新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户的二次开发 59页

'内容重点：接触前准备、分红调查问卷使用及话术、分红报告使用及话术客户服务报—分红专刊使用及常见分红问答、保额分红基础知识递送分红报告书 客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动 第二步：接触前准备（电话约访）第三步：接触（填写市调表，引导需求）今日内容： 一.接触前准备三.接触之老客户篇二.接触之新客户篇四.附件：分红专刊 （一）、电话约访：得到见面的机会步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语切记：1、不要在电话中谈保险；2、口乃心之门户（你的状态）一、接触前准备（电话约访） 1、客户资料的准备；他是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？他最感兴趣的话题、共同语言是？有可能会出现的问题？2、展业工具准备：展示资料：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、市调表等；签单工具：投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；展业小礼品：糖块、气球、公司标志纪念品····3、拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；4、心态准备:“精诚所至，金石为开”；信心、耐心、爱心、诚信、热心；一、接触前准备（前期准备）不打无准备之仗 我们拜访的目的即客户购买保险的三要素:1.信任公司行业2.明白我为什么需要保险（理解寿险意义与功用）3.假如我买保险给我带来的利益（计划书讲解）单页、市调表、画册、保险法等市调表、画册画册、建议书我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！我们做的目的其实是一种服务：让客户更明白、更放心、更踏实购买的一种服务！二、接触 1、调查问卷法(一般客户)2、开门见山法（熟人）3、上门看望法（长时间不见的熟人）4、事由法（认识的所有人）寒喧、赞美(聊天）根据不同客户，采取不同切入法保险理念沟通，激发客户需求填写市场调查表注意事项：1、尽量在安静的地方详细沟通2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点二、接触（一）、见面沟通技巧 主要用途：接触客户介绍分红获得客户需求点为主顾积累说明环节做好铺垫正面背面（一）、新客户篇——分红市调表介绍二、接触（新客户篇） 主要内容：保额分红介绍公司三大股东介绍公司分红品牌宣传正面（一）、新客户篇——分红市调表介绍二、接触（新客户篇） 主要内容：调查问卷内容（第五题获得客户需求点）调查问卷结果客户签收回执背面二、接触（新客户篇）（一）、新客户篇——分红市调表介绍 A、公司品牌B、产品优势C、客户服务D、经营状况E、其他1.您在购买保险产品时，更看重保险公司的哪些方面？（二）、分红市调表操作二、接触（新客户篇）公司品牌：新华保险以54.22亿元的品牌价值荣登世界品牌实验室发布的“中国500价值品牌排行榜”第136名！2008年8月，新华保险名列中国企业联合会，中国企业家协会主办的“2008中国企业500强”榜单第157位产品优势：新华保险在国内首先市场率先采用“保额分红”方式，“增额文化”渗透于新华主打产品中，成为新华产品的核心特色。“会长大的保险”产品品牌已得到了广泛认同。客户服务：2002年至今公司已支付赔偿金累计超过了20亿元，为一千多万客户提供了保险保障服务。2008年12月新华保险以专业化、品牌化的高效率理赔服务，荣获了“寿险理赔最迅速的保险公司”大奖。经营状况：公司有专业的投资队伍，目前已经连续14年赢利，这是任何一家公司保险无法做到的。 2、您了解新华保险的股东构成吗？A、中央汇金投资有限责任公司B、瑞士苏黎世保险公司C、宝钢集团有限公司D、上海亚创控股有限公司（二）、分红市调表操作二、接触（新客户篇）中央汇金是由国家出资设立的国有独资公司，代表国家依法行使对国有商业银行等重点金融企业出资人的权利和义务，实现国有金融资产保值增值。中央汇金公司的重要股东职责由国务院行使，其董事、监事成员由国务院任命，对国务院负责。苏黎世金融服务集团始建于1872年,是财富全球500强之一。总部设于瑞士苏黎世。苏黎世的财务和资本实力达到138年来的巅峰，市值在全球十大保险公司中跃居到第三位。宝钢集团有限公司是于1998年11月17日成立的特大型钢铁联合企业。注册资金达494.79亿，目前是中国最具竞争力的钢铁联合企业。 二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、保额分红B、现金分红3、您知道新华保险采用的是那种分红方式吗？ 二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作4、您希望享受新华保险的哪些服务？