服装行业导购培训PPT 75页

'终端店铺人员的招聘、培训和管理主讲：陈国秋 君子守那么一、守时：准时上课、不准早退。二、自制：课室内禁烟、禁接听。三、守纪：不耳语交谈,不准睡觉。如有违规，你的选择是：经济频道：人民币20元体育频道：俯卧撑20个娱乐频道：表演一个小节目2 先看短片3 结论人才是店铺开展的动力4 小猪班纳人才观人才是最珍贵的资源5 人才的多样性人才？人财？人材？人裁？6 态度能力废品次品毒品精品人材人裁人材人才 第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训第三讲、终端店铺人员的管理课程内容8 第一讲、终端店铺人员的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？课程内容9 什么是人才？102博士后和民工的区别.ppt 一、招什么人1、终端店铺人员的条件－根本要求学历：中专或者高中文凭，职中亦可。高〔低〕学历，好不好？专业：营销等专业。工作年限：应届好于工作几年的，为什么？身高：女—156cm男—168cm 性别：女性强于男性，为什么？年龄：45岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？Case:HK效劳员、英国导游籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？问题：本科生行不行？ 心理美容31微笑比漂亮更重要.pps 2、什么样的人才是好的终端人员终端人员必须具备的素质之一：四热爱终端人员必须具备的素质之二：五心终端人员必须具备的素质之三：四项根本能力 素质之一：四热爱热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：店铺销售工作。热爱企业〔品牌〕。热爱顾客。 问题：如何知道你招聘的店员是否具备四热爱？ 责任心：工作认真负责----这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。素质之二：五心 沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购置。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购置能力如何？良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！素质之三：四项根本能力 问题：有从业经验好还是新人好？按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的店员：行业知识商品知识终端门店销售经验…… 二、在什么地方招1、门店销售终端——水牌；2、人才市场；3、校园招聘；4、网站；5、熟人介绍；6、当地刊登招聘广告招聘；7、指定地点定期招聘；等 三、如何招？不定期招聘，随时和相关人员保持联系，把给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类学校现场去发现人才、培养贮备人才，为我所用。方法一：动态招聘法 方法二：笔试招聘法1、用笔试法测其四热爱、三心和学习能力及其知识面、反响能力、认真态度、及其一些工作能力等。2、精心设计笔试题。3、认真对待笔试考试。4、填好简历表：了解其根本状况5、让其提供过去书面工作材料：方案、档案照片、图表等。 如何设计笔试问卷1、涉及的知识面服装知识：常识和自己做过的产品知识营销常识：营销的一些常见知识推销知识：说服顾客技巧、其它社会知识：考察其能力与素质、价值观的问题。 2、试题类型问答题选择题模拟题：模拟案例：有一位顾客你已经介绍了两个小时,而且他的小孩也试穿了4-5次,可是他说明天再带老婆过来参考一下决定再买。这时候你该怎么处理? 方法三：把好面试关1、面试必须解决的几个问题考察其知识面。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其应变能力和反响敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。 2、面试的方法步骤通知面试时间。拟定好面试问题。准备好面试表格。至少3个人参加面试、打分。综合评价给出面试结果。及时通知录用结果，对以后有可能在用的留下余地和档案。 3、面试问题及评价表考反响能力1+1什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？说出你的5个优点？说出你的2个缺点？为什么下水道的盖子是圆的？假设你在2021年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年龄？干什么最少要两个手？ 3、面试问题及评价表考学习能力1、你一个月花多少钱购置书报杂志？2、你平时一天看书多长时间？3、你最近看的一本书是什么书？4、你喜欢看什么类型的书？5、说出你常看的杂志的名称？6、你常看的报纸有那些？7、你常看的电视节目有那些？ 3、面试问题及评价表考服饰行业常识课程附件2-知识竞答之商品知识.ppt 服饰行业国家标准第一号要求：甲醛C类：非直接接触皮肤≦300毫克/公斤；B类：直接接触皮肤≦75毫克/公斤；A类：婴儿用品≦20毫克/公斤；第二号要求：PH值A、B类4.0-7.5〔PH值=7的溶液为中性溶液〕第三号要求：色牢度3级或3—4级；第四号要求：异味〔无，除羽绒服外〕，羽绒服的异味标准为2级；第五号要求：禁用可分解芳香胺〔致癌物质，服装内绝不可以含有的物质〕。 3、面试问题及评价表考对社会宏观环境关注程度1月至今，国内外有那几件大事？你如何看待动车事件？和谐社会是什么意思？RMB升值对服饰出口有哪些影响？你工作的城市有多少家童装店？哪家连锁店最大？竞争对手是谁？最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？ 3、面试问题及评价表考求职意向你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？假设这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？你认为店铺销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业余时间你是怎么度过的？ 3、面试问题及评价表考职业能力1、假设你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？2、IQ和EQ在一个成功的导购素质中那个更重要？3、如果一个导购能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？4、你愿意做老板还是打工？5、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？6、说服一个人的关键是什么？7、说出你知道的五个店长的名字 招聘：选好人可以事半功倍！