最新万科-深圳万科东方尊峪商业裙楼全景式豪宅项目营销思路-40p-销售推广策略课件PPT.ppt 73页

'万科-深圳万科东方尊峪商业裙楼全景式豪宅项目营销思路-40p-销售推广策略 市场及项目分析项目定位营销策略目录 1.1深圳经济运行状况主要经济指标经济高速发展；固定资产投资稳步增长，第三产业飞速发展，其中交通运输、仓储及邮电通讯业投资增长最快；处于由工业化向后工业化迈进阶段；稳定的经济增长是房地产健康发展的有力支撑； 11.4房地产市场分析商业地产市场现状深圳市历年商业用房施工面积及新开工面积深圳市历年商服用地占土地总供应情况商服用地供应逐年减少；商业用房的施工高峰期集中在两年前，新开工面积上涨有限。由此推理，现在的商服物业尤其是关内的新增商业供应不多；投资者在关内投资商业物业可选择性相对较少；社区商业已成近两年投资热点。社区商业存在一定的投资群体 1.4房地产市场分析商业地产市场现状商业物业成交价格呈上升趋势；各年价格上浮相差不大，呈稳定上升趋势；成交量呈先增后降趋势，但降幅不大；今年商业地产的成交价格不会出现明显下跌；估计成交量降幅不大； 11.408年商铺投资热点区域分析前海片区则是前海湾中心区的核心组成部分之一；西部通道的开通，为前海片区注入了新的活力；新规划的出炉，意味着前海区域拥有更高的起点；深南大道与宝安大道的连接、将建成通车的广深沿江高速公路等利好。宝安中心区处珠三角地区“穗-深-港”黄金走廊上的重要节点；地铁1号线、深港西部通道、沿江高速公路、广深高速、大铲湾港口、深圳机场等交通网络发达。是未来深圳两大中心区之一的重要组成部分。楼盘分布，下同宝安中心区:地缘优势、交通枢纽地带和逐步升级的区域功能成为投资的主要支撑点。前海片区:规划有利、交通配套逐渐成熟、高素质人才的不断进驻成为投资的支撑点 1龙岗中心城是重要的城市次中心之一，是全区行政、金融、商贸、信息和文体中心；深惠公路的拓宽以及清平高速、南坪快速通车和地铁3号线的正式动工等，使龙岗片区彰显出极大的活力；前海湾中心区的重要组成部分；深圳唯一的滨海国际门户；港人置业后海一时成为热点；龙岗中心城:区域核心、交通的快速发展和大运会的申办成为投资的主要支撑点。前海湾片区:人文气息与自然资源并重，西部通道的开通使其成为投资热点。1.408年商铺投资热点区域分析 1布吉片区随着地铁3号线的建设和深惠公路改造，交通逐步完善；深圳中部综合组团和中部物流组团的重要组成部分，地位明显提升；环境、卫生、治安及配套设施等完善；龙华华为、富士康等，为片区带来了大量的高科技人才；地铁四号线将在2009年开通；城市次中心；布吉片区:城市规划有利、交通逐步改善、相关配套的完善成为投资的支撑点。龙华片区:地铁的开通、入驻大企业员工对住房的刚性需求成为片区升温的重要因素。1.408年商铺投资热点区域分析 1.5深圳房地产投资特征“羊群效应”导致的投资行为明显，投资者缺乏理性。热点片区投资所占比例极高，投资者没有细分投资市场，造成部分楼盘被低估。投资者对市场反应迟钝，市场发生变化时，不能做出有效调整。深圳房产低迷造成大量投资者转战异地市场。细分投资客户群，准确把握目标客户方可一击制胜；转变投资者观念，引导投资者行为已成必须。特征一特征二特征三特征四 11.6片区商业供求分析本项目，住宅1610户，商业6000多㎡鸿景翠峰，住宅400多户，商业3000多㎡晴山月，住宅近300户，商业约1500㎡片区集中有3个楼盘；此外周边再无竞争项目；片区规划约有1万人口，商业面积近1万平，二者比例约为1：1。理论上供求平衡；与本年投资热点片区相比，片区商业缺乏有力支撑点； 1.7片区消费者分析梧桐山公园，无规划住宅。