主顾开拓36法-中国平安人寿保险公司早会分享新人销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 48页

'主顾开拓36法 一、常见主顾开拓十六法二、社区服务开拓六招三、创意开拓十四式 一、常见主顾开拓十六法 转介绍资讯开拓随机拜访训练班名单新婚市场开拓休闲活动法社团开拓法同学询问法报纸过滤法当场塞信递交保单三角形综合开拓法第三方合作法学校开拓法工厂企业开拓法送科技下乡开拓法 •高峰会会长梁维露有1000多客户，2/3是客户转介绍。•据保销集团调查结果表明：60%客户愿意替业务员转介绍，并至少可提供2个名单，但很少听到业务员提出需求。为什么？转介绍法——客户介绍 1、把握机会，销售不成功也可尝试转介绍陈先生:非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？2、调整心态，客户拒绝转介绍是正常的客户的担心：1）自己的个人资料外泄2）业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。如何解除客户担心：1）我们公司的寿险业务人员都会遵守如下原则：第一是保守秘密，我保证不会将你的资料透露给你的朋友，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去2）第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。 资讯开拓法一、步骤分析：1、收集各类可开拓保险行销的讯息2、籍用这些资讯作为业务人员与准客户沟通的管道二、说明：准客户与保险业务人员初次交谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启准客户心扉，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。如：健康宝典、社保知识 随机拜访法一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。2、电话约访二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。 新婚市场开拓法获取名单的地方：酒店营销部、婚庆公司、婚姻登记处、婚纱摄影公司……敢于直接拜访，舍得出红包喝喜酒，喜庆的场合容易接近。可以当一回婚礼主持人婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片） 休闲活动法美容：要开发高端客户，还要学会提升自我的素养，女性主管可以订阅一些时尚类的杂志，多接触一些职业时尚女性关心的话题，还可以定期去美容院做些护理，顺便开发客户，通过这些来展现职业女性的魅力。可选择晚上7-10点到美容院做美容，最好选择有会员制的高层级场所。健身：男性主管可利用休息时间去健身房健身，借此开拓有同样爱好的人。唱歌：请朋友去卡拉OK唱歌，叫他顺便再带一些朋友。如果其中有非常喜欢唱歌的，就可以约好下次唱歌的时间、地点。你会怎样运用你的休闲活动呢？ 社团开拓法利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险。 同学问询法自己的同学和自己年龄相仿，又有学校友谊，容易沟通。你的孩子快周岁了吗？（小惊喜跟进：送周岁摄影券）你的孩子快开学了吧？（小礼物跟进：书包、文具）你的孩子考上大学了吧？（小礼物跟进：书、随身听）如果已经是你的客户，那就再去走访，做个保单检视，寻找保险缺口，或请求转介绍。 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道2、圈选适合的对象：企业主、专访名人、雇主等3、对名人的开拓：信函，表达对结交成功人士的向往。4.对企业主的开拓：根据所登载的电话联系。恭喜开业、乔迁、分设等喜事。报纸过滤法 递交保单三角法客户家客户单位客户爱人单位送到客户单位：多询问几位客户同事客户的办公地点，并介绍自己的身份，当着同事解说保单，“我现在给你讲解保单，叫你的同事也来听听！”送到客户爱人单位：“我正好顺路过来拜访客户，想起你就在这里上班，我就把保单给你带来了，我给你讲讲，叫你的同事一起听听，过两天我再去你家签回执。” 