《现代推销理论与技巧》课件PPT：第七讲推销谈判 105页

'第六章　推销谈判一、推销谈判原理二、推销谈判技巧三、推销谈判价格谈判技巧四、推销谈判语言技巧 我们的现状为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉 谈判能力测试1、你认为推销谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。 7、对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。 9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。 1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分    如果您得了：95以上：谈判专家90—95：谈判高手80-90：有一定的谈判能力70-80：具有一定的潜质70以下：谈判能力不合格，需要继续努力 谈判演练一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了。怎么办？ 一、推销谈判原理1、推销谈判的成2、推销谈判的原则3、推销谈判的目标4、推销谈判的方式5、推销谈判的程序 一、推销谈判原理某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 一、推销谈判原理当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。 推销谈判的行为主体谈判事项谈判行为推销谈判的关系主体1、推销谈判的构成13 2、推销谈判的原则妥协互补原则公平竞争原则求同存异原则客观性原则平等自愿原则需求满足原则 谋求一致长期合作己利为本共同受益3、推销谈判的目标15 4、推销谈判的方式1)面对面的谈判2)电话谈判3)函电谈判 面对面的谈判4、推销谈判的方式电话谈判函电谈判17 准备始谈摸底僵持让步促成5、推销谈判的程序与策略 1)准备阶段及其策略知己知彼1)收集信息(2)谈判班子的配备(3)拟定谈判方案(4)法律准备感情投资1)累积感情(2)回眸一笑(3)有时间差的感情投资环境选择1)最好在自己的“家中”进行谈判2)枯燥恶劣的生活环境有时是一个理想的谈判环境 2)始谈阶段及其策略一)开局陈述陈述内容:根据己方的理解,阐明此次会谈涉及的问题,说明己方通过谈判应该取得的利益,阐明那些方面是己方至关重要的利益,说明己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献,双方根据以前的合作成果做出评价,并对双方继续合作的前景做出估价.开局的陈述是原则性的不涉及具体问题谈判人员应该对所要陈述的问题留有余地,还应该开诚布公,因人而异. 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。 案例分析坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 案例分析进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同 2)始谈阶段及其策略察言观色形象设计(1)与谈判的性质一致(2)于身份一致(3)与环境一致(4)忌穿全新衣服(5)创自己的标志 3)摸底阶段及其策略卖主的立场:不妨通过与对方有关人员的交往,探出买方真实的意图,永远不要对假如的问题马上回答,如果对方投出一个石头,最好立刻要求对方订货作为条件。一)投石问路假如我方的订货数量增加呢?假如我方和你延长合同期限呢?假如我方自己供给原材料和技术援助呢?假如我方要购买好几种产品,不只是购买一种呢?假如我方一次性付款,你们在价格上能提供什么优惠呢? 3)摸底阶段及其策略二)虚张声势(1)选择具有商业道德的人,和对方交易尽可能的采取诚实的策略；(2)永远不要原谅违法而且做的利落的撒谎行为,或者完全虚伪的陈述,并对撒谎行为坚持严厉的处罚措施,使对方不敢妄为；(3)多听听别人的意见,不要过分自信；(4)避免过分热心挖掘事实。 3)摸底阶段及其策略三)统计魔术四)混水摸鱼使用该策略的目的是:(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的问题?(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的能力.(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力.(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询信息(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策. 3)摸底阶段及其策略防御的要诀:要有勇气的说“我不了解”在你真正了解之前,你要继续说我不了解坚持必须按照议程逐项讨论坚持自己的谈判风格,向对方陈述自己的理由,避免处于被操纵的地位.记住，对手很有可能和你一样感到困惑不解,这时还要警惕你可能会范的错误 4)僵持阶段及其策略1.情绪起伏1)勃然大怒(2)浪花小调(3)沉默的力量2.走为上策3.示弱取胜4.出其不意5.火上浇油6.黑白脸术7.失踪策略 4.出其不意对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步,变更谈判地点.对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的进程,对谈判表现出惊人的耐心对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提问含糊其辞.对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进行智力和政治上的人身攻击.对方谈判人员组成发生变化.对策:多听少说或者暂时休会. 5.火上浇油卖方的目的:抬高价格和刺激购买欲望(1)谈判中,对方暗示其他买方对产品感兴趣并欲购买.(2)向买方指出由于产品供不应求或者通货膨胀等因素,产品的价格将在近期内一定幅度的上涨.(3)强调本产品的不可替代性和稀缺性.买方的的煽动策略:(1)当产品价格质量供给日期不合意时告诉卖方将向别的供货方订货.(2)让卖方知道其他竞争对手的存在,甚至可以让卖方之间相互竞争对策:保持冷静而怀疑的态度 6.黑白脸术适用情况:(1)对手缺乏经验(2)对手需要与你达成协议对策:不理会是好人还是坏人出面商谈,坚持自己的要求和作风以牙还牙.以坏人对坏人,以好人对好人缺席向上级提出抗议 7.失踪策略使用失踪策略的原因:1.使商谈永远破裂2.趁机打探对方的情况,同时保留是否结束交易的选择权3.