最新奇力佳销售技巧培训PPT课件ppt课件.ppt 59页

'奇力佳销售技巧培训PPT课件 目录第一部分销售前的准备工作一、首先清楚卖什么？——建立产品信心二、其次才是怎么卖？第二部分基础销售技巧一、做一个让客户喜欢的人二、销售中必须用好的基础沟通技巧三、新客户开发四、常用的客户异议处理技巧 引言——达成销售的必备条件积极心态专业知识销售技巧坚持不懈成交 第二部分基础销售技巧 前提：正确看待销售技巧※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最重要的能力！※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！ 一、做一个让客户喜欢的人你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！“这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！” 人们喜欢……的人？你能和你不喜欢的人建立融洽的关系吗？你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？你认为有可能跟所有人都处好关系吗？第一次同客户会面或谈话时，哪一点会更重要？你的客户向你表示过他很喜欢和你打交道吗？小测试 人的印象形成是这样分配的：55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等只有7％才是你所讲的真正内容 1.1保持仪表整洁首次与客户见面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男士请打领带。不要穿着深色或花哨的衬衫；要经常换衬衫，保持领口、袖口干净。每天要擦皮鞋，保持其干净、光亮。穿着传统、稳重、精致，容易让人感觉你成熟、细心、可信。——一个人想让人信服，看起来就应该让人信服！ 1.2自信是战胜困难的唯一武器 1.2自信是战胜困难的唯一武器古希腊哲学家塞涅卡说过：不是因为这些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们缺乏自信心才使这些事情难以做到。因为自信，让别人相信你能把任何事情变成现实。自信是通过你的神态、语气、姿势、手势、坐姿及进门的仪态等，无声无息地、由里而外地散发出的魅力。心理学家在解释“为什么一样的天才，有人成功，有人却不成功”时指出：不成功者自我认识低，因而易受外界影响，尤其时在外界的消极影响之下，他们会产生高度的焦虑，因而表现不佳，而且自我激励不足。专家建议：☆列出自己的优势，并相信这是你的财富☆不要自我贬低，不要说不利于自己能力的话，不要过分谦虚☆只穿让你自信的服装☆说话时眼睛能与别人直视☆常常自我激励：每天早晨朗读羊皮卷“世界上最伟大的推销员” 1.3热情开朗的性格让你备受欢迎“热情＆冷酷”——人类的中心性品质试验专家建议：☆由衷地热爱生活，心中满怀“爱”和“诚”。☆宽待别人、乐于分享、乐于助人。☆用具有感染力的语气讲话。☆时时面带笑容。☆记住陌生人的名字，并能在下次见面时准确叫出。☆见面时握手要有力。 1.4友善亲切的态度让你和每个人和平相处 1.5信守承诺让你赢得尊重“遵守诺言，话出口，记在心，行在世”专家建议：☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一步落实；一旦承诺就必须兑现！☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能，必须尽可能早地告知客户！☆用你的信用影响客户也能信守承诺！ 二、销售中必须用好的基础沟通技巧沟通无处不在，沟通的品质决定生活的品质！ 2.1声音是沟通中最强有力的乐器人与人之间的交流有58％是通过视觉，35％是通过听觉来实现的，只有7％是我们实际的语言。这35％的听觉交流包括音质、音频、语调、语气、停顿等称为副语言的内容。专家建议：☆训练自己具备独特、动听、有魅力的音质。☆通行法则：▲语调要抑扬顿挫，轻快、明朗，防止平淡、催人入睡；▲声调太高、太尖会让人头痛反感，太低沉让人郁闷；▲音量太大让人厌烦，过柔过小则会被忽略，显得没有权威；▲速度过快显得不稳重，易让人听不明白，太慢又了无生气；▲尽量避免地方口音，以免让人误解。☆变通法则：尽量接近你的沟通对象的风格。 2.2认真倾听回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意听我们讲话、甚至耐心听我们各种各样牢骚、抱怨的人。为什么？沟通中，80％的时间是用来倾听的，只有20％的时间在说。