临香港大雾山，无规划住宅区。农民房，居住人口少。与项目隔罗沙公路，到项目可达性差。莲塘工业区，离项目20分钟车程，片区配套相对完善。消费者消费能力有限目标消费群集中在包括项目在内的三个楼盘内；项目可达性差，周边居住区少，基本无外来消费人群；商业应以满足本片区消费者为主；往东有隧道与盐田相隔，为主要干道 1.8项目片区商业价值研判由于片区2公里内无商服物业，造成住宅居民生活不便。因此商业实为住宅的附属；片区消费能力有限，人均商业占有率约为1，商业经营存在一定风险；交通不便，无法提升有效消费；商业体量小，不利于商业整体规划。商业价值为提升住宅价值而建，自身缺乏价值支撑；后期商业规划应着眼于社区配套，如此方可对住宅形成增值作用，利于烘托企业品牌形象； 市场及项目分析项目定位营销策略目录 占地面积：约11万㎡总建筑面积：约33万㎡容积率：2.12绿化率：67.5%覆盖率：16.7%中央会所：约6000㎡商业：剩余16个商铺，2614㎡-2F：461㎡-1F：651㎡1F：502㎡层高：4.5m1.1项目概括 1.2商业街SWOT分析 分析总结：虽有主力店进驻，但吸纳泛社区的消费较难商业人气隔断，通达性不高，商业网点的辐射力有限体量及结构限制，限制业态的取向招商有一定难度，与招商的品牌及档次要求有矛盾入住人口有限，针对目标客群的消费习惯，与期望中商业形态有矛盾做社区配套商业是目前最可行的出路要做出风格来弥补缺点，留住消费要做出品质，使之功能健全业态选择要根据消费目的性选择要有一个艰辛的商业培育过程要做出让步，留出利润空间 集商业、文化、休闲、服务于一体的立体全景式豪宅社区商业配套1.3项目定位半山观景的商业步行街多首层临街店铺富人区的唯一高品质多功能服务商业 万科·天街SKYSHOP1.4案名建议 个人护理：万宁等便利店：7-11便利店、面包屋、母婴儿童用品等精品店：花店、书吧、户外用品店中西快速餐饮：真功夫西餐咖啡：雨花咖啡、上岛咖啡等配套：银行美容：自然美SPA、首脑美发药业：海王、一致等茶庄：天福茗茶等服务：干洗店、水站、奶站冲印：柯达冲印等培训：儿童才艺健康：健身房、康体中心社康：健康管家等其它：宠物医院等1.5商户组合建议 1.6业态平面分布模拟-2F平面分布模拟 -1F平面分布模拟 1F平面分布模拟 1.6客户定位-----投资客定位万科会会员——众多的投资者已经意识到万科物业“保值抗跌”的能力，这部分忠实的追随者是重要的客户来源.本项目和周边项目业主——社会高尚阶层，具有购买能力，且已认同了片区价值,将成为本项目商业的潜在投资客通泰地产二三级联动,异地客户等，多年积累的客户资源是本项目的重要客户来源从住宅投资中、股市中退出的投资者，通过引导可以成为项目的潜在客户 1.6消费者分析 1.7项目租金预估租金：-2层：115元/㎡-1层：85元/㎡1层：60元/㎡周边商业调研社区商业租赁水平放水养鱼原则，门槛不宜过高优惠政策 1.8项目价格定位依据项目租金，按年8%回报率计算项目均价：-2层售价为：17250元/㎡-1层售价为：12750元/㎡1层售价为：9000元/㎡注:详细的价格表容后再行提交。 市场及项目分析项目定位营销策略目录 1.1销售方式建议直接销售或带租约销售，不返租；以招商作为推动力，租售并举；划定模拟业态，描绘商业前景，达成消费前景共识；整合多方资源，强势出击；锁定目标客户，让出利润空间；协助培育市场。 1.2合作条件 开发商品牌塑造以及给予商业发展的支持主力店财富效应高消费、低竞争营造利润空间业态规划的合理，商家资源的调动配合巩固投资前景推介活动的开展，最直接面对潜在客户1.4项目营销推广投资。