现代推销学课件PPT3推销团队管理 125页

'第三章推销团队管理现代推销实务9/7/20211 第八章推销团队管理（6）教学目的：通过本章学习明确推销员自身素质对推销工作的重要性，熟悉推销员的基本素质修养，掌握推销团队管理的基本方法。教学重点：推销员素质的基本内容，推销团队人员的报酬与激励，推销团队人员的绩效考核。教学难点：推销团队人员的报酬与激励 推销员素质（2）推销团队管理（4）推销团队的构成要素推销人员的招聘推销人员的培训推销人员的激励与引导推销人员的绩效考评第八章推销员素质与推销团队管理（6）9/7/20213 推销员素质角色演练：地毯钉是这样销售的（说明：两位学生按事先作准备的小剧本演练，然后学生讨论并自由发言。）9/7/20214 第一节推销员的素质道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。—[意]但丁才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和判断的一种独特的方式。—[法]莫泊桑人的品行基本上是取决于自信的。—[前苏联]索洛维契克名人语录9/7/20215 世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。—[挪威]易卜生知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭记忆得来的时候，才是真正的知识。—[俄]列夫·托尔斯泰和蔼可亲的态度是永远的介绍信。—[英]培根9/7/20216 政治素质（道德和品格素质）能力素质业务素质身体素质第一节推销员的素质9/7/20217 第一节推销人员的素质良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。（一）具有正确的推销道德和推销思想所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：守信、负责、公平一、道德和品格素质（政治素质）9/7/20218 （二）强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。富有进取心就是不服输的劲头。一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。9/7/20219 （三）坚定的自信心自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。9/7/202110 （四）顽强的自制力自制力即“慎独”精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。（五）丰富的想象力即推销人员要有艺术家的心。9/7/202111 “一开口就谈生意的人，是二流推销员。”观察能力判断能力创新应变能力表达能力社交能力二、能力素质9/7/202112 推销人员的能力1、语言表达能力a推销人员应说标准的普通话b推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主c注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人d语调、语速运用得当e注意说话的距离与音量搭配f说话要有感情g用心琢磨，反复练习9/7/202113 推销人员的能力2.敏锐的观察力和正确的判断力观察能力：是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。判断力：是辨别事物真伪的能力。跳过9/7/202114 有一位推销员到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。观察能力——举例9/7/202115 推销人员的能力——判断能力举例乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”比如：他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度；根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据行李、物品判断其兴趣和爱好等9/7/202116 推销人员的能力3.创新应变能力4.交际能力提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效果的工具，即微笑。原一平的38种笑9/7/202117 三、业务素质俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空”。为此，推销员要具备丰富的知识。一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。