白酒区域经理述职报告 7页

白酒区域经理述职报告　　一、白酒区域经理述职报告　　国人一向好饮白酒，所以白酒在国内的发展一直不错。但是白酒企业也越来越多，竞争也越来越大，那么怎么样提高自身的竞争地位呢？首先就要重视年度述职报告，总结经验。下面大家一起来看一篇非常不错的白酒销售经理年度工作述职报告。　　时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析　　(一)、业绩回顾　　1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;　　2、成功开发了四个新客户;　　3、奠定了公司在xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作; 　　(二)、业绩分析　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有　　a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了xx已近年底了!　　b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小)。　　c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;　　2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。 　　3、我公司在xx省已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于xx年11月份决定以xx为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。　　二、个人的成长和不足　　在公司领导和各位同事关心和支持下,xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。　　1、心态的自我调整能力增强了;　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;　　4、对整体市场认识的高度有待提升;　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。　　三、工作中的失误和不足　　1、xx市场　　虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——xx老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 　　2、xx市场　　虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。　　3、xx市场　　xx的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;　　4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!　　四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。　　通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场。　　根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件。　　1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;　　2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;　　办事处运作的具体事宜　　1、管理办事处化,人员本土化;　　2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;　　3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;　　4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;　　五、对公司的几点建议　　1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉; 　　2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;　　3、集中优势资源xx市场;　　4、注重品牌形象的塑造。　　总之xx年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的xx年,站在xx年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!　　二、区域经理岗位职责：　　遵守国家有关法律，法规和公司管理制度，服从上级主管领导，保守公司秘密；　　负责组织制定本区域业务员的任务，工作流程及区域考核办法；　　负责组织本区域业务员的招聘，考查考核和培训工作，建立员工档案；　　负责制定本区域的各项规章管理制度和实施细则；　　负责与当地有实力的地市级商业公司进行二级协议的签订，建立销售客户档案，定期拜访此客户，并与他建立良好的客情关系，以便对下游客户进行及时地配送。　　负责对滞销和近效期药品采取积极措施销售，建立主要产品销售档案；帮助和监督业务员对二级商的库存进行合理消化。　　负责组织根据市场动态和公司产品库存状态提出合理经营计划，强化有效销售措施； 　　负责组织产品销后退回退库工作，即时通知销售人员停止销售有质量问题的产品，并根据产品流向追回产品，然后依据处理程序和有关办法及时处理；　　负责组织和管理市场开发，产品推广，队伍建设，终端服务，业务接洽等相关工作，各地区进行市场推广和会议营销要有相应的计划。　　负责组织依据公司经营战略和年度经营目标制定本区域年度工作计划和预算计划，并加以实施；　　负责完成公司下达的其他工作任务，制定年度销售可行性报告，年终写出总结报告。　　负责做好日常行政工作。