在这20％的说话时间里，问问题的时间又占了80％，目的就是让对方不断地发言，而你愈保持倾听，你就越握有控制权。 如何倾听？专注地望着别人是“倾听”最明显的信号：用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话者的目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感1）会让别人产生怀疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实的回答问题？”2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。3）“你是否在听我说话？”4）你是否有足够的自信。 如何倾听？不要打断对方讲话。全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对方。等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围绕商品为主题作介绍。捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与人交流。若要表达不同意见，可以说：“我很感谢你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法想和您交流，不知道你认为如何？”运用一些肢体语言如身体前倾、点头来表示对谈话感兴趣、关注。 2.3运用积极的身体语言人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实可信。 2.3.1握手－－陌生人之间的第一次身体接触先自我介绍，再伸出你的手。通常是高职位的人或女性、长者先伸手表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。握手时，要与对方目光接触，面带笑容。目光接触显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。当你伸出手时，手掌和拇指应该有一个角度，一旦你的手与别人的手握在一起，你的四指与拇指都应该全部与对方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你坚定的性格和热切的态度。但又不要握得太紧，象一把钳子。握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。 2.3.2避免消极的身体语言避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。 三、新客户开发首先找准客户：分析你的客户群体，从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类，细分，锁定客户类型及特征——客户细分。然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找到他。 3.1电话营销基本技巧3.1.1克服内心障碍：电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 3.1.2做好事前准备准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的时间。准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。准备好两套说辞：如何找到你要找的人？找对人后怎么说？ 3.1.3挑选合适的时间打电话不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。一般情况下较理想的致电时间：早10：00—12：00；下午15：00—16：30；晚上19：30—20：00（不是特别熟的客户最好不要选择晚上）。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能客户很忙，就应向客户询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。客户的职业、作息习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间；企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚饭前一个小时刚合适；政府机构工作人员：上午很忙，16：30以后已准备下班，下午刚一上班有空。 