9/7/202118 业务素质（一）企业知识（二）产品知识（三）顾客知识（四）市场知识（五）推销实务知识（六）社会与法律的知识9/7/202119 （一）企业知识应熟悉：1、本企业发展历史2、企业规模3、经营方针4、规章制度5、在同行业中地位6、产品种类和服务项目7、定价策略8、交货方式9、付款条件及方式等9/7/202120 （二）产品知识推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识（三）顾客知识了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等9/7/202121 （四）市场知识推销员向企业反馈的信息包括：1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等。2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等。9/7/202122 （四）市场知识3、商品经营效果信息企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。4、同行业竞争对手的信息如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等9/7/202123 （五）推销实务知识推销是一门操作性很强的实务性工作。需要掌握：推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识9/7/202124 四、身体素质身体健康包括生理和心理健康。（一）生理健康（二）心理健康1.认识自我，接纳自我。2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。9/7/202125 双证沟通强烈的敬业精神敏锐的观察能力良好的服务态度说服客户的能力宽阔的知识面助理营销师考试-销售人员的素质要求产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识9/7/202126 案例8-1：李滔的一次成功推销推销员李滔到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速拉近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。9/7/202127 思考与讨论1、结合该案例谈谈李滔作为一名推销员具备了哪些素质？2、该案例对你有什么启发？9/7/202128 双证沟通收集信息资料制定销售计划进行实际销售做好售后服务销售人员的职责9/7/202129 推销员的职责一、传递和搜集市场信息二、实施产品推销，开拓新的目标市场三、提供周到的推销服务四、做好善后工作拓展知识参考：销售员是何人？下一节：销售团队9/7/202130 在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。推销员的职责主要有：一、传递和搜集市场信息推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。next9/7/202131 加强企业、推销员与消费者的沟通。推销过程是一个信息沟通过程，人的购买行为会受到家人、亲戚、同事、朋友、邻居的影响。按乔·吉拉德的理论，每个人大约有250个会来参加其婚礼和葬礼的熟人，即关系较为密切的人。这些熟人就构成了每个人的人际关系网。推销员与一位顾客交友，并向他传递信息，若这种信息令顾客满意，意味着推销人员将有可能与一大批顾客建立良好的信息沟通关系。next9/7/202132 参考：250定律人际关系网（可能成为你的潜在顾客的）1、你的亲戚2、你从前工作的同事、战友、朋友3、你小学、中学、大学的同学4、你的棋友、牌友、酒友、球友5、你从前或现在的邻居next9/7/202133 6、你与各行各业接触过的人7、与你经常见面的人8、你在参加社会活动时认识的人9、与你的兄弟姐妹、妻子儿女有关系的人next9/7/202134 对自己推销的商品充满自信美国推销大王齐格勒曾建议推销员：“如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。”最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。back9/7/202135 1、销售产品是推销员的主要职责推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。如：通过展示优点，引起顾客注意；通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望；提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。二、实施产品推销，开拓新的目标市场next9/7/202136 2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等。9/7/202137 三、提供周到的推销服务好处：延长商品使用年限，保护用户利益；树立企业形象，扩大品牌知名度，增强企业竞争力。