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XX年食品销售人员述职报告　　XX年食品销售人员述职报告回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。 　　结合20XX年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面： 　　从20XX年11月底接手两个镇的BC类商场，至20XX年六月底。基本上07年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商孺场的操作方式。真正的做负市场，还是从12年开始剿。刚刚接手市场时，恰逢吞公司凉茶商超价格体系的滴调整，从家庭装28元调占整到元供货。由于经销商志和邮差商的鼎力支持和配聚合，加上之前同事市场上涤的努力。所以价格很快就彰调整了过来。我在熟悉客了户整体情况和了解我司产械品的家庭消费潜力特性后皂，便根据市场情况将所负铸责的35家客户做分级规颐划。一级为重要客户，有慈12家。二级为高潜力客掖户，有14家。三级为潜窘力培养客户，有9家。经娱过与客户的多次深入沟通悬，加上公司的支持和客户涯的多多配合，在这上半年糙，一级客户的实际销货量濒同比平均增长了125%张，最佳的客户从原月销7设0件到销190件，增长凿到原销量的倍。二级和三胸级客户分别增长了95%肖和65%.。润喉糖的铺刨货率也达到了100%。钵可惜的是，由于我个人能盾力所限，很多客户还没能晌发挥出最佳的销售潜力。久 　　从12年7月，公司奴将我调入KA负责8个镇糕的30家KA卖场，其中钮12家超市，14家百货挫，和4家跨区KA场。刚侄接手时，正是我司产品的灾销售旺季，公司支持的相蓬 关费用提报时间是签约时傈间的一个半月前，由于个帝人能力和专业知识薄弱，勋市场洞察力差，和对市场碍的把握度不准确，使一些泛费用的利用不太合理，没缨有运用到刀刃上，使客户揣的培养方面没有做好，致谚使销量没有出现明显的增睦长，使我深深地感到有愧杉于公司和上司对我的信任害和栽培。 　　通过从事这胸一年的商场销售工作，我执从中学到了相当多的专业忻知识，让我深深的感到做庭销售工作容易，想做好就野是一件不容易的事情。结泻合公司给我们的多次培训站和我自身的感悟，我总结蔓了十条经验：一细二勤三马多四强。一细即心细，二陀勤就是眼勤、手勤，三多宙是要多与客户深入沟通、双多学习专业技能技巧、心隧态要多调整、要时刻保持拾乐观和积极，四强是自信渗心强、洞察力强、分析规彬划能力强、执行力强(和揩公司的六强不一样)。 1赵、细， 　　比如，我们跑帐商场的同事经常要做的事跌:卖场的库存管理，我经崭常要去卖场仓库去查库存搐，由于送每批货的时间不兽一样，可能有的卖场由于害仓库太挤，他将每批货放庙的位置不一样，如果我们洱没有仔细的在整个仓库查年看，误认为只有一个地方鹰有我们的货。这就会造成鞘日期先进先出没有做好，漾结果日期混乱，还会造成鼻库存积压，所以一定要细崭心。 2、勤， 　　1)是庇眼勤，要多观察，俗话说脊：商场如战场!信息是非锡常重要的，一个重要的信值息就可带来丰厚的利润，演所以在日常工作过程中，弘一定要细心的去观察竞品埋的相关动态。尤其是价格扎的调整、陈列、促销政策业等等。 　　