内衣店销售员标准销售流程培训PPT课件（精装版） 50页

'内衣店销售员标准销售流程培训 标准销售服务流程总提纲:（一）、待客迎宾（二）、顾客接待的时机（三）、开场的语言模板（四）、拦截（五）、如何绕过价格问题（六）、试穿服务（七）、量体（八）、下危机（九）、处理异议（十）、连带推销（十一）、送宾（十二）、售后服务 （一）迎宾黄金定律5·3·1定律？？？3米微笑1米唱出欢迎语5米注视 （二）顾客10种接待时机1、直奔目标物2、用手触摸商品看标价3、一直注视着同一商品或同类商品4、扬起脸来5、看完商品后看销售人员6、走着走着脚静止不动7、一进门就东张西望8、和客户四眼对上时9、想进又不敢进10、脚步匆忙不做停留，无明显可接近的动作出现（点头微笑，您好！） 无顾客时没有顾客时候我们可以做些什么？整理妆容　　学习交流　做电话回访演练话术　清洁卫生　友好店交流完成报表　整理陈列写心得案例（每店每人一周一个）派发DM单（离店五米，简单介绍，面对顾客后退邀至店中） （三）开场的语言和模板（直接、干脆、利落）第一：介绍卖场布置语言模版：“我们专卖店里分成几个比较大的产品区域您左手边是我们的**内衣，您右手边是保养型形体内衣**第二：在开场寒暄的过程中要请教怎么称呼对方/如何请教称呼对方！语言模板：“美女，您好！我叫**，请问一下怎么称呼您呢？” 第三：用赞美开场，拉近与顾客的距离。当顾客驻足某件产品时候的模板语言模版:美女您眼光真好！您一眼就看到了我们**7月份的新款您来得真及时！您来得太幸运了首先：要敢于赞美，真诚的赞美可以拉近距离。赞美需要靠平时不懈的练习。要知道赞美是没有目的。针对女性顾客语言模板：“真漂亮，气质真好，皮肤真好”“您的气质真好！一走进来我就是注意到您了！”“您的形象真好！一下子眼球就被您吸引住了”“您真会穿衣服，搭配的真好看，您一定是个很讲究品味的人” 第四：在顾客的回应中给予赞美语言模版：“张小姐，请问您的新房购置在哪里？”“阳光海岸”“真是身份的象征”“张小姐真是事业有成（真是好福气）”“这可是本市最好的楼盘之一了“ 第五：新的产品开场新产品模板语言模版：“美女您眼光真好，一眼就看中了我们**七月新款**系列，来这边帮您试穿一下。” 第六：活动开场语言模版：“您真是太幸运了，我们公司刚刚好在做促销，而您喜欢的这一款也正好在我们的促销款中，所以现在买是最划算的时候了！”第七：唯一性开场**内衣品牌**保养型形体内衣在本市产品最齐全的内衣店 语言模版：A、美女，您刚刚看的就是我们中国第一健康内衣品牌—爱黛，您要买真正的健康内衣，爱黛就是您最佳的选择。B、美女，您刚刚看的就是我们中国第一保养型形体内衣—紫秀，其实有些女性的三围明明很好，但体形看起来不好看，主要是由于常年在办公室工作一个姿势一整天，不懂得穿着保养型形体内衣来保养您的身材，其实好身材都是保养出来的。 （四）拦截定点拦截店内定出三个点不要挡住顾客前面的路站位离出口最近的位置 第一次拦截等客人快走到定点位置，还没有接待时机，脚步要快速的走到顾客一米的距离：“美女，您好，我叫**，请问怎么称呼您，有什么可以帮您的？” 顾客一般有两个回答：1）、我姓X，我想找XX（这是目的姓很强的顾客）2）、我随便看看；对于第一种回答我们马上就可以根据顾客的需求进入对话、介绍角色，但是第二种回答的人基本上有70%，这个时候很多人可能就无言以对，与顾客间断了沟通，显得非常被动，我们应该做到化被动为主动 好的，您先慢慢挑选，有需要请叫我，我叫**，请问您是想看一下文胸还是看一下家居服啊？看你很面熟，我们这前两天来了XX新货（快速拿过来），来让我给你介绍一下，这款顾客反应特别好，我们一天就卖了XX件，它是XX设计，面料XX，穿起来XXX（介绍FAB）…..