风险。回报是商业投资的核心三要素 项目品牌价值万科高尚住宅商业项目,以财富人士的时尚生活中心为整个项目奠定高价值基础,同时与其它在售商业项目拉开价值距离.为后期实现高价值诉求定下基调.+财富人士时尚生活中心 主力店效应既是人流的保证又是信心的保证，商铺价值有保证在主力店周边，好做生意好赚钱 消费空间大，竞争小高消费人群聚集、低竞争市场利润有保证、回报就有保证 独特的商业特色，业态组合，品牌商家聚合是持续走旺的保证全景式立体商铺，多首层概念健全的服务功能良好的消费引导作用万科的精心扶持 组织产品投资说明会直接，高效面对投资者面对面消除投资者的各项顾虑产品说明会 1.5项目七大核心卖点品牌：万科地产,中国房地产行业领跑者;消费基础雄厚：满足一万高消费人群的日常需求主力店：华润万家，主力店财富效应特色：特色强，功能全，品牌优，服务好稀缺：即是必须，竞争又小，年限长的稀缺商业，仅剩余16位保值增值：有品牌，有主力店，有特色，有消费基础，稀缺都是保值增值的基础7.扶持：万科及专业公司，帮助商业成长，采取扶持举措 开窍剂中医类专业本科专用课件方剂学教研室2021/8/17方剂学 一、概念组成：以芳香开窍药物为主作用：开窍醒神；治证：神昏窍闭证。2021/8/17方剂学 二、分类与适应证１、凉开——治热闭证(温邪热毒内陷心包所致的高热烦躁，神昏谵语，痉厥等。)代表方：安宫牛黄丸、紫雪、至宝丹２、温开——治寒闭证(中风，痰厥等见突然昏倒，牙关紧闭，神昏不语，苔白脉迟。)代表方：苏合香丸2021/8/17方剂学 １、开窍剂是治疗闭证的方剂，对于脱证（汗出肢冷，呼吸气微，或手撒遗尿，目开口合，神志昏迷）者不宜使用。 2、本类方剂主要治疗急性窍闭神昏证，用以急救，中病即止，不宜久服。 3、本类方剂只作丸、散剂，不宜作汤剂。服用时宜用冷开水（或温开水）送服（或鼻饲），不宜加热煎煮，以免药性挥发，影响疗效。4、 本类方剂辛香走窜，孕妇慎用，以防堕胎。三、使用注意2021/8/17方剂学 安宫牛黄丸（《温病条辨》）【组成】牛黄一两麝香二钱五分郁金朱砂各一两犀角黄连黄芩山栀各一两冰片二钱五分珍珠五钱雄黄一两【用法】牛黄2021/8/17方剂学 【主治】温热病，热邪内陷心包证。热扰心神高热烦躁，神昏谵语，舌红或绛，脉数热入心包热盛伤津口干舌燥里热炼津成痰痰涎壅盛【病机】温热之邪内陷心包，痰热蒙蔽【治法】清热开窍，豁痰解毒。2021/8/17方剂学 【方解】君：牛黄—清心解毒，熄风定惊，豁痰开窍犀角—清热凉血解毒臣：黄连、黄芩—清热泻火解毒，山栀子—助牛黄以清心包之热麝香—开窍醒神冰片、郁金—芳香辟秽，通窍开闭佐：金箔衣、朱砂、珍珠—镇心安神雄黄—助牛黄豁痰解毒使：蜂蜜—和胃调中【配伍要点】·清心凉血解毒、清热泄火之品+芳香开窍药2021/8/17方剂学 【运用】1、本方为清热开窍的常用代表方剂名医论方2、辨证要点：神昏谵语，伴高热烦躁，舌红或绛，脉数。3、临证加减：若邪陷心包，兼有腑实，见神昏舌短，大便秘结，饮不解渴者，用安宫牛黄丸1粒化开，调大黄末5克内服，不效再服。4、现代用治：流行性乙型脑炎、流行性脑脊髓膜炎、中毒性痢疾、尿毒症、脑血管意外、肝昏迷等属邪热内陷心包者。病例分析2021/8/17方剂学 紫雪丹（《外台秘要》）【组成】石膏寒水石滑石各三斤甘草炙八两玄参升麻各一斤犀角五两麝香研五分沉香羚羊角各五两青木香五两丁香一两磁石三斤朱砂飞研三两黄金一百两朴硝精制十斤硝石精制四升【用法】麝香2021/8/17方剂学 【主治】温热病，热邪内陷心包，热盛动风证。