中国太平洋保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-增员面试流程 44页

'增员你准备好了吗？ 寿险经营的秘密 人加制度规范经营 内有企图心外有亲和力周围有人脉意愿能力 制度组织架构，职级定位待遇保证（行销、管理、组织利益）职级考核归属、血缘行为规范 寿险经营利益所在1、销售利益2、组织利益3、管理利益 什么人能在寿险业赚到钱？1、销售高手2、主管3、讲师 飘风不终朝-----骤雨不终日------彩虹绚丽做嫁衣积累资产、永续经营主管销售高手讲师 山上青松山下花花笑青松不如它有朝一日寒霜降只见青松不见花 寿险经营只有主管占3种利益而讲师和销售高手只有销售利益 推销是一份职业，组织发展是一项事业寿险事业发展的程序：推销——组织——管理——经营（主任（经理（区部）推销的生命期五年左右，组织发展的生命20年左右推销是盖房子，组织发展是买地皮世界上只有一个原一平，却有成千上万的营业部经理 如何给自己的职业生涯上一个保险业务员有几条命?主管有几条命? 不增员，即死亡 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。——我们不增员，同业同样会增员。 现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！ 大家看一看世界上那些穷的是不是大都是些不工作就没钱的人?而那些有钱人为什么又往往不工作或者是不具体工作? 面对新人各位专员、主任你该怎么来说？ 面谈点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？你们单位培训学习怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？1、面谈—专员18 面谈点（二）：你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你满意目前的生活品质吗？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？1、面谈—专员19 1、面谈—专员谢谢你了，你的一些情况我们我已经知道了，我也跟你介绍一下我们每天都是做什么事情的，我们一起讨论身边实实在在的事情好吧，现在人们普遍关心的应该是健康医疗问题你认同这个观点吗？关于医疗我举个例子给你看一下你看我说的有道理吗？20 展示销售话术——其实人吃五谷杂粮，难免会生病，生病一般分大病和小病。如果平时偶尔小病你会怎么样？如果是大病呢？有钱的话，你会选择最好的医院和医生吗？我有个朋友。。。。花了十万元。根据调查，大病后：84%无力筹钱，15%可以筹钱但一生穷，1%没有问题。假设现在三个方法可以准备这笔钱：1、每年存10000元，连续存十年，十年内天天烧香拜佛，不要生病。2、硬着头皮东拼西凑来支付这10万。3、买彩票中奖来支付你觉得这三种方法稳妥吗？21 还有一种方法：您只要每月存400元，当年存下第一笔时，保险公司已经为您准备好10万元重大疾病存折了。你觉得第四种方法好些吗？22 小王，可能你对于要做什么还不是完全了解，我这里的同事每天将这些观念（话术本）告诉他身边三个人，这也是以后我会教你的，每天见四个人，每周可以成交一件，你可以得到大约2000元。回去以后，你可以将这个话术和身边三个人分享。以前的保险或许不够专业，但现在有很大不同（摇摇手中话术本）真的，如果背书可以赚钱，你愿意背吗？小王，你可能并非信心十足，但你看看我这里的同事，他们长得和你一样，这行业所需要的人也都是如此（指示墙上主管的照片）告诉我，哪一项是你没有的？其实销售业的成功就是大数法则，想要二倍收入就拜访更多人，之后你必须耐心等待。23 1、面谈—专员小王，当然这是我们的销售方法，但是不知道你是否合适还要看你在我们领导那里的面试和笔试，如果都能合格那就恭喜你可以参加我们的新人培训班了，并且还告诉你一个好消息的，只要达到公司的一些简单条件本次的培训费用就免费并且培训表现优秀的人员以后可以直接成为我们公司的主管职位，真的这个机会很难得，我介绍我们业务室的主任给你认识，她在这个行业做了好多年了，有着丰富的从业经验并且她的客户服务也是做的非常好，相信你跟她沟通一下一定会有收获的同时你能否成功入职也需要她的面试。24 面谈接触的注意事项：填写应聘登记表少说多问开放式问题保持中立记录1、面谈—注意点25 2、面谈——主任1、小王，让我问你一个问题，根据你的能力、精力和抱负力，能预见自己五年或十年获得五位数字的高收入吗？问一：想想岳阳市有多少人口？问二：小王，这当中有多少人在工作？