如何挖掘筛选准客户-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料 49页

'如何挖掘筛选准客户 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 寿险时代的演变粗放型精耕细作锁定目标客户细分消费市场 我们为何缺乏足够的准客户来源？寻找客户市场行销方法开拓习惯追踪记录缺乏？ 准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系 准备售后服务异议处理商品说明面谈接洽约访促成面谈准客户开拓 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 准客户重要性准客户的条件准客户开拓的方法《客户50》使用目的《客户50》使用方法《客户50》的填写筛选只是一种策略和手段,解决问题才是目的! 准客户开拓的重要性Text准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 条件钱需求权利准客户的条件 准客户开拓的方法清单筛选准客户缘故陌拜转介绍其他 母鸡多少天，下一只鸡蛋？为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？因为它有足够的“准鸡蛋”！ 你有足够的准客户吗？ 《计划100》《工作日志》LIMRA公司 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 客户50的使用目的提升拜访成功率市场分析积累新客户等级评分总结研讨规律销售的产品寿险顾问深耕客户群体GPS定位 客户50的填写方法了解列在表左上角的准保户来源。在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。继续填写同一来源的名字，直到你无法找出为止。当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“√”表示你对各个资讯所作的判断当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤当完成第一个来源，继续第二个来源 客户分类缴费情况保险意识经济条件期缴保费容易联络客户50的填写感情基础存在保障 条件良好，易培养上升A条件好，签单机会最高条件较差长期培养准客户客户50准保户分级ABC 20ABC15--1914以下 来源代号评分标准ACFA缴费情况B保险意识C经济条件D期缴保费E容易联络F感情基础G存在保障邱枫张小胖丁大胖年龄25岁以下1√√26-34岁3√35-44岁345岁以上2婚姻单身1√已婚-无子女2√√有子女3年收入1万以下1√√3万以下410万以下5√30万以下530万以上3√职业销售人员3一般行政人员3负责人及管理人员3√√家庭主妇2退休人员1生意人1 服务年限5年以上3√2-5年2√2年以内1缴费期满客户密友3普通朋友2√√点头之交1√接近的难易程度相当容易3√容易2√困难1相当困难C√潜存保障非常需要3√需要2一般1√几乎没有0√缴费情况很好3√√一般2不太好1√不好0总分221912等级ACC 方向对了，就不怕路远！成功寄予笔下财富蕴藏手中 优秀专员应该时刻保持50个以上B级准客户！没有懒惰的业务员，只有没有方向的业务员 同学同乡同好50%朋友战友车友会90%15%96%35%70%我身边的资源还有哪些? 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 见面铺路.建立威信.节省时间.收集资料免于奔波给予信心协助规划礼貌的表达二、电话约访—意义 二、电话约访-------目的约定面谈时间约定面谈地点争取和客户见面的机会 问好语调2分钟表明身份语气计划路线赞美声音确定地点方便讲话幽默勿谈保险有备而战二择一微笑二电话约访----要领 二、电话约访---步骤提出要求（二择一敲定时间）拒绝处理道明来意（二择一敲定时间）寒暄致意同意谈话(赞美)自我介绍确认约会道明来意（二择一敲定时间） 寒暄致意业务员：“请问一下，李女士在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“李女士过节好，我是**寿险公司服务专员小马。专门负责万能险客户的售后服务”电话约访步骤（一） 同意谈话客户：“有什么事吗？”业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下再打电话给你？”客户：“什么事呢？”电话约访步骤（二） 自我介绍我是**寿险公司服务专员小马。专门负责万能险客户售后服务””电话约访步骤（三） 道明来意“我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，(以公司庆祝20周年纪念日召开老客户感恩会)她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。”电话约访步骤（四） 电话约访步骤（五）1、“请直接在电话里讲就可以了”2、“你把这些资料寄给我好了”3、“这些时间我都不方便”4、“我有朋友在卖保险”5、“我没有能力买保险”6、“你只会浪费自己的时间”7、“我真的没有兴趣”8、“我很忙” “请直接在电话里讲就可以了”——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。我是万能险客户售后服务的专门负责人，请问我把资料送到你的家里还是单位比较方便？拒绝处理1 “你把这些资料寄给我好了”——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理2 “这些时间我都不方便”------哦,抱歉.呵呵我不知你这么忙，但凡成功人士都这样忙。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你看王姐什么时间方便？只要10分钟即可！是今天下午还是明天上午?拒绝处理3 “我有朋友在卖保险”——你说你朋友在卖保险，那很好。不知他向你推销过保险没有？推销过:引入竞争服务意识（有）不知他帮你整理过保单未推销过:正好这是个机会没有？。。。。。。拒绝处理4 “我没有能力买保险”——哦,王姐.今天不能买不代表以后没有能力买.目前只向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？拒绝处理5 “你只会浪费自己的时间”——你买没买保险没有关系，相互认识一下也不错呀?呵呵,想说不定我们还能成为朋友呢？拒绝处理6 “我真的没有兴趣”——就因为你不感兴趣我才拜访你呀。感兴趣的人员早就买完了。怎么样,只需打扰你10分钟的时间,你看我是今天下去过去还是明天上午过去呢?拒绝处理7 “我很忙”——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理8 电话约访步骤（六）提出要求——我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障计划也不是小事，您肯定不会忽略，您看，下明天上午10点，还是后天三下午我来拜见您，给您一个周全的保险建议。 电话约访步骤（七）确认约会时间——李小姐，您真是个爽快人，谢谢您给我这见面的一个机会，回去以后我一定尽心准备您的保险计划。李小姐，那我们就约好了，后天下午3点，我来办公室拜访您。李小姐，再见！ 时间：25分钟三人一组(专员、客户、观察员）背景：客户王小姐介绍，职业为个体老板。要求：客户至少拒绝三次Descriptionoftheproducts电话约访演练 五、课程回顾通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力 坚持拜访自信约访是成功的开始！ www.themegallery.comThankYou!'