太平人寿保险月度视频分享培训PPT新福禄双至销售逻辑--河南驻马店曹卫军 32页

'学历：大专职业背景：个体入司时间：08年1月白板入司目前职级：业务经理08年全年：标保22万月均1.8万件数82件月均7件09年1-7月：标保31万月均4.5万件数152件月均22件个人荣誉：—连续三次入围TOP2000—入司19月连续四星—09年全系统件数第一—09年福禄双至件数第一照片曹卫军·经理 新福禄双至销售逻辑河南驻马店●曹卫军2009.8.5 业绩状况2009年1-7月：标保：31万月均：4.5万件数：152件月均：22件其中福禄双至：标保：24万月均：3.5万占比：80%件数：122件月均：17件占比：80%09年全系统件数第一，福禄双至件数第一 新福禄业绩状况8天时间销售13件，标保3万其中福禄老客户转介绍：9件2.1万新客户购买：4件0.9万 福禄老客户转介绍销售逻辑 目录要求转介绍拜访新客户 送邀约函，轻松开门业务员:—李老板！好消息啊！我们公司成立80周年，为了回报社会各界，感谢太平客户，我们公司举办“荣耀八十载，太平健康行”大抽奖活动。—你是太平的客户，可以享受这次大抽奖活动，本次抽奖有机会到香港旅游或到上海参观世博会。—本次活动你最亲最好的朋友和亲人可以共同参与，共同抽奖。（展示邀请函，介绍内容） 为朋友送保障，要求转介绍业务员：一李老板，我给办的健康福禄分红保险，你清楚、满意吗？保险责任你是否明白？如有什么不明白的地方我可以重新给你解释。客户：我非常满意、也很明白。在客户签收邀约函后 为朋友送保障，要求转介绍业务员：—李老板！你很幸运，现在老福禄07年的分红比较高，但已经绝版了，再也买不到了。—很庆幸,在太平品牌创立80周年年庆之季，太平人寿又推出新版福禄2009，更庆幸的是，新福禄在老福禄的基础上保费没有大的改变，但是保障更全面了,可以解决人的生老病死残。要不我讲给你听听，让你了解了解。（业务员解说产品，寻求加保或转介绍） 业务员：一这个健康分红保险好吧—你现在拥有健康分红保单，你就应该把这么好的保障介绍给你最亲最好的朋友，让他们也象你一样也拥有健康保障。—如你不让他们拥有这份健康保障，万一他们得了大病或出意外躺在病床上，需要大把钱救命的时候，但是却没有钱咋办？(重点:让客户坚定与亲朋好友分享这份保障的责任感)为朋友送保障，要求转介绍 —你是他们最亲最好的朋友，他们有困难第一个就想到找你帮忙。你不能看着他们停医停药等死，但是你帮他们那么一点点，也是杯水车薪，至于你借的钱，就不要再考虑了。(重点:若亲朋好友没有这份保障会连累很多人,包括客户自己)—我们一起去他们家，你只要把这份保障介绍给他们，他们买不买无所谓，他们买了，也像你一样拥有保障，那还有啥担心的；如果他们不买，你这份责任就尽到了，如果你不介绍，万一有啥情况，他们就要埋怨你甚至会埋怨你一辈子。(重点:减少客户的心理压力)为朋友送保障，要求转介绍 业务员：—肯定跟你有关系。因为你比他们有钱，又是他们最亲最好的亲人或朋友，他们有困难第一个就想到找你帮忙。到时候你就麻烦了，不帮也得帮，不借也得借，你不能见死不救啊。—你不借，大家会说你没人情味；你借了，钱也不知道啥时候能还。拒绝处理问题一：他们得了病，出了意外跟我有啥关系。 拒绝处理问题二：他们不买保险怎么办?业务员：—我们一起去到他们家，你把这份保障介绍给他们，他们买不买都无所谓，他们买了，也像你一样拥有保障，那还有啥好担心的；如果他们不买，你这份责任就尽到了，万一有啥情况，他们没啥好埋怨你了。—说不说是我的事，这是我的工作也是我的责任，况且对你来说也没有任何损失。 拒绝处理问题三：我没有时间陪你去?业务员：—你的朋友我也不认识，并且我一个人去他们也不相信我，你不去，说明你对我的工作不认可，对我的服务不满意，不是吗？—只不过让你陪同我一起去，让他们也了解了解保险，买不买无所谓。 目录要求转介绍拜访新客户 动作一：拜访前教老客户谈保险功能与意义（3句话）老客户：我咋给他讲？业务员：一很简单啊！你看现在环境污染，啥稀奇古怪的病都出现了。俗话说的好：人吃五谷杂粮，哪有不生病的…..