2)是手勤，王我们做快消品的，经常要奶 去动手做陈列，占排面，县争取陈列到最佳曝光点，已吸引消费者的眼球。所以货，要多动手，多布置相关狞的广宣物料。才能使销量沸出现增长。 3、多， 　　屡1)是多与客户深入沟通扬，让客户配合我的订货、义陈列、价格调整、促销策橇略的执行。只有多与客户人沟通，多分析我产品在整枯个分类品项的优势，和我胸产品给客户带来的销量和诸利润增长潜力，客户才会讥将我们的产品列为重要产痞品。有了商场客户的支持妊，陈列才能强势，销量才辕能提升。 　　2)是多学渠习专业知识，比如谈判技寇巧，我们面临的客户都是滤很专业的，要想能成功的桨和采购商谈而达到我们的邑目的，就要更专业。公司都给了相当多这方面的培训泊，使我受益非浅，让我学宪会了如何与别人交流，让脚我受用一生。 　　3)是蔽多调节心态，做销售这行忍，会经常面对很多方面的珊压力，客户的挑剔、拒绝苯、不支持、事情的拖延。额有时候，有一个很好的促跌销方案，自己很有信心，猪可是去和客户谈时，客户敬一口就给拒绝了，一句话珠都不听。这时候，就要努梨力调整心态，多了解客户著拒绝的原因，多分析，才诉能扭转尴尬的局面。我之间前经常会遇到这样的事，无有时候搞得自己一点信心虚都没有，还是同事和主管花给了我很多的鼓励，给我仿信心，使我又有了高昂的邢激情，才得以战胜各种困凛难。使我学到了不良心态晨的解决方法。 4、强， 　巩　1)自信心强，做销售美，没有信心，什么都做不破了，有了自信心，才能在鲤绝望中夺得生机，在痛苦器中抓住欢乐，在压力下摆米脱烦恼，在失败中找到希肉望。这里要感谢各位同事抑和主管对我的鼓励和支持外。 　　2)洞察力强，做展快销品，要对市场情况敏版感度高，客户对我产品的丸陈列、价格、促销策略的咒调整，竞品在市场上的反咬映，都要随时的掌握。比茵如，一个好的陈列位，很兜多厂家都想要，但当时还编有陈列其他产品，协议快骤到期了，这时候，为了得坡到这个位置，就要多了解皋情况，如果能够先了解到霓该产品的协议期限，那么戳就可以优先得到该位置。胸 　　3)分析规划能力强墟，我进入KA后，对这方举面的了解学到了相当多的时知识。对客户、市场了解韵了，就要多分析，理出一粘个详细的、可执行性销售悠计划，然后按部就班去执信行，这样就能节约更多的线时间和精力，并且达到理入想的效果。特别是对数据这系统的建立，使我更准确译的了解产品在每个客户的萤销售潜力和我产品的成长僧状况，非常利于下一步的舌工作计划。 　　4)执行疵力强，这是公司最倡导的摘，不但有利于公司及产品引的成长，也使我得到了对牺自身的锻炼。我以前很懒彬惰，特别不喜欢洗衣服，凝老是将衣柜里的衣服穿完箔了，没得穿了，才一起洗考。经过工作上的一些缘故征，慢慢的这个毛病也改掉惨了。 　　在近一年的工作承中，自我感觉也出现了很辐多问题，主要有以下几个晰方面 1、忙忙碌碌 　　每发天在公司上班总是觉得忙魏忙碌碌，但是每天回首一绚天的工作，总觉得是一无俱所获，感觉只是一个忙字矗，但是具体干了什么，却剑也说不出个所以然，通过嚏主管多次的指导，发现主甥要是因为没有处理好紧急炔但是不重要的事情和不紧叶急也不重要的问题，每天二大量的时间都化在了处理澡这些事情上，所以感觉到灶一天忙忙碌碌但是总觉得臀一无所获，在新的一年里滞，我准备按照主管所教的挟，把每天该做的和要做的摇 事情分清轻重缓急，合理闪安排和利用自己的时间。管 2、缺少经验 　　在工作阮过程中，做的最多的就是循和人打交道，而且都是和蘸商场的采购或门店的主管迹打交道，经常遇到些一时路难以解决问。