综合开拓法产险产品—家财险、管道煤气、居民用电、车险方式——社区开拓（问卷调查等）作为赠品（建材市场、家电市场等）车友俱乐部 与咖啡吧合作进行主顾开拓：比如咖啡吧票价23元，平安与其合作后票价12元，在门票上印上“平安社区行”，由咖啡吧服务员发放、邀请，最后安排由咖啡吧邀请合作代表平安发言，逐步切入。第三方合作法与商家合作进行主顾开拓，比如苏宁，×周年店庆（××节），登记表格（收集客户资料），抽奖，可设一二三等奖，然后凭发票领奖，最后送货可再核实地址。与苏果合作进行主顾开拓，可以购物满50元送2元平安卡，客户填写资料。优点是客户基本都在苏果附近。 学校主顾开拓，请教务处长（或认识的老师）贴通知召开为学生家长做保险服务或保单年检，好处是无三方（本人，老师，学生家长）压力，更容易接受，而且学生会积极要求家长参加。学校开拓法 工厂主顾开拓，首先要客户细分，主管与工人分开，先主管，后工人，不要一起开；产品介绍主管工人侧重点不同：主管讲智盈、富贵，工人讲劳保卡、智盈。工厂企业开拓法 可以与农技站、农资公司等合作，通过送科技下乡的方式进行切入。各类种植专业户，主要指经济类作物种植者，包括果、茶、药材、花卉和大棚特色蔬菜等。其年收入都在万元以上。各类养殖专业户，主要指家庭或作坊式养殖人员。其产品包括：鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔、鳖等。其年收入在数万元左右。从事各类养殖专业时间长一点的家庭，其资产已有相当的规模，是保险营销员的优质客户群。送科技下乡开拓法 二、社区服务开拓六招 流程为小区居民提供服务并想办法让更多人知道（不涉及保险）通过接触，收集资料（家庭结构、大概收入）建立信任关系，在预定时间达到预定效果灵活运用转介绍 方法活动吸引法——通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民参加，并登记其个人资料；适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。亲情打动法——长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；楼道包干法——营业组成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行；节日慰问法——节日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、教师、工人等居民；中心建立法——组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯选择口才好，有影响的居民，重点出击，建立影响力中心；名单分类法——将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划100并相互告知 案例（-）业务员小江刚搬进一个小区居住,他想开拓这个小区的客户。某一天晚上小江就去敲邻居的门,说是新搬来的,想要互相认识一下.邻居很友好地开了门.小江进去之后,没有说自己是保险公司的,只是跟邻居聊家常,了解邻居家庭的一些情况.在休息时间他又对该邻居做了几次拜访,在取得了邻居的充分信任之后,他就介绍了保险,很顺利地签了3000多元保单.小江就是通过这种方法去开拓他的区域客户的,他发现在拜访的邻居中,有20%的客户有平安的保单,如果这些客户是有在职的业务员服务的,他就不再追踪.如果是孤儿单客户,他就承担起服务的职责.如果不是平安的客户,小江就会向客户介绍平安的产品或帮助客户整理保单,通过为客户服务来获得新的保单.通过这种区域开拓的方法,小江在2年内积累了200多个客户. 案例（二）徐小姐是一名业务员，准备开发所在社区的保险市场。今年“三八”妇女节那一天，她特意购买了100枝康乃馨，然后从自家的单元开始，挨家挨户地为每一家的女主人送上一枝康乃馨。并且在鲜花上附上一张自己的名片。当户主开门时，徐小姐说：“我是平安保险公司的业务员徐××。今天是‘3.8’妇女节，祝你（或者你的太太）节日快乐！另外，如果有保险方面的事情需要我帮忙的话，请与我联系。”就这样，徐小姐在一天内敲了100户人家的门，送出100枝康乃馨。晚上，楼上的女主人（徐小姐的客户）来敲徐小姐家的门，并且对徐小姐说：“我先生看见你在一家一家地送鲜花，非常感动。我们有几位朋友也想了解一下保险，所以想请你给我们一点资料，到时候把他们介绍给你。”徐小姐询问了一些基本情况，并且把相应的宣传资料交给了这位邻居。三天后，徐小姐顺利地签下一单。第二天，有一位邻居根据鲜花上的名片打电话给徐小姐，说是他的一位朋友遇到理赔上的问题，请他帮忙。