（16-70岁，约75%）问三：当然，所有人都在努力工作，你知道有多少人能拿到十万年薪吗？（大概只有不到10%我自己也朝这目标努力）问四：小王，你想要成为优秀的一员吗？寒暄问候赞美自我介绍之后：26 2、面谈——主任小王，我们知道从事五种行业可以让你进入这个富裕的行列里。法一：成为一名杰出的运动员或演艺人员，但这对大多数人来说不是一个现实的目标。法二：成为一个专业人才，如：会计师、律师。法三：成为独资企业主，拥有自己的事业。中国每年都会成立许多这样的公司，但是不到一年他们就不复存在了。原因是缺乏资金和管理经验。法四：不断晋升，你可以到大公司工作，并努力向上爬，这需要耐心和运气。法五：创造性的销售行业，在这个职业领域里，能够赚取一笔实在的收入，如：房地产、金融保险服务业等。你想成为这10%的优秀人员吧，那你认为你能够快速赚钱的可以选择哪一种方法呢？27 2、面谈——主任那我就跟你介绍一下我们这个行业和我们这个部门，保险公司是属于国家三大金融支柱之一，隶属于国家保险监督管理委员会，比如银行上面的管理单位是银监委，证券公司上面是证监委，并且今年国家也是大力提倡和发展保险行业。而我们这个部门是保险行业的售后服务部，也就是说以往在保险公司买了保险的客户是没有人做售后服务的，但是现在我们公司成立了这个部门就是专门为老客户做售后服务，包括续期保费的收取、客户信息变更、生存金养老金给付和代办理赔等等，一切手续都是由我们部门的人员完成的。28 2、面谈——主任你想一下，你是跟已经买了保险的人谈保险容易些还是跟从来没有接触过的人容易呢？并且老客户的保险观念是非常好的，你再想她以前只给老公买了保险，现在又要给儿子买保险你说她是找你经常给她做售后服务的人买还是跟从来没有接触过的人买呢？你看我们这里的专员在老客户那里都可以签到很多新单，收入也是很高，比如（。。。。）你觉得这样的收入还可以吧？因为我们是跟老客户做售后服务所以对专员的要求比较高，我这里通过了还要到我们领导那里面试，不过你不要紧张，我一会去看一下领导有没有时间，我会给你安排的。29 面谈接触的注意事项：简单介绍自己的成长经历部门优势详细阐述客户来源举例生动明确成长空间描述恰当随时做好记录1、主任面谈—注意点30 2、面谈——主任（性向测试）增员对象：看你们都做的这么优秀我对自己没有一点信心，不知道我能不能做好这个工作我们从学校毕业后，匆匆的进入工作单位，其实我们都不曾去想过，到底自己的特质适合丛事什么样子的工作！你会不会很好奇呢！（也许您可能是……）我们公司从国外引进了一种非常科学的适性测验，在美国、台湾、中国已有几百万人测试过了，非常的准确，做了这个测试之后，您不一定适合做保险;但也许对您个人在选择工作上会给您很好的建议哦！31 适性测验表测试职业特性，请如实填写1-4，只能择一填写。例（01）如果你觉得你是个口才很好的人，请勾1，如果你觉得你是个比较文静的人，请勾3，如果你不喜欢与人交谈，请勾4。强1强4弱2弱3爱说话文静负责随意勇敢羞怯专注松懈活泼深思勇于挑战接受现实直接拐弯抹角固执己见犹疑不定勇于对抗乐于支持说得多问得多小计横座标分数：姓名： 不重形式热情富幻想性以人为中心容易激动容易亲近问无不答外向自然的冲动的小计注重形式冷酷注重事实以事为中心较为冷静保持距离守口如瓶内向作做的理智的1234纵座标分数： 分数计算式：强1强4弱2弱3（分数）爱说话文静负责随意1分*1个=1分4分*1个=4分1分+4个=5分将5分填入下方之作标栏并将横作标，纵作标分数划入分析表内，　找出交叉点 251717333340401010性向测验分析表测验者：推荐人： ①喜欢自我挑战，具有业务的能力②喜欢挑战性高的工作③喜欢刺激和压力，可能会经常换工作例如：业务员、直销①具有支援与服务的能力，可从事例行性的工作②工作内容没有创意，但每天须把固定工作完成例如：具有钝感服务经理、客户经理、转向公务员、秘书、助理例如：业务主管、老板①自我管理能力强②既可以管理自己，也可以管理别人例如：医生、电脑程序设计师、律师、化学物理家、会计师、博士、硕士①专业能力很强②分析能力强，脑筋好，数理能力棒③行动力弱④可坐在一个地方一整天，很少与人接触，跟事务接触的机会较多（如电脑、机器）自我管理差外向内向自我管理强 项目问题考查点背景请简单介绍您的学历和以前的工作背景。学历、有无成功经历、前一个职业是否与现在的行业有连贯性请简单介绍您的家庭及家庭成员。家庭环境学习能力为了扩大知识面，目前您是否读书？学习态度和学习欲望除了学历以外，你还有没有其他的一些专业资格？学习态度和学习欲望工作中有没有对自己影响较深的人？能不能谈谈？学习力和公正性（如果没有）您在工作中从来都没有接受过别人的帮助吗？