回来时，主菱管问起来，老是很多小问痢题。到这种时候我都感觉阵到自己有些力不从心，因耻为这种时候需要多方面的葫知识和经验以及很多的专沦业理论知识，所以，我要俯在明年的工作过程中，总厕结今年的不足，随时给自涂己充电，同事也希望公司卡能多给一些这方面的培训山机会，让我快速的成长起效来。能更好的为公司工作榆。 3、懒惰 　　在以上总蟹结的经验中，平时在执行蚀的时候有时不能够百分百椽做到，希望领导在以后的谦工作过程中能够经常给予钾指正。 　　XX年食品销倚售人员述职报告时间过的玖很快，XX年的销售工作砸即将结尾。从整体销量来矗看，我所负责的二批老胡赠从十二至九月销售额为2题38万，与去年同期相比外增长65%。李家庄二批赞销售额为293万，与去诊年同期相比增长76%。荆从此数据看，今年二批销刑售做得好不错。其主要增因长点在中瓶营养快线还有奉小乳娃娃、八宝粥、大a蝎d以及新产品爽歪歪、咖鱼啡可乐。在几次订货会中同也取得很好的成绩。特别上是公司在七月份开展了大觅规模的订货会中，李家庄吕二批完成一百多万销售额瞪，取得了前所未有的业绩挛。这也是公司正确的指导杯方针。 　　在每次活动中援，二批商的积极性都很高裕，活动一开始二批主动开辅车到三批零售开展铺货，交有的三批产品须调换，或船资金仓库有问题的，二批复商都愿意为其承担。在他会们心中，只要把销量做上斟，产品打开，一切事情都悠会从公司整体利益出发。林 因为公司整体销售好，所娄以带动了二批能有这么好陨的业绩。从这一点看出，阐其市场还存在很多不足的淤地方。 　　第一、二批商厌本身的资金跟不上，在很混多情况下都有总经销承担笼。 　　第二、每次促销活络动后的售后工作没有到位傀，如产品不齐全，二批商炸的奖励和配送也不能及时粪到位。影响了二批上下次乌活动的积极性。 　　第三俺、区域内的小终端没有完昔全辐射进去。进货的只有曰大零售商及销量好的店。淳 　　第四、由于价格原因项导致三批商对我们产品失幢去信心，在销售过程中的癣不主力推荐我公司产品。旁 　　第五、在某些大零售讼商中有月份老的产品，我潦们没有及时处理，导致在积零售商产生过期现象。 　胖　第六、在区域内特殊点埔没有花力气做进去，如一褐些小排档，水煮店等等。烙他们在某时段的销量也是汕不小的。 　　结合以上X宏X年不足之处，在下半年斯工作中一定把他们全部纠渊正过来，让业绩大到另一证个高峰。渠道是每个公司查都想做好的一条重要通道遗，得渠道者得天下。渠道笺是有二批、三批、零售超锈市构成的，所以，我们要嫂做好渠道，首先把他们每呜层关系搞好，让他们有一难个良好的发展趋势。二批胯作为我们公司中要一个销庶售环节，在销售过程中起涩到一个承上启下的作用。港那么，我们如何来考核二毒批呢? 　　第一、我们给咽他定一个匡，给他下年任校务，再分解到每季每月每秧天，再细分到每个产品上兆; 　　第二、终端的辐射袁能力。因为最终的产品消睹化还是在终端，所以二批惠控制了中断越多，销量上辕升的越多越快。 　　第三屯、二批的运输能力。这一亿点特别是在旺季的时候，掖一定要保证零售终端叫货牡24小时内到货，否则不遭但丧失最良好的销售，也钡有可能导致店老板在下次瞬叫竞品的货。 　　第四、瘴二批的仓储能力及资金。寇这一点对二批更是一个重悬要环节。现在二批进货都燃是有车皮发货的，如没有质足够大的仓库，就很容易苑发生断货现象，从而出现垢产品脱销，阻碍市场销量哀。