陈华述职报告(2011年3-8月) 6页

陈华述职报告2011年上半年度（3-8月）2011年渠道部3-8月目标回款566万元，实际回款4738972元，实际达成率83.73%。整体说来2011年3-5月第一季度回款和费用都达到公司的目标。第二季度销量下滑，加上人员和时间的原因导致实际达成率下降，具体分析如下：一、2011年3-8月渠道部回款及费用情况：1、2011年3-8月渠道部回款及费用3-5月财务数据福建目标回款200000元，但回款209100元没有统计进入回款。2、2011年3-8月渠道部大区回款及费用统计表：二、我司产品市场情况分析：区域销售不平衡及各区域销售不稳定导致现在销售不稳定，1、2011年1-8月系列销售占比情况 2、重点代理商市场2011年3-8月晶珀特香水销售占比：3、湖南河南香水销售比例分析湖南1-2月销售：幸运数字1711支99238元，魅力3352支170952，珍品150支15300元，合计5213支285490元。2011年3-8月湖南出货金额867421元，实际回款785188元，这说明我司促销费用为82233元，占回款费用的9.4%。河南1-2月销售：幸运数字450瓶26100元，魅力2231支113781元，合计3802支139881元。2011年3-8月河南出货金额887617元，实际回款799261元，我司促销费用为88356元，占回款费用的11.1%。从表格3的数据可以分析：湖南销售珍品和幸运数字系列香水较多，导致湖南销售总支数比河南少，但是销售金额比河南大，销售费用也高出1.7%。在以后的工作中，我们需要给客户分析数据，较强代理商销售人员的培训和沟通，增加珍品和幸运数字的销售，提升代理商的利润，增加我们的回款金额同时也能降低我们的市场费用。4、代理商市场晶珀特客户情况：5、市场上存在的一些问题： 1）从上2个表格可以看出我司产品销售还是魅力系列占很大的比重，也就是魅力系列作为竞争产品为晶珀特市场立下了悍马功劳。但是魅力系列对我们和代理商来说都没有利润。幸运数字和珍品系列作为我们公司的利润产品和机会产品，我们怎样去操作才能增加终端销售的机会，如何提高这2个系列的销量。我司2011年3月开始针对珍品系列的促销方案现在还不能体现立竿见影的效果。2）客户反映包装盒变漂亮了，但是瓶体没有改变，也没有增加如罗马人/冰河世纪等经典香型的香水（2012年新的瓶体新的香型）。3）展架：现在很多客户的展架都有2-4年了，展架生锈和灰尘等原因使展架显得陈旧，挂钩丢失导致产品摆放不丰满，整体形象不好。（是否可以定做一些挂钩，给每个市场发200-300个，发现终端挂钩丢失可及时补上。以后更换展架但是这些展架可以退回来给只做晶珀特香水的客户）4）有几批次的香水客户反映挥发很快，达不到标注的使用时间5）客户反映：有些车主不相信是意大利原装进口，而很多终端店面没有海关报关单和原产地证明。能不能在新的展架上直接体现这些方面的证件6）我们公司的一些销售辅料代理商业务员没有充分利用，我们的海报因为有些市场不允许张贴还可以理解，但是好多展架还没有及时粘贴新的展架头7）促销政策（进货奖励和返单奖励）没有及时宣讲，返单奖励兑现不及时。有的市场终端老板还不知道空盒能兑换现金或香水，有几个客户说好多空盒直接丢掉了。好多店面导购员拿不到返单奖励，直接被老板换香水了。还有空盒没有及时给导购员兑换导致“返单促销”的效果没有最大化。8）假货：经过2008-2009年2年在给终端市场开培训会、连续3年的返单奖励政策，在2009-2010年假货基本上销声敛迹，但2011年湖北/湖南/江西/山东/陕西/河南/云南/重庆等市场又陆续出现假货。特别是山东市场，2010年烟台、潍坊2市销售32万的晶珀特香水，2011年3-8月同期才销售137241元，销量出现严重下滑。现在假货对市场冲击很大，公司应该加以重视和采取一些必要的措施。