不过光我说它好没有用，最重要的是您穿得好才是重要的，来，你穿XX码的吧，我帮你拿一件这边试一下 1）、如果顾客有兴趣就顺水推舟送进试衣间，如果顾客不喜欢就会说她想要的是怎么样的，不是这样的款，这样你的机会就来了，因为顾客说出了她的需求，接着就是你按她的需求帮她挑选了；2）、好的，您先慢慢挑选，有需要请叫我，（努力发现顾客值得赞美的地方，比如随身佩戴的东西、头发、眼睛、带小孩的等等，总之找出可以跟顾客搭讪的话题），然后接着用询问的方式了解顾客的需求， 二次拦截美女，您气质真好！正好我们这前两天来了XX新货（快速拿过来或者带顾客过去），非常符合你的气质和胸型，这款顾客反应XX好，我们一天就卖了XX件，它是XX设计，面料XX，穿起来XXX（介绍FAB）…来，我带你试穿感受一下 最后拦截美女，您今天对我的服务还满意吗？是不是我们的店里没有您想要的产品，您想要什么样产品可以告诉我吗？公司对试穿有要求试穿有礼 （五）如何绕过价格问题老顾客语言模板：“呵呵，您都是老顾客了，肯定是最好的产品最优惠价格咯，来，我马上拿下来给您试一下？”新顾客语言模板：“价格部分您放心，我们这里大多数都是老顾客的生意，而且老顾客转介绍的也特别多，我相信您更关注的还是产品的效果，在产品效果上一定会让您满意，这3种款式哪一种您比较喜欢，我拿给您试穿一下（动作自然流程）” 相反：如果顾客强调一定要知道价格的话：“三文治方法”语言模板：“这款**束裤是我们的畅销品，穿上它，臀线能够立即上升3—5公分，这一件是**元，我看得出来（暗示）您最关心的还是产品的效果，您可以马上感受一下，看看是不是物超所值，来。这边请！”语言模版：**这款产品是采用天使之手面料，犹如一双手托住您的乳房，穿上身后立马让您的胸提升3公分，我们这款的价格是***元，穿上这款6个月就能让您的胸恢复喂母乳之前的效果，来这边请！ （六）试穿服务第一章：怎样引导顾客试穿？1、顾客为什么不愿意试穿1）怕买卖2）不好意思3）怕麻烦4）对产品不了解没信心5）不信任6）对美体师没感觉2、什么时间引导顾客试穿（对人有信赖的时候）3、怎么样让顾客愿意试穿 理由：给顾客10个理由A、来，亲自试穿感觉一下！B、试穿才知道自己喜不喜欢，合不合适，来，这边请！C、调整型内衣真正的效果是要试穿才感受得到有没有效果，试穿就马上知道了，来，您这边请D、试穿有礼，来，您这边请！E、试穿一次，今后就知道怎么给自己挑好的内衣了，来，您这边请！F、比较一下普通内衣和功能内衣有什么不同，来，您这边请！G、只需要2分钟的时间，不会连2分钟的时间也没有吧，来，您这边请！H、您对内衣这么内行，试穿一下给我们也提点宝贵意见。来，您这边请！I、您身材这么好！试穿一下，也检查一下我们的内衣合不合格，来，您这边请！J、不瞒您说，我们公司对我们每天邀请多少顾客试穿是有要求的，所以也请您帮忙，来，您这边请！ 试穿服务6步曲第一步：打消顾客疑虑、害羞的心理1）赞美，执行要点赞美对方身上的优点举例；看您的身材这么好，臀部滚圆，腰部纤细2）（机会）执行要点，指出可以改善的地方举例：如果您胸部再丰满起来真是凹凸有致，看前前有，看后后有。3）（示范）执行要点：现身说法举例：您看我这么瘦，我的胸可一点都不小，您看，这是一年坚持下来的结果，我现在胸型可好看了，您穿我估计一年就有这样的效果 4）安慰，执行要点；语言温柔，表情专业举例：您放心，大家都是女人，您有的我们也有，没什么不好意思的5）温柔下指令执行要点：温柔的协助顾客脱掉衣服举例：先把上衣脱掉吧，让我来帮您看看您胸型穿哪个款式更适合一些 第二步：分析顾客原有内衣的优缺点寻找不同的切入点，在设计过程中当客人脱掉衣服时先不要让她脱下自己原来的胸衣，这时带她走到镜子前认真帮她剖析市面上的95%不科学，破坏曲线和健康的多杀手内衣，导致附乳和脂肪切割断层，臀部四瓣和扁平。身材好的要着重讲解保持的重要性。身材已经出现问题的着重塑造危机感，小心变成游泳圈之类的，身材不满意的重点讲解要是穿好的内衣可以给她的帮助。举例：内衣是女性离不开的贴身伴侣，穿上适合自己的内衣可以扬长补短，塑造美丽，同时减缓减轻身材的变形。