A、缴费提示B、保全服务C、理赔服务D、分红报告书递送E、客户联谊会缴费提示：我们会为客户免费提供保单状态及重要保全变更的短信通知提醒，同时，我们有一批高水平的售后服务人员对您进行后期的服务；保全服务：我们有一站式保全服务，并且公司在原有服务基础上，新增保单挂失和解挂服务，更加关注客户的保单安全。理赔服务：全国通赔无障碍，客户无论身处何地，完全可以就在出险地的理赔服务柜面及时办理理赔手续，并无额外的手续负担，所有服务方便快捷不打折。分红报告书的递送：我们有专业的客户服务人员每年都会对您进行服务，服务的其中一项就是每年在公司分红发布以后，对我们的客户进行回访，将分红报告书亲自送到您的手上，并且还会请您对他的服务提出建议和评价。客户联谊会：我们会定期召开不同层级客户的联谊会，会上不但可以了解最新的理财信息，更重要的是可以接触到更多的朋友。 二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、身价保障B、合理理财C、抵御通胀D、健康保障E、未来养老F、子女教育5、您知道保险公司的分红产品都具备哪些功能么？客户需求点：健康理财、投资养老、大病医疗、投资理财根据选择，发现客户需求点，重点引导吉星高照A并附加重疾（融意外险、重疾险、身故险于一体，兼具高额满期领取金，保额分红；有病保病、呵护养老、重疾无忧、固定增值、应对药费上涨）和尊享人生（见利快、领取灵活，收益丰厚的养老理财险；增额分红、双重红利、抵御通货膨胀、合理规划人生）两款产品。 希望你今年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老、健康及理财方面的画册您看看了解了解改天我再来取。----------一定留下下次拜访的借口二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、子女B、自己C、配偶D、父母6、您认为在您的家庭成员中，谁更需要保险？子女教育侧重：教育基金：为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金，满期领取，作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。自己及配偶侧重：保障基金：年轻父母投保，上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。父母侧重：圆梦基金：中年父母应该着重关注晚年生活安排，无论是为晚年生活积累一笔补充养老基金，还是再次出发完成年轻时未完成的梦想，都很合适。疾病保险让我们老有尊严，幸福生活。 （1）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。（2）市调表话术必须一对一演练通关。（3）向客户提问过程中，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。（三）、分红市调表操作注意事项二、接触（新客户篇） 二、接触（老客户篇）（一）、回访老客户目的 老客户四大资源:第一大资源：帮助客户加保第二大资源：邀请客户加盟新华第三大资源：让客户介绍朋友投保第四大资源：让客户介绍朋友加盟新华二、接触（老客户篇）（一）、回访老客户目的 1、承保之后百分之百马上回访;2、分红报告百分之百全部送达客户;3、百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向;4、百分之百及时的保全和理赔。（二）、我拿什么献给你我的老客户二、接触（老客户篇） 年度红利：2009年，新华公司稳中求胜，无论08年投资市场如何惨淡，还是09年投资市场如何业绩平平。新华依然凭借雄厚实力，持续稳定的为客户提供较高的年度红利水平，08年、09年均能够与投资收益良好的2007年度分红率完全保持一致。终了红利：2009年，无论是期交还是趸交分红产品的终了分红，在保持稳定的基础上还有所提升。二、接触（老客户篇）（三）、老客户篇——09年度新华分红政策 二、接触（老客户篇） 二、接触（老客户篇） 03年—08年王先生的累积红利保额为：7358.25元09年年度红利：107358.25×1.2%=1288.292010年客户保单满7年，如果此时保单终止，适用的终了红利率为：0.6%09年终了红利：108646.55×0.6%=651.88王先生投保七年共享受到的红利保额为8646.55元，其中于2009年享受到的年度红利保额为1288.3元，与2008年年度分红1273.02元相比稳中有升，真正体现了保额分红的“经典传承、稳见成长”。最近一次已交保费：￥：3400元2010年11月（分红日）：1、基本保额：￥：100000元2、红利保额：￥：1288.29元3、累积红利保额：￥：8646.55元4、保险金额：￥：108646.55元客户王先生于2003年11月购买新华保险的福如东海终身寿险（A）款，基本保额10万元，缴费期限20年。