售后服务形式多种多样：1、指导用户正确使用和维护产品2、为客户设计、安装产品3、对有的商品实行包换、包修、包退制度4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等。back9/7/202138 四、做好善后工作开展好善后工作，为以后的推销工作创造有利条件。1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。2、要保存销售记录如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等。3、对重点顾客进行分析和管理back9/7/202139 SalesmanS-smilespeechA-actionL-listenE-education(提供产品知识)S-serviceM-moneyA-authorityN-need参考MAN法则next9/7/202140 Salesman3H1Fheadhearthandfoot点拨：作为销售人员，除了要用知识武装头脑，还要做到用心、手勤、腿勤。参考next9/7/202141 日本汽车推销明星的推销原则拥有奔放的热情推销员是企业战争中第一线的战士“偷懒”是推销员最大的癌症多工作，如神经病似地工作走访，要忍耐客户冷酷的回拒要有炽热强烈的人生目标参考next9/7/202142 日本汽车推销明星的推销原则浪费时间是推销员最可怕的陷阱要成为受人欢迎和期待的推销员有超群的贩卖实力最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人参考9/7/202143 思考题1.推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？2.推销员应具备哪些工作能力？你认为还有哪些内容？试说明之。3.为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。4.推销人员有哪些推销职责？返回9/7/202144 第二节推销团队管理目标（Purpose）定位（Place）职权（Power）计划（Plan）人员（People）一、推销团队的构成要素任何组织的团队，都包含这五个要素（5P）9/7/202145 越来越多的人在利用网络。在各所大学里，许多学生从每年9月就开始把简历放到网上去了，而对于那些不考研究生、一心一意找工作的学生来说，从各种人才网站上寻找招聘信息早已成为每天的“保留节目”了。作为招聘主体的用人单位，IBM公司首次将招聘应届毕业生的工作交给中华英才网，整个招聘流程都是通过网络来完成的。除了IBM公司外，UT斯达康、中国国际金融公司等单位也委托中华英才网通过网络招聘人才，其范围涉及IT、电信、投资银行等行业。情景体验情景8-1：一边喝咖啡，一边找工作9/7/202146 据统计，通过网络开展就业工作，对于毕业生来说，一个月才能完成的信息整理、发布工作现在只要半天就能够完成，而对于用人单位来说，以招聘会的方式招收一名应届毕业生的费用是2000~8000元，而通过网络招聘应届毕业生成本几乎为0。——资料来源：李小勇，《100个成功的人力资源管理》，北京：机械工业出版社，2004情景体验情景8-1：一边喝咖啡，一边找工作9/7/202147 思考与讨论1、网络招聘的主要优点及其局限性是什么？2、假如你是销售主管，除了网络招聘外，还可考虑通过哪些途径招聘人才？9/7/202148 二、招聘推销员1、大中专院校及职业技工学校2、人才交流会3、职业介绍所4、各种广告5、内部职员介绍6、行业协会7、业务接触8、网络招聘9、猎头招聘（高级人才）招聘途径9/7/202149 进行网络招聘1、确定需要招聘的职位及数量2、选择发布招聘信息的网站3、决定发布信息的构成信息内容、刊出方式、应聘方式、招聘期限及其他注意事项等。4、发布信息9/7/202150 利用报纸招聘刊登媒体的选择版面位置及大小刊出日期刊登内容（吸引读者的关键：企业的声誉及形象、工作内容、所提供的职位）刊出方式（表明式、隐藏式）应聘方式招聘期限其他注意事项（面试场地、环境布置等）9/7/202151 表明式招聘广告：即在刊登的文案上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前不应聘。此类广告应聘者数量较少，但素质较高。隐蔽式招聘广告：即不写明招聘企业名称及职位。只表明某公司欲招聘男女员工若干名、升迁机会佳、收入高、待遇好，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。表明式与隐蔽式招聘广告9/7/202152 实训：这则招聘广告属哪一类型？信息类别：供交易地点：面议信息发布时间：2008年3月5日有效期：2018年3月3日详细信息：上海耕发电子科技有限公司现在因业务扩展的需要急需招聘一批电话销售员,要求有相关的业务经验,有耐心,有活力,能经得住压力,工资1200+5%提成,如有意向可以直接到本公司面试,电话:13120617295钱经理------------------------公司名称：上海耕发电子科技有限公司地址:中山西路邮编:200235联系人:钱小姐电子邮件:gengfadianzi@163.com电话:021-64388412传真:64388412网址:http://www.shhgengfa.com9/7/202153 知识拓展：招聘宣传思考：招聘启事该怎样写？