准客户开拓—保险公司新人成长训练计划之入司培训PPT模板课件 23页

'准客户开拓 ☆目的：通过本课的学习使学员了解什么是准客户开拓，明白准客户开拓在寿险工作中的意义及对于寿险从业人员的重要性，并初步学习进行准客户开拓的方法☆过程：90分钟☆要领：讨论、参与☆收获：掌握进行准客户开拓的基本方法课程设置 什么是准客户开拓准客户开拓的意义准客户的轮廓与来源准客户开拓的步骤准客户开拓的方法课程纲要 销售流程异议处理准备及约访需求分析面谈销售面谈客户服务准客户开拓 什么是准客户开拓？从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。寻找和积累--可能购买公司产品或服务的人。这就是—准客户开拓 “巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是我们长时间获得业绩和收入的保证！今天俺家包饺子，你家呢？准客户开拓的意义 超过70％的脱落的业务人员是因为不能持续、有效地进行准客户开拓。没有客户，我该怎么做？业务员的最大烦恼----准客户开拓的意义 开展销售工作的首要条件业务员宝贵的资产决定寿险事业的成败推动事业的持续性发展准客户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单准客户开拓的意义在于：主顾开拓的意义 1、有经济能力-有一定的经济实力？2、有决定权力-谁是家里管事的？3、有寿险需求-谁需要保险？4、身心都健康-符合基本的投保要求？5、较容易接近--谁容易接近？谁是合格的准客户呢？准客户的轮廓与来源准客户的轮廓 个人认识转介绍影响力中心陌生拜访公共信息准客户的轮廓与来源准客户的来源 本地区学校一览表和教师通讯录校友通讯录业余俱乐部生日订婚信息结婚信息毕业班目录晋升信息公司的变更信息准客户的轮廓与来源公共信息----通讯录、报纸 准客户开拓的步骤收集名单筛选名单整理信息进行约访信息维护与更新 缘故开拓法陌生开拓法转介绍开拓法团体人脉开拓法目标市场开拓法准客户开拓方法准客户开拓的方法 家庭与亲友社会关系工作关系准客户开拓的方法缘故开拓法自然市场，原来就认识的人。同事、同乡、同学、客户、供应商等社交活动、俱乐部会员、社会团体等 较易接近并较易成功客户资料易于收集能快速切入销售主题缘故法是最佳的客户来源，客户的信任会给你一个机会！缘故开拓法分析准客户开拓的方法缘故开拓法亲戚朋友认识不久只见过一次听过但没见过面 缘故或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户。这种方法可以减少客户的直接拒绝，增加面谈的机会。准客户开拓的方法转介绍开拓法 参加团体活动，必须认真投入，不可功利！扩展个人的社会关系，通过参加一些团体活动去认识更多的人。一对多准客户开拓的方法团体人脉活动开拓法 是指在某一特定行业、某个特定单位、某片特定社区、某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。准客户开拓的方法目标市场开拓法如：某学校的教职工，医院医护人员，俱乐部会员等 直接拜访素不相识的人，可以是随机的、顺路的拜访，也可以选择自己有兴趣的单位或人做拜访。常见做法：问卷调查、商铺走访、街头访问，咨询展业。准客户开拓的方法陌生开拓法 主顾开拓成功的关键是——行动、行动、再行动！准客户开拓的理念勇气与信念比技巧更重要！在准客户开拓的过程中： 行动是成功的起点！填写和整理准客户名单 Q&A 谢谢！公司愿景:致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司'