Case:ZY老板自己亲自面试 第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训课程内容35 一、培训的重要性培训是一种收益率很高的投资。培训可以带来可以觉察的行为变化、培训的最终目的是培养导购的能力。培训是使员工产生内在变化的过程。培训是员工寻求解决问题方法的助手。培训是提高执行力的有效手段。培训是企业文化养成的重要手段。培训是贯彻企业开展战略的手段之一。培训有助于员工转变观念和养成习惯。 培训是提高团队能力的重要方法管理者就是培训者；解决问题式培训是提高团队能力得了方法之一。培训可以提高团队的凝聚力培训可以提高士气。 二、终端店铺培训的原那么终端店铺培训原那么.ppt 三、店铺十大培训内容1、企业知识。2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点3、服饰根底知识。4、自信心和积极的思维和工作态度培训5、如何作工作方案培训 6、销售礼仪、销售技巧。7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。8、顾客购置心理与购置行为知识。9、工作职责、工作标准。10、各项管理制度。 四、八大培训方法1、岗前培训：三天培训店铺新进人员〔导购〕培训内容提纲.doc2、背诵法培训：要求记忆的产品知识和推销说服技巧——必须人人背下来。3、选定专题指定人员讲授培训法。4、销售难题解决方案研讨。 5、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。6、考试培训法。〔ZYcase)7、随同拜访或者现场指导培训法。8、顾客异议答复方案和销售难题解决标准手册编撰培训法。服装应该这样卖〔销售话术〕.ppt〔PPT138〕 四、储藏店长培训招聘；店铺轮岗实习；选拔〔IQ测试、业务考试、现场辩论〕；理论学习+模拟演练+店铺实操；见习店长；店长；客户主任〔督导、区域主管〕；区域经理；区域总监；总经理。 第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训第三讲、终端店铺人员的管理课程内容45 终端店铺人员管理了解导购的风格如何进行合理排班与导购的根本沟通方法如何对90后员工进行管理 心理美容课程38猜猜看，哪家企业最有前途？.ppt 辩论：店铺管理要制度化PK人性化48 1、新一代导购的特点极强的上进心权力欲望强，敢想敢要不求报酬，但求开心万千宠爱在一身，不能受挫折易受情绪影响对公司的忠诚度低 意愿高能力强＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低2、你了解店员吗？--不同类型店员之分析培训辅导技能鼓励授权辅导心态其他考虑人材人财人裁人才 阶段一阶段二阶段三阶段四低能力高意愿部分能力低意愿高能力变动工作的意愿高能力高愿意0～1个月2～6个月7～18个月一年半以上3、店员开展阶段 4、了解店员吗？--日常工作中去了解从言语面来了解从行动面来了解从成果面来了解现场走动一对一沟通 5、如何进行排班排班应公平公正新老搭配，强弱结合考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班 6、如何进行工作分派确定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示预先定妥工作合格标准店员完成工作安排表某项工作后即记录指定突发情况下的处理负责人定期追踪工作分派内容 7、如何化解个别导购对你的不满上月你对张帅呆的个人主义行为进行了公开批评〔之前曾经私下沟通过3次〕，对李酷毙的团队精神进行了表扬；从此，张帅呆对你十分不满，说你不给他面子，在屡次公开场合和你唱反调。 角色扮演分组对抗以刚刚的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演老板与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。 如何化解个别导购对你的不满要积极靠近，大胆管理保持相应的距离对其批评要有准备及时培养业务骨干适当给予帮助，晓之以情 8、如何防止个别导购对你过分亲密温柔花在家中排行最小，做事没主见，什么事情都来问你，你比他大12岁，像大哥哥一样在工作和生活上关心她。没多久，员工私下在说你们关系不一般，老员工要你注意老板形象。 角色扮演分组对抗以刚刚的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演老板与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。 如何防止个别导购对你过分亲密坦诚的与之沟通，告知需要她的理解与配合适当保持距离做到公平公正 9、如何处理导购的抱怨新来的油菜花向你抱怨：宿舍的热水器坏了10天，跟你说过2次，你说会尽快解决，一周又过去了，还是没解决。你也跟房东联系过，要求解决。原因是小区为了员工平安，规定出租宿舍不能用燃气热水器，必须用电热水器。但店铺租用的房子线路负荷太小，不能安装大功率的电热水器，房东也因房租太低不肯改线路。所以…… 角色扮演分组对抗以刚刚的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演老板与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。 如何处理导购的抱怨耐心倾听，不要立即反驳仔细分析抱怨的原因不要附和或参与抱怨合理解释说明不要给抱怨的店员贴上标签关心关心店员 短片：李赵矛盾冲突 10、如何批评导购的错误行为 如何批评导购的错误行为批评要因人而异商讨式一针见血式循序渐进式暗示式批评要显得有诚意，目的是为帮助店员成长不可随便发脾气批评要描述具体行为不针对、不评价店员本身及时直接当面批评，不可背后批评尽量私下批评，不要伤及店员的面子 11、如何赞赏导购 如何赞赏导购要明确具体，描述好的行为要观察出不同之处予以赞赏赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会认为赞赏更真实要逐步升级赞赏 12、如何处理屡教不改的导购 如何处理屡教不改的导购在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉；开门见山地说出谈话的目的；要谈员工错误的事实不要谈感受；强调制度和规定及处分措施，让员工警觉；引导他成认自己不愿接受这样的处分和后果，提高他对此事的重视程度； 询问员工屡教不改的根源；本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决方法；与员工共同商议解决方法，以达成一致；提出希望和要求；引导员工自己真诚的做保证； 1、人心散了，队伍不好带；2、千军易得，一将难求。结论：管理将是店铺永恒的主题。 第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训第三讲、终端店铺人员的管理课程小结74 谢谢大家75'