3.1.4如何找到你要找到人避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？”如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼：——“你好，李小姐，请问张先生在吗？”如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说：——“你好，我是奇力佳销售部的×××，我想找张先生谈谈，请问您贵姓？”——接电话的人说：“我是他的秘书，我姓李。”——你说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？”——接电话的人说：“请问你找他什么事？”——你说：“是这样李小姐，我们奇力佳这个月有一款新品通知一下张先生，请帮我把电话转给他，谢谢你！”（可运用介绍人策略）——接电话的人说：“他现在不在。”——你说：“李小姐，那您能告诉我什么时候打过来能找到他呢？”——接电话的人说：“你过半个小时再打过来吧。”——你说：“好的，谢谢你，李小姐！他的直线电话是多少，我过半小时直接打给他。” 3.1.5找对人后怎么说电话中发音要正确，吐字要清楚，声调要平稳，让对方能听清楚。告诉对方你是谁及来电的目的，询问对方是否方便接电话；若不方便，征求对方的意见在其方便时再去电。电话中不知道对方是否正在忙碌中，意思表达要简洁明了，一般电话交谈不超过3分钟为宜。——你说：“你好，张总，我是奇力佳销售部的×××，抱歉耽误您几分钟时间。（稍做停顿，对方没反对就继续说）我们公司推出了一款新品，并有很好的促销政策，请问您今天在吗？”（在电话中激发对方兴趣，与对方约定时间面谈细节）——对方说：“你可以通过邮件或传真发给我”（先记下对方的邮箱或传真号）——你接着说：“张总，我一会就把这项政策发给您，同时我还想和您约个时间，当面跟您做个说明，因为这个计划的奖励回报方式当面演算给您会更清楚，您看您明天方便吗？”（一定要确定具体会面时间和地点） 3.2陌生拜访基本技巧（事前通过电话等途径约访的客户除外）3.2.1克服内心障碍：当你准备向陌生人推销产品时，问一下自己：假如你知道你今天的商品价值1000人民币，你却跟他收一万元人民币，你会不会说不出口？不够有信心的原因有：第一是你的产品不好；第二是你自己没有使用；第三是你真的不够了解你的产品有这么好，因为你不了解，所以你讲不出来。所以我觉得对产品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜访的心理障碍。 3.2.2做好见面前的准备再次告诉自己：我是一个人人喜欢的人！四个什么:去市场带什么？到市场做什么？回公司交什么？给账务换什么？检查你的销售道具：名片、产品资料（产品说明简明易懂）、产品样品、一本精致且易携带的笔记本（记录洽谈重点信息及客户资料，最好已经记录了1/3的客户洽谈内容）、一本便签和一个小型计算器（用于给客户进行演算）、一些定约文本等。 3.2.3巧妙切入产品介绍通过礼貌地敲门或打招呼引起对方注意后发言，同时主动递上本人名片，适时向对方提议交换名片。切入方式一：“先生/小姐你好，我是奇力佳调查员×××，我们正在做一个有关洗涤用品家庭需求的市场调查工作，能耽误您几分钟请教您几个问题吗？”——先打消客户对推销员的抵触心理，通过调查了解客户对本公司产品的认知度，以及探讨、征询对方意见的方式达到产品介绍的目的，激发对方购买兴趣。切入方式二：“先生/小姐你好，我是奇力佳市场部×××，我们公司新推出了一款***产品，针对您公司的销售情况，做一些促销方案，能耽误您几分钟给您看一下我们的促销计划吗？”说话同时递上产品资料，如客户不排斥即进行产品沟通，同样也调查了解客户对本公司产品的认知度，征询对方意见的方式达到产品介绍的目的，激发对方购买兴趣。 3.2.4试行定约试行定约的关键在于：主动、自信、坚持！这是实力和心态的较量。要抓住时机多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字往往是给了你再次推销的机会。 3.3老客户转介绍成交技巧保持联系，不间断问候、回访，让客户始终感觉到你的真诚和完美的服务：☆选择客户的最佳联络方式，通过邮件、短信、信函、电话等方式互通信息；☆记住客户的生日、纪念日、重要事件等，适时给予问候或祝贺；☆公司促销、新产品上市、客户联谊等活动务必及时告知。委婉告知客户帮忙介绍新客户，可借用以下方法：☆动之以情：表示出与客户投缘、亲近之感，让客户感受你的真诚与善意，客户自然会处处关照你；☆晓之以理：好东西，好机会要和亲朋好友分享，让别人佩服你的投资眼光，感谢你对朋友的真诚热情，利用这一心理启发客户推荐朋友购买；重视售后服务，客户反馈的问题需及时协调处理，不断巩固客户忠诚度。 