通常包括哪些要素？企业在确定好拟招聘职位与要求等事项后，就应大力宣传、吸引和鼓励求职者踊跃应聘。招聘宣传通常以新闻媒体发布招聘“启事”或“告示”，或者在合适的地方张贴招聘“启事”或“告示”。招聘启事一般企业的概况、招聘岗位、福利待遇、报名条件、报名起止时间，报名手续、地点以及考核的内容和方式等。9/7/202154 案例8-2：某公司的招聘启事××企业有限公司是瑞典VOLVO（富豪）汽车在中国的代理商，经销整车、零部件及负责售后服务。因业务发展需要，经北京市人事局人才市场办公室批准，××企业有限公司北京办事处招聘如下人员：一、地区经理（1名）1、大学以上学历，汽车专业或国际金融贸易专业毕业生优先。2、具有5年以上相关的销售经验及管理经验。3、流利的英文书写及对话能力。4、年龄在30岁以上。9/7/202155 二、维修工程师（1名）1、大专以上学历，汽车专业毕业者优先。2、具有两年以上的汽车维修保养经验，并愿意出差。3、具有较强的中、英文书写及对话能力。4、年龄在25~35岁。三、业务代表（4名）1、大专以上学历。2、年龄在23~28岁。3、一年以上销售经验，有汽车或机械产品销售经验者优先考虑。4、具有市场开拓能力及客户沟通的能力。9/7/202156 公司将为录用者提供有竞争力的报酬及出国培训、学习机会。销售代表的报酬实行底薪加佣金制。以上人员需有北京户口，人员一经采用，即办理外企雇员聘雇手续。有志者请于一周内将本人的中、英文简历寄至：××区××路××号X××大厦××室××企业有限公司北京办事处邮政编码：××××××——资料来源：熊胜绪，《员工管理》，深圳：海天出版社，2002思考与讨论：结合所学知识对该招聘启事作简要点评。9/7/202157 工作任务对面试合格者设计一份录用通知书（用表格式）点评：该招聘启事从企业简介、拟聘岗位及人数，岗位要求、招聘期限、公司待遇、联系方式等方面进行了较清晰的表述，内容全面具体。当然，个别地方还可改进，如联系方式可增加E-mail地址，待遇方面如果确实如启事所言“具有竞争力的报酬”，那不妨具体写清楚，以增加吸引力。9/7/202158 对组织的分析（价值、重点、规模效应、持续性）经营分析销售人员分析顾客分析进行需求评价收集培训信息的来源三、推销人员培训（略）（一）分析培训需求9/7/202159 参考设计某科技有限公司录用通知书——先生/小姐：您好！经过各方面考核，公司正式聘用您担任——部门——职务，请于年月日上/下午时至本公司人力资源部办理报到手续，报到时请带齐以下物品：□身份证正本□毕业证正本□学位证正本□就业证正本□生活用品□本通知单□8张一寸标准彩色照片请您在规定报到日内来我公司办理手续，若无任何理由，超过规定时间两天以上（含两天）未到公司报到，将视为自动放弃，不予录用！若有任何问题，请电洽（0769）××××××，或传真至（0769）××××××欢迎并期盼您的加入！———————————人力资源部经理年月日本公司实行薪酬保密制度，本通知单请妥为保存。您的本薪——职务加给——全勤奖——公司地址：省市镇工业区路（号）9/7/202160 培训目的培训时间培训地点培训方式培训师资培训内容培训方法（二）制订培训计划台湾学者黄宪仁认为，企业制定销售培训计划应使用5W1H法，即为何（why）、何人（who）、何时（when）、何处（where）、什么（what）、如何进行（how）9/7/202161 推销员的培训方法1、课堂讲授法2、销售会议法3、角色模拟法4、岗位培训法5、案例研讨法想一想:培训可采用集体训练或个别指导的方式，那么不同方式各用什么方法更合适？9/7/202162 第一类讲授示范第二类销售会议案例研讨角色扮演第四类岗位培训计划指导岗位轮换第三类手册简报函授集体指导个别指导传授信息参与图8-2销售培训方法图示销售培训方法9/7/202163 评估培训效果所需要的信息，可通过以下五种方法获得：问卷调查法面谈法测试法观察法公司数据法（包括绩效评估结果、顾客满意度、销售数据等）（三）实施培训计划（四）评估培训效果9/7/202164 案例1：丰田汽车公司培训业务员内容选接近递名片后的开场白：“老板，您的生意真兴隆！”注目的方法：与新经销店老板谈话时，凝视其两眼之间的一点。重视第三者自己找座位坐下从聊天切入正题多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”名片战略……9/7/202165 案例8-5：美国康尼公司的销售培训之道前言艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。十二年前，一位大学教师辞去工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。在加入该公司前，他一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。