2003-2009年王先生保单的年度分红状况如下：二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——福如东海A 二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——福如东海A 最近一次已交保费：￥：5100元2010年6月（分红日）：1、基本保额：￥：100000元2、红利保额：￥：1106.22元3、累积红利保额：￥：11728.64元4、保险金额：￥：111728.64元客户王先生于2001年５月购买的新华保险吉庆有余定期寿险（A）款，基本保额10万元，缴费期限20年。2001-2009年王先生保单的年度分红状况如下：二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——吉庆有余A01年—08年王先生的累积红利保额为：10622.42元09年年度红利：110622.42×1%=1106.22王先生投保九年共享受到的红利保额为11728.64元，其中于2009年享受到的年度红利保额为1106.22元，与2008年年度分红1095.27元相比稳中有升，真正体现了保额分红的“经典传承、稳见成长”。 二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——吉庆有余A 二、接触（老客户篇）09年度新华红利分配特点：年度分红持续稳健让客户平稳、及时分享公司经营成果真正体现“客户至尊”经营理念终了分红稳定提升强大的平滑功能稳定持久的收益（三）、老客户篇——09年度新华分红政策 中国分红保险的分红制度现金分红保额分红分红二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度 （四）、老客户篇——保额分红的核心精髓三才理不输才能赢：以保额为基础进行分配，确保客户根本利益。你有我才有：只有客户分到红利，股东才能分到红利。你多我才多：只有客户赚钱，股东才能赚到钱。二、接触（老客户篇） 如果把保险分红制度比作开办养鸡场，那现金分红方式分出来的红利相当于把鸡下的蛋立刻分掉，鸡场里还是那些鸡。而保额分红方式相当于把鸡下的蛋留在养鸡场，蛋生鸡，鸡又生蛋，养鸡场的规模能够随时间推移越来越大，通过制度和时间最终回馈客户更大的利益。二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度 您的邻居把房子卖了，当初花50万买的，现在卖了100万，赚钱了。您的房子也涨到了100万，不能因为没卖掉就认为没有增值。房子增值的部分就相当于终了红利，虽然您现在拿不到，但它就是属于您的，而且通常是时间越长，价值越高。二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度 股东与客户之间是利益一致的公平分配关系，通俗的讲就是“你有我才有，你多我才多”的规则。某个村子的集体果园一年产了100吨苹果。果农要想拿走30吨，必须先让村民拿走70吨。果农要想拿到更多的苹果，就必须更加勤奋地劳作，结出更多的果子，让村民先分到更多。果农就好比是股东，村民就好比是客户。二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度 新华不仅是中国最早推出分红保险的公司之一。有别于其他竞争对手的是，与众不同的分红方式，让新华的客户能够获得更大的保障与利益。独到的分红理念，让新华鹤立鸡群独占鳌头，多年来一直都是众多保险公司学习的楷模。二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度提到中国保额分红保险，我们更应该铭记——这个名字。“新华保险” 主要用途：回访老客户介绍分红情况获得客户加保及转介绍（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用二、接触（老客户篇） 从红利通知书正面，您可以了解到您保单的具体信息状况和我公司本年度的年度红利公布信息。在您的保单信息栏中，您可以了解到您此次年度分红前后保单信息的变化。从中可以清楚地看到此次分配的年度红利保险金额，同时累积红利保险金额和保险金额也增加了相应的金额。注：根据保监会《人身保险新型产品信息披露办法》规定“除向投保人提供红利通知书外，保险公司不得向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平”，故从本次分红开始，本公司将仅在《红利通知书》中公布具体分红水平。以上《红利通知书》样本保单条件为假设情况。二、接触（老客户篇）（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 在红利公布信息栏中，您可以了解到2009年您保单分配的年度红利保险金额和对应的现金价值。您还可以了解到当前您保单如果即时终止，可以获得的终了红利。