四、常用的客户异议处理技巧挑货才是买货人推销从拒绝开始 4.1对付客户反驳的要领抱着真心接受的心情聆听客户的意见，解答客户的问题。诚实处理方能感化客户！说话要带有职业权威。一位拥有丰富产品知识及投资常识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有说服力，有条理、有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的种种反对意见，事前就准备好答复客户的一套销售说辞（销售问答对练）。多举例，用客户的例子来说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里，针对根源解决。言多必失，把重点放在客户的质问上。绝不能使客户陷入窘境。 4.2几种最常见的异议要学会揣摩客户异议的潜台词，目的在于找出客户的真正异议并针对性解决！1、“我不觉得这价钱便宜”除非你能证明产品是物有所值甚至物超所值2、“我从来没听说过你们公司”客户对你公司的信誉不了解甚至有怀疑，因此要拿出一些证据来展示你公司的实力，或举一些客户实例来打消其顾虑。3、“我想再比较一下”客户潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”，“我觉得同样的东西有比你更好的”。建议对可能存在的竞争对手进行比较分析，再次强调产品的智量及竞争优势。 4.2几种最常见的异议4、“给我这些资料，我看完再答复你”这类客户的态度表明：你还没有能够说服他下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，可以直接问他“你是否还有什么疑问？我可以再作说明”——有问题当场解决。标准答案推荐：“好吧，我很高兴把资料留给你，要是有朋友需要，请你把资料拿给他们看看。”5、“我本想买你的产品，是因为……”针对这种具体异议销售员应集中注意力倾听客户不想买的真正原因。设法把客户的异议范围缩小，固定在一个点上解决。确定成交条件：“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”然后再设法解决客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 结束语奇力佳一路上有您！用人品打造精品用精品奉献社会 谢谢！！！ 人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。 一、读分析概述题选项，粗定内容。文言文考查的最后一个题目是考查对文言文文意的概述或分析，所给的几个选项正是命题人对文意的概括，其中虽有一项“不正确”，但却有三项是正确的，这正是给我们整体把握文意的提示。文言语段二、理解文章内容，抓住人、时、地、事四要素。在最后一道题目的选项中，错误往往会出现在这样几个方面，人物混淆、时间混淆、地点混淆、事件混淆。史传文记叙人物，用笔简约，，往往几句话就是一个事件，一段经历。因为其记叙的是人，所以事件往往是随着其官职、时间、地点、与其交往的人的改变而改变，所以，我们要注重人、时、地、事这几个要素。其中难点是官职名。1、关于原文内容 （一）表示授予、提升的词语征：由君王征聘社会知名人士充任官员。辟：由中央官署征聘，然后向上荐举，任以官职。荐、举：由地方向中央推荐品行端正的人，任以官职。拜：授予官职。授：给予官职。起：起用人任以官职。擢：在原官职上提拔。拔：提升没有官职的人。（二）调动官职的词语迁：调动官职，一般是提升调用。转、调、徙：调动官职。补：补充缺职改：改任官职。 （三）兼职、代理的词语兼：同时掌管、兼任。领：兼任。署：代理，暂时担任。权：暂代官职。（四）降职、罢免的词语贬：降职。谪：被罚流放或降职。出：离开京城外调（与“入”相对，古人一般以入京任官为荣）左迁：降职。罢、免：罢黜，免去官职。黜、废：废弃不用。（五）其它知：主——执掌、主持。 三、细究题干，重点突破。信息筛选题是对人物主要特点的考查。在筛选之前一定要把题干中的要求分析清楚。如：“选出全部表现郭永刚直抗上举动的一组”（96年），这个指令就包含两方面的内容：一要“刚直抗上”，对下就不能算；二要是“举动”，想法就不能算。又如“选出全都表现田单兵不厌诈”的一组（01年），这个指令也包含两个方面内容：一是在“用兵上”的兵不厌诈，在其余方面不算；再者，要是“手段”，即必须是田单采取的方法，而不是结果、原因之类的内容。在选项中只要找到一至两项错项，然后再对剩余项进行比较，作出判断。