《营销培训PPT素材》PPT课件 40页

'初级管理课程营销基础训练 营销基础知识什么是市场营销？现代营销学之父美国人菲利普·科特勒对其所做的定义是：市场营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。 营销基础知识在嘉旺，营销的目的是什么？传播嘉旺产品信息的需要。维系客情关系的需要。市场竞争的需要。树立企业品牌形象的需要。 营销基础知识营销的策划与执行一个成功的营销活动，包括策划与执行两个重要阶段，并且是缺一不可。尤其是一个活动的执行，其到位与准确与否，往往是决定一个活动是否成功的关键因素。 营销基础知识大礼包活动案例解析案例描述：略 营销基础知识活动执行：本活动执行的关键点，在于大礼包的派送，如正确派送大礼包或2元优惠券。活动主要目的：淡季促销。挖掘潜在顾客，回馈老顾客。 营销基础知识营销知识介绍1、认识嘉旺老顾客（目标消费群）、潜在顾客。以所在分店为例，实地介绍分店的目标消费群及潜在顾客。 营销基础知识营销知识介绍2、针对派送的地点，了解分店商圈构成。2.1）什么是商圈？所谓商圈，是指以店铺坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以次距离为半径，形成一圆形之消费圈。商圈之大小视其业态业种之不同而有所区分，以零售业而言，一般以方圆500M为主商圈，方圆1000M为次商圈。主商圈是分店堂食所到达的区域；次商圈是分店外卖所达到的区域。 营销基础知识营销知识介绍2.2）商圈的形态一般有以下几种：商业区、住宅区、文教卫生区（包括学校、医院）、办公区（写字楼、事业单位）和复合区/混合区。I）实地分析所在分店的商圈构成形态。II）通过商圈图实地分析分店的商圈构成。 营销基础知识营销知识介绍2.3）了解商圈的5个要点。商圈人口数、职业、年龄层次调查；商圈消费习性、生活习惯调查；流动人潮调查；商圈利基点设施及竞争店调查；商圈未来发展性调查等5个方面。 营销基础知识营销知识介绍3、分店商圈构成对分店及公司营运的作用。I）分店的选址与所处的地理位置，是决定一个分店营业状况好坏的前提。同时，分店的商圈构成，亦决定该分店的运营模式。II）正确了解分店的商圈构成利于有的放矢地开展相关的营销活动，进而带动分店营业额，扭转分店营业状态。III）正确了解分店的商圈构成利于各类营销活动的有效执行。 营销基础知识夏季饮品促销活动案例解析。案例描述：略 营销基础知识活动执行：本活动执行的关键点，在于分店现场推介。积极推介，是带动分店饮品销量的直接动力。 营销基础知识营销知识介绍——培养主动推销的意识。1、为什么要推介。促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营业推广四个方面，在嘉旺则主要体现在前两个方面。现场推介/人员推销在分店的服务中，处处渗透，如，营销活动（饮品促销等）、新品推广等等。人员推销是嘉旺促销活动中必不可少，也是最重要的一个环节。 营销基础知识2、什么是人员推销所谓人员推销是指企业的一线销售人员（也就是在座的各位）与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推销商品，促进或扩大销售的行为。 营销基础知识3、人员推销的重要性3.1)人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和我们之间的友谊。3.2)人员推销有利于造成实际销售的增加。3.3)重视个人在分店所处的营销位置，每个人在嘉旺都承担着营销工作的一部分。3.4)补充介绍嘉旺的广告表现，以分店的现场广告为主。 营销基础知识4、推销的技能与技巧。4.1）首先，辨析目标消费者，明确推销目标。推销要选对目标顾客，向可能成为购买者的人推销，是推销成功的首要问题。（了解顾客的需求信息，有目标性的进行推荐） 营销基础知识4.2）其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会被顾客拒绝，那么我们就先介绍一下推销人员应首先具有的“刺猬精神”“刺猬精神”：推销是从“拒绝”开始的一门艺术。每位员工都应当像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自己的推销产生满意的结果。 营销基础知识I）信心是推销成功的第一把钥匙。——信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划，实际目标，达成愿望。II）带着“勇敢”两个字开始推销。——从事推销工作，可以说是与“拒绝”打交道，在树立信心的同时要勇敢的面对挑战。 营销基础知识III）没有激情，将一事无成。——激情可以克服恐惧，每一天充满激情的投入工作！