9/7/202166 销售模式(简称七步销售法)(I)开场白：目的自我介绍(II)寒喧创造一种友好、和平的气氛，舒缓紧张的心理及试探购买的氛围。(III)着力宣传，诱发兴趣通过介绍总的好处或者如果需要的话通过提问来赢得人们的兴趣，试探购买的氛围。(IV)发现客户需求以揭示客户的需求并通过客户了解它们相对的重要性。(V)介绍产品特点提供的产品和服务是为满足需求的。(VI)拍板(VII)封板在客户做出决定的整个过程中给予帮助。巩固销售成果。案例8-5：美国康尼公司的销售培训之道9/7/202167 处理反对意见的步骤1、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。2、表示理解表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”(V)介绍产品特点—处理反对意见案例8-5：美国康尼公司的销售培训之道9/7/202168 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。3、让客户对你的反驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。案例8-5：美国康尼公司的销售培训之道9/7/202169 4、提供新的证据至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。5、征求订单处理反对意见的最后一步是征求订单。在你做出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。案例8-5：美国康尼公司的销售培训之道9/7/202170 祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”（VII）巩固销售（封板）案例8-5：美国康尼公司的销售培训之道9/7/202171 销售组织目标需要销售人员成长需要资源条件员工素质基础培训内容培训对象培训方式培训计划培训实施培训考核反馈图8-1销售培训的程序示意图销售培训的程序9/7/202172 （五）组织销售会议实训项目8-1：XX老百姓大药房有限公司在肇庆、云浮、东莞等地分布有营销网点共23个。新年将至，为了总结当年销售工作，研究部署下一年度的营销战略，公司决定召集各地店长召开年度销售工作会议。如果由你来负责本次会议的准备工作，你打算做哪些事情？9/7/202173 （五）组织销售会议会议的准备会议的开始主持、控制会议会议的结束下一内容：练习9/7/202174 会议的准备确定会议名称初定会议步骤草拟会议通知会议经费预算办理会议报批下发会议通知准备会议材料选择与布置会场明确人员分工会前全面检查返回9/7/202175 会议名称规范的会议名称包括3部分：一、会议范围；二、会议内容；三、会议性质；如“现场会”、“工作会”、“座谈会”、“研讨会”、“招商会”等。会议名称三则1、XX电脑全国经销商招商会议；2、格力空调华南区销售工作会议；3、2008年光明乳业营销战略研讨会；BACK9/7/202176 会议的开始会议开始前，主持人介绍与会者；（适合有来宾的情况或互相不认识）说明会议规则介绍会议议程指定会议的记录员思考：当有多人需要介绍时，如何确定先后顺序？9/7/202177 介绍他人的礼仪顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者和分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。动作要领：1、介绍时不可手指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。2、被介绍者应面向对方。3、介绍完毕后与对方握手问候。如“您好！很高兴认识您！”（提醒：注意谁该先伸手）4、坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。9/7/202178 请二位同学根据模拟情景，示范握手：业务代表小王（A）到车站迎接客户经理李女士（B）。其他同学注意观察两人的动作要领，是不是符合礼仪要求？拓展：握手礼仪社交场合，你会握手吗？NEXT9/7/202179 点拨：握手礼仪握手要领：自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般2至5秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。握手诀窍长辈先伸手上级先伸手女士先伸手客人先伸手9/7/202180 职业能力训练第一句：××会议马上就要开始了。第二句：下面我宣布一下注意事项，请大家把手机设置到振动状态，请注意……。第三句（推崇下一位××）主持人开场白的三句话套路，各人每句练习10遍9/7/202181 案例第一句：我们的年终销售会议马上就要开始了。第二句：现在我宣布一下注意事项，请大家把手机设置到振动状态。第三句：下面以热烈的掌声有请总经理讲话！