注：根据保监会《人身保险新型产品信息披露办法》规定“除向投保人提供红利通知书外，保险公司不得向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平”，故从本次分红开始，本公司将仅在《红利通知书》中公布具体分红水平。以上《红利通知书》样本保单条件为假设情况。二、接触（老客户篇）（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 红利通知书的背面对我公司分红保险的经营状况及公司的分红政策、费用支出及费用分摊方法、本年度红利分配额度、红利计算基础和计算方法等内容进行了简要描述。其目的在于让您对公司分红保险的经营和运作有一个全面和理性的认识，充分地了解自己所拥有的权益。相关内容简介：1、关于分红保险的经营状况2、关于公司的红利分配政策3、关于费用支出及费用分摊4、关于本年度红利分配额度5、关于红利计算基础和计算方法二、接触（老客户篇）（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 业务员：张姐，您好！我来啦！客户：来来，进来坐吧。业务员：不客气，让您久等了啊。这就是咱们最新的分红报告，您看经历了08、09年这么差的投资环境，这份福如东海仍然分了1200多元，您还满意吧（以客户实际保单、分红为准，下同）！而且您看，这几年累计的年度红利已经超过5000块钱了，您当初入保险的时候肯定没有想到会分这么多吧！客户：是啊，真没想到！业务员：让客户满意一直是我们公司的目标！不单是年度红利，咱们河北新华的第一批客户今年已经分到了我们公司的终了红利了，您的保单再过两年也会再多分一块终了红利，到时候您会更高兴的！业务员：您看（拿出单页正面），现在的经济时好时差，但是新华的发展不打折扣！公司的资产规模、保费收入和给客户每年的分红一直在涨，在行业内都是首屈一指的！您身边要是有其他公司的分红报告，对比一下，咱们的优势就更明显了！客户：是嘛，回头找来真要比一比。二、接触（老客户篇）（六）、老客户篇——接触话术A 业务员：张姐，您看，您高兴我也跟着您高兴。公司也非常在乎客户的感受，希望我们的服务质量越来越好。这是一个客户满意度的调查表（翻到单页背面的调查问卷部分），就几个问题，我问您答吧。客户：好，说吧。业务员：（边说边在回执上记录答案）张姐，谢谢您的支持和鼓励啊，我一定会继续努力的！客户：别客气！业务员：您放心，我一定会越做越好的！您看您今天挺忙的（或：不好意思张姐，今天我安排的挺满的），我也不方便和您聊太久，其实我们公司最近的好消息可多了，董事长入主、国有化和分红公布、新产品获奖……真想跟您好好讲讲。客户：哎呦，今天时间是真不富裕，要不改天再说吧。业务员：也好，其实公司考虑到客户平时工作很忙，特意在这周六下午组织了一场客户答谢会，集中时间把上面说的好消息都公布给咱们。而且还准备了水果和小礼品呢。周六正好您休息，我陪您一起去听听吧。客户：恩，那到时候电话联系吧。业务员：好嘞，我回去就安排订票，保证您去了比今天还高兴！二、接触（老客户篇）（六）、老客户篇——接触话术A 张：听你讲了这么多，算是有点了解了。业务员：是啊，张姐。恭喜您，选择了新华这么有实力的公司。（切入尊享人生）今年是公司保额分红的第10年，十年保额分红，孕育尊享人生。公司在今年推出的新产品尊享人生，是一款凝聚了公司10年保额分红经验的产品，它能全方位的满足您的保险需求。它真是：分红月月涨、收益可追加；礼金年年有，领取显身价；保障随心选、灵活又安全；财富新出路、尊享金账户！（六）、老客户篇——接触话术B二、接触（老客户篇） （切入吉星高照A产品）公司还有一款非常棒的且非常适合您的产品吉星高照A，它让我们生命身价双倍增（身故全残双倍保障，彰显人生尊严，体现家庭责任），交长交短可以选（3年、5年、10年、15年、20年、30年，更有期满、岁满可选），年年分红可增额（保额自动递增，满期一笔领取，从容规划教育、养老、安享品质生活），大病小病不差钱（33种重疾关爱，可保证续保医疗保险，安享健康未来）。二、接触（老客户篇）（六）、老客户篇——接触话术C 使用要点：1、展示分红报告书，为客户指出年度分红、累计年度分红，提出经济危机下高分红表现出的公司实力2、确认客户对分红的满意程度（让客户自己说满意）；如有可能让客户自己比较各公司保单分红，增强信心3、重申公司和客户利益一致，为客户感到高兴，并同时要求填写调查表4、感谢客户配合，并说明公司还有一系列利好消息，为不耽误客户时间，邀请参加特别答谢会二、接触（老客户篇）（六）、老客户篇——接触话术 附件：分红专刊的使用2010年6月19日新华客服报（分红专刊）首版以整版“传承经典稳“见”未来”为题，介绍新华保险09年分红情况。新华保险分红水平持续稳健增长，同时刊登新华保险公司康典董事长对于客户的寄语。 附件：分红专刊的使用分红报告书内容：分别以2个实例，展示福如东海A款和吉星高照C款两款保险今年实际分红，及至目前为止，累计分红的信息的完整展示。如何阅读分红报告书：基本名词解释及分红报告书正反面内容，并辅以内容讲解和介绍。 附件：分红专刊的使用画说保额分红：以养鸡场、房子、果园、大坝及尊老爱幼的例子，形象的描述保额分红，让我们的保额分红更加清晰，让客户明白易懂。