公正性3、组训、经理：面试提问表标准开场白：您好，首先欢迎您来到太平洋寿险，我们今天的面试将会在20分钟左右，在面试正式开始之前，有几点需要向您说明：1、本次面试的宗旨并不是对一个人的评价，我们只是按照公司的要求来选人，通过我们的方式评估候选人是否适合我们的工作；2、面试过程中回答问题请尽可能的简短，不想回答的问题也可以拒绝回答；3、为了清楚了解您的状况，我们会尽可能的多提问一些问题，所以有可能会随时打断您的回答，希望您不要介意；4、另外也可能问到一些比较敏感的个人问题，请您理解；您准备好了吗？如果可以，那我们现在开始！37 项目问题考查点自我激励的能力您所期望的未来的您是什么样的？有设定的目标吗？是否达到过您所设定的目标？做事是否主动，有目标请讲述一下最为疲惫和痛苦的时候？怎么恢复过来的？举例说明。克服苦难的能力什么时候感觉到有压力？承受压力的能力对保险的认知如何看待保险业？对保险的了解程度对目前市场上的代理人有什么印象？对保险的了解程度您是否了解你应聘岗位的工作？对岗位的了解程度说服能力您认为说服别人最重要的是什么？信赖和说服意愿是否强？来应聘这个工作，和家人、朋友商量过吗？信赖和说服意愿是否强？有没有倾听对方意见？影响力测试如果您这50个人打电话，告诉他们您想要见他们，有多少人您能够见到？是否是影响力中心？在这50人，有多少人当有问题或者困惑的时候会征求您的意见或者找您面谈？是否是影响力中心？在这50人中，多少人在本地？当地的人脉在P50中的比例？感知能力您的家人怎么评价您？周围人对其评价如何？上级和同事怎么评价您？周围人对其评价如何？平时生活或者工作当中有没有担心他人对您的看法？是否敏感？同事或者朋友在困难的时候你有没有帮助过？为什么？结果怎么样？有没有团队精神？3、组训、经理：面试提问表38 可增加的几个问题：1、如果你被录取的话，将参加的新人培训时间会有四天，而且是全封闭的，你能全程参加吗？我们的培训对纪律和着装都有严格要求的，你能做到吗？2、如果你被录取的话，将参加的新人培训班会收取200元的食宿费用，你没异议吧？3、面试通过后要参加公司统一命题的笔试，如果笔试合格我们将安排你参加新人培训，万一笔试不合格那你所交的200元我们会如数退给你，同时不管招聘是否成功我们会给你报销这次你来公司的路费，那你现在就去办理手续交款后参加笔试吧。3、面试提问39 4、面试评分表评估项目着眼点12345合计印象整洁、朝气的容貌稳重、亲切的注视对方沉着、洪亮的声音语言表达能力说话是否有条理、清晰？能否有效使用肢体语言？表达是否自信、热情、有诚意？理解能力是否仔细聆听？是否真正理解提问的重点？能否活用记忆力，引用对方的话？背景学历、家庭环境有无成功的经历？前一职业与现职有没有连贯性？学习能力学习态度？学习欲望？公正性如何？40 4、面试评分表评估项目着眼点12345合计自我激励的能力做事是否主动？有无具体目标？克服苦难的能力？承受压力的能力对保险的认知对保险的了解程度？对本岗位的了解程度？说服能力信赖和说服意愿是否强？有没有倾听对方意见？影响力当地的人脉在P50中的比例？是否是影响力中心？感知能力有没有团队精神？（理解、关怀、Teamwork)是否敏感？周围人对其评价如何？合计41 3、组训、经理：面试提问增员对象：还要交钱啊？那算了我还是不做了组训、经理：你刚才不是说想要成为年收入10万元的佼佼者吗？你连这一点的投资都不愿意做你如何去做其他行业呢？再说在保险行业每一个新人都是要承担首次的培训费用，以后所有的培训都是免费的，你认为在国大宾馆吃住三天200元够不够？所以我们公司还倒贴了很多钱进去，三天的培训课程都是目前营销市场上最难得精髓理念，相信你一定会改变很多观念，机会难得，如果你错过这样的机会那真的是太可惜了。42 4、内勤发路费面试成功：请让我看一下你的应聘登记表吧，非常感谢你今天来参加这次的面试，不管结果如何我相信对你来说都是一个全新的选择，同时对我们公司而言也是一个挑选贤才的机会再次的感谢你，也衷心祝愿你能够成为我们公司的一员，来，麻烦你在这里签一个名字吧。面试不成功：非常可惜你没有选择这样的一个行业，不过也没有关系，本来这就是一个双向选择的行业，说不定以后还是有机会成为同事，来，麻烦你在这里签一个名字吧，同时祝你一路平安）43 复试合格新人的追踪话术对新员的追踪:XXX先生(女士):您好!我是太平洋保险公司培训部X老师,恭喜您今天通过层层选拔成为本次培训班的学员,希望你通过几天的培训,在新的领域太平洋保险公司发挥自己的才干,成为一流的销售高手和专业人才.请你做好相关准备,把家里的事情安排好，穿职业装于明天上午10:00点统一到公司集合,前往培训地点.44'