但是如果穿错内衣呢？内衣专家说，年轻女性穿不合身的内衣，无异于每天破坏身材。 第三步：为顾客量体第四步：分析体型执行要点：应就顾客的身高、身材的比例等对客户进行详细的解说，并与之交换意见。再次加深顾客需求。举例：您看您这边的小乳房都出来了，您要是把小乳房收掉，穿衣服就好看多了，我待会帮你试一款高档位设计的胸衣，让您马上感受内衣的神奇效果。第五步：试穿和介绍**、**产品 第六步：分析穿着**产品后的身材步骤：1）表扬执行要点：A、指出穿着后改变的地方B、赞美顾客举例：您看您没穿之前的腰围是28寸，穿上后马上减少4寸多，胸也大了2个罩杯！真是魔鬼身材啊！ 2)对比执行要点：A、和原来的身材进行对比B、和其它品牌进行对比举例：a.您的裤子现在穿都嫌大了，一穿好身材马上就出来了，在我服务的顾客里，第一次穿，您的效果是最好的。b.买内衣一定要试穿，绝对不能凭直觉，因为不同品牌的尺码规格不尽相同，所以负责任的专卖店应该给您试穿，这样才能确保买走的内衣贴身舒适 3)希望执行要点：未来描述语言模版：只要您坚持穿**半年到一年您这里的副乳就可以收掉了，到时候您穿吊带裙就非常漂亮了，而且副乳收掉了，就不会影响您的淋巴排毒系统了。语言模版：只要您坚持穿**3到6个月的时间，通过脂肪循环筛流作用，就能达到紧实脂肪的效果，到时你的腰也瘦了，臀也提起来了，穿什么衣服都好看，老公带您出席什么场合都有面子。 （七）量体物料准备：（1）量身表和客人的档案资料（2）量身尺（3）笔（4）毛巾或纸巾（5）体重秤（6）拖鞋（7）爽身粉顺序：1、BB点2、左BP、右BP3、上胸围、下胸围4、腰围5、腹围6、臀围7、臀高 （八）下危机下垂下危机语言模板——美女，您左BP是20，右BP是20，正常是18，您下垂了2公分，您知道么？女人的身材会随着年龄的增长、地心引力、生小孩而变化，我们的胸部每年平均都会下垂0.2公分，您现在已经下垂了2公分了，如果现在不保养的话，过几年想保养就来不及了。 副乳下危机：1、健康2、美观语言模板——美女，您有没有发现您腋下有一块副乳，您知道吗？腋下是我们人体最大的淋巴排毒系统，您这里堆积厚厚的脂肪，就像给我们的排毒腺上面盖了一层棉被，毒素排不出来，就会影响到我们的乳房健康。而且，夏天穿吊带和抹胸，腋下露出一块副乳多影响形象啊，您说是吗？您想不想把这块副乳收掉？ 钢圈压胸下危机语言模板——美女，您有没有发现您这里有一条钢圈压胸的痕迹？您知道吗？我们的胸部里面有密密麻麻的乳腺管，您的钢圈压在这里就会压迫我们的乳腺，您看我握住您的手不到一分钟，您的血管就浮起来，我松开您能的手是不是有点麻？我们每天穿8小时以上。我这样压住您痛吗？（压了这么多年您都习惯了）久而久之就会造成乳腺管堵塞，所以说为了您的健康，以后选择钢圈度大一点的，长期穿会使您的胸慢慢变大 腰部下危机：赘肉，曲线和蝴蝶肉语言模板——姐，您有没有看到您这里有一些多余的赘肉？您想不想把它收掉？姐，您的腰部弧度其实可以更明显，到时候您穿一些收腰的衣服会合身。想不想？姐，转过来看镜子。您有没有发现你背部有几块肉，您知道这是什么吗？这是蝴蝶肉。蝴蝶肉可是我们女人衰老的象征。如果您现在还不把它收掉，再过几年，等蝴蝶肉定型了，想收就难了！到时候您夏天穿衣服，这里挂着2块肉，多影响您的形象啊！您这么好气质，当然不想破坏形象对吗？想不想把这些肉收掉？ 臀部下危机语言模板——美女，您用手摸摸，有没有发现您的臀部两侧有一点凹进去？您知道这是为什么吗？这说明您的臀部在开始下垂了。臀部会随着年龄增长、地心引力而下垂。您臀部的脂肪流失到大腿导致您的大腿变粗。臀部下垂一公分，大腿显短3公分。而且臀部是我们女人的财气，聚财旺夫，要又圆又翘才好！您想不想把您臀部的脂肪提起来，到时候您穿裤子会更漂亮，而且您的大腿也会显得更加修长。 想丰胸的顾客，介绍束裤语言模板：姐，这款**的束裤在子宫的位置是有远红外线磁疗点，能刺激您荷尔蒙的分泌，让您的胸部再次发育！