4s店销售经理的述职报告 12页

4s店销售经理的述职报告　　20xx年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把20xx年的工作做的更好。下面我对20xx年一年的工作进行简要总结： 　　从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领栅域，面临的较大的考验和敛自我锻炼。或许我骨子里室就有股不服输的精神，追冈求完美，无论做什么事情拾我必须要用心去做，别人攻能做到，我要做到。别人阵做到的，我要做到更好。盼在摸爬滚打中，在上级领债导的指引下，我一点点成稼长，一点点进步。通过不举断的自我充电，吸取同行儡业之间的信息和积累市场怠经验，我对销售经理的职舔责有了新的认识，众所周隐知，销售部对于任何一个纬企业来说，都是核心部门替，因此作为一名销售经理真，责任重于泰山，作为销尤售经理，首先要明确职责脑，思路要清晰，以下是我枚工作中总结对销售经理这奋个职务的理解 　　1.依都据公司管理制度，指定销枝售部管理细则，全面计划廉和安排本部门工作 2.管牟辖本部门内与其他部门之告间的合作关系 　　3.主弃持指定销售策略及政策，学协助销售顾问执行人员顺部利拓展客户并进行客户管眼理 　　4.主持指定完善香的销售管理制度，严格奖良惩措施 　　5.负责内部疮人员调配和内部工作人员严业绩和综合表现的评定 6毯.销售部人员建设和团队浑建设 　　7.KPI的有送效管理，以及促销计划执窿行和管理 　　8.制定本汪部门员工培训计划、培养离销售管理人员，为公司储蝶备人才 　　9.对部分工运作过程，效率及业绩进行郑支持，服务，监控，评估贞、激励，并不断改进和提致升 　　10.本部门人员一关怀，充分调动积极性。囱本部门的满意度及公司的饮满意度和厂家的满意度三氓方的有效统一 　　11.遭市场动态的及时了解，分羌析并制定应对方案，提升湛销量，有效完成既定任务跑和目标。 　　这段时期，猫公司也经历了高层领导人碌员小波动后，在黄总的正猿确指导下，有针对性的对秩市场开展了促销活动，人泽员建设等一系列工作，取剔得了可喜的成绩。我对销午售部阶段工作所取得的成歇绩，所存在的问题也做了氮一个简单的总结，今年实咆际完成销售量为台，SS喀I第二季度和第三季度取仗得的返点，成绩不是很理螟想，但是与第一季度相比杀是有进步的。其中保险取峡得，精品取得，基本完成豆年初既定目标。销售数据蠢表明，成绩是客观的，问佯题是肯定存在的，总体上烟，销售部是朝预定目标稳瞩步前进的。 　　团队有分灯工，有合作。销售人员掌咒握一定的销售技巧，并增泡强了为客户服务的思想，慎相关部门的协作也能相互诣理解和支持。目前总体来海看，销售部目前还存在很耍多问题，也是要迫切需要蝇改进的 　　1、组织纪律褪意识个人同事还是浅薄，苟上班迟到，个人不算紧急吮的事情导致早退的现象还兽是存在，针对这种现象，毅个人认为公司除了有适当相的考勤制度，有部门领导届 管理，公司的高层领导也蛀要出面制止。 　　2、虽及然销售部已实行了管理制仪度和办法，每月工作也有墅布置和要求，但是销售顾饮问没有形成按时回报的习聪惯，仅仅是口头汇报，间承接转述，销售部不能全面骆，及时的统计，规划和协眩调，从而导致部分制度的犹执行和结果打折扣。 　　慢3、销售流程执行不彻底挤监督不到位，销售组长的侯管理职能没能最大化的发琶挥，服务意识没能更好的得提升，导致部分销售顾问斋形成固化模式。销售部目庭前组员，组长，内勤，主赣管的互动沟通不及时，任直何知情不报，片面汇报的碧行为还是存在的而且也不殖利于整体发展，更不能保江证及时，全面了解状况，窗以便随时调整策略。 　　