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'物流市场营销PPT4 第四章目标市场营销[知识目标]了解市场细分、市场定位的概念、依据、作用。熟悉物流市场细分标准和方法以及营销组合理论。掌握物流企业目标市场的选择、策略以及市场定位的方法。[能力目标]能够进行市场细分，进行目标市场的选择并对物流企业和提供的服务产品进行有效定位，能够完成物流市场营销组合的初步设计。物流市场营销8/3/20212 第一节物流市场细分一、物流市场细分意义(二)物流市场细分的依据（一）物流市场细分（（Marketsegmentation））的概念就是根据构成总体市场的不同顾客的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干个相类似的顾客群体。注意：这一概念的提出及其应用的客观基础在于市场需求的差异性和企业生产经营能力的局限性。（三）物流市场细分的作用（四）物流市场细分的原则可衡量性可进入性效益性稳定性8/3/20213 二、可供物流企业选择的目标市场策略（一）目标市场的范围策略（二）目标市场营销策略三、物流企业目标市场营销策略选择应考虑因素（一）企业资源（二）产品生命周期（三）产品同质性（四）市场同质性（五）竞争状况8/3/20217 第三节物流市场定位一、物流市场定位的含义定义注意！企业根据顾客对某种产品的某些特征或属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。切记：鲜明的个性；合适的位置企业在进行市场细分和选择目标市场后，不管采取何种目标市场营销策略都必须进一步考虑在拟进入一个或多个细分市场中推出具有何种特色的服务产品，并且要努力做到使服务产品与营销组合在顾客心目中占据一个与众不同的位置，体现独特性，这就需要制定和实施市场定位策略。或定位就是对企业的提供品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。8/3/20218 二、市场定位的步骤明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势以产品的特征为变量勾画出目标市场的结构图进行市场定位显示独特的竞争优势BACD按价格和质量指标确定的目标市场定位图服务质量产品价格高低高低8/3/20219 三、市场定位的方法（一）根据具体的物流服务产品特色定位（二）根据所提供的利益和解决问题的方法定位（三）根据物流服务产品功能定位（四）根据物流服务产品价格定位（五）根据使用者的类型定位（六）根据竞争定位8/3/202110 第四节　物流市场营销组合策略一、营销组合基本理论（一）“4Ps、6Ps、10Ps”理论产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）政治权力（PoliticalPower）公共关系（PublicRelations）探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）（二）劳特朋的“4Cs”理论日本企业营销组合策略（三）舒尔茨的“4Rs”理论8/3/202111 二、物流营销组合策略（一）物流服务营销组合策略基本内容（二）物流服务营销组合示例物流服务营销组合策略，需要系统考虑服务产品、价格、渠道（地点）、促销、人员、有形展示、过程等多个因素，形成一体化的服务解决方案服务。8/3/202112 【重要词汇】市场细分，目标市场，市场定位，无差异营销策略，差异营销策略，集中营销策略，一对一营销策略，4Ps，4Cs，4Rs，物流服务营销组合【本章小结】市场细分是把由不同性质市场组成的整体市场划分为若干个具有某种相似特征的市场细分的过程。在物流市场上市场细分可以按照顾客所在的行业、顾客规模的大小、顾客追求的利益、顾客使用的频率、物品属性、地理区域、服务方式、利润回报高低等进行划分。8/3/202113 物流企业在选择目标市场时，综合考虑市场规模、发展潜力、市场吸引力以及企业自身的目标和实力等因素。物流企业可选择的目标市场营销策略主要有无差异营销策略、差异营销策略、集中营销策略和一对一营销策略。市场定位的实质是建立和发展差异化竞争优势，为物流企业及其产品在顾客心目中确立独特位置。物流企业要正确选择市场定位方法，实施有效定位策略。“4Ps”理论强调产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略；“4Cs”理论强调以顾客需求为导向，充分考虑顾客所愿意支付的成本、照顾顾客的便利性、与顾客进行沟通；“4Rs”理论阐述了全新的营销要素，包括与顾客建立关联，提高市场的反映速度，重视关系营销和营销回报。