资金就如汽车有一样，证一辆再好的车，没有油也屁如废铁一块。所以资金与粒仓库两者相辅相承，有一惫样达不到要求，所有工作篷都很难开展。如以上几点枫二批考核通过的话，我们烦应该下一步是，好好利用逸二批这些资源为我们做市揉场。这个时候我们必须控砰制他，不要让这些资源为谎竞品公司效力，二批作为栗商人，商人的原则是追求匿最大利益空间化。 　　我姥们可以通过一些奖励方法投来激励他们，比如我们现涤在在做的有：每个区域二殿批设一销售人员来协助二峙批做市场、每月打保证金粗形成销售额的给与百分之摘一的利息、年终还有反点嗡;其次我公司产品销售量阿、每件货的利润都是相当辽可观的。这也是别的厂家命难以做到的。在以后的销钮售中，我们还要设定二批床商特殊奖，比如，一季度渣销售好的保证金打得齐的汝，我们还给与另外的奖励彭。 　　终端都是每个厂家诌都想抢占的，因为拥有了衙终端就拥有了销量。首先振我们要了解本区域的情况由，在区域内共有多少家零廓售店，批发有多少，大超亩市有多少，中型超市有多合少，我们在做的店有多少宇，没有做进去的有多少。疑了解这些这对我们销售是秩很有帮助的。如我们搞一阑次促销活动就知道能不能痒执行下去，销售量多少。珊其次、我们要分析出每条怔街道的销售情况，如这条咋街哪几家店销售饮料好，造哪几家店销售奶制品好。猖 了解这些，这有利于我们沂在跑单过程中可以顺利地渔和老板的交谈，可以知道蟹老板要什么货。我们每进谍一家店都要把他当形象店屋来做，把我公司产品尽量茵集中摆放到显眼位置。让锦消费者一进店内，感觉到函一种娃哈哈家庭气氛，使节消费者产生很强的购买欲侩望。在交谈过程中如有客宇户不接受我公司产品，我甄们可以赠送一些小礼品或猫有产品促销时来与老板沟勒通，多说一些与公司合作焊力度大的一些话题，比如挑进我公司产品没有后顾之疆忧，卖不动包退包换。 　则　由于价格原因，很多零承售小店都不愿意在二批商眼拿货，因为小店老板在外十面拿同样一件货比在二批拨商那里要便宜。这样也大扬大影响了二批商的积极性的。所以产品价格我们一定整要控制好，否则会由于各泰级销售商赚不到钱而选择臻卖别的产品。如要把价格泳整顿好，首先我们要把终缆端价格定好。拿快线举例瓮说，终端提货价格48元牵每件，零售价4元每瓶，粮小店每卖一件快线能赚到相12元。这样小店老板能殷赚到钱，他们会拚命的帮训我们推销，因为他们开店士就是为了赚钱。目前市场拔上有那么多杂牌饮料，其抹主要原因就是老板利润差讶价大。 　　其次是三批商伺的价格定在47元每件，椰每件能赚到一元，在饮料侵行业里利润也算不少的。霖二批45元每件，这样二抉批发小店能赚三元，发批颅发能赚两元，二批商能赚莽到钱，就会支持我们工作瘴。价格定好了，来维护是湛一个难度，首先经销商一辛定要做到发货原则。到三雨批零售的价格一定要执行士。二批商在经销商那里开羽票价为48元每件，我们逐只告诉他三批零售的供货狭价，到月底分红一元，其洼他两元作为他自己的另外在费用，来带动二线产品。逾比如某二批近五千件中快毅线，费用就有一万元，下喧个月必须进水两千件，然招后这一万元模糊到两种产驰 品中去，这样二批摸不清展产品的底价是多少，他们磕也不会去乱卖。最后两种客产品的量上去了，价格也呜稳住了。 　　我公司每年朝都有新产品上市，老产品攒也就越来越多，我们必须津稳住老产品的量，及时把奎新产品成功推向市场，这侧样才能保证总销售量的增肆长。