轮胎销售技巧专业培训PPT图文版.ppt 21页

'轮胎专业销售技巧 为什么?为什么目标客户说没有需求?真的没有需求吗?客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他?客户指出了我的缺陷,退缩吗?客户非常怀疑我的说法,怎么办?客户漠不关心,怎么办? 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。销售的定义专业销售技巧（一）需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。 了解客户的需求(强化/发现/创造)证明你的产品/主意能满足客户的需求专业销售技巧（一）发现伤口撕开销售基本法则撒盐疼吗？创可贴! 满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一） 寻问的技巧恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。开放式的问题封闭式的问题专业销售技巧（一） 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题好处：可得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处：需要更多时间有可能迷失主要拜访目的专业销售技巧（一）何谓开放式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题好处：费时少肯定对方想法取得协议的必须步骤坏处：得不到足够资料需要更多的问题容易出现负面气氛方便那些不合作的客户专业销售技巧（一）何谓封闭式问题？ 中立的开放式的问题获取无偏见的资料引导型的开放式的问题挖掘更深的信息封闭式的问题达到精简要求封闭式的问题锁定客户的需求寻问的漏斗技巧专业销售技巧（一） 你的产品特征产品或公司的特点利益特征对客户的意义当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服专业销售技巧（一） 说服的指导方针说服前，综合客户的需求不同的客户有不同的需求必须呈现产品的利益给客户精简提供证明及利益引述客户的词和数字（客户语言)专业销售技巧（一） 满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一） 为什么?为什么目标客户说没有需求?真的没有需求吗?客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他?客户指出了我的缺陷,退缩吗?客户非常怀疑我的说法,怎么办?客户漠不关心,怎么办? 何时去克服客户的不关心当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道，自己正面对不关心的态度。如果客户是因为满足于现状，而不愿意和你交换资料，他们通常会让你知道，他们会说：“我们已经和别人合作了。”“我们现在使用的还可以！”专业销售技巧（二） 如何克服客户的不关心表示了解客户的观点请示允许寻问利用寻问促使客户觉察需要确定需要的存在探究客户的情形和环境，以寻找机会影响是机会还是需要确定机会存在利用产品简介准备寻问专业销售技巧（二） 怀疑误解缺点如果客户表示不相信你的产品和公司能做到你所说的，你遇到的就是怀疑的态度。如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这种误解。如果客户对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意，你便要处理缺点的问题---一个你不能满足的需要。专业销售技巧（二）客户的顾虑 首先寻问以了解顾虑当你清楚客户所怀疑的特征/利益时方法表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受消除怀疑消除怀疑专业销售技巧（二） 首先寻问以了解顾虑当你已清楚客户认为你不能提供某项特征/利益，而其实你是可以时方法确认顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要介绍相关的特性和利益询问是否接受消除误解专业销售技巧（二） 首先寻问以了解顾虑当你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益的存在或欠缺时方法询问是否接受表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点克服缺点专业销售技巧（二） 专业销售技巧（二）发现伤口撕开撒盐疼吗？创可贴!还记得吗？ 为什么目标客户说没有需求?真的没有需求吗?客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他?客户指出了我的缺陷,退缩吗?客户非常怀疑我的说法,怎么办?客户漠不关心,怎么办?专业销售技巧（二）现在知道了吗？'