人寿保险销售圆舞曲-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 42页

'销售圆舞曲 销售圆舞曲需求导向式销售流程介绍一套标准化话术介绍基本销售技巧的学习模式课程大纲 我们每天都在希望着……我们每天都在寻觅着……我们每天都在沟通着……我们每天都在努力着……我们每天都在收获着……我们的每一天新的一天1′ 我们来游戏夺标F1′ 幸运行动不是谁都有机会!全体起立先到先得2′F 只有2分钟!赶快行动！幸运再行动寻找搭挡4′ 只有2分钟!赶快行动！商讨对策我们应该这样……我们不能那样……说好了!说定了!2′编织希望 竞赛项目跳舞比赛1′ 游戏规则竞赛规则评分标准二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞;随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前，不得中途退出;通过评委(未参赛学员))的举手表决,评出一个优胜组;优胜组成员各获得一份奖品。舞伴的合适性；节奏与旋律的把握程度；配合的默契度；舞风的优美程度。F1′ 决战4′ 评选优胜谁会成为最后的幸运者呢？？？？？？3′ 颁奖2′领奖台 分享参赛者分享?5′F？从一开始到游戏结束，您经历哪些步骤？请至少说出三点。评委们分享？为什么选择他们作为优胜小组？请您至少说出三点理由！邀请方？在整个过程中您有过哪些疑虑或拒绝的想法与动作?被邀请方 少不了的环节☆寻找并确定目标☆提出请求☆双方商议☆进入比赛,大功告成☆致谢或心存感激与希望邀请方的对照答案1′ 1′游戏的真谛-一个销售的过程 1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务与客户推介2′F寻找并确定目标提出请求销售五大步骤双方商议大功告成致谢并充满希望 与?F2′寻找准客户第一步寻找客户条件?方法?准客户的条件：•有经济能力•符合核保要求•有寿险需要增加准客户的方法：•个人认识•在人群集中的地方认识•陌生拜访•随机拜访•影响力中心推介 约访第二步约访?F2′方法?约访的方法:•信件约访•电话约访•面对面约访 销售面谈销售面谈第三步如何面谈？F2′步骤核心技术 成交成交第四步?F2′如何成交？步骤核心技术 主要目的？售后服务与客户推介第五步售后服务与客户推介?F2′提供客户满意的售后服务，成功获取新的销售机会 本能或自然反映⊙“我不行……”⊙“我不敢……”⊙不时地表现没信心(如摇头动作)⊙总想中途逃脱……被邀请方的对照答案1′ 与销售中的异议处理“异议”贯穿整个销售循环3′?F异议处理异议种类?处理技巧?•不用急•不需要•没有钱•无信心•对寿险有误解异议的种类：用心聆听（L）尊重理解（S）澄清事实（C）提出方案（P）请求行动（A）异议处理技巧： 为王条件▲搭挡合适▲配合默契▲舞姿优美▲始终顺畅……领奖台评委的对照答案1′ 异议处理1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务与客户推介★寻找到合适的客户★获得拜访机会★进行顺畅的销售面谈★实现满意的成交★客户推荐新的客户◎顺利地处理各种疑问、疑虑与拒绝如此反复，以至无穷方法！技能！圆满的销售循环2′ “销售循环”与“圆舞曲”异曲同工销售循环–圆“五”曲异议处理1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务与客户推介1′ 结论F3′真相之二销售工作既简单又快乐！销售无处不在的！真相之一异议处理1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务与客户推介 讨论会全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。 客户为什么要买保险？一、医疗补助二、意外保障三、养老补充四、子女成长五、分散投资六、财产保存 客户为什么不买保险？一、不能买二、不够买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买 客户买保险的根本原因是目前的需要将来的需要未知的需要 通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。什么是需求导向式的销售 站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！一切围绕客户的需求 请大家观看VCD如何做好销售流程?给大家介绍一种方法 这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术经过多年实践的检验，被证明是行之有效的业务员较易学习，亦能融入工作之中易于建立业务员的专业形象弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心可协助客户明确找出其本身的寿险需要客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容 这套话术的学习进程 基本销售技巧的学习模式第一步：模仿第二步：掌握第三步：创新 模仿例如：背诵行销金句，熟记产品特质为什么模仿？ 当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。注意哦！ 掌握例如：反复练习行销语录及产品特质 创新例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实 ThankYou!'