—你是家里的顶梁柱，全家的幸福都依靠你，万一顶梁柱出点问题和风险，那这个家该怎么办呢？一一天10元钱保10万元，万一得病保你赚大钱，健健康康平平安安，到期又返还，其实买保险就是买平安。拜访新客户 动作二：拜访前要求老客户先给朋友打个电话老客户：老郑，你在家里等着，我带一个好朋友曹经理过来，我们有一个好东西给你看。新客户：什么好东西？老客户：我们等一下就到你家，见面再谈。拜访新客户 动作三：让老客户与新客户谈保险的意义（3句话）动作四：业务员沟通理念及产品，并促成—你是家里的顶梁柱，你的幸福就是全家的幸福，你的平安就是全家的平安，万一顶梁柱出点问题和风险，那这个家该怎么办呢？—如果你们全家都拥有健康全家福，将来万一有啥病，啥灾的，也不怕了，也不用求人了，也免得家人或朋友为你担心啊！你看你每天准备10块钱还是15块钱合适呢？（业务员在旁边听，尽量不插嘴,聆听内容,察言观色,伺机介入，适时促成）拜访新客户 案例:苏老板转介绍魏老板一次促成签单4件，1.3万 新客户新福禄销售逻辑 业务员:—大哥！好消息啊！我们公司品牌创立80周年，为了回报社会，我们公司举办“荣耀八十载，太平健康行”大抽奖活动，这次抽奖到香港旅游或到上海参观世博会。你是我最好的朋友，你们全家都可以参加啊！（展示邀请函，介绍内容）送邀请函，轻松开门 理念沟通—大哥啊！你是我的好朋友，但我见到你心理总是很担心。—人生总有不可预测的意外，谁都讲不清楚。人吃五谷杂粮，哪有不生病的，生病就要花钱，小问题小钱，自己可以解决，但是大问题就要花大钱，没钱咋办？—你是家里的顶梁柱，全家的幸福都依靠你，你的幸福就是全家的幸福，你的平安就是全家的平安，万一顶梁柱出点问题和风险，那这个家该怎么办呢？业务员： 一一点小钱可以靠自己存，但是需要一大笔钱，你能立刻拿出来吗？医院是认钱不认人，小钱你可以拿出来，但是10万、8万，你上哪儿拿？—如果让你每年在银行存5000元，你能坚持存20年不动用吗？并且钱存在银行只能是存多少取多少而且没有保障。客户回答一：靠自己理念沟通 —亲朋好友有钱能帮，没钱咋帮！如果需要一大笔钱，靠亲朋好友能行吗？—向亲朋好友借钱也是一个人情，如果是借一大笔钱，你将来咋还呢？—靠亲朋好友是不现实的。如有亲属向你借钱治病，一点钱你愿意，但是如果借3万-5万，以后还不知道啥时候还，你愿意吗？客户回答二：靠亲朋好友理念沟通 —农合医疗只报而不保，只保小病，解决不了大病，只是解决你的温饱问题，是吃馒头沾豆酱，生活品质很差。—健康分红保险是保大病，解决你的吃肉问题，生大病，保险公司帮你解决，老了还可以取钱花。有了健康分红保险，你就有更高品质生活。客户回答三：有农村合作医疗理念沟通 业务员：—啥是幸福！就是全家健健康康、平平安安才是幸福。—“健康全家福”就是全家人都要拥有健康保障，这样才幸福。其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险都抵御不了。拥有“健康全家福”才是最幸福，这样才是最全面、最安全的保障理念沟通 产品说明客户：是啥“健康全家福”，你说说俺听听业务员：—解说福禄产品责任。—突出：保大病、保意外、保养老解决生、老、病、死、残年年分红，提前给付，保障一生有病给钱，没病领钱、死了赔钱总之小钱变大钱，保费变保额，清水变鸡汤，黄土变成金 业务员：这个“健康全家福”是公司独家经营的专利产品，你想多买都不行。你存多少钱你自己决定，保费是你年收入的15%-20%。公司规定，购买这个“健康全家福”,就不能让你有任何经济负担。你看你每天准备10块还是20块合适？适时促成 业务员：啥是幸福！就是全家健健康康、平平安安才是幸福。拥有“健康全家福”才是最幸福，就你自己有保障，万一其他人有啥风险，你啥办？你在外面又吃又喝，老婆孩子在家饿肚子，你心理好受吗？问题一：我自己先保，老婆孩子以后再说拒绝处理 案例:李老板，个体户，一次促成签下3口全家福3件，1.1万 我的感悟：只要你掌握一种正确的销售方法，你就一定能创造奇迹！ 谢谢大家！课件采访与整理：总公司个人业务部林军河南驻马店新蔡营销服务部何燕虹'