到时候… （九）处理顾客异议1、正确对待异议1).销售员能让顾客说出异议就是一种幸运2).顾客对其所存异议不加阐述，对销售有害而有利3).成功的销售包括成功引导顾客异议，并辩明真假以解决]2、异议的三大功能1).表明客户对你的产品有兴趣2).可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法3).可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整 3、辩明做异议1).为了压低价格或得到相关好处2).为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗3).为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确4).顾客不接受销售员而不是产品 异议处理四步曲认同—赞美----转移---推进1.认同a.同位认同：是，是的，刚开始我也是这样认为的。b.异位认同：是的，刚开始我很多老顾客都是这样认为的2.赞美a.会理财b.好老婆，好女性c.细心d.理性的购物者3.转移a.效果b.面料c.设计d.健康4.推进推进到下一个你想要的步骤 语言模版:1、天气这么热，怎么穿啊？是啊姐，夏天不穿衣服也热，姐看您身材这么好肯定很注重保养，不过夏天的脂肪是软的，冬天的脂肪是硬的，夏天的塑形速度是冬天的3倍，而且我们是意大利DRYARN面料，透气排汗率是棉的167倍，穿着非常舒适，来这边感受一下。2、侧比位太高了是的，姐。这这是我介绍给您的原因，姐其实您的胸型整体是非常漂亮的，但是就是有一点点副乳，通过穿着我们**6个月就能有效的收掉您的副乳，到时候穿什么衣服都好看，您是刷卡还是付现金？ 3、价格太贵了，我考虑一下是啊姐，一开始我没有做内衣的时候也觉得非常贵，一看您就知道您非常会理财，谁要是娶了您那就太幸福了，可是我们女人也要对身材学会投资啊，女人的脸蛋值500万，那我们的身材就值1000万，您看几百元赚回来1000万值不值？你是刷卡还是付现？ 十、连带销售品种组合：文胸、小裤、家居服同类连带：三套。啊！姐，您不要三套啊？我们的老顾客都是拿三套穿的，效果特别快！人连带：转介绍。带三个姐妹过来正常销售能力增加时30%-50%模杯72小时可以完全干，薄杯48小时可以完全干 连带销售的说服点A、不算多买，只是提前买B、一起买更划算C、难得碰到自己喜欢的D、数量有限E周期原理，多买一套，每套的使用寿命会更长（鞋子）E、节省时间和精力G、积分或者会员资格 （十一）送宾1、搂腰2、送到门口3、再次自我介绍4、别忘了有时间一周回来一次免费调拨5、穿的好再帮我介绍三个朋友过来 语言模版:姐，您好，我是今天为您服务的**，今天对我的服务还满意吧？有空的时候一周过来一次帮您免费的挑拨，下次来的时候一定要记得哦，帮我带3个好姐妹，一定要记得哦！姐，这是您的东西，您拿好，姐您慢走！ （十二）售后服务一三七服务第一天，短信。洗涤方法，一天七杯水第三天，短信。健康知识，天气情况第七天，电话。回店挑拨 第一天：发洗涤信息模版：亲爱的李姐，感谢您关爱自己。温馨提示：**品牌内衣可两天洗一次，30度温水浸泡轻柔，用内衣专业洗衣液或中性洗衣液洗涤，不能在太阳下暴晒，不能用肩带挂晒，记得不能用洗衣机洗哦。***内衣店祝您健康美丽。 第三天：信息亲爱的李姐，感谢您选择中国第一健康品牌内衣，选择健康，选择**！在中国10个女人就有一个乳腺增生，4个乳腺增生就有一个乳腺癌。夏天要多喝水，有时间就回店我对您的免费挑拨服务，只要您能坚持使用就一定会出现令人惊喜的效果！***店敬待您的再次光临。 第七天：电话模版：亲爱的李姐，相信您现在已经爱上**了吧？有空您来店里我帮您回量，再教您正确的挑拨手法，我们共同努力，一定会使我们的身材越来越迷人的。***店祝您工作顺利，家庭幸福。 谢谢！'