热扰心神——高热烦燥，神昏谵语热迫血行——斑疹吐衄热入心包痉厥（四肢抽搐、热极生风昏迷不醒），舌红绛苔黄干，脉数有力【病机】热邪内陷心包，热盛动风【治法】清热开窍，熄风止痉。2021/8/17方剂学 【方解】·犀角、羚羊角、麝香—清心凉肝，开窍熄风。·生石膏、寒水石、滑石、玄参、升麻—甘寒清热泻火。·木香、丁香、沉香—行行通窍；·黄金、朱砂、磁石—重镇安神；·芒硝、硝石—泄热散结；·甘草—益气和中。·诸药和用，共奏清热解毒，开窍醒神之效。2021/8/17方剂学 【运用】１、辨证要点：·高热，烦躁，神昏，痉厥，便秘，舌红绛苔干黄，脉数有力。２、现代运用：·流行性乙型脑炎、流行性脑脊髓膜炎、重症肺炎、猩红热、化脓性感染等疾患的败血症期；肝昏迷、小儿高热惊厥等属热邪内陷心包，热盛动内者。2021/8/17方剂学 至宝丹（《太平惠民和剂局方》）【组成】麝香研一分冰片研一分安息香一两半犀角研一两牛黄研五钱玳瑁研一两朱砂一两琥珀研一两金箔研50片银箔50片雄黄一两【用法】2021/8/17方剂学 【主治】中暑、中风及温病痰热内闭心包证热毒内陷心包，神昏谵语，扰乱神明身热烦躁热炼津成痰，痰盛气粗，喉中痰鸣，痰热内盛舌红苔黄垢腻，脉滑数【病机】热毒亢盛，痰浊内闭心包。【治法】清热开窍，化浊解毒。2021/8/17方剂学 ·犀角、麝香—清热开窍。·冰片、安息香—芳香开窍，辟秽化浊。·牛黄、玳瑁—清热解毒。·朱砂、琥珀—镇心安神；·雄黄—豁痰解毒，·金箔、银箔—镇心神、定惊悸。·诸药合用，共奏清热解毒，化痰开窍之效。方解2021/8/17方剂学 【运用】1、辨证要点：·神昏谵语，身热烦躁，痰盛气粗。本方也是凉开的常用代表方剂。也可用于治疗中风、中暑、小儿惊厥属于痰热内闭者。2、现代运用：·“流脑”、“乙脑”、中毒性痢疾、尿毒症、脑血管意外、肝昏迷等属痰热内闭心包者。3、类方比较：安宫牛黄丸—紫雪—至宝丹2021/8/17方剂学 苏合香丸（《太平惠民和剂局方》）【组成】苏合香一两麝香研二两冰片研一两安息香青木香白檀香沉香各二两乳香一两丁香荜菝犀角白术香附诃子煨各二两。【用法】2021/8/17方剂学 【主治】寒闭证。蒙蔽清窍，突然昏倒扰乱神明牙关紧闭寒邪或痰浊不省人事内陷心包寒凝气滞，心腹猝痛，痰壅气闭甚则昏厥【病机】寒邪或秽浊、气郁闭阻，蒙蔽清窍，扰乱神明。【治法】芳香开窍，行气温中2021/8/17方剂学 【运用】１、本方是温开剂的代表方，既是治疗寒痹的常用方又是适用于心腹疼痛属于气滞寒凝的有效方剂。名医论方2、辨证要点：·突然昏倒，不省人事，牙关紧闭，苔白，脉迟。本方是温开的代表方，既是治疗寒闭的常用方，也是治疗心腹疼痛属者气滞寒凝者的有效方剂。3、现代运用：·流行性乙型脑炎、肝昏迷、冠心病心绞痛、心肌梗死等属寒湿痰浊蒙蔽心窍者。病例分析2021/8/17方剂学 复习思考题1、开窍剂的定义、分类和适应范围如何？应用时应注意哪些问题？2、试对安宫牛黄丸、至宝丹、紫雪三方的功用及运用要点作一比较。3、试述苏合香丸的功效、主治及组方意义？4、试述安宫牛黄丸的运用要点。2021/8/17方剂学 ３、类方比较：安宫牛黄丸—紫雪丹—至宝丹相同点：·均能清热解毒，涤痰开窍。用治温病热邪内陷心包或痰热蒙蔽心窍所致高热，烦燥，神昏谵语，舌绛苔黄脉数等热闭证。不同点：·安宫牛黄丸：寒凉之性最大，清热解毒并能豁痰开窍，或解毒之力最强，与开窍并重，故适用于热闭证而热毒炽盛或痰热内盛，蒙蔽心窍之高热，烦燥，神昏，谵语，舌红绛，苔黄，脉数等证者证以及小儿痰热惊厥。2021/8/17方剂学 紫雪丹：寒凉之性次之，清热止痉力最强，化痰开窍力逊于至宝丹。故适用于热闭证而热陷心包及热盛动风之高热不退，神昏，谵语，烦燥，四肢抽搐，舌红绛，等证者。