伺机寻求更好的交易4.推延最后协定的达成,减低对方的期望。对策:1.直接去寻找“失踪人员”公司的上级,向其提出抗议2.多方寻找“失踪人员”是否在附近或者打听没有此人的　　　　同意合同是否可以达成，提出意见,让对手限期答复,否则后果自负。 谈判演练你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？ 5)让步阶段及其策略让步的原则:(1)步步为营(2)让步不能损害己方的根本利益和根本立场(3)强调让步对己方利益的影响(4)要善于掩饰己方让步的真实原因让步策略:(1)于己无损(2)先硬后软 谈判演练你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求，你该怎么办？ 第三节推销谈判价格谈判技巧一.谈判的价值构成与谈判的“底价”策略二.购买者的价格心理与价格策略三.顾客购买时的价格障碍四.报价的依据与技巧五.价格解评的技巧六.讨价还价的技巧 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。价格磋商是谈判的需要 一.谈判的价值构成与谈判的“底价”策略1.谈判的价值构成价值起点价值界点价值协议区价值争取点协议点2.底价策略3.底价策略的局限4.底价策略的应对方案 1.谈判的价值构成---价值起点价值起点:谈判主体进行谈判的价值依据及依据的层次对于推销方称谈判的“底价”,它是可以接受的最低销售价.它是产品的全部成本与利税和或者是保本点价格对于购买方指买方愿意付出的最低价格,它是买方经过市场调查后确定的,也可以是购买方对自己的经济条件的限制与判断后确定的 1.谈判的价值构成---价值界点价值界点:指的是谈判双方进行谈判的最基本的利益防线是双方在底价的基础上事先确定好的,使在谈判中花费的时间,精力其他方面付出的代价都能得到补偿的界守防线亦称谈判的实价它是双方希望在谈判中获得的最低利益要求 1.谈判的价值构成---价值协议区价值协议区:指的是谈判双方价值界点之间的差距.购买方的价值界点高于推销方的价值界点,这种价格被称为推销谈判的价值顺差则价值协议区存在购买方的价值界点低于推销方的价值界点,这种价格被称为推销谈判的价值逆差,则价值协议区不存在 1.谈判的价值构成---价值争取点价值争取点:谈判双方希望获得最大利益,通常称为交易中的开价和还价在谈判中推销方的争取点只能是在购买方的界点基础之上 1.谈判的价值构成---协议点协议点:指的是谈判双方经过讨价还价之后最终在协议区确定的共同价值点。对于推销员来说,最佳的协议点是在比对方价值界点稍低的地方。 2.底价策略底价策略指的是推销一方在谈判前,预先确定价格的起点,并在推销谈判中坚持以不低于底价成交的策略.底价可以是价值构成中的界点或者起点.优势:1.可以有效的保护自己的利益2.可以有效的限制代理人的权利范围3.有整体效应 防碍沟通限制思维限制应变能力3.底价策略的局限51 4.底价策略的应对方案事先对于底价策略可能带来的后果做出充分的估计探讨并且确定最佳的代替方案放弃幻想,探讨更有吸引力的替代方案灵活掌握向对方显露替代方案的时机 三.报价的依据与技巧一)报价的依据二)报价的准备工作三)报出开盘价的技巧四)报价的表达方式与技巧五)先报价的利弊与技巧 一)报价的依据主顾的评价需求的急切程度产品的复杂程度交易的性质买者是否作为投资和进行转卖销售时机产品和企业的声誉购买方所得到的安全感货款支付方式竞争者的价格 二)报价的准备工作掌握交易商品的市场供求和成本情况掌握对方的有关情况核实报价所依据的信息资料 卖方通常使用的报价技巧买方通常使用的报价技巧三)报出开盘价的技巧56 开盘价给己方的要价订了一个最高的限制,买方无论如何不会接受另一个更高的价格.开盘价为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度报出一个尽量高的价格为讨价还价提供了回旋的余地开盘价报的高,在受到对方的攻击可以根据需要降低开盘价,作为防御或者缓冲对手进攻的手段开盘价对报价者的实际收益有密切的关系卖方通常使用报价技巧的意义 为了保护己方的利益设置了第一道防线为对方还价准备了回旋余地能够表明谈判者的信心和实力有助于实现谈判者的利益买方通常使用报价技巧的意义 口头方式的报价技巧态度要严肃认真,坚决果断报价表达要清楚,明确坚持不主动做解释和说明飞达牌缝纫机3000架木箱装每架62美元中国10月1日装即期信用证限6日到此地。59 2.合同草案方式报价技巧粗细适度明暗相间预留伏笔 五)先报价的利弊与技巧1.有利之处2.不利之处3.视特定环境和条件决定是否先报价 1.有利之处先报价比反应性报价显得更有力,更有信心先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑先报价可以占据主动,先施影响,并且对谈判全过程的磋商起持续作用 2.不利之处当己方对于市场行情和对手的意图没有足够的了解时先报价,往往其到限制自身期望值的作用先报价一方由于过早的暴露了自己手中的牌,处于明处,为对方暗中组织进攻,逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便. 3.视特定环境和条件决定是否先报价在自己掌握情况信息不足,把握不大的情况下,让对手先开口反而有利于自己,至少可以了解对方的想法.如果预计到谈判很激烈,甚至可能会出现互不相让的局面,在做好充分准备的基础上,通过先报价规定谈判过程的起点,并由此影响以后的谈判进程,使己方一开始就占据主动.如果对手是自己的老客户,而且双方的合作一直很不错”报价先后”的问题就不重要了.双方无需经过艰辛的报价和磋商,即能达成理想的协议. 谈判演练6卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？ 第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000减价数额让步方式 69营销谈判的妥协让步1.让步的原则⑴互利⑵适度⑶有序⑷必争⑸动心⑹忍耐⑺撤销 702.让步的形式⑴增强欲望的让步⑵以退为进的让步⑶可以反悔的让步⑷指向明确的让步⑸丝毫无损的让步 713.