要对自己说：我可以做，我能做到，充满激情，表现激情。IV）把拒绝变成接受。——学会喜欢吃“闭门羹”，顾客拒绝你推销给他的产品，并不意味着你向他介绍的产品不好，顾客还是接受你的产品的，只是目前暂时他不需要而已。 营销基础知识4.3）再次，我们谈一谈推销人员的“狡兔手段”“狡兔手段”“狡兔三窟”，推销员应当模仿狡兔，细致、认真的完成自己的工作，尽可能把推销工作做得完美。 营销基础知识I）对推销的商品、产品要了如指掌。——要清楚你推销的食品的口味、原材料、份量、价格、制作方法、与众不同的特点等。II）确定好每一次推销的目标——通过正确的评估，制定高一点的目标，设置高一点的目标，会使自己有一种实现更高目标的冲劲和动力。 营销基础知识4.4）我们来谈一谈推销员的“舌尖力量”，也就是推销中的语言艺术。I）设计好第一句话第一句话倘若不当，要想得到顾客的进一步认可是十分困难的。如：“请问您想买~~~吗？”“您想用~~~吗？”“您对~~~感兴趣吗？”——如此的问话，你得到的答复只能是“不需要，不用，不感兴趣。” 营销基础知识例：夏季饮品促销活动，在向顾客推销饮品时，不妨这样说：“我们推出了几款夏季特价冻饮，有红豆冰等，原价7元现价3.5元，您是否要试一下？” 营销基础知识II）活用选择问句询问顾客时，不要问“需要~~~~”“买不买~~~~”我们要常询问顾客“您需要多少”，“你喜欢这个品种，还是那个品种？”你这样问，你的问句都假定了对方已经决定购买了，包含了一定的暗示，如此你得到的答复将是两个品种选择一个。 营销基础知识最后，我们来谈一谈推销中不可动摇的准则I）不要指责顾客，顾客是需要尊重的。II）不要同顾客争辩如顾客提出这一品种不好吃，你要向他推荐其他品种，如仍拒绝，你只需说声“谢谢”，不要争辩。III）所有的顾客都是上帝，你要让顾客清楚的感到他自己的重要性，你同样也要清楚，你怠慢了一个人等于怠慢250人，因为一个人平均认识250人。 餐厅促销宣传品展示学员目标：餐厅促销宣传品综述（概念、属性、理念）说明餐厅宣传品的类型和种类说明使用餐厅促销品所需遵循的原则怎样正确使用餐厅促销宣传品 餐厅促销宣传品展示综述餐厅促销宣传品（POP）的概念POP-pointofpurchase(购买要点）是告知和提醒购买要点以激发和引导顾客消费的工具。 餐厅促销宣传品展示综述餐厅促销宣传品基本属性：不是一种装饰物是一种沟通工具 餐厅促销宣传品展示综述正确使用餐厅促销宣传品的基本理念：站在顾客（受众）的角度有效的沟通POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁 餐厅促销宣传品展示餐厅促销宣传品的基本类型按内容划分类型：促销（promotion/介绍促销活动信息）通用（generic/介绍基本产品和企业形象） 餐厅促销宣传品展示餐厅促销宣传品的基本类型按使用区域划分类型：对外（即时捕捉顾客的注意力）对内（反复提醒/加深印象） 餐厅促销宣传品展示餐厅促销宣传品的种类类型海报(促销/通用/对外）横幅(促销/对外）收银台灯箱（促销/通用/对内）菜单（促销/对内）宣传单（促销/通用/对内）产品图片（促销/通用/对内） 餐厅促销宣传品展示使用原则一：在餐厅合理的位置，依据各种POP的分类及其作用布置POP 餐厅促销宣传品展示使用原则二：根据公司的行销计划，适时地布置相应的POP。使用原则三：及时更换不符合标准的POP，维护品牌形象。避免顾客：他们那么不专业，我为什么要选择这家餐厅？ 餐厅促销宣传品展示使用优先原则一：海报、宣传单、横幅在餐厅外部及餐厅所在的商圈内尽可能多放置和发放POP，可以使未走进餐厅的人流更多地了解我们的产品及活动信息，激发他们的消费欲望，使更多的顾客走进餐厅，从而达到提升顾客流量，增加营业额的目的。 餐厅促销宣传品展示使用优先原则一：收银机插页、菜单牌灯箱在顾客点餐时充分利用以上POP，辅以简洁明了的促销用语和有亲和力的促销技巧，可以引导顾客接受我们的促销建议。对一项促销活动而言，一位顾客接受我们的促销建议，可以至少带来2元甚至更多的增加营业额。 餐厅促销宣传品展示使用优先原则三：吊旗、桌牌稿、产品图片在顾客用餐过程中，主要布置在用餐区域内的以上POP可以使顾客加深对我们的重点产品和活动信息的印象，使顾客有下次再来的理由。 餐厅促销宣传品展示每一种POP均有其重点作用：例如：收银机插页可以帮助员工向顾客建议点餐，使顾客集中注意到我们推荐的产品（活动），将有机会增加我们的AC！例如：海报可以帮助我们提高人群的注意，使人群了解我们的产品（活动）并对之产生兴趣，那将有机会增加我们的TC。所以，正确使用POP能帮助餐厅提升sales 餐厅促销宣传品展示结论正确展示POP,你一定能做到!站在顾客的角度清楚了解POP的内容及用途如同首次约会包装你自己一般使用POP包装你的餐厅充分使用你的逻辑思维和经验'