喇4、内部还是存在个别人坎滋生并蔓相互诋毁，推诿咒责任，煽风点火的不良风贼气，所以从领导者就要提六倡豁达的心态，宽容理解销的风格，积极坦荡的胸怀屎面对客户和同事，我们就谚能更好的前进，两军相遇棍，者胜，智者相遇，人格照胜。 　　5、销售顾问并镊不重视客户资源，客户资沂源是我们生存和发展的根缚本，工资也是客户发给我枪们的，所以销售部要加强溢对于目标群体我们要有计编划，有步骤的实施，盲目每地，无计划地，重复地回杨访都可能导致客户资源恶赋性反戈甚至产生负面影响月。 　　6、售人员没有养皿成一个写工作总结和计划窒的习惯，销售工作处于放颁任自流的状态，从而引发棚销售工作没有一个统一的戌管理，工作时间没有合理近分配，工作局面混乱等各悉种不良后果。而新顾客开依拓部够，老顾客不去再次重挖掘，业绩增长小，增值甲业务主动推销性不足，利遥润增长点小，个别销售人寂员工作责任心和工作计划睡性不强，业务能力还有待呐提高。 　　7、增值业务簿开展的不好，现在新车销这售利润几乎是负数，店内唆的增长利润点一方面是精姐品和保险的拉动，另一方份面是SSI和厂家政策的漾推动。销售人员主动去推冶销精品和保险的主动性不轨足，个人销售顾问自己的郴腰包鼓起来但未想到公司立的利益增添到最大化，这手也是部分四S店存在的普栈遍现象，如何调动大家的峪主动性，如何提高大家的压综合素质，如何让大家能会与公司同呼吸，共命运。讶这些都是我在20xx年权工作中主抓的脉络。要扭罐转思想是一件很难的事情啸，要改变一个常态的现状芜也需要循序渐进的过程。缘水到渠成好过一气呵成。验 　　那么，针对销售部下单一步工作开展提几点看法纪。 　　1、培养并建立一汽支熟悉流程而且相对稳定明的销售团队 　　目前，销俞售部共计13人，相对来证说比较稳定，个别人员存驶在不稳定因素，所以后备主人才储备要在春节结束后藉落实，并进行培训。 　　烟2、团队凝聚力的增强，驭团队作战能力的提高新员软工的逐步增加，随着公司安稳步发展，由陌生变为熟札悉，紧密协作，传帮带，厂伴随公司的发展共同发展鄙成长 　　3、敢于摸索，嚣大胆尝试，不断改进新的讳营销模式，并规范化世界潜上没有相同的两片树叶，赃那么每个人思想都不一样雨，带动大家拓宽思路，敢胜于提建议，勇于提建议，站众人拾柴火焰高! 　　4须、有法可依，有法必依，偏执法必严，违法必究 　　刁执行力，是销售部各项政垮策和规章制度能顺利执行择的保障，也是公司朝既定爆目标实现的基础，销售部奎已经出台了销售部管理手胎册，是检验销售人员平时葡工作的天平，是衡量销售末人员平时工作的标准，在吟这个基础上，首先，两组刷 组长要制定《销售人员考釉核办法》对组内成员做出骑明确的规范，对每一项具标体的工作内容也做出具体赠的要求。其次，销售部将手出台，《销售部业务管理燃办法》，该办法在对销售压部在完成本部门工作同时吼更规范与其他部门协作的魂规范性。销售部还将出台渣《销售部奖惩条例》，争巨取在以后的工作中，做到轰“事事有标准，事事有保眶障”最终形成“总结问题印，提高自己”的内部沟通遍机制，及时找出工作中存尘在的问题，并及时调整思邮路，尊重销售人员的意见短，提高工作效率。制度是吴标准，执行力是保障! 　雷　1、“管理出效益”这釜个准则大家都知道，但是绷管理好却不是件容易的事玖，我感觉公司有的时候偏业重感情化管理，制度化管圣理不够。有的时候，征询缝民意，人性化关怀是对的幽，但是如果高层领导做什稼么决定和事情都一味的征泳询民意，容易导致基层人慰员不重视中层管理者，甚犯至个别人会形成“水能载逝舟，也能覆舟”的想法。镇单存从销售部来看，存在双过这样的现象，也出现个又别人不接受公司补充管理榨规定集体不签字，也曾听陶见过，老总还得征询我们尉的意见，我们不接受也执埂行不了的声音，这样长期肄下去，对中层和高层管理锄工作都很难开展。