三、竞品市场情况分析：现有竞争品牌中，前期我司主要看郎龙、卡路仕，现在卡路仕市场份额/销量等严重下滑，基本不用考虑和看重他的影响。另外出现两个新的品牌艾梦·露儿、康摩蒂斯对我司A类客户影响较大，我司很多市场的A类客户大致有5%的客户分流而不做晶珀特香水。现有竞争品牌郎龙、卡路仕、艾玛等都模仿我司的产品促销政策，返单促销政策根本就是原样照搬：空盒兑换5元/个。郎龙更换新包装、新瓶体，加上其在省会城市的专人密集周期性拜访，对我司产品有很大的冲击。郎龙在产品促销方面也在模仿我司的促销政策：1、首批进货铺货销售2、进货奖励：10送1、20送3.3、返单促销：客户在现金进货时直接返还5元/支的“销售奖励”，不用拿空盒兑换。因我司需要拿包装盒上盖兑换，有些大的终端店有客户买香水后直接拿走，有的是送人等原因导致导购员无法拿到包装盒的上盖，这些导致终端导购员不能拿到空盒及带防伪标的上盖而无法兑换奖励，销售积极性下降。艾玛：在重庆市场也是采用进货奖励和返单奖励的促销政策，其返单促销同郎龙一样在进货的同时就减去5元/支的费用，相当于变相降价。艾梦·露儿主要体现在它的销售模式的新意：分香水及精油两种,香水分炫魅、炫梦、炫丽、炫雅4个品名5个香型20个单品，精油只有30ml和10ml2种。其优点1、外包装可拆开，客户可以拿出来直接查看；2、瓶盖上镶嵌有据他们说的施华洛·世奇的水晶，这个也能吸引一些终端消费者的眼球和购买欲望；3、其采用的是活动的价格标签，终端店主能灵活的调整它的零售价格；其香水的标价198元/支。它的进货方式分为2种：皇冠套餐（12232元/套，赠送玻璃展柜）诱惑套餐展柜（2560元/套，赠送有机展架），展架图片如下： 重庆市场重点品牌香水占有率分析：从重庆市场分析：郎龙客户主要集中在市区或每个省份的省会城市，下面地级市场基本没有去做，其市场操作方式：首单铺货（挂式香水6支，风口6支），再次补货时现金结算。在省会城市其有5-6个业务员分片区骑电动车拜访，拜访周期：大客户4次/月，中小客户1-2次/月。其业务员在拜访时会给客户擦擦自己和别的展架，这些工作对那些没有导购员的店主很有吸引力，而代理商业务员根本就达不到这样的拜访率，很多业务员也没有这种服务意识。 艾梦·露儿客户数没有很明显的布局特点，但是周边县市及地级市场对展柜形象更感兴趣，展柜形象加上灯光的作用，店主觉得这更能吸引车主和产品的高档形象。其金钻套餐的进价50元/支，售价196元/支，打打折也能有100-120元/支的利润，而晶珀特产品现在市场占有率很大，客户购买地点选择性更大，很多终端店魅力系列香水经常90-100元销售，利润在33-43元/支，导致终端店老板对我司产品的关注度下降。另外展柜放在店里，柜子里还有这么多香水老板也着急，那样就把销售压力加在导购员身上而去推荐销售其产品。艾梦·露儿客户因为展柜的形象而开发了一些客户，并且客户为了其免费展架而压了一批货，导致终端店的压力。这样也能在前期开发一定的客户数和销量。但2010年6月—2011年8月的市场情况反映销售情况不好，主要集中在香型和香味，另外木盖原因导致香水经常掉下来，加上其香水里含有酒精而腐蚀仪表板。拜访终端时聊到艾梦·露儿客户时，很多车主说不退换货，把库存卖完就不进了。艾梦·露儿的方式也给我们提供了一个思路，是不是晶珀特也可以做类似的展柜。四、杀菌王市场情况：杀菌王2011年6月上市，后期因为更换外包装导致7月才在市场上销售一）、对代理商来说：1、他们认为利润不够，进价60元，批发价75元，倒扣利润20%，他们觉得利润过低不愿销售，积极性不高。2、他们担心产品销售不好，到时退换货比较麻烦。二）对终端店来说1、售价168元和幸运数字香水一样，现在很多终端店幸运数字香水130元就出货，香水还能有61-90元的利润，杀菌王只有55元的利润。而很多车主觉得杀菌王和香水一样的品牌一样的售价，导致车主只想出130元左右。而终端店老板和导购往往需要多花费香水的2-3倍精力才能卖1瓶杀菌王。老板觉得利润过低而不愿销售。