物流服务营销组合策略，要综合考虑产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程等多个因素，形成一体化的服务解决方案服务。8/3/202114 案例分析香港邮政案例分析（综合）.doc练习与思考交作业时间8/3/202115 中考语文议论文阅读答题技巧 一、议论文的三要素：论点、论据、论证。二、论据：道理论据和事实论据二种三、论证方法：道理论证、举例论证、对比论证、引用论证、比喻论证。四、论证方式：立论、驳论。（议论文可由此标准分为立论文与驳论文二大类。） 一、正确把握论点论点的表述：论点一般是一个肯定的判断。而且旗帜鲜明，不能模棱两可。它不能用疑问句式,不能用短语,不能用比喻等形式出现。方法：回答中心论点时，在没有要求的情况下，应尽可能选用文段中的句子作答。 找中心论点的技巧①在文题，标题就是论点。如果题目为一句话，并且是肯定的判断，则题目本身就是中心论点。如果题目由偏正短语、并列短语构成，则要到文中寻找中心论点。偏正短语，如“成功的秘诀”并列短语，如“敬业与乐业”，论点则是二者的关系 ②在开头，开门见山提出论点。③在文尾，在层层深入论述的基础上，在文章的总结中推出中心论点。寻找时可从语言标志入手，一些在结尾推出中心论点的文章，论点前常有“总之”“综上所述”“所以”等标志性词语。④在文中，在初步展开议论后顺势提出中心论点。⑤此外，也有些文章对论点表述不很集中需要通读全文后才能概括归纳出中心论点。 留意题目、开头，分清中心论点和分论点，分清论点和结论。 二、理解开头的作用（1）提出中心论点（2）引出论题。议论文一般开头由某件事、一则名言、寓言故事等生发议论。所以它们的作用是：作为引子，引出论证的话题。( 一 ) 常见题型文章开头(列举了„的事例，或引用了，有何作用？ ( 二 ) 解题技巧与答题模式：1.开头讲故事 ( 传说 ) :①以……故事 ( 或……的奇闻趣事 ) 作为文章的事实论据 ;②引出(证明) 论点或论题；③增强文章趣味性 , 激发读者的阅读兴趣。2.开头引用格言警句（诗词名句）：①……这句格言（警句）引出了论证的话题’；②提出了本文的论点（或论题）……③作为文章的道理论据；④引起读者的阅读兴趣。 3、开头引用诗词名句①引出论点或论题；②以名句中包含的哲理作道理论据；③增添了文学性，提高读者阅读兴趣。 三、明确文章所用的论证方法及其作用（一）常见题型这句话运用了什么论证方法？在文中有何作用？（二）答题套路：举例论证：这一段（一句）运用了举例论证的方法，举……(概括事例）的事例，有力得证明了……这一观点或中心论点或中心论点（如果有分论点，则写出它证明的分论点，否则写中心论点）从而使论证更具体、更有说服力。 道理论证：这一段（一句）运用了道理论证的方法，通过引用名人名言/格言警句/权威数据（或名人逸事、奇闻趣事），证明…的观点，增强论证的说服力和权威性；（可以增强论证的趣味性或更有文采，吸引读者往下读）。比喻论证：这一段（一句）运用了比喻论证的论证方法，将……比作……，证明了……的观点，从而把抽象深奥的道理阐述得生动形象、浅显易懂。），证明……的观点，可以增强文章说服力和权威性。（使论证更有文采或增强论证的趣味性，吸引读者往下读。）比喻论证：这一段（这一句）运用了比喻论证的方法，将……比作……，证明了……的观点，从而把抽象深奥的道理阐述的生动形象、浅显易懂。 对比论证：这一段（这一句）运用了对比论证的方法，将……和……加以比较，突出强调了…..观点。是非曲直明确，使观点更容易被读者接受。或论证更有力，更有吸引力。 四、分析结尾的作用1、深化中心论点，提出……的结论；2、重复或强化……的中心论点；3、发出……的号召或劝勉人们……；4、补充论证了……。（其作用是使论证更严密。） 五、分析文章的论证过程（一）常见题型①说说本文的论证思路。②说说某段（某几段）的论证过程（二）答题模式：一般有两种①先（从正反两方面）举出…事例，然后得出什么结论（或证明什么观点）。②首先提出什么观点，接着用…事例（从正反两方面）进行论证，最后得出…的结论（或说明了…的道理） 六、议论文语言特点分析：议论文语言特点分析的角度比较固定，只有二个角度：1语言特点；2语体特点。做这类题目，要掌握语言风格一些关键词：简明平实、形象生动、幽默风趣、含蓄委婉、富有文采等。而语体特点，就是抓信逻辑严密四个字做文章就可以了。一个应特别注意的事项就是做这类的题目一定要有具体文句支撑，也就是用文章中的具体例句为例子进行分析。 '