福如东海A及吉星高照C历年保险金额增长情况展示。 附件：分红专刊的使用热销产品介绍：分别对尊享人生和吉星高照2款产品进行介绍，给出产品特点、利益说明，并辅以案例演示，公司三大股东及投资情况的详细介绍，让客户更加相信公司实力、相信公司的投资能力。 1.问题：我对分红不太懂，你先介绍下。答：分红保险最早出现的1776年的英国，其作用是有效抵御通货膨胀。分红保险的分红方式有现金分红和保额分红两种。在中国，新华保险选择保额分红，一直都是其他同业学习的楷模。新华保额分红的三大优势：把更多的钱留在公司，增加了资金运作的规模和收益。年度红利保证客户合理预期，终了红利平滑收益。有效抵御通货膨胀。保额分红有五大特点：采用全差分红，利源更充分。两重红利，客户更受益。平稳理财，客户更放心。客户利益至上。保障利益双增长。附件：分红专刊常见问题话术 2.问题：你们公司盈利了多少？答：我们公司拥有非常专业的投资团队，在监管部门的监督下进行投资，为您获取最大的利益。但由于公司盈利状况属于商业机密，我无法告诉您。3.问题：会不会你们公司盈利了，但不分或少分红利给客户？答：不会。保监会规定“保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70%”，只有保单持有人先获得可分配盈余70%的红利分配，股东才能获得对应30%的股东红利，这就是我们所说的“你有我才有、你多我才多。”附件：分红专刊常见问题话术 4.问题：新华有哪些投资渠道赚钱呢？答：保险法中规定：“保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖债券、股票、证券投资基金等有价证券、投资不动产和国务院规定的其他资金运用形式。”目前针对分红产品，主要的投资渠道有：银行大额协议存款、各种债券、上市股票、基金等。本着稳健经营的原则，新华保险公司制定了科学的投资组合，在保证资金的整体安全性的基础上获得相对稳定的收益；在进行风险性相对较高的证券基金和股票投资时，严格遵守保监会规定的可投资额度，在其范围内进行投资，争取较大收益。附件：分红专刊常见问题话术 5.问题：客户用红利与其他投资渠道的收益进行对比。答：银行存款或股票、基金等投资产品是不能与分红保险直接对比的。分红产品最大的特点在于以保额为基数分红，基数大，而且复利增值，长期收益较高。在资本市场不好的时候，我们的红利却没有因此而中断。相对于资本市场的收益，分红险更加稳健，不会大起大落。不仅如此，时间越长，保障肯定会越领越大。6.问题：为什么新华能保持稳定的分红？答：这主要是依靠终了红利的“平滑功能”，即在公司经营好的时候多留下些，在公司经营情况不理想的时候，从预留部分中提取，以丰补歉。附件：分红专刊常见问题话术 7.问题：每年都有红利么？答：每年都进行红利分配，但红利通过增加保额的方式分给客户，不是每年可以单独领取的。在一定情况下，您可以领取累积红利保险金额或其对应的现金价值。8.问题：为什么我没有看到我的红利通知书？答：1.平信形式：您的红利通知书是通过平信邮寄的，可能因为您变更了地址又没有及时通知我们，导致通知书无法送达。2.业务员递送：您的红利通知书是通过我们业务员给您送达的，只要有您的红利通知书到了，我马上给您送来。3.银行网点：您的红利通知书已经送到了当时您购买的银行网点了，您可以直接去银行领取。附件：分红专刊常见问题话术 9.问题：分红水平受哪些因素的影响？与投资收益率之间有关系吗？答：保单分红是以客户与股东利益最大化为原则确定的。影响分红水平的一个重要因素是投资收益率，此外，死差、费差、公司的盈余分配政策、客户心理预期、险种自身特色、监管政策等也会成为影响分红水平的因素。一般而言，投资收益率越高，表示投资收益越大，对分红水平会有正面影响。10.问题：分红到底能分多少？答：公司分红产品的分红以实际经营业绩来决定。每年我们公司的分红水平都处于较高水平，您可以关注每年公司给您寄送的红利通知书。11.问题：分红收益会不会有计划书中宣传的那么多？答：我们的宣传单上的分红收益是按假设投资回报率高、中、低来进行演示的。具体收益要根据公司分红的实际经营情况决定。附件：分红专刊常见问题话术 12.问题：保额分红产品的终了红利是真实的吗？答：是真实的。给您举个例子。您和您的邻居都用50万元买到了套房子，现在房子升值了。您的邻居把房子卖了，得到了100万元，赚了50万元。此时，您的房子也涨到了100万元，但不能因为您没有把房子卖掉而认为房子没有增值。同样，终了红利是属于您的，不能因为您现在没拿到就认为没有。不仅如此，保单时间越长，终了红利越高。13.问题：保额分红所具有的平滑机制有什么好处？答：这就好比修建了一座大坝。大坝上游有蓄水功能，下游需要灌溉的时候，就开闸放水。平时，大坝可以保持水库内的安全，防止风浪的侵袭。附件：分红专刊常见问题话术 一、接触前的准备（资料、工具、计划、心态）二、熟知公司目前利好消息（公司、股东、投资……）三、熟练掌握分红市调表及分红报告书的使用（话术及要点） 播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。'