·至宝丹寒凉之性最小，清热解毒弱，而辟秽化浊，豁痰开窍力优，适用于痰热偏重，谵语，痰多气粗，发热，舌苔黄腻，脉滑数等热闭证。2021/8/17方剂学 原方以上为极细末，炼老蜜为丸，每丸一钱，金箔为衣，蜡护。脉虚者人参汤下，脉实者银花、薄荷汤下，每服一丸。兼治飞尸卒厥，五痫中恶，大人小儿痉厥之因于热者。大人病重体实者，日再服，甚至日三服；小儿服半丸，不知，再服半丸（现代用法：共为极细末，炼蜜为丸，金箔为衣，每丸重3克。每次3克，每日一次。病重体实者，一日2次，甚至3次。（小儿每服1.5克）。2021/8/17方剂学 原方以水一斛，先煮五种金石药，得四斗，去滓后，内八物，煮取一斗五升，去滓，取消石四升，芒硝亦可，用朴硝精者十斤投汁中，微炭火上煮，柳木篦搅勿住手，有七升，投在木盆中，半日欲凝，内成研朱砂三两，细研麝香五分，内中搅调，寒之二日成霜雪紫色。病人强壮者，一服二分，当利热毒；老弱人或热毒微者，一服一分，以意节之（现代用法：为细末，成霜雪紫色，每服1.5~3克，一日1~2次，冷开水调下。小儿用量酌减）。2021/8/17方剂学 将犀角、玳瑁为细末，入余药研匀，将安息香膏重汤煮，凝成后，入诸药中和搜成剂，盛不津器中，并旋圆如桐子大，用人参汤化下三丸至五丸。每两岁儿服二丸，人参汤化下（研末为丸，每丸重3克。每服3克，一日1次，研碎温开水和服。小儿用量酌减）。2021/8/17方剂学 原方以上为细末，入研药匀，用安息香膏并炼白蜜和剂，每服旋丸如梧桐子大，取井华水化服四丸，老人、小儿可服一丸，温酒化服也得，并空心服之。2021/8/17方剂学 《温病条辨》：“此芳香化秽浊而利诸窍，咸寒保肾水而安心体，苦寒通火腑而泻心用之方也。”2021/8/17方剂学 患者男性，17岁。因头部被撞伤后神志模糊、恶心呕吐1小时于1997年10月16日下午3点以“脑挫裂伤”入院。入院时查体：T37°C，P100次/分，BP11.5/8kPa,神志模糊，语言不清，头部见有“U”型皮肤裂口，长8cm，深达骨膜。双侧瞳孔等圆等大，光反射存在，神经系统生理反射存在，病理征未引出。CT示：颅底骨折，硬膜下积液，头皮血肿。经西医治疗，当晚症状逐渐缓解，神志渐清。10月17日清晨开始出现神志不安，且逐渐加重，语无伦次，狂躁不安，不思饮食。舌红，苔黄腻，脉滑。2021/8/17方剂学 辨证：痰热内陷心包治法：清热开窍，豁痰解毒。方药：予安宫牛黄丸口服，每次1丸（2g），一日两次，温开水送服。·两日后烦躁不安减轻，言语减少，夜间睡眠时间延长，精神好转，CT示硬膜下积液减少，恢复期。继续服药至10月26日神志清楚，语言正常，睡眠安静，仅诉头痛乏力，食欲差，舌淡红，苔薄黄，脉细，继续综合调理痊愈出院。2021/8/17方剂学 《医方考》：“病人初中风，喉中痰塞，水饮难通，非香窜不能开窍，故集诸香以利窍，非辛热不能通塞，故用用诸辛为佐使。犀角虽凉，凉而不滞；诃梨虽涩，涩而生津。世人用此方于初中之时，每每取效，丹溪谓辛香走散真气，又谓脑、麝能引风入骨，如油入面，不可解也。医者但可用之以救急，慎毋令人多服也。”2021/8/17方剂学 ·某男，8个月，1985年3月就诊。其母代诉：患儿4个月前因患感冒突发喘息，气急憋闷，经儿科诊为间质性肺炎，用抗生素治疗收效不显。刻诊，体型肥胖，喘息气急，喉间有痰鸣声，面色黄白，舌苔薄白，指纹黄淡。·辨证：邪气闭肺，气机不宣。·治法：理气化痰·方药：苏合香丸2丸，每次1/3丸，日服2次。·服用1丸后症状明显减轻，一日内只发作2~3次，每次约1小时，喉间已无痰鸣。守方继服6丸而愈。2021/8/17方剂学'