这样会提高做题的效率和准确性。 一、语境推义法这是最直接，最有效的方法。当一句话中有一个词语意义难以确定时，可以先把句子翻译成现代汉语，而把难以确定意义的词语空置出来，形成一个填空练习，然后选择最适合句意、文义的词语填空，借此确定词语的意义。如：方其系燕父子以组。先译为：当他用（？）捆绑燕父子的时候依据句意，括号中填入绳子较为合适，且“组”又带有和“丝线之类有关的偏旁，从而可以确定“组”的含义的“绳子”。2、关于实词 二、句法推义法文言文中有互文，对偶，排比等形式的句子，其对应结构中的字词意义往往有相同、相近、相反、相对的关系，根据文言词句在结构上的这种对称性特点，可以断定该词在句中所起来的语法作用，从而推断出该词的词性和词义。另一方面，根据与某文言实词进行搭配的前后词语的意义词性，通过语法功能来确定多义字词的准确义项。如：栗深林兮惊层巅早夜以思，去其不如舜者，就其如舜者。又如：扶苏以数谏故，上使外将兵。予自度不得脱，则直前诟虏帅失信，数吕师孟叔侄为逆。 三、词汇推义法许多单音词在现代汉语中虽已不能单独使用，但其意义却保留在现代汉语合成词中，尤其是成语中。所以可以借助此来推断该词的意义。1、以合成词推义。如：他日，驴一鸣，虎大骇，远遁。扣而聆之，南声函胡，北音清越。遁——逃遁——逃聆——聆听——听2、以成语推义。如：阴知奸党名姓——阴奉阳为——暗地里刑人如恐不胜——不可胜举——尽 四、音形推义法汉字中以形声字居多，而形声字的形旁表示该字的意义，所以可以用形声字的形旁去推断词义。针对文言字词中的通假现象，有时可以从语音上着眼，选择文意翻译得通的同音字进行替换。1、以形推义岸芷汀兰，郁郁青青。生而眇者不识日。2、以音推义旦日不可不蚤来谢项王。愿伯具言臣之不敢倍德也。 古今异义词1、词——词古代也是一个词，但词义，色彩，范围等方面都已有所不同。（详见《世纪金榜》）2、词组——词古代是由两个单音节词构成的词组，但现在已是固定的双音词。如：妻子——妻子儿女地方——土地方圆其实——他（那）实际上以为——以之为然后——这样然后 一、辨词义可以将其中简单的一句翻译成现代汉语（一般可先译课内的那个句子），然后再将其代入另一个句子中，看是否成立。如：何苦效李绮、刘辟之所为乎赢闻如姬父为人所杀3、关于虚词二、辨词性分析其词性和用法，主要是从前后与这个虚词搭配的词语的属性来进行分析。如：古人之观于天地、山川、草木、虫鱼、鸟兽，往往有得，以其求思之深而无不在也。 三、辨关系这主要是针对一些虚词词义详尽又同做连词时来讲的。在18个文言虚词中，常用的表连词且能表多种关系的虚词有“而、且其、若、则、以”这几个词。根据上下句的文意，将连词翻译成现代汉语中的某个连词，用现代汉语中的某个连词去替代，看是否成立，若成立，则表明这个连词表示的就是这个现代汉语所表示的这种关系。常用的表关系的替代关联词有：表承接——然后、于是、就表递进——而且表转折——但、却、可是表假设——如果、假如表因果——因为、由于表目的——来、用来表结果——以致、到了……地步表修饰——……地着 如：择其善者而从之，其不善者而改之。永州之野产异蛇，黑质而白章。诸君而有意，瞻予马首可也。掩口胡卢而笑。青，取之于蓝，而青于蓝。 四、辨语气当文言虚词表达某种语气时，一般和现代汉语的某些助词或副词相对应，可以根据这种对应关系，来判断其表示的是哪种语气。表推测、商量语气——大概，还是.（其皆出于此乎？）表命令、判断语气——一定，就是.（尔其无忘乃父之志。）表疑问语气——呢、吗。（万钟于我何加焉。）表感叹语气——啊。（虽鸡狗不得宁焉。）表祁使语气——吧。（公子勉之矣，老臣不能从。）表反问语气——难道……吗（王候将相宁有种乎？）表陈述或舒缓语气——了，或不译。（舟已行矣，而剑不行。）表句中提顿判断——一般用于句中，但不译（项伯者，项羽季父也。）凑足音节——一般用于句末，不译。（顷之，烟炎张。） 虚词的三种特殊现象1、兼词。兼词是兼有两个词的意义和作用的单音词。诸：放在句中时等于“之于”。（如“投诸渤海之尾。”）放在句末时等于“之乎”。（如“不识有诸？”）焉：放在句中时等于“于此，在这里，在那里。”（如：“激于义而死焉者也。”）盍：放在句中等于“何不”。（也常写作“曷”、“盖”）（如：“王欲行之，则盍反其本矣。”）2、虚词连用。连用是为了加强语气，有时是两个，有时是三个连用。有的放在句首，有的放在句末。连用的虚词重点一般总是最后一个。常见的虚词连用：者也、也欤、也已矣、焉耳矣、也乎哉 3、双音节虚词。文言文中有些原为两个单音词（有的两个都是虚词，有的一个是虚词，另一个是实词），发展到白话中变为一个双音虚词。如：吾祖死于是。古义：在这件事上。（今：连词）另外还有：“然后、虽然、然则”等'