老产品，首先消费者打都认识了这个产品，所以雍： 　　第一，我们要把见策货率做起来，做到这一点杏就是我们要让小店老板有发钱可以赚。如没有利润，婿就是再好卖的产品店老板稼也不会无偿给我们打工。噪 　　第二，花点时间在消图费区做一些拉动消费的活嚷动，比如在某一店门口摆袱一促销台做促销，让消费蚤者感觉到我公司产品无处辽不在。新产品上市首先我布们要分清他是城市消费还钩是城乡消费，也就是产品瞎定位。如是城市产品，我旅们先选择市中心繁华地段皂，有目标消费群出没的地讲方，先铺货。第二，价格粤一定要定的合理，让各级泛销售商都有利可图，特别吮是零售商，有利润空间，滤店老板才会主动为我们推织销产品，成为我公司零时熊的促销员。价格一旦定好侄，不能在短时间内调动价斯格，否则消费者、店老板衅不能接受，导致消费者不墟接受我公司产品。 第三、砒如何把货卖到终端老板。展 　　1、以老产品和新产遥品组合成一个新的促销方戈案，把货铺到终端。 　　歉2、以堆头陈列形式把货躬送到终端，如进货五十件浚给以相应的堆头费。第四昆、货到店后我们可以拿一智些促销品来促销，请一促缩销员在产品堆头边现场推詹荐促销，让消费者有声有院色的感觉的我公司的新产刨品上市。我们一目标消费予群出没地的大店做好，来迄影响目标区域的小店。等絮目标消费区域做好后，周渗 边区域就会跟着一种消费鸯气氛接受我公司产品，等宣整个市场都在卖的话，三坝批商就会主动要求销售我浪公司新产品虽然在即将过赞去的一年中，我们的业绩织取得一定的成果，但市场籍中也存在不少的问题。 　团　1.经销商会把货直接绝送到二批负责区域内，而为且有时供货价低于二批调透价，导致二批心态发生变原化，二批与二批之间为了什抢客户，各自把我司产品想价格降了又降，这样自相翱残杀，让鱼翁得利。正所幌谓家不和外人欺。所以我墟们要让经销商，二批商不香能有这种损害公司利益的铂事发生。 　　2.终端市亿场中，有一些过期产品;扶我们应该做到等产品快到驴危险期的时候，就要提出蓝来想办法促销出去。否则株等过期了不仅损失利益，拢还将打击店老板的积级性蜘! 　　10年的任务虽然斧很重，但我有信心完成，忧我是从这几点去做的： 　悦　1，把整个区域里所有奖的大小零售店全部网进销吻售网中。 　　2、开发区滑域内所有特殊店，如酒吧泄、茶座等。 　　3、大客逸户、三批商建立一个专门瑰的管理，就像vip一样浓，让他们感觉到我们至上规的服务，而使他们有力的萎为我们卖产品。 　　一、店想完成全年销售任务，第侣一站很关键，所以在第一娥季度中，除正常产品销售房外，大瓶饮料是一个很高骨的增长点。因为这一季度鞋假日较多较长，要做好这慕一产品销售首先我们的价铆位不能高于竞品，因为买眉这位产品的都是斤斤计较研的家庭主妇。 　　二、在霸居民区内大超市摆放大堆须头，把公司大瓶系列全放颊上，让消费者一进门就看谅到我公司饮料堆积如山，衣 从气势上压倒竞品公司。酬 　　三、针对小店，可以碱以套餐形式一次性压到位需。店老板的资金仓库是有选限的，如我们能在竞品活滞动之前，把我公司大瓶饮余料压到终端，这样店老板慕想进别的货也没有资金及朱仓库。消费者来购买，店塞老板就会极力推荐我公司釜产品。所以我们要以最快智最短的时间，把店老板的郑有限资源抢占，让竞争对锐手无从下手。去年我所负敲责的二批大瓶饮料销售量剪在2500箱左右，今年帖计划大瓶可乐销售XX件袍，快线XX件，果汁10咀00件。