友邦附加儿童重大疾病保险患重疾且于确诊九十天后仍然生存的，或接受约定手术的：基本保险金额癌症、慢性肾功能衰竭、暴发性病毒性肝炎、再生障碍性贫血、Ｉ型糖尿病、主动脉外科手术、重要器官移植手术、失明、失聪、严重烧伤、严重胃肠炎、瘫痪、良性脑肿瘤、重型脑损伤、细菌性脑脊髓膜炎、植物人、严重心肌炎。金盛人寿金盛健宜重大疾病终身保险重疾:重疾保险金.身故:身故保险金.全残:全残保险金.百岁给付:等值于保险金额.中宏人寿“舒娴”女性终身保障计划一.身故:保险金额.二.期满:一百周岁,保险金额.三.每三年支付百分之三保险金额.四.原位癌：百分之二十保险金额..五.重疾:九十天后,保险金额乳房、子宫颈、子宫、卵巢、输卵管、阴道的原位癌癌症、脑中风、急性心肌梗塞、慢性肾功能衰竭、主器官移植、冠状动脉搭桥手术、心瓣替换、昏迷、慢性复发性胰腺炎及主动脉外科手术54 公司平安中保重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉血管旁路手术、脑中风后遗症、慢性肾衰竭（尿毒症）、恶性肿瘤、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、失明、关节机能丧失、咀嚼/吞咽技能丧失、生活不能自理重疾种类28种14种病种比较55 公司平安太平洋重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心肌梗塞、恶性肿瘤、四肢瘫痪、冠状动脉血管旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭、重大器官移植手术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、帕金森氏病重疾种类28种12种56 公司平安泰康重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉绕道手术、脑中风、慢性肾功能衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术、爆发性肝炎、慢性肝病重疾种类28种10种57 公司平安新华重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎及冠状动脉绕道手术、主动脉手术重疾种类28种11种58 公司平安友邦重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌癌症、慢性肾功能衰竭、暴发性病毒性肝炎、再生障碍性贫血、Ｉ型糖尿病、主动脉外科手术、重要器官移植手术、失明、失聪、严重烧伤、严重胃肠炎、瘫痪、良性脑肿瘤、重型脑损伤、细菌性脑脊髓膜炎、植物人、严重心肌炎重疾种类28种17种59 公司平安中宏重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌乳房、子宫颈、子宫、卵巢、输卵管、阴道的原位癌、癌症、脑中风、急性心肌梗塞、慢性肾功能衰竭、主器官移植、冠状动脉搭桥手术、心瓣替换、昏迷、慢性复发性胰腺炎及主动脉外科手术重疾种类28种11种60 常青树（男性）、康乃馨（女性）平安康泰（甲）平安附加重疾一类重疾二类重疾恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、疾病末期心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、疾病末期平安新旧商品比较61 产品名称常青树（男性）康乃馨（女性）新华健乐增额终身太平盛世-康健红利来源率差益、利差益、死差益利差益利差益费率男性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥431/年，30年交￥320/年女性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥400/年，30年交￥295/年男性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥440/年，30年交￥370/年；女性20年交￥390/年，30年交￥330/年男性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥930/年；女性20年交￥850/年疾病种类一类重疾急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭、（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、爆发性肝炎、冠状动脉绕道手术、主动脉手术急性心肌梗塞、恶性肿瘤、瘫痪、慢性肾衰竭、脑中风、严重烧伤、爆发性肝炎、帕金森氏病、重大器官移植手术、主动脉-冠状动脉旁路移植手术、主动脉疾病手术、心脏瓣膜置换术恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌重疾保障期限终身终身到75岁同类商品比较62 第一代重疾商品：针对七项重大疾病——《重大疾病保险（定期）》第二代重疾商品：针对十一项重大疾病——《康泰（终身）保险》、《附加重疾（终身）保险》针对癌症——《附加防癌保险》针对女性——《如意女性（定期）保险》第三代重疾商品：针对三十余种重大疾病，男性、女性、少儿市场细分，保单红利分配——《常青树》、《常青藤》、《康乃馨》、《百合花》、《开心果》平安健康险发展趋势同业介绍63 突显重疾生存给付，责任细化，便于组合区分客户层面，提升贴切保障引进分红新概念，满足市场新需求几代产品并存，客户选择面大平安健康险对市场的贡献：64 商品行销65 课程目标学员将能够：清楚并建立起健康险的销售理念，了解市场状况了解健康险在专业行销各个阶段的特点通过研讨，明确新险种的目标市场熟练掌握五大问题销售法通过对四个案例的研讨，掌握新险种的销售要点66 开发背景相关基础知识产品介绍市场同业商品介绍商品行销主顾开拓接触说明促成拒绝处理五大问题销售方式商品组合行销辅助工具使用说明投保基础知识67 目标市场开拓方式：不同人群、不同职业、不同收入……主顾开拓的方法：缘故法、介绍法、陌拜法研讨内容：分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等方面进行研讨并发表主顾开拓——研讨商品行销68 现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗?因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸,患难中的真情。假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?他就是……接触——寒暄话术商品行销69 客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的……医疗保险可让我们赚更多的钱A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。70 F—特征张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险I—优点它的好处在于……B—利益它让您能够……E—证据很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件……说明——建议书说明要点（FIBE公式）商品行销71 张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含28种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。（F—特征）它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。（I—优点）它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B—利益）很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E—证据）《康乃馨》的FIBE公式：72 每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧、还有红利滚滚来。多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？“常青树”、“康乃馨”可让您安稳又获利。促成商品行销73 投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作比语言更重要，递笔签单）。其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？不要让你的孩子输在起跑线上。老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。74 1、我已经有了社会保险2、我身体很好，十几年没有住过医院3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样4、买这样的保险不吉利拒绝处理——话术研讨商品行销75 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案）代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价五大问题销售方式商品行销76 举例模板：人会不会老？老了会不会病？（情况性问题）病了许不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题）花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题）找个地方报销90％怎么样？（需求性问题）预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）77 四个准客户——需求分析----商品组合----建议书制作商品组合——研讨商品行销78 结束语谢谢大家聆听！！！79'