希望高啸层领导给予重视。 　　2揉、“过程决定结果，细节虑决定成败：公司的目标或英者一个计划之所以出现偏攒差，往往是在执行的过程乒中某些细节执行的不到位冗所造成，老总有很多好的集想法，方案，有很宏伟的园计划，为什么到最后没有卢带来明显的效果，这就是吼中层和基层的执行力，执湿行力从哪里来?过程控制嘎就是一个关键! 　　个人姓对公司对执行力管理提高纯和控制有以下几点建议：丙 　　a相关人员和部分定府期或不定期向总经理或相陌关负责人汇报工作，报告战进展状况，如果因为忙无耍 暇已书面汇报，领导也可具以抽出时间主动了解进展妻状况，已口头形式汇报，宁领导给予工作上指导和支稿持 　　b定期例会我们公鞋司也在执行，但是相互沟赞通不足，个人认为总经理违对工作计划和目标部署后驰，征询以下对自己工作的铲看法，开会的时候总经理滚说的多，下面部门反馈意零见的声音少，这样老板不蔫了解员工的想法和需要。算 　　c计划或方案执行一汐段时期后，公司定期检查迪执行情况，是否偏离计划晒，是否调整，并布置下一翔段时间的工作任务 　　d栅建立一支和谐的团队，调烷动员工的积极性，主动性瓜都需要有一个公平的激制乓机制，否则就会造成员工笛之间产生矛盾，工作之间肆不配合，上班没有积极性鸭，就我的个人看法，销售值部全年的工资还是偏低，圈比较同等品牌的销售人员蜡的待遇，如果公司希望能禁留住那些能给公司带来利厌润的销售人员，那么我建巡议工资还是要有相应调整亚，毕竟失去一位优秀的员猾工损失还是大的。而且另东一方面也由于自己接任销躇售主管和经理一职不长，械欠缺经验，管理做的不是御很出色，工资也是广本品蛋牌中销售经理工资最低的撑。但我始终相信一句话，懈只要自己做到了，相应的鸿工资也自然会回报于自己符。也希望领导能考虑到中舰层领导的激励机制的建设著。 　　e由于公司是合资钾企业，自身结构有特殊性禹，公司管理结构和用人问戍题我认为人事管理上容易竿出现越级管理，多头管理绪和过度管理等现象。越级十管理容易造成部门经理威礼信丧失，最后容易导致部眉门内领导与员工不融洽，仅多头领导则容易让员工工些作无法是从，过度管理可熬能员工失去创造性，不自烩信等。不过现在公司管理连结构还是趋于阶梯式管理秀结构，也希望能建设和保获持下去。 　　以上只是个赐人之见，不一定对，但是铬我是真心实意想着公司未罕来的发展，一心一意想把适销售部搞好，请老总斟酌限。 　　在20xx年的工办作规划中下面几项工作作于为主要的工作来做 A销售餐目标： 　　初步根据公司蝗中层会议上老总下达的销牛售目标台，我个人拟定的钵目标是台。(是根据建店分年限厂家一般签订的任务忻量)可能明年广本理念和斌本田共存销售，会扩大市膀场份额的提升，那么就大泛胆的设定目标为台，精品阵目标万，保险目标也提升洒为万。当然这一具体目标捍的制定也希望结合厂家年淑会商务政策领导能结合实衍际，综合各方面条件和意倘见制定。在销售人员中我阅会明确目标并大张旗鼓的姚提出。因为明确的销售目章标即是公司的阶段性奋斗镰方向，而且给销售人员增阎加压力产生动力。 B销售过策略 　　思路决定出路，绣思想决定行动，正确的销俞售策略指导才能产生正确劲的销售手段，完成既定目非标，销售策略不是一成不椭变的，在执行一段时间后监，检查是否达到了预期目吮的，方向是否正确，可以辩做阶段性的调整。 　　1叛结合销售目标，销售目标枯，精品目标，保险目标，豪规划营销思路，筹划多种广营销方案，与销售人员及吨时沟通，根据公司下达的衍销售任务，把任务根据具饭体情况分解到每月，每周道，每日。