（下面让我们用热烈的掌声有请今晚的金牌司仪刘光奇先生！）9/7/202182 模拟实训-主持开场白三句话情景：邀请某知名公司营销经理王明达来本校作营销谈判专题报告。听众以本校经济管理系大二学生为主，该系部分老师出席。9/7/202183 1、（经济管理系特邀营销）专家主题报告会马上就要开始了。2、现在我宣布一下注意事项，请大家把手机设置到振动状态。3、下面以热烈的掌声，有请王经理作报告！（带头鼓掌）主持词参考——通俗版试一试：如果要让主持的效果更好些，还应该怎样优化这三句话？提示：可以自己设想某具体情景，补充材料，优化方案。9/7/202184 主持词参考——提高版1、（经济管理系特邀营销）老师们、同学们，晚上好！专家主题报告会马上就要开始了。2、首先提请大家注意：把手机关机或设置成振动状态，注意保持会场秩序，谢谢。3、今天荣幸地请到了××公司营销经理王明达先生来我校作营销谈判专题报告。王经理所服务的××公司发展速度迅猛，07年被评为“全国最具竞争力的十大民营企业”之一。王经理从事营销工作10多年，2002-2006年曾任世界500强××企业营销总监，经常作为企业商务谈判主谈人出入各种谈判场合，王经理出色的谈判艺术给业界留下了很深刻的形象。下面让我们以最热烈的掌声，欢迎王经理为大家作精彩的报告！（带头鼓掌）返回9/7/202185 主持、控制会议收集信息，鼓励发言中断冗长的发言维持会场秩序9/7/202186 思考会议主持人要有哪些基本素质和要求？主持会议有什么技巧？9/7/202187 会议营销专业主持人应具备的基本素质1、具有良好的形象（服饰、语言、表情）。2、具有丰富的知识。3、具有超强的会议现场气氛调控能力（适度幽默、适时煽情、避免冷场）。4、良好的亲和力。5、敏锐的观察能力与应变能力。6、运用音乐（开场音乐、顾客进场音乐、特殊性、主题性音乐、结束音乐）7、合作意识（与总协调、礼仪人员、音响、灯光等工作人员之间的配合）8、服务意识（服务市场、服务顾客）9、策划与总结9/7/202188 参考：主持人的工作技巧——以保健品会议营销为例控制时间，调整内容。大多数老年人没有耐心，又逢周六早上，可能要做饭，以1.5小时为宜。要有自信心，保持体态大方。语言一定在通俗，做到随乡入俗，不出现“死亡、身体有问题”等不吉利的词，改说“不健康”、“健康受到影响”等。目光与中老年人交流，注视点在人群中的后1/3处，人人都在感觉你在注视他。开场白：欢迎——感谢——自我介绍——介绍会议内容——介绍专家。对中老年人的提问：缓冲提问（如你现在的情况怎样？你现在服什么药等）——思考——肯定他的正确——举例反驳——否定回答9/7/202189 会议营销专业主持人的基本要求11条1、普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。2、致辞时要相应的感情色彩。3、致辞时要有节奏地，不时自然抬头望一眼台下的观众。4、衣着整洁、严重，发型美观，表情自然。5、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有推崇和感谢的激情。6、介绍嘉宾时要尊重地注视嘉宾，用手自然指示嘉宾所在位置。9/7/202190 7、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己带头或示意鼓掌。8、女主持人要着职业装，一般忌红色旗袍。9、主持人要自然放松，当出现词语错误时不要道歉纠正，要自然接下去；如果是严重错误，随后自然调整过来。10、主持人要依据开幕词内容投入相应的情感。11、主持人负责整个会议场面的控制和气氛的调动。参考文献：梁沈.会议营销实操大全.广州:广东经济出版社,20089/7/202191 参考：会议主持人的基本技能赞美赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、女儿孝顺、通情达理、小孩漂亮等。微笑同情：如在保健品营销会议上，对带着问题来的老年听众朋友，就要有同情心。返回9/7/202192 会议结束会议总结会议结束前，主持人要善于总结会议讨论的结果，以达成一致方案，确认行动计划。明确由谁执行什么任务，何时完成。（实例二则）会议纪要：重要的会议结束后，要编制会议纪要，分发相关单位或部门，以传达贯彻会议精神。会议记录每次会议都要有记录文件存档，以方便以后查证和补充。思考与讨论：1、如何做会议总结？2、你会做会议记录吗？规范的会议记录应该怎样做？3、如何写会议纪要？9/7/202193 作为会议主持人，如何做会议总结？你知道吗？9/7/202194 实例一：电子行业销售会议总结又是一个春暖花开的季节,同时也是一个充满希望的季节,2008年12月1日下午,2008年度年终销售总结会议在美丽的城市杭州市浙江国际大酒店召开。　　本次会议有来自全国各地的经销商前来参加,会议无论从规模还是从会议气氛,较前几次会议都有不同程度的提高,会议主要回顾了公司在过去一年不断努力所取得的成绩,**传真在过去一年整个行业都不景气的情况下,仍然保持了一定的上升势头,尤其在推出一系列新产品后,如SFX-P780/P660/A220/A200/A190等,产品的结构更为合理,性价比优势更为明显，从而,推动了产品的销售。