保险行业的营销与推销-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 26页

'保险行业的营销与推销 1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、营销观念5、社会营销观念6、大市场营销观念一、营销观念的改变 7、整合营销传播观念product——consumerwantsandneedsprice——costplace——conveniencepromotion——communication8、定位（里斯、特劳特）让你的产品在消费者心中占据一定的位置。 1、保险营销的概念通过控制人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需要的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。二、保险营销 2、保险产品的特征（1）服务产品特征：无形性——不可直观的；现场性——个人决定结果；差异性——因人、因时、因地而异。 （2）金融产品的特征：金融性——投钱生钱；持续性——持之以恒，相连久远；风险性——不可恶性竞争。 （3）保险产品的特征：保障性——保人渡灾；延后性——养险千日，用险一时；复杂性——认识保险产品需要多个知识,对政治、社会、经济等的了解和认识。 1、主动性营销（1）变潜在需求为现实需求；（2）变负需求为正需求；（3）变单向沟通为双向沟通。三、保险营销的特征 2、人性化营销服务至上，顾客满意。3、关系营销·同学就是生产力，关系就是经济效益；·扩大你的交际圈，先认人，后做事。 4、专业化营销——专业精神可以通神5、服务营销（1）有形营销——服务设施，员工形象participant人员信息资料相关客户PhisicalEvidence有形展示服务价格ProcessManagement过程管理 （2）让渡价值策略——保户所获得价值与所付出成本之间的差额。·核心产品——基本权利价值；·有形产品——保险合同；·期望产品——期望得到的保障和价值；·附加产品——额外全程服务；·潜在的产品——保险险种及服务可能发展的形式。 （3）文化价值观策略一人为众，众人为一（4）服务的规范化·选拔优秀人才；·服务过程标准化；·追踪顾客满意度。 1、政治环境安定、稳定、中央政府大力支持2、法律环境——有法可依1995年《保险法》颁布实施；2002年进行修改，中国保监会制定相关规章及文件。四、保险营销换环境分析 3、社会环境·非正常、不对称、不确定4、文化环境·主体文化，亚文化——前喻文化；后喻文化；并喻文化。 5、竞争环境（1）市场潜力巨大·1980年4亿元保费，2007年7035.8亿元；·保险深度（保险占GDP之比重），世界8%中国2.8%；·保险密度（人均保费），世界512美元，中国55.3美元。 （2）经营主体不断增加2007年全国保险机构110家，省级分公司940家，中支及中支以下营业机构57191家，外资43家，134家总分支机构，保险中介机构2327家。（3）监管体系基本形成，监管力量不断加强。（4）对外开放逐步深入，国际竞争加剧。 6、经济环境有机遇，有挑战；国人收入与心境。7、人力资源环境数量匮乏，质量不高，成本增加。 1、地位和角色保险代理人——是指受保险人的委托在授权范围内，代为办理保险业务，同时向保险人按照保险费的一定比例收取代理费（佣金）的法人和自然人。保险代理人与保险人的权利和义务关系是通过双方签订保险代理合同来明确的。五、保险代理人——保险营销的主模式 2、形式（1）专业代理人（2）兼业代理人（3）个人代理人——保险营销员保险营销员在社会生活中是否受人尊重？ 用关系营销拓展市场，让客户满意确保累积效应。六、保险代理人的营销理念和工作准则1、建立自信心2、实话实说一言之虚，百害丛生；一事之虚，遗恨终生。 3、不要不顾对方反应，一味自吹自擂4、要有激情、热情和奉献的决心5、保持客户的信任6、已所不欲，勿施于人7、不要承诺自己做不到的事8、尊重顾客的抱怨9、勇于认错，即时改进10、保持良好的风度和形象 1、收集资料和情报（1）当地经济状况；（2）人均收入水平及购买力；（3）竞争者的情况；（4）潜在客户情况。七、保险代理人的营销工作内容 2、传播产品及企业信息；3、对产品进行销售；4、不断开发新的市场；5、按时收费，及时理赔； 6、在自己的业务区域内发挥整体营销功能（1）人际交往——提高接触率；（2）灵活宣传；（3）专项活动——聚会、春游等；（4）上门回访。7、扩大知识面，为客户提供帮助和教育·知识、见识、学识、胆识 1、引起注意；2、诱导兴趣；3、刺激欲望；4、促使行动；5、了解满足。八、保险营销五步法（AIDAS公式） 谢谢！'