保险理财(培训讲座课件PPT) 37页

'保险需求分析系列培训教材之一&之二 课程目标掌握正确的理财理念了解保险与理财的关系转换保险行销的思维，建立保险需求分析的理念了解成为保险需求顾问应该具备的素质1 课程大纲导言个人理财的基本理念保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容2 导言理财是成熟金融市场的表现理财是人生观念成熟的表现理财是金融服务发展的必然趋势理财悄悄地改变着金融商品的销售模式和渠道理财未来会成为一种行业3 导言个人理财的基本理念保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容4 影响理财的因素生活标准消费方式财富分配5 生活标准的三个层面衣食住行教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质6 消费方式主要反映人的金钱观念效用心理关系钱7 财富的分类金融资产固定资产存款、股票、债券、共同基金、保险单等房屋、汽车、艺术品、珠宝、耐用消费品等风险现金流8 案例一平凡的生活创造财富1997年，全美最畅销的书籍《与百万富翁为邻》写道：美国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝大多数就是住在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们：开着普通的汽车孩子的消费和平常小孩没有区别拒绝看似应该和他们的财富相称的生活方式拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高大多数从小到大都没有离开自己的家乡大多数只结一次婚将家庭收入的20％用于各种投资，并持之以恒9 案例二潮州人的理财模式潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是最富有的华人，被称为“东方犹太人”。很多潮州人只用不到一代的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀：一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。每天他们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产，然后是金融业……不到一代的时间他们就成为百万富翁……10 案例二潮州人的理财模式（东方古典理财模式）生活方式消费方式财富分配最基本的生存条件牺牲短期消费利益获取长期金融利益资产大多数属于能够获取大量现金流的类别11 那理财到底是什么？理财就是帮助人们达成各种各样的金融目标12 个人理财的基本流程鉴定需求评估现状设定目标目标的特点：1、可达成2、可衡量（具体）3、阶段性（时间概念）13 传统的人生理财曲线01020304050607080收入年龄收入曲线儿童成长期学校教育期家庭形成期职业发展期退休前期退休期好正常不好个人资产获取人寿保险规划储蓄和投资规划雇员福利计划避税、节税计划退休和不动产计划14 个人理财的基本工具预算规划帮助你管理消费负债规划帮助你管理借贷保险规划帮助你减少金融风险储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急和资本增值雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利退休规划帮助你处理晚年生活不动产计划帮助你处理遗产计划15 导言个人理财的基本理念保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容16 人寿保险是最基本的理财金融目标越早理财越好！不能为了短期的消费目标，损失了长期的保险利益！17 健康的理财金字塔可惜，生活中常常看到的是不健康的理财金字塔风险支付债务链18 案例三金融风暴威力惊人，香港富豪惨状迭出钟镇涛与章小蕙于1996年以公司名义向裕泰兴财务借钱炒作房地产，但损失惨重。1998年借贷到期，他们无法偿还债务，裕泰兴没收了两人名下五栋豪宅作抵押。但两人至今仍拖欠2.5亿港元。19 缺口缺口重建健康的理财金字塔保险理财就是帮助人们重建健康的理财金字塔20 只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由21 保险理财和银行、证券等其他金融机构理财的差异银行客户就是上帝！证券融资投资我们是现金之王！22 导言个人理财的基本理念保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容23 寿险的意义和功用差异化需求分析保险需求分析大势所趋24 对需求的两种理解解决方案一解决方案二没有需求就要创造需求（推销）你的产品决定你的需求，谁更加需要？（营销）25 努力还不够用心最重要26 导言个人理财的基本理念保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容27 业务员将过渡到保险需求顾问客户财务问题解决者提供专业的建议和综合解决的方案最关注的是客户的需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力以客户需求为中心28 保险需求顾问应该拥有的轮廓建立良好的名声掌握保险需求分析的工具获取各种理财的经验具备与中高端客户沟通的能力29 影响客户选择保险需求顾问的因素转介绍客户的推荐保险需求顾问的背景（教育、训练、工作经验、保险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证书、其他金融证书）保险需求顾问的专长和客户群过去成功的案例和客户评价费用私密性（潜在安全问题）30 财务安全顾问的快乐理由发掘更多的客户保险需求获取更好的客户群体和客户更紧密的联系更有信心的专业技能更加客观和科学的态度更加完满和快乐的生活31 导言个人理财的基本理念保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容32 保险理财就是保险需求分析保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。33 理财车轮保险层你所拥有的资源你的财务安全总需求理财犹如开车，没有保险理财的保护，随时都会有翻车的危险34 保险需求分析示意图保险需求分析寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的财务风险35 谢谢大家！36'