9/7/202195 展望未来,公司在保留原有较为有竞争优势的机型外,新近开发出了新的普通纸传真机,新产品的开发向贴近于简洁实用,性价比高的方向靠近,使其在市场上竞争中更具竞争能力,同时,公司在明年的销售政策上,将给经销商营造一个较为宽松的市场环境,出台一些优惠销售政策和销售奖励办法,以促进产品的销售。　　听取了公司的报告后,经销商的反应较为强烈,对**传真机的将来充满信心,都表示,在有新机型的推出和新的销售政策的指引下,有决心在保持原有销量的基础上使销售再上一个新台阶,这无形之中给了**传真机一个稳定上升给了一个信心的保证。——资料来源：业务员网http://www.yewuyuan.com/article/200812/200812040019.shtml9/7/202196 实例二：某公司会议总结讲话同志们、朋友们：经过两个多小时的紧凑进行,xxx大会就要结束了。我们选择这样的一个时间召开这样的一个会议,目的很明确,就是要xxxx之机，认清公司形势，明确公司任务，鼓舞作战士气，发扬优良工作作风，再接再厉，再创辉煌，争取提前、超额完成所有工作目标和任务，到年底，让我们一起收获希望、把酒论功。　　会上，xxxxxxxx分别作了重要发言，各部门负责人作了表态发言，各部门负责人就年度任务目标的完成保证签订了责任状。尤其是x总作的题为《xxxxxxx》的动员报告，站在发展与全局的高度，紧紧围绕公司年度目标，客观总结了上半年xxxx整体情况，对下半年工作任务作了严格要求与全面部署。报告思……——资料来源：公务员之家网http://www.gwyoo.com/9/7/202197 想一想会议纪要你会写吗？应该包括哪些基本内容？9/7/202198 销售会议纪要时间：2003年10月10日地点：10楼会议室主持人：纪副厂长参加人员：销售部门全体中干及市场部有关人员记录人：卢增英会议内容：（一）讨论见习营销员转正问题会上，市场部通报了各见习业务员在见习期间的信息汇报等工作情况，业务部汇报了各见习业务员在见习期间的工作表现情况，与会人员经过充分讨论，形成以下一致意见：情景体验××销售会议纪要9/7/202199 （1）游志平、孟范春、江贺芳、林建新①、刘建华、苏红天、游益湖、王旭坤、林建新②等九位同志由见习营销员转正为营销员，时间均由2003年6月算起，销售奖从2003年6月补起；包天璘同志按期转正，即从2003年9月1日起转正（备注：2002年9月1日来），但材料要补完整。（2）郑鹏同志因脚受伤影响上班等原因推迟半年转正。（3）戴若元同志即日起由营销员转为营销主办。（二）分析2003年9月市场的销售情况9月份我厂销售40117箱，同期增加904箱，增长2.31%；厦门烟厂销售39455箱，同期增6233箱，增长18.76%。从9月市场的销售数据来看，这是一个不乐观的信号，希望省内领导和省内业务员引起足够的重视，要求下周马上去销区调研，寻找和分析原因，判断是断货原因还是我们的势头丧失了，或者是其它原因？希望省内部领导和业务员到销区去把情况调查清楚，以便采取相应对策。9/7/2021100 省外市场今年争取目标6万箱，明年争取目标8万箱，希望省外部领导和业务员下周到销区走访，为下月的订货会作好准备。省外市场的原则是：基础扎实的地方要争取再上量，重点城市优先进入。基础不扎实的地方面先铺开，七匹狼进不去的，其他牌号也可以进去占领市场。（三）强调加强业务队伍素质建设问题会上，纪副厂长在业务管理上强调了要加强业务队伍素质建设问题。对以下几个问题作为今后的纪律执行：1、出于对业务员的安全与企业的形象等多方面考虑，不允许业务员在销区租房。2、不允许虚开住宿发票。今后业务员要指定宾馆住宿，允许每个业务员在当地自选2个宾馆（要求自选2个宾馆的名称于10月25日以前报各业务部），宾馆名称由市场部统一汇总交财务科备案，凡不住固定宾馆的财务科不予报销。9/7/2021101 特殊情况住其他宾馆的，需经部门经理确认。今后凡发现虚开住宿发票者第一次扣半年销售奖，第二次退回劳工科安排。各位科长对业务员的住宿发票一定要从严审核。3、出勤考核规定。业务员因有急事需请假的，一律写请假条，办理准假手续，事假3天（含）以内由部门领导审批，并报市场部备案；事假4天（含）以上的，根据岩烟人劳（2001）74号文规定需到本部门和人力资源部办理准假手续，并报市场部备案。其他假期也按岩烟人劳（2001）74号文执行。——资料来源：中国应用技术网http://www.aptchina.com/TechnicAdmin/Tech_BbxReadArt130775.html9/7/2021102 点拨会议纪要主要包括二大部分内容：1、会议的基本情况介绍，包括会议名称、召开时间、地点、到会领导、嘉宾、专家及主要参加会议者的身份，会议主持人是谁等。2、会议取得的主要成果，包括做了哪些事情？达成什么意见（协议）？形成了什么决定？产生了什么结果（比如选举产生了新的领导成员）？9/7/2021103 情景体验宏远公司2008年第3次销售会议记录一、时间：2008年9月26日二、地点：公司第三会议室三、主持：张伯富经理四、主要议程：1、总结前一段公司销售情况，总结表彰先进，明确问题。