高端客户开拓22招—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 15页

'笑傲江湖高端开拓22招 简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者电话约访。优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。富人在线 我的眼里只有你简述：每天花半小时看看有关报刊杂志，关注厂矿企业的报道，将于你的客户有关的资讯剪下，寄给你的客户并表示祝贺。优势：每个人都会关注自己企业的兴衰，都不会拒绝别人的关心，当听到别人对自己的关注与祝贺时，大多数会非常高兴，容易取得认同，易于获得见面机会和进一步交流的话题。同时我们自身的知识面也会提高。契机：每天都会发生许多事情，只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相关的资讯，这为我们提供很好的接触的机会，在认同的基础上容易获得签单或名单推荐。 阳光工程简述:由业务员组成行动小组，在进驻高端社区之前，先搞定居委会，获得对方的支持，每天在小区主干道设立宣传点，宣传“吸烟有害健康”、“心脑血管病的预防”等健康知识不断搞一些义诊活动，（邀请公司的体检医生参加）坚持一、两个月，相信小区的区民都已知道并熟悉我们之后，再上门做调查，收集客户的信息，寻找准主顾。优势：客户相对集中，降低了服务成本，也容易形成整体效应。契机：我们身边有许多老百姓都希望了解这一方面的知识、做些咨询，但苦于无门，一旦有这样的机会，容易让我们接触，方便收集资料。 窝边草简述：选择公司周边的商店．住宅，企业进行调查，准备好各类表格，工具．选好时机与路线，坚持拜访。优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。节约拜访时间，提高效率。契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。 两小无猜简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄．生日．住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。优势：客户无防备心理，受拒绝少。契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划。 鸳梦重温简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,把握机会大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础.优势:面广．效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持者契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。 穿针引线简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 给朋友介绍的准客户先生/小姐您好：我是中国人寿的寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同的好朋友——WWW先生。最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了家庭财务规划及风险保障。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。您一定知道，开着一辆没有刹车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有刹车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，期待您对我的耐心与善意给以回应。敬祝：平安，顺意！寿险顾问XXX敬上 投石问路简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计．发送约见信函，并及时电话追踪。优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。 给管理层的准客户尊敬的AAA经理：您好！我是中国人寿的理财顾问XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询…尊敬的总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并得到您的指点。敬祝平安如意，事业发达！理财顾问XXX敬上 简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重，又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。永不放弃 给拜访后被婉言谢绝的准客户先生/小姐:您好!非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早享有保险保障的时间。做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。敬祝平安，顺意！您诚意的朋友XXX敬上 简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。回头是岸 给态度差的准客户尊敬的先生/女士：您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，123—456789，但我真心希望成为您的朋友！敬祝全家幸福四季平安尚未成为您朋友的XXX敬上'