以每月，每周，臻每日的销售目标分解到各穴个销售人员身上，完成各执个时间段的销售任务，并粘在完成销售任务的基础上面提高销售业绩 　　2销售焉部电话客户资源不被重视史，准备开展销售电话专人长接待，专人回访，专人营嘘销，电话营销，此人不参畜 与店内销售，负责把来电搂话的顾客邀约到店，然后盐提成初步建构是与店内接段待销售顾客5：5分成。墨此人兼职，绩效考核和三千表一卡意向顾客级别追踪猖和录入。 　　3销售部职紧责明确化，组织机构图的蒲建立如下：销售助理--因---销售顾问(其中有尹保险做的好的，可以肩带念保险专员，主推保险,对粒贷款做的好的，可以肩带豹贷款专员)------赁---销售车管----痒---销售落户员，二手豪车专员，-------薪---销售内勤----袖-销售经理助理(信息员贴)----------求---销售组长(展厅主宫管)-----销售经理因(主管) 　　其中销售经撇理是否可以根据内部人员绅个人适合实际情况进行岗挑位调动的权利呢?是否有绎人事任免的权利呢? C销谊售部建设和管理 1、建立鞍一支熟悉业务而相对稳定帖的销售团队 　　一切销售索业绩都起源于有一个好的融销售人员，建立一支具有砚凝聚力，合作精神的销售歉团队是企业的根本呢，在技明年的工作中建立一个和诛谐，具有杀伤力的团队作喳为一项主要的工作来抓 　易　2、完善销售制度，建凿立一套明确的业务管理办钱法。 　　完善销售管理制打度的目的是让销售人员在嚎工作中发挥主观能动性，抬对工作有高度的责任心，减提高销售人员的主人翁意勉识 　　3、绩效考核，销药售部是一支团队，每一笔潮销售都是大家共同完成的镰，因为不能单凭业绩来考萤核为尺度，应该从以下几口方面： (1)出勤率 　　粥(2)业务熟练程度和完其成度，业务熟练程度能反渝映销售人员知识水平，以嗜此为考核能促进员工学习鹿，创新，把销售部打造成予一支学习型的团队 　　(翘3)工作态度，“态度决坊定一切”如果一个人能力策越强，太对不正确，那么杰能力越强危险就越大。有余再大的能耐也不会对公司滤产生效益，相反会成为害翰群之马。 　　(4)培训贺是员工长期成长的推助剂道，也是公司财务增值的一扭种方式。 　　对培训的吸知收和掌握并在工作中加以洽运用也是衡量销售人员指涪标之一。 　　(5)KP杰I指标的完成度。例如留牙档率，试乘试驾率，成交邢率等 　　4、培养销售人沼员发现问题，总结问题，韵不断自我提高的习惯 　　峪培养销售人员发现问题，峙总结问题目的在于提高销叶售人员综合素质，在工作俯中能发现问题，总结问题峪并能提出自己的看法和建吝议，业务能力提高到一个寻新的档次 5、在周边地区养建立销售。扩大厅外销售锡 　　从今天来看，绥化在殖安达设二级网点，齐市在啸海拉尔，内蒙等地设二级名网点，也堵截了我们一部虾分周边地区客户。所以我需建议扩大厅外销售，并能串提高我店知名度 　　以上浓只是对20xx年销售部段的初步设想，不够完善，碑也不够成熟，最终方案还芯请老总考虑，定夺。 　　侣我认为公司明年的发展是矫与整个公司的员工综合素效质，公司的指导方针，团影队的建设时分不开的，提酷高执行力的标准，建立一挟个良好的销售团队和有一罢个好的工作模式与工作环胡境也是工作的关键。在2宠0xx年的工作规划中下叫面几项工作作为主要的工乍作来做A销售目标： 　　崖初步根据公司中层会议上袁老总下达的销售目标台，披 我个人拟定的目标是台。儿(是根据建店年限厂家一杂般签订的任务量)可能明刁年广本理念和本田共存销轩售，会扩大市场份额的提牧升，那么就大胆的设定目责标为台，精品目标万，保异险目标也提升为万。当然泻这一具体目标的制定也希境望结合厂家年会商务政策裁领导能结合实际，综合各肿方面条件和意见制定。在弱销售人员中我会明确目标臆并大张旗鼓的提出。因为幂明确的销售目标即是公司越的阶段性奋斗方向，而且抒给销售人员增加压力产生予动力。 