2、讨论公司销售员酬金制度（修改稿）五、会议发言摘要张经理：今天把大家召集起来主要有二件事。第一件是……请大家畅所欲言。王丽：……李克明：……肖娜：……陈放春：…………记录人：彭三嘉讨论：宏远公司的这份会议记录是否规范？会议记录一般应包括哪些要素？9/7/2021104 点评不规范。它缺少了二项重要内容：一是出席者的名单、缺席者名单及原因；二是会议的决定事项（决议）。此外，规范的会议记录，最后应有主持人核对签字。9/7/2021105 会议记录的一般要素包括：会议主题、会议日期、出席者名单、缺席者名单（注明原因）、会议主持人、会议主要议题（议程）、发言记录或摘要、会议记录人、会议记录检查者等。点拨返回9/7/2021106 练习1、筹备销售会议要在哪些方面做好准备工作？2、规范的会议记录应包括哪些基本要素？9/7/2021107 课程结束考试复习9/7/2021108 9/7/2021109 B=f（P×E）其中，B是行为，P是个人的行为，E表示环境，f是函数关系；即人的一切行为的发生是环境与个体相互作用的结果。四、推销人员的激励与引导（略）激励的一般原理9/7/2021110 销售人员的职业动机四种类型经济型动机兴趣型动机个人奋斗型动机社会服务型动机点评前三种动机都有不同的缺点和不足，只有第四种社会服务型动机才是社会所需要的、最为理想的职业心理动机。提醒：激励的力量来源于人们的心理动机，而动机是由人的需要所产生的。9/7/2021111 需求层次论双因素理论期望值理论公平理论强化理论激励的理论9/7/2021112 目标激励榜样激励培训激励工作激励授权激励激励推销员的方式民主激励环境激励物质激励精神激励竞赛激励9/7/2021113 1、竞争型——竞赛激励组合模式2、成就型——晋升激励组合模式3、自我欣赏型——任务激励组合模式4、服务型——培训激励组合模式推销员的激励组合模式（一）针对不同个性心理采用相应的激励方式？？？？9/7/2021114 1、问题型——教育激励组合模式2、明星型——榜样激励组合模式3、老化型——目标激励组合模式推销员的激励组合模式（二）针对不同表现类型采用相应的激励方式9/7/2021115 幼稚型——培训激励组合模式成长型——工作激励组合模式成熟型——民主激励组合模式（三）针对不同的成熟度采用相应的激励方式（四）综合激励模式——实际运用时要综合不同模式9/7/2021116 胆小、无自信型——消极型——低效率型——强迫推销型——推销员的引导--问题型找出消极原因，对症下药，如：加薪、更换工作区域等晓之以理，时间是金钱；动之以情，帮助找到节省时间的方法；严格要求，制定工作时间表晓以利害；帮助提高推销技巧；改变只计佣金的方式；开展多方式销售竞赛帮助克服心理障碍，消除恐惧，从简单事做起9/7/2021117 惹事生非型——爱抱怨型——骄傲型——虎头蛇尾型——推销员的引导--问题型劝导与安抚；用事实说话，销售绩效比高低；检讨公司制度是否合理；如无理取闹，则必须制止；晓之以理：山外有山，骄兵必败；提高定额，健全制度；肯定成绩，多劳多得陪同销售；要求参加销售训练；规定各作业区各时段的销售目标，分段考核。指出谣言对团体的危害，追查谣言的起源与用意，孤立并教育造谣者9/7/2021118 给予尊重，赋予成就感提出新挑战优化销售环境推销员的引导—顶尖型9/7/2021119 经常运用多种形式的奖励提倡团队精神尽量给予一定的底薪，采取完全与业绩及工作表现相联系的底薪制、佣金制。帮助他们根据企业目标来制定个人发展目标；定期培训，提高销售技巧；理解+耐心+鼓励推销员的引导—老化型9/7/2021120 实训项目8-2:销售主管杨巧的困惑杨巧是位年轻能干的销售主管，负责管理一个有8名成员组成的销售团队。该团队的成员年龄与杨巧相当，且多数人活泼、调皮，富有朝气。为了与下属员工打成一片，充分体现自己亲和力，杨巧从不在团队成员面前摆主管的架子，可谓情同手足。成员也亲切地叫她“杨姐”。可令杨巧头痛的事也来了，她感到在团队中没有威严，成员做错了事，她也不好意思批评，以致整个团队的销售业绩明显下降。公司经理已找杨巧作了戒勉谈话，要求她尽快采取措施，挽回局面。杨巧也希望能找到合适的办法，摆脱目前这种状况，重新找回自信。你能给杨巧提供什么好的建议吗？9/7/2021121 复习思考题1、推销团队的基本构成要素有哪些？2、表明式招聘广告与隐蔽式招聘广告有什么区别？3、推销员培训计划应包括哪些内容？4、推销员培训的常用方法有哪些？5、对爱抱怨型推销员应该如何引导？6、假如你是主管，如何对老化型推销员进行管理？9/7/2021122 本章主要参考文献熊胜绪.员工管理,深圳:海天出版社,2002中国就业培训指导中心.国家职业资格培训教程.助理营销师,中央广播电视大学出版社,20069/7/2021123 考试题型与分数分配一、判断题15%（10×1.5）二、单项选择题20%（10×2）三、多项选择题16%（8×2）四、推销实务题22%（6+9+7）五、案例分析题27%（13+14）9/7/2021124 本课程到此结束，祝大家学习进步！考试顺利!9/7/2021125'