徐小姐立即赶去，帮那位平安的客户解决了问题。后来，这位客户主动为徐小姐介绍几位朋友，并且已经签下一单。这几天，徐小姐正计划着利用保单存折，上门为邻居提供保单整理的服务。因为通过赠送鲜花，她已经知道哪几户人家是容易进门的。她相信有一片市场正等着她去开发。 启示：1：各种节、假日是我们开拓市场的大好时机，通过精心准备和策划，商机无限。2：鲜花和保单存折只不过是两件工具，它们的本质是“拜访的理由”3：人们总是愿意把机会留给敬业和自信的人。 如何更好的利用各种节假日点……1月元旦2月春节5月劳动节六月儿童节六月端午节8.20-9.1开学前夕的少儿市场9月教师节9月中秋节10月国庆节12月圣诞节 以教师节为例（9月10日） 1、获得拜访名单：（1）把手上的客户和准客户中凡是教师的名单、联系电话、地址等作一整理摘录（8月30日前完成）；（2）选择自己的部分A、B类客户了解其周围是否有教师朋友；（3）从手头上的小孩客户中打听其周围的老师资料；2、确定拜访方式：A、B类客户尽可能上门，C类客户也可以寄贺卡、发送短信或电话予以节日的祝贺；3、按计划行事：根据需要拜访的名单和数量确定拜访方式，且所有拜访必须在9月10日之前完成（寄贺卡要预留途中时间，短信及电话可在当天进行），因此必须确定每天的拜访量，并制订拜访计划行事历，促使自己必须不折不扣按计划执行； 4、上门拜访开门示范话术：李老师您好！马上就是您的节日了，特意来看看您，这是我对您的祝贺（递上贺卡、月饼等其他礼品），今年的教师节日子真好，和中秋节连在一块儿了，祝您的事业也能圆圆满满，桃李满天下！5、贺卡书写内容示范：李老师您好！在教师节连同中秋节“双节”即将来临之际，我特向您表示衷心的祝福：祝您及您的家人节日愉快、身体健康、工作顺利、合家欢乐！平安寿险服务专员:XXX敬上2009年月日 节日拜访流程获得拜访名单确定拜访方式按计划行事上门拜访赠送贺卡 三、创意开拓十四式 丰富的暑假安排活用名片讲课开拓法专题讲座开拓法妇幼保健站出席活动聚会时帮助其他公司服务协助展览发放资料消费专柜让新生儿当你的介绍人让孩子当你的介绍人西餐聚餐开拓法车险客户联谊会客户庆生会 丰富的暑假安排利用暑假时间，招聘3-4名大学生，付给300-400元工资，给予调查问卷表，收集有效名单100名以上作为给予工资的条件。 活用名片小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语.当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。小沈会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星. 席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。”后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险。讲课开拓法 邀请专业人士合作，比如医生，教师等，进行专题讲座，如“如何更好的与子女沟通”，“养生保健讲座”等，进行主顾开拓。专题讲座开拓法 妇幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的妇女和儿童要定期检查和治疗；北京某业务主任，每半月前往保健站，收集名单和客户资料，尤其是新生儿的出生登记记录，然后展开销售动作。妇幼保健站 人民生活水平不断的提高，消费水准在不断的攀升，生活情趣也在不断变化。一些业务员逐渐成为各大沙龙的嘉宾，在出席活动时，这些业务员大量发放名片并收集一些客户的名片，并且回来后将客户的职业进行分类，熟悉其行业后，专门前往拜访；签单后，在VIP活动中心，请签单客户和其他VIP成员共同讨论，扩大影响面，从而促动更多的业务。出席活动聚会时 帮助其他公司服务业务员每周末利用各种关系前往各类装潢公司的接待处，帮助办理相关登记手续。顺便找出有价值资料（例如：姓名、联系方式、家庭构成、装潢总造价和住房面积等），登记在自己的准客户名单中，回到家中或职场对资料进行整理和区分，并设定拜访计划和具体安排；第一次拜访中，业务员代表装潢公司人员上门落实有关、事宜；帮助装潢公司收集资料；（这也是为什么装潢公司欢迎业务员的原因！）第二次拜访进一步与客户接触，展示各类公司资料并适时给客户设计产品。