重庆秀山新鹏卖了3瓶后就不愿卖了。他们提议能不能标价268-288元，那样他们打打折买到180元利润就可以了。但提高售价又对我们的定位和市场方面产生较大的影响，增加销售难度。2、要利润产品，要保证代理商和终端店主的利润，如果利润在40元/支左右，下面终端店主没有积极性。（老板只看到利润，没有看到客户的需求，他们觉得怎样的利润才合理？）三）对终端消费者车主：1、车主觉得车内没有细菌，不需要用这些产品、2、不知能不能杀菌，怎样证明？四）终端存在的一些问题1、店内老板和导购员都没有主动的去推销2、老板不重视，基本没有产生销售3、海报没有粘贴，检测报告亦没有充分利用以上的几个问题，关键还是在于：①、车主觉得车内没有细菌，不需要用这些产品；②不知能不能杀菌，怎样证明。我们后期重点还是解决这两个问题。五）市场上销售较好店面的一些方法：1、长沙爱家（伊中志15084939637）：前期我司海报更换还没有海报时，他自己做了一个条幅“晶珀特汽车专用杀菌王隆重上市”。这样能吸引客户的眼球，客户会主动去问这个产品，上市1周后销售2瓶（130元成交，一台比亚迪、一台长城）2、重庆邻水鑫耀汽车美容（冯俊文15882569666）：主要是卖给单位了。店老板和车队队长很熟悉，车队队长单位的车都拉过来的3、重庆科卫（梁彩霞023-66238508）销售3瓶，现金补货3瓶，客户反映去鱼腥味效果不理想（我们主要解决杀菌，产品的功能诉求）4、重庆鱼洞特福莱（张啸光023-66241588）铺货4瓶销售2瓶但不愿补货。店里有臭氧消毒机。他们针对会员客户促销：免费赠送8次消毒，但是很多车主一年都不愿去做消毒的处理，免费的都不做，没有这种消费意识和需求。5、石桥铺佰毅汽车美容（谢渝023-61584311）销售4瓶，补货4瓶。客户建议：增加除味的功能，那样能大幅增加销售机会，提升销量。老板娘针对一个女车主说：你做美容时一个脸上除螨都要花600余元，用杀菌王只需要168元，这样能提供一个健康和舒适的驾车环境。 五、针对晶珀特香水的一些建议:1、加强和代理商采购人员的及时沟通，不能出现断货现象。代理商订货后需要跟进货款，以便及时发货2、加强和代理商销售人员的沟通和培训，及时处理市场上的一些问题。及时宣讲晶珀特产品的促销政策（进货奖励和返单奖励），返单促销要求代理商和其销售人员及时兑换3、市场上一些老包装摆在展架上显得和新包装不协调，影响美观度，是否需要客户将老包装调换。4、我司能否做一个玻璃的展柜，现在很多客户觉得我司展架显得不高档，不能体现香水的进口品质和品位，希望我司能提供类似的展柜六、2011年下半年度工作计划：2011年9月渠道部区域重新调整：华中大区：湖南、湖北、江西、安徽华北大区：北京、山东、河南、陕西西南大区：重庆、四川、贵州、云南。通过这次区域的重新划分加上人员的到位，渠道部就能轻装上阵，加强和代理商和业务员的沟通，做好产品促销政策（进货奖励和返单奖励）的宣讲，及时兑换返单奖励，做好这些基本的动作我们就能超额完成下半年的销售目标。华中大区：湖南江西市场较稳定，湖北需要加强终端的培训及促销政策的及时宣讲。2010年北区重点市场在湖北、湖南、江西，精力也相对花在了这三个区域，去年这三个省也完成了回款目标。2011年湖北、江西都换了很多业务员，西南大区：重庆云南市场比较稳定，贵州通过上半年的努力也走上了正轨。在稳定重庆云南贵州三省的销售时，加大对四川市场的投入和客户数的开发及做好产品的返单销售。以贵州市场为例：2011年3-8月销售合计销售4828支338587元，相比2010年销售有大幅提升。平均53461元/月，平均到217个客户，就是每家店销售不到5支香水。相比2010年平均不到3支香水是有很大的提高，但这就更需要我们去做一些终端动销的事情。华北大区：山东2011年7个区域经理都是新人，对我司产品和市场不是很熟悉，导致2011年山东销量下滑。河南、山东市场比较稳定，但山东市场需要加以跟进和沟通。