最新销售中了解客户的需要-望闻问切法课件PPT.ppt 28页

'销售中了解客户的需要-望闻问切法 中医理论 “治病救人” 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；望闻问切法望闻问切法则 练习:倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。望闻问切法——闻望闻问切法则 望闻问切法问客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。望闻问切法则 被动与主动被动的表现方式客户问一问，销售答一答，就像是客户给一鞭子，销售才走一走。主动销售的表现方式我们问一问，客户答一答，客户始终被我们牵着鼻子走。 变被动与主动客户提出一个问题，我们要接受客户的问题，同时再变成一个问题抛给客户 案例分析例一客户问：这款机器多少钱？销售答这款机器有两种配置一款是低配一款是高配，不同的配置价钱也不一样，功能也不一样，就看你是做什么用？先生、小姐、同学，你主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买4000以上的还是4000以下的？……这样就从应该回答客户的问题转到向客户提问了。 案例分析例二客户问这款机器还可以便宜吗？销售答价钱都是人定的，可以商量着来。最主要的是产品，只要是产品满意，我也绝对帮你向我们的经理申请到最好的价钱。这款机器的外形满意吗？这款机器的配置满意吗？对了先生我差点忘了，联想今天刚刚到了一款超高性价比的产品，你一定要看一下。这样就从一个利润低的机型往高利润机型转移了。 案例分析例三客户问这个外形的还有配置高一些的吗？销售答有呀！最高配的有Y500N的，但是价位也要稍微高一些，就看咱们做什么使，打3D游戏还是做3D设计；还是只是普通办公使。先生/小姐/同学：你主要是做什么使呢？是打3D游戏还是做3D设计呢？继续转型号，必要时加入性格分析帮助客户定夺！ ★什么样的问题是开放式问题★★什么样的问题是封闭式问题★望闻问切法则 封闭性问题与开放性问题与销售 时间:20分钟人数:2组 沙漠奇案案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺着,死了,周围没有痕迹.通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因.出题人只负责回答问题,但只能说"是"或"不是"计时间.20分钟 望闻问切法切：实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时将产品功能介绍给顾客。望闻问切法则 请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问、切”怎样应用到实际工作中！望闻问切法望闻问切法则 培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品 谢谢！ 1.2.3个人信息通讯中心（PIC）PIC也有人称它为PAC-PersonalActivityCentrePDA-PersonalDigitalAssistantPersonalInformationCommunicationCenterPIC 深圳英达利信息通讯产品有限公司于1993年首先推出了MPEG-K100PAC产品，它的硬件平台用JT486SMV主板，CPU为Intel486DX-33，VESALOCALBUS，256KBCACHE，8MRAM（可扩展32MB），I/O总线速率8.33MHz。采用SVGA、视频处理和音频处理功能合为一体的EcomediaI多媒体卡，接上Ecovision电视调谐卡，接上天线即可以收看电视。早期的PAC产品 中国长城计算机集团公司生产制造的GW-OA5IN1长城五合一办公通讯系统：一根电视线，一台微机，一套五合一板，一部电话机，一对音箱，一个扫描器，能够解决图文传真、数据通讯、电话邮箱、图象处理以及语音合成等问题。长城五合一办公通讯系统 1992年，Apple公司首先推出了世界上第一个NewtonPDA（个人数字助理），Motorola、AT&T、IBM、菲利浦、松下、卡西欧及东芝等世界著名厂商相继推出了各具特色的PDA产品。 我国为了开发具有中国特色的PDA产品，在九五期间已投资数百万人民币，支持桑夏计算机与人工智能开发公司开发中文PDA。中文PDA系统结构如图1-9所示。中文PDA系统结构 主控模块应用程序电话名片工作约会财务管理资料信息英汉汉英备忘记事计算工具通讯打印休闲娱乐系统设置数据库管理操作系统Pen-BIOS内核液晶屏手写板异步串口PCMCIA红外通讯实时时钟系统管理应用层系统层液晶屏手写板异步串口PCMCIA红外通讯实时时钟系统管理MC68328SRAMPROMFlashMemoryMASKROM软件层硬件层图1-9　中文PDA系统结构图'