B销售策略 　　思遏路决定出路，思想决定行爵动，正确的销售策略指导雕才能产生正确的销售手段钱，完成既定目标，销售策息略不是一成不变的，在执届行一段时间后，检查是否盎达到了预期目的，方向是直否正确，可以做阶段性的菩调整。 　　1结合销售目至标，销售目标，精品目标停，保险目标，规划营销思备路，筹划多种营销方案，葛与销售人员及时沟通，根帜据公司下达的销售任务，障把任务根据具体情况分解袜到每月，每周，每日。以某每月，每周，每日的销售谩目标分解到各个销售人员龋身上，完成各个时间段的绑销售任务，并在完成销售锚任务的基础上提高销售业佳绩 　　2销售部电话客户器资源不被重视，准备开展陶销售电话专人接待，专人镀回访，专人营销，电话营英销，此人不参与店内销售有，负责把来电话的顾客邀搓约到店，然后提成初步建胁构是与店内接待销售顾客巴5：5分成。此人兼职，吨绩效考核和三表一卡意向凌顾客级别追踪和录入。 　弟　3销售部职责明确化，郸组织机构图的建立如下：扳销售助理-----销售叼顾问(其中有保险做的好亥的，可以肩带保险专员，氯主推保险,对贷款做的好蚜的，可以肩带贷款专员)怖---------销售朝 车管-------销售羔落户员，二手车专员，-舌---------销售臻内勤-----销售经理盛助理(信息员)----喀---------销售烯组长(展厅主管)---艳--销售经理(主管) 　暇　其中销售经理是否可以谢根据内部人员个人适合实票际情况进行岗位调动的权盖利呢?是否有人事任免的藩权利呢? C销售部建设和段管理 1、建立一支熟悉业币务而相对稳定的销售团队粮 　　一切销售业绩都起源都于有一个好的销售人员，秸建立一支具有凝聚力，合遍作精神的销售团队是企业贞的根本呢，在明年的工作赔中建立一个和谐，具有杀匪伤力的团队作为一项主要迎的工作来抓 　　2、完善丫销售制度，建立一套明确葛的业务管理办法。 　　完彰善销售管理制度的目的是赋让销售人员在工作中发挥越主观能动性，对工作有高渊度的责任心，提高销售人掷员的主人翁意识 　　3、严绩效考核，销售部是一支秩团队，每一笔销售都是大顽家共同完成的，因为不能凯单凭业绩来考核为尺度，汾应该从以下几方面： (1俱)出勤率 　　(2)业务锦熟练程度和完成度，业务现熟练程度能反映销售人员生知识水平，以此为考核能椿促进员工学习，创新，把严销售部打造成一支学习型隐的团队 　　(3)工作态需度，“态度决定一切”如府果一个人能力越强，太对柬不正确，那么能力越强危犁险就越大。有再大的能耐篱也不会对公司产生效益，世相反会成为害群之马。 　仓　(4)培训是员工长期途成长的推助剂，也是公司佬财务增值的一种方式。 　窜　对培训的吸收和掌握并凹在工作中加以运用也是衡止量销售人员指标之一。 　坪　(5)KPI指标的完盲成度。例如留档率，试乘婉试驾率，成交率等 　　4哎、培养销售人员发现问题益，总结问题，不断自我提音高的习惯 　　培养销售人辟员发现问题，总结问题目览的在于提高销售人员综合排素质，在工作中能发现问惩题，总结问题并能提出自荧己的看法和建议，业务能铀力提高到一个新的档次 5载、在周边地区建立销售。试扩大厅外销售 　　从今天脾来看，绥化在安达设二级犹网点，齐市在海拉尔，内嘲蒙等地设二级网点，也堵饱截了我们一部分周边地区军客户。所以我建议扩大厅昭外销售，并能提高我店知怂名度 　　以上只是对20禹xx年销售部的初步设想肿，不够完善，也不够成熟杏，最终方案还请老总考虑砍，定夺。 　　我认为公司蝴明年的发展是与整个公司潞的员工综合素质，公司的保指导方针，团队的建设时隅分不开的，提高执行力的贼标准，建立一个良好的销祸售团队和有一个好的工作肘模式与工作环境也是工作笑的关键。