谈判让步舞蹈假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有：⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）000601234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 72⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）600001234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 73⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）151515151234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 74⑷山峰式让步舞蹈（多变型）8317321234①舞蹈含义②适用范围让步回合让出数额 75⑸低谷式让步舞蹈（希望型）22171381234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 76⑹虎头蛇尾式让步舞蹈26201221234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合（妥协型） 77⑺断层式让步舞蹈（危险型）590011234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 78⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）81317221234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 79⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）5010一1+11234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合 第四节、推销谈判语言技巧一.谈判语言类别二.陈述技巧三.发问技巧四.说服的技巧五.答复的技巧 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 案例分析说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。 一.谈判语言类别1.同情语2.委婉语3.同音词4.幽默语5.格言和成语 二.陈述技巧一)入题的技巧二)叙述的技巧三)结束语的技巧四)注意的问题 一)入题的技巧触景生情迂回入题开门见山 二)叙述的技巧叙述的原则通俗,事实客观,态度坦诚,必要时可以重复叙述的技巧引导接受法降低期待法制人先机法信号试探法 三)结束语的技巧切题,稳健,中肯,并且富有启发性的语言,做到有肯定有否定留有回旋余地,尽量避免有绝对性的结论.今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点,并且在某个问题上达成一致,但在某个问题上还需要在谈.对贵方的某个要求我刚才谈了我们的意见,但关于这个问题我们打算进一步研究,待下一次见面再谈,您看如何? 四)注意的问题1.不要拐弯抹角回不到主题2.第一次就要说对3.以肯定性的言辞表示不同意4.切莫以否定性的话语结束会谈5.避免使用含上下限的数值 三.发问技巧一)发问的目的二)发问的类型三)发问的技巧四)发问的要领 一)发问的目的收集资料提供回馈提供资料引导鼓励参与测定意见 二)发问的类型澄清式问句探索式问句含第三者意见的问句强迫选择问句引导性问句 三)发问的技巧为难提问法对对方所提的问题不管给与肯定还是否定的回答,都与自己的愿望和要求相背离矛盾提问法把对方观点内部隐藏的矛盾揭露出来引出提问法在反驳之前先发问,让对方说出自己希望的话题,去反驳对方,更有力二择一提问法故意缩小选择范围,直至余下2个选择的办法使对手作出预期的回答 四)发问的要领发问的时机注意对手的心境,在对方最适宜答复问题的时机发问.发问的速度按平常说话的速度发问发问的准备注意事先对主题,范围,可能的答复进行构思不要问得漫无边际,引起对手的误解.发问的次序发问的先后次序要有逻辑性,不要跳跃发问的主题所有的问句都必须环绕一个中心主题 说服的三阶段说服的技巧四.说服的技巧92 一)说服的三阶段1.冷水加温阶段当一个人考虑接受说服之前,他会先衡量说服者与它的熟悉程度和亲善程度.增进人际关系的最好办法是寻找共鸣点.2.分析影响阶段1)对方的利弊得失2)“众里寻她”的原因3)己方的利己动机3.提议接纳阶段为防止中途变卦,应该设法令接纳的手续变得简单. 二)说服的技巧1.揉面说服法:把富于争论性的问题参在易于取得协议的问题中说服;2.参与说服法:把自己的意见伪装成对方的意见,在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题;3.对比效果说服法:事先找出与一般常识背道而驰的项目与预提示的正事一起提出,使对方脑中被此二事占满而仅就两件事选择一较为有利者;4.底牌突袭说服法:将自己手中的底牌作最大限度的利用,在对方毫无防备的情况下,进行突袭,往往可以使谈判对手防不胜防,从而被说服。 谈判演练你的公司总代理8家美国机械设备的产品.有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备.经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购.装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.请问你该怎么办？为什么？ 答复的类型答复的技巧五.答复的技巧96 答复的类型巧避锋芒法依发问人发问动机回答沉默应对法缩小外延回答模糊语言法不正面回答曲线射门法不确切的回答柔道型答复法使发问人难以继续追问的回答答复的技巧97 如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。这时你该怎么办？谈判演练 谈判演练你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？ 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什么？谈判演练 谈判演练你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下，你怎么办？ 某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么办？谈判演练 招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：1.请你说一说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？3.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？谈判演练 你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？谈判演练 THANKSFORYOURPARTICIPATION！谢谢您的参与!'