启示：1、借助某些相关行业的关系，在收集到名单的同时又进一步掌握了客户资料；2、业务员要有这相关行业的基本知识；3、拜访过程自己角色的转移要自然合理。 协助展览发放资料现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了。你不妨争取帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人和技术人员。如果你能获得这些人员的名单，这些准客户资料可是含金量很高的。 消费专柜小蔡不满足于先生的古玩店所带来的客户来源，而且他的主要客户大多为男性。她一直想寻找一个开拓女性客户市场的好办法。恰好市中心新开了一家大型综合商场，她协助自己的朋友代理了一家日本的护肤产品，并在该商场设立了专柜。知名品牌护肤品的经营全部是有详细的客户档案的，包括了客户年纪，肤质而且消费该产品的客户也都是收入较高的女性。靠着这份档案和这些忠实于该产品的消费者，没用多久，她的女性客户的比例直线上升，并始终保持着很高的业绩。启示：业务员需建立一个较为固定的客户来源中心，持续为自己提供寿险生命的营养补给（客户名单），并能和客户群保持良好的互动关系。 对于每一对父母而言，新生儿都是格外地受重视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注意你。新生儿自然成了介绍人让新生儿当你的介绍人亲爱的宝宝：欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！祝福：小宝贝平平安安！快快乐乐地成长！爱你的××阿姨 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助你进行这方面的咨询，这样老师就成了你的推荐人.让孩子当你的介绍人 对于一些较高端客户，可邀约在雅致安静的西餐厅进行聚餐，其定位保险宣传，客户容易接受，转介绍也比较容易进行。西餐聚餐开拓法 主题定位：“人在旅途，平安相伴”；流程和内容如下：一、主持人开场二、第一轮抽奖三、车险专业人士分享四、第二轮抽奖五、寿险专业人士分享六、互动交流时间七、第三轮抽奖八结束邀约话术：张先生，因为您购买了车险，车在行驶中的磕磕碰碰是难免的，所以车险的赔付率较高，公司为保证和维护客户利益，举行车友联谊会，现场的车险理赔的注意事项，同时到场的客户可以免费获赠汽车洗车票、交通意外保险卡，还可以参加汽车用品的大抽奖，这样的会议对于你们是很有必要的。会议时间是～～～～地点是～～～你看到时你是开车来还是坐车来？车险客户联谊会 车险客户联谊会礼物可以和当地汽车美容店联系，批量购买洗车卡和美容票。在会议中加入车险的相关内容：车辆维护，车险理赔的注意事项、理赔案例等。车险的主讲人与车险相关的话题句句都站在客户利益方面着想，让客户感觉到诚意，这是保险的意义和功用的第一次切入，但切入的“润物细无声”。寿险的主讲人也是从风险谈起，谈到买车后风险系数的增大，谈人比车更重要，家庭责任的重大，强化寿险意义与功用。在会议期间穿插三次抽奖时间，一开场的抽奖是调动氛围，第二次抽奖在车险分享结束后能延续好的氛围，第三次抽奖一定要在互动交流的下半段，能起到多让客户停留，为员工争取更多交流时间。抽奖礼品也与车相关：车小挂件、车载香水、公仔玩具等。 主题定位“平安：你最珍贵的生日礼物”，流程及内容如下：一、公司介绍二、庆生会三、寿险专业人士介绍四、现场交流五、生日礼物赠送客户邀约话术：张老师，您是这个月过生日吧！一般的生日都怎么庆祝啊？我想大多是和家人朋友一起庆祝吧？那有没有想过过一个特别的生日呢？今年公司为回馈客户，将举办大型的客户庆生会，为当月过生日的客户庆生，请你吹蜡烛吃蛋糕，到场客户还会收到一份特别的生日礼物。时间是～～地点是～～您看需要帮你做个参加申请吗？客户庆生会 客户庆生会要充分营造温馨感觉，让客户感动、心动。首先客户到场签到时即收到一份生日贺卡。庆生会中，主持人将会邀请客户代表一起吹生日蜡烛。分发生日蛋糕时，公司领导将会上场代表公司送上祝福，同时和客户举起酒杯，共祝美好时刻，这个环节会把庆生会推向高潮。接下来的为客户所跳的手语舞“平安到永远”，不但会引出“平安：你最珍贵的生日礼物”的会议主题，而且也为接下来的主讲人分享做好铺垫。庆生会结束后寿险专业人士就会以“平安：你最珍贵的生日礼物”为开场，从人生幸福责任开始谈，强化风险和投资意识，最终切入平安才是最美好和最有意义的礼物。会议过程中送出生日礼物，要在互动交流时间送出，一则工作人员方便分发，其次帮助业务员让客户停留时间延长增加交流机会。'