安信投资人力资源培训-Sales销售技巧培训PPT 15页

'Sales销售技巧培训 一、洗耳恭听十大秘诀（听远比说重要）二、客户类型分析三、肢体语言表示客户准备成交四、销售人员常犯的错误五、如何提供解答六、TOPSales的基本素质 ●NOSpeaking●让对方放松心情（微笑）●不要东张西望，显得不耐烦●手机调到震动档●设身处地替对方着想（把客户话记下来，尊重客户）●有耐心，不要插语（共鸣点头）●禁止争辩（3个yes,1个but）●发问代替说明（陈述句介绍，疑问句，反问句成交）●控制你的脾气●NOSpeaking一、洗耳恭听十大秘诀（听远比说重要） ●冲动型：（说话语速快，多女孩子，说话中占据主动）●多疑型：用陈述句。信任，给一个期限●沉和型：赞美。微笑打前峰，赞美价连城。没有人能够承受6次赞美。●善变型：给一个期限压力增加其紧迫感●犹豫型：不太会做决定，不太会拒绝，帮助其做决定●果断型：自负，专业●交际型：圆滑，看每个人都顺眼，大度●寡言型：用发问代替说明。多用疑问句，少用陈述句二、客户类型分析 赞美的方法 ●发自内心的赞美●有板有眼（数字）的赞美●讨教试（请教试）赞美（自己年龄在35岁以下的人可以用） 赞美的对象赞美别人，在意别人。气色好，眼睛，嘴，外观。气质好，气色好 男人四宝服装，爱好，兴趣，颜色言教不如身教，身教不如境教。女为悦己者容，士为知己者死 赞美的效果●一定要产生共鸣●赞美的语言，语速，频率，声音。年轻人用疑问句。45岁以上的人用陈述句 三、肢体语言表示客户准备成交●客户座位移向你●客户突然沉默，好象有心事。（反复强调好，权衡利益）●拿起投资回函，很仔细的看（引导，拿出笔）●动手看你提供的资料●客户选择性的说好（认可你）●表情明朗，把他的经验告诉你●反对的声音越来越小●跟旁人商量（有大致判断，但下不了决心，认同选择对）●当他深呼吸的时候（不在有疑惑了）●屈指南喃自语（下决心时，给客户信心） 四、销售人员常犯的错误●给客户信心不够●自己本身信心不够●技巧不行●产品到底卖出去吗？不能产生共鸣（30秒后重复客户动作，语气可以产生共鸣）●商品不熟悉和陈述不清楚是销售人员两大败笔 ●不能帮客户祛除疑惑●推销太急切●贬低同行●不礼貌●资料不足●喜欢争辩●缺少勇气 ●一般客户对商品不外呼想知道的是什么●问答要简短（选择1一2个重要问题回答，做好记●录）找出谈话中心●商品知识超过谈话内容（占60%）●一再重复●问问题●注意客户的眼神●确定你的论点●陈述清楚（建立一个标准格式，每天进步一点点，语速）五、如何提供解答 ●讲述产品时应该面带微笑（一个人没有优点是可爱的，一个人没有缺点是可怕的。进门6秒，喜欢不喜欢你。30秒，要不要谈下去。4分钟的努力是好的开始，是成功的一半）●声音配合●位置配合●主动赞美●引发购买需求六、TOPSales的基本素质 ●用发问要求成交●要求介绍客户●在心理上要有积极的态度●讨人喜欢的程度●要有良好的健康状态及外表观感●有一套独立开发和接触客户的技巧●具备处理异议的能力●良好的时间管理能力江苏富纽投资管理有限公司'