商务谈判中的讨价还价技巧培训PPT课件.ppt 32页

'讨价策略含义商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。1 总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。2 具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。3 注意事项：还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价4 讨价—改善后的新价—新的讨价常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。5 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。6 严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。多采取对比法7 讨价策略的应对“投石问路”策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。8 “严格要求”策略的对策保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。9 3还价策略还价前的准备弄清对方为何如此报价检查对方报价的全部内容注意倾听对方的解释和答复记下对方的答复，但不要加以评论10 判断谈判形势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。①由我方重新报价（口头或书面均可）。②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。③改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈11 还价的策略与技巧注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思确认给对方的好处12 还价的方式按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，13 4心平气和地讨价还价1．讨价还价策略理想的讨价还价的特点：（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之间。14 讨价还价示意图15 价格范围16 价格范围17 4心平气和地讨价还价2．减价策略（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志18 4心平气和地讨价还价（2）减价方式。假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式，19 减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型52620122妥协型6491001危险型75010＋1－1虚伪型860000低劣型减价表20 4心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例P113-114第一次减价（万）方案一6方案二0.5方案三1.4备选减价方案21 4心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例P113-114轮回次数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.822 4心平气和地讨价还价（3）减价的原则及策略①不要做无谓的减价②减价时间的选择③减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报④在你认为重要的问题上要力求使对方减价⑤不要承诺给予同等幅度的减价⑥即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价⑦一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快⑧双方减价要同步进行⑨尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价23 5商务谈判小结与再谈判商务谈判小结1．商务谈判小结的目的（1）清理谈判。清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。①廓清谈判局势②理出结果（2）引导谈判。引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。①对一方的引导②对双方的引导。24 5商务谈判小结与再谈判2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择（1）商务谈判小结的内容。①异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。②分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。25 5商务谈判小结与再谈判（2）商务谈判小结的方式。口述：声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。26 5商务谈判小结与再谈判②书面形式。优点是准确无误缺点是工作量大③板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。27 5商务谈判小结与再谈判（3）商务谈判小结的时机选择。①按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。②按谈判议题完成的情况来选择。③根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以作为小结时机。28 商务谈判的再谈判再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。再谈判的运作形式（1）“解释—还价—讨价”结构（2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构（3）“解释－评论－讨价还价”结构（4）“还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价”结构29 附：探知对方底牌的方法火力侦察法迂回询问法聚焦深入法示错印证法30 模拟谈判——租店铺你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部，欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。要求：使用报价-讨价-还价的模式进行谈判尝试使